Proceso intelectual de decision de compra del consumidor

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Proceso intelectual de decision de compra del consumidor

  1. 1. PRESENTA:JUAN CARLOS ORTIZ TORRES
  2. 2. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapaspor las que pasa el comprador para decidir la compra deproductos y servicios. Este proceso incluye cinco etapas.
  3. 3. Reconocimiento de la necesidadBúsqueda de InformaciónEvaluación de las alternativasDecisión de compraComportamiento posterior a la compraFases del proceso de compra
  4. 4. Reconocimiento del problema: percepción de una necesidadEl reconocimiento del problema consiste en percibir una diferencia entre lasituación ideal y real de la persona que baste para generar una decisión.En el marketing, los anuncios o los vendedores pueden activar el proceso dedecisión de compra de los consumidores al mostrarles las deficiencias deproductos competidores (o de los productos que tienen actualmente).
  5. 5. Búsqueda de información: búsqueda de valor.Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscar información,Busca en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, accióndenominada búsqueda interior. Esto puede bastar en productos de consumofrecuente. También es posible que el consumidor emprenda una búsquedaexterna de información. Esta resulta especialmente necesaria cuando lasexperiencias son insuficientes o es alto el riesgo de una decisión de compraincorrecta y es bajo el costo de obtener la información.La fuentes primordiales son:• fuentes personales• fuentes públicas .• fuentes dominadas por el mercadólogo.
  6. 6. Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor.La etapa de búsqueda de información aclara el problema al consumidor, algenerar criterios para usarlos en la compra, proporcionarle nombres de marcasque podrían satisfacer esos criterios, y originar percepciones de valor en elconsumidor. Estos criterios permiten establecer las marcas del conjunto evocado,el subgrupo de marcas que el consumidor vería como aceptable, de todas lasmarcas que conoce en la clase de producto respectiva.
  7. 7. Decisión de compra: compra de valor.Después de analizar las opciones del conjunto recordado, el consumidor estacasi listo para tomar la decisión de compra. Restan solo dos aspectos pordeterminar: dónde comprar y cuándo comprar. La decisión de con cualproveedor comprar abarcaría aspectos como las condiciones deventa, experiencias de compra con el proveedor en cuestión, política dedevoluciones, etc. Es frecuente que la decisión de compra se evalúensimultáneamente los atributos del producto y las características del proveedor.
  8. 8. Comportamiento poscompra: valor de consumo o uso.Luego de adquirir el producto, los consumidores lo comparan contra susexpectativas y quedan satisfechos o insatisfechos. Si están insatisfechos, losmercadólogos deben indagar si el producto fue deficiente o las expectativas delconsumidor fueron excesivamente altas. En el primer caso podría requerirse uncambio en el diseño del producto, mientras el segundo es posible que en lapublicidad de la compañía o el discurso del vendedor hayan exagerado lascaracterísticas del producto
  9. 9. CONCLUSIONEl consumidor Evalúa cuidadosamentelas alternativas dentro del grupo deElección y toma su decisión finalescogiendo la Clase de Producto, laForma del producto o la Marca.

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