1. EL MERCADO
El mercado es el lugar donde confluyen la
oferta y la demanda, además en él, las
personas manifestamos nuestras
necesidades y procuramos satisfacerlas.
Estos actos se dan por las manifestaciones o
deseos de adquirir un bien o un servicio. Ese
juego de determinaciones es lo que se
conoce como la demanda y este concepto se
configura en la proyección de adquirir unos
bienes o servicio de mis necesidades y de mi
capacidad de pago. Pero es importante saber que el mercado no solamente tiene que
ser el comprador que busque satisfacer sus necesidades, sino también están unas
personas que se llaman oferentes, quienes son los que ofrecen los bienes y servicios a
los compradores o demandantes.
Para detectar todos los aspectos anteriores es necesario realizar un estudio de
mercado.
El Entorno: Una de las variedades más importantes
en todo proceso de generación de idea de negocio
es la de tener un conocimiento sólido al sitio donde
vamos a establecer nuestra empresa y es importante
investigar sobre el sector el que pretendemos entrar
por nuestro producto o servicio.
Los factores que afectan un negocio son:
* F. medioambientales
* F. políticos
* F. legales
* F. socio-culturales
* F. demográficos
* F. tecnológicos
* F. económicos
* F. étnicos

2. La Demanda: Un producto o un servicio es bueno en la medida que se venda y genere
satisfacciones. Pero, un producto no se vende por sí solo esto sucede cuando
detectamos que las personas lo necesitan. Para ello es conveniente que respondas a
estos interrogantes:
* Qué necesidades tiene mis clientes?
* Qué necesidades voy a cubrir?
* Y como las voy a cubrir?
Los Clientes: Un producto o servicio no existe si no tiene
un comprador o un usuario, a esto se llama cliente. El
cliente es la razón de ser de un negocio. Siempre
debemos tener en cuenta que nuestro producto o servicio
va dirigido a personas y que los seres humanos se
componen de emociones y sensaciones.
Podemos resumir la información del consumidor
contestando esta serie de preguntas:
* Quien compra?
* Que compra?
* Como compra?
* A como compra?
La Competencia: Entendemos por competidores a
todos lo que ofrecen productos o servicios que
satisfagan la misma necesidad que nosotros. Aquí
es importante conocer con detalle cuál va hacer
nuestro valor agregado, que ventajas ofrece
nuestro competidores.
Para ello, es necesario buscar información acerca
de nuestros competidores y dedicarnos a la
búsqueda de datos que nos interesan como:
* Tamaño de la empresa
* Característica de su producto
* clientes

3. Los Proveedores: Un negocio no se puede
desarrollar, si no tiene garantizado el suministro
adecuado de sus insumos o materias primas para
realizar sus actividades u operaciones de
producción o servicio.
1. Mayor número de promociones
El dueño de una tienda siempre cuida su bolsillo, poder economizar en cada compra es
vital para luego tener mejores márgenes de ganancia en las ventas que realiza a sus
clientes. Por eso, uno de los puntos que más valoran de los proveedores es el de las
promociones, por considerarlas como una herramienta que potencia sus ventas y que
se relaciona directamente con la plata de todos los días. De igual forma, reconocieron
que cuando las promociones son de productos con buena publicidad, mucho mejor
porque la rotación se vuelve aún más alta.
2. Manejar las mismas tarifas en tiendas de barrio y almacenes de cadena
Los tenderos de hoy tienen clarala importancia del papel que desarrollan en la
sociedad, saben a la perfección que son los preferidospor el cliente por encima incluso
de las grandes superficies. Por esta razón, les parece valioso que losproveedores les
den el mismo trato en cuánto a manejo de precios, promociones y plazos. Por eso,
noes raro encontrar tenderos que prefieren abastecer su negocio en formatos
mayoristas en lugar dehacerlo con el proveedor directo gracias a que argumentan que
les genera más economía.
3. Más beneficios para el
tendero
La relación del proveedor con el
tendero debe ser la misma que
tiene el tendero con el cliente que
se acerca a la tienda, es decir que
el tendero hace el papel de cliente

