Resumen Vender En La Mente Del Cliente. Por JesúS Gallego

Vender en la mente

del Cliente
© Capital emocional.-Jesus Gallego www.capitalemocional.es

Vender en la mente
Numerosas veces se ha dicho que este siglo XXI será el siglo del cerebro.
Tras la revolución industrial y tecnológica, nos toca asistir a la
revolución del entendimiento de la mente humana y nuestra máquina
más potente: el cerebro. Hoy, ya conocemos muchas claves que pueