Marketing

1. Caribbean International
University
MBA en Marketing
Conducta del Consumidor
2014
Lic. Yolanda Díaz

2. Comportamiento
del Consumidor
Son el conjunto de actividades que
preceden antes y siguientes a las
decisión de compra de un
individuo o un grupo de individuos
dirigidas a la satisfacción de sus
necesidades mediante la
adquisición de bienes o servicios
 Se refiere a estructuras y procesos
mentales relacionados con el
pensamiento, compresión e
interpretación de estímulos y
eventos, esto incluye los
conocimientos, significados y
creencia que se ha desarrollado en
los consumidores a partir de sus
experiencias, almacenándose en la
memoria.
El comportamiento del
consumidor se ve
influenciado por un conjunto
de procesos mentales y
emocionales que realizan las
personas cuando
seleccionan, utilizan y
evalúan un producto o
servicio
 Se trata de la habilidad para
asimilar y procesar datos,
valorando y sistematizando
la información a la que se accede
a partir de la experiencia, la
percepción u otras vías.

3.  Es una determinación o resolución que se toma sobre una
determinada cosa. Por lo general la decisión supone un
comienzo o poner fin a una situación; es decir, impone un
cambio de estado.
Por lo general tienen que haber varias alternativas para la
persona se encuentre en posición de tener que tomar una
decisión

4.  Modelo de toma de decisiones del comprador
Hablemos de
los tres
procesos…

5. Procesos de
interpretación Estos procesos involucran la atención y la
comprensión y requieren la exposición a
información
Atención
Consiste en elegir la
información e interpretarla.
Elegir cuál y hacer caso omiso
del otro
Interpretació
nDeterminar significados del ambiente de compra
Crear conocimientos y creencias
Almacenarlos en la memoria
Activarlos posteriormente

6.  Hacer evaluaciones generales sobre el
producto, otros objetos,
comportamientos,
 Elegir comportamientos alternos, que es
la compra ya directamente.
Conocimiento del producto e
involucramiento con el
producto
Abarca los diversos tipos del conocimiento. Creencias
significado relacionados con el productos que se
almacenan en la memoria de consumidores

7. Etapas del proceso de Decisión de
Compra
1-Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado
a la acción por una necesidad o deseo.
• 2-Identificación de las alternativas: El consumidor identifica
productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos.
• 3-Evaluación de alternativas: El consumidor pondera los pro y
los contras de las alternativas identificadas.
• 4-Decisiones: El consumidor decide comprar o no comprar y
toma otras decisiones relacionadas con la compra.
• 5-Comportamiento postcompra: el consumidor busca
asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta.

8. • Reconocimiento de necesidades El reconocimiento
de necesidades, o consciencia, es el
desencadenante en el proceso de toma de
decisiones del consumidor. Antes de que un
consumidor se embarque en un proceso de
compra, debe reconocer una necesidad funcional o
emocional. Las necesidades funcionales son
necesidades basadas en la utilidad de un producto
para realizar una función particular. Las
necesidades emocionales o hedónicas se basan en
los deseos del consumidor de productos y
necesidades para saciar anhelos, placeres y otros
intereses emocionales.

9.  Búsqueda de información A veces se
considera que el segundo paso del proceso
es uno amplio, pero en un proceso de cinco
pasos, se divide en búsqueda y evaluación
de información. La búsqueda de
información es una investigación básica
realizada por un consumidor para
determinar qué proveedores y productos
ofrecen una solución a sus necesidades.

10.  Evaluación El paso de la evaluación implica la
formación de un conjunto de consideración y
evaluación de opciones con base en ciertos
criterios. Un conjunto de consideración es un
puñado de proveedores o marcas que pueden
cumplir tus necesidades. Los criterios son
elementos como calidad, conveniencia, precio,
gusto y durabilidad. Los consumidores evalúan
opciones con base en criterios importantes para
ellos cuando intentan encontrar el mejor valor.

11.  Compra Una vez que el valor es identificado
por un consumidor particular, el siguiente
paso es realizar una compra. Esto es
cuando el cliente presenta su dinero a
cambio del producto o servicio. En este
punto, el cliente ha determinado que una
solución particular representa el mejor valor
por su dinero.

12.  Evaluación después de la compra El último paso en
el proceso de toma de decisiones del consumidor
es la evaluación posterior a la compra. Ésta es
donde el cliente evalúa su compra con base en
expectativas previas. Si la implementación o
experiencia después de la compra excede las
expectativas, siente que obtuvo un valor excelente
y es probable que repita la compra. Si no cumple
con sus expectativas, probablemente no repita la
compra y puede difundir mensajes negativos
acerca del producto.

13.  Factores Culturales
 Clase social
 Grupos de referencia
 Psicológicas
 Motivación
 Familia
 Cognitivo

14. Maxi Donas es una empresa 100%
Venezolana dedicada a la elaboración y venta de
Donas Rellenas y Rosquillas con variedad de sabores
que deleitan el paladar de nuestros clientes.

15.  En el caso de Maxi Donas la decisión de
compra se ve influenciada por elementos
emocionales, siendo estos denominados como
productos emocionales, los cuales te motivan a
consumirlos ya que al hacerlo compartes con
tus amigos y seres queridos, el sentir la
necesidad de un dulce y la visualización del
mismo.

16.  En cuanto al producto
 Variedad de sabores
 Frescura
 En cuanto situaciones
 Momento del día de compra(Tarde – noche)
 Único lugar especializado en solo Donas en la ciudad
 Compra para conocer el producto
 Momento para compartir.

17.  http://www.slideshare.net/dfnaranjo/introdu
ccin-a-los-afectos-y-la-cognicin?
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