4. y, por consiguiente, también le gusta que lo consientan y le ofrezcan premios o
regalitos adicionales. A la hora de hablar con ellos dentro de la rama de beneficios,
mencionaron cosas como: mejores precios y financiación de la deudas en un plazo
donde ninguno de los dos pierda.
4. Puntualidad en la distribución de la mercancía
La puntualidad y la frecuencia de visita son dos factores indispensables a la hora del
abastecimiento controlado de una tienda. Es precisamente por eso que tiene tanta
importancia para el tendero, gracias a que con la frecuencia de visita puntual es que se
puede hacer una planeación adecuada de los productos, sin correr el riesgo de sufrir de
desabastecimiento por el incumplimiento de una visita. Cada proveedor debe saber que
si no cuenta con un plan estratégico por cada zona, el tendero puede cambiar de
distribuidor de acuerdo a sus necesidades.
5. Facilidades de pago (créditos)
El crédito es un factor que debe estar trabajado de manera conjunta entre el proveedor
y el tendero. La relación comercial entre estos dos actores siempre debe estar
caracterizada por las ganancias de parte y parte. Para el tendero es conveniente que el
proveedor muchas veces le ofrezca un plan de crédito con cuotas fijas que se ajusten a
su presupuesto o, que por lo menos, le de un plazo mientras se nivelan sus ventas en
un término de tiempo definido.
6. Variedad de mercancía
En la variedad está el placer, entre más productos un tendero pueda ofrecer a su
clientela es más fácil continuar trabajando por el crecimiento de su negocio, además, la
novedad de los productos puede atraer otra clase de consumidores potenciales.
Qué opinan los expertos
Si las tarifas que ofrecen los proveedores son superiores a las de otros formatos, el
tendero tiende a realizar un cambio en la manera como abastecer su negocio. “Es más
fácil ir a Corabastos, porque en allá se encuentran de pronto precios más cómodos que
los proveedores que vienen a vender en los negocios. La mayoría de las veces es

5. preferible comprar allá en
abastos, porque de todas
maneras los proveedores tienen
que sacar lo de ellos, cuando es
el mismo precio uno si acude a
ellos, pero de resto siempre es
mejor dirigirse a Corabastos”,
asegura Hernán Darío Acosta
Giraldo, dueño del supermercado y carne 'Los Paisas'.
El director Nacional de Fenaltiendas, Juan Ernesto Parra, en diálogo con Supertiendas,
asegura que esto se debe a que “las grandes superficies de negocios compran en
escala, entonces al comprar grandes volúmenes pues tienen un poder de negocio
mucho más grande, y por eso se encuentran precios más económicos. Al tendero hay
que sumarle lo costoso que es la distribución tienda a tienda y los pequeños márgenes
de desembolso […] ahí radica la diferencia, el tendero busca en abastos la economía
porque prefiere donde el precio sea aún más económico con respecto a los
distribuidores”.
Los proveedores también dan su punto de vista sobre estos cuestionamientos que
hacen algunos tenderos, en los que aseguran que solo las grandes cadenas son
quienes reciben mejores tarifas y mayor cantidad de promociones en productos.
“Supermercados y tiendas de barrio tienen un manejo diferente. En nuestro caso que
se refiere a confiteria, los descuentos e inversión en los autoservicios van encaminados
a la exhibición, cumplimiento de cuotas y metas, participación de temporadas
especiales como halloween, amor y amistad y navidad, o se promueva el consumo a
través de algún obsequio que se gana por la compra de uno de nuestros productos […]
estos benefician al dueño de la tienda y se basan en extra contenidos (5 o 10 unidades
gratis) en la presentación regular o prepacks (pague 5 y lleve 6) donde alguna bolsa o
display de nuestras referencias sale gratis, beneficiando al tendero puesto que esto les

6. aumenta su utilidad”, argumenta Juan Carlos Orozco, Gerente comercial Super de
Alimentos S.A.
El canal de tenderos es de mucha importancia para los proveedores, ya que
representan mucho más de la mitad del consolidado de las ventas nacionales. Según
los expertos en el tema, la mayoría de estrategias están enfocadas para llegar al mayor
número de tenderos, valiéndose de las fortalezas de sus distribuidores y mayoristas
para impactar y trabajar en conjunto con la mayor cantidad de tenderos.
Consejos para escoger al proveedor ideal
“Lo barato sale caro, es bueno siempre verificar el proveedor, si van a comprar de una
marca desconocida, por lo menos verificar el teléfono, el contacto de la empresa […]
entonces queremos dar el mensaje que lo barato sale caro y es muy importante
generar esos vínculos de confianza con sus proveedores, estudiarlos, con una simple
llamada al Invima para verificar si los códigos están relacionados”, agrega el director
Fenaltiendas.
Para tener un proveedor ideal, también es importante verificar las empresas y sus
productos, ya que actualmente se presentan grandes índices de ilegalidad en la
distribución de la mercancía en tiendas de barrio.
Señora y señor tendero no olvide que además de tener un proveedor ideal y estar
alerta ante cualquier irregularidad en sus distribuidores o productos, es importante ser
creativo todos los días, buscar nuevos productos, tener claridad en sus finanzas y
evitar el gota a gota, para así, tener mayor utilidad dentro de su negocio.