La gente compra por diversos motivos internos y externos como la tensión, el deseo y la motivación. El documento explora los factores que inciden en la compra como los factores situacionales, las fases del proceso de decisión de compra que incluyen el reconocimiento del problema, la búsqueda de información, la evaluación de alternativas y la compra, y la evaluación poscompra. El proceso de compra depende de variables personales y sociales.

1. ¿Por qué compra la gente? Cidesa Guadalupe Cano León

2. ¿Por qué compra la gente? Guadalupe Cano León

3. ¿Por qué compra la gente? Guadalupe Cano León

4. ¿Por qué compra la gente? Tension Deseo Motivación A un bien Guadalupe Cano León

5. La gente cambia Guadalupe Cano León

6. Factores relevantes que inciden en la compra Guadalupe Cano León

7. Factores relevantes que inciden en la compra Guadalupe Cano León

8. Factores relevantes que inciden en la compra Guadalupe Cano León

9. Factores relevantes que inciden en la compra Guadalupe Cano León

10. Dentro de las variables externas e internas no tenemos mucha acción como vendedores. Pero si en lo que llamamos: Factores Situacionales Los factores situacionales son factores ambientales temporales que forman el contexto en el que se desarrolla una situación de consumo o una situación de compra. La compra, nuestra venta Guadalupe Cano León

12. Estados anteriores a la compra.

13. Ambiente social de la empresa (otros clientes, la atención al publico, el staff).

14. Ambiente físico.

15. El tiempo de cada persona. El momento de la compra es una situación cargada de emociones. Situación de compra Guadalupe Cano León

16. Una manera útil de representar el proceso de la toma de decisiones consiste en considerar la cantidad de esfuerzo dedicado a este proceso cada vez que debe realizarse. Tipos de decisiones de compra Guadalupe Cano León

17. Fases del proceso de decisión de compra Guadalupe Cano León

18. El reconocimiento del problema ocurre cuando el consumidor nota una diferencia significativa entre su situación actual y alguna situación deseada o ideal. Así, el proceso de reconocimiento de problemas implica una activación del consumidor para que realice una actividad que impulsará una decisión de compra. Este reconocimiento puede darse por multitud de factores como: El agotamiento o existencia insuficiente del producto. El descontento con los productos que se posee. El cambio en determinadas circunstancias ambientales. 1. Reconocimiento del problema Guadalupe Cano León

19. ”…diferencia significativa entre su situación actual y alguna situación deseada o ideal…” Reconocimiento del problema Guadalupe Cano León

20. Fases del proceso de decisión de compra Guadalupe Cano León

21. Después de aceptar que existe un problema y delimitarlo, el individuo comienza a buscar la información disponible sobre los distintos productos y marcas que pueden contribuir a satisfacer la necesidad. Es lo que se conoce como búsqueda previa a la compra. Busqueda interna: memoria, experiencias (búsqueda continua) externa: consejos de otras personas, publicidad, etc. 2. Búsqueda de la información Guadalupe Cano León

22. La intensidad en la búsqueda de información y la cantidad requerida de ésta depende fundamentalmente de: Los beneficios y costes asociados. El tipo de compra. El riesgo percibido. 2. Búsqueda de la información Guadalupe Cano León

23. Fases del proceso de decisión de compra Guadalupe Cano León

24. En la búsqueda el consumidor creó una lista de candidatos ahora los seleccionará según criterios de evaluación. Los criterios de evaluación son muy diversos y dependen de muchos factores. 3. Evaluación de alternativas Guadalupe Cano León

25. Fases del proceso de decisión de compra Guadalupe Cano León

26. La pregunta básica es: ¿por qué la gente compra? Los motivos personales y sociales influyen en la actividad de compra; motivos como la diversión, enterarse de nuevas tendencias, acomodarse al comportamiento del grupo, mostrar un estatus, comunicarse con otras personas etc. Luego, no se compra por comprar, sino que los motivos de la compra dependen de muchas variables, algunas de las cuales ni siquiera guardan relación con la adquisición de productos (por ejemplo, comprar para superar una depresión). 4. Proceso de compra Guadalupe Cano León

27. Fases del proceso de decisión de compra Guadalupe Cano León

28. El proceso de decisión de compra del consumidor no termina con la toma de posesión del objeto adquirido. La fase de consumo del mismo entraña toda una serie de reacciones que pueden afectar en gran medida a las decisiones de compra posteriores. Esas reacciones tienen que ver con el grado en que el producto ha satisfecho las expectativas previas a la compra (rendimiento, costos, etc.). 5. Evaluación poscompra Guadalupe Cano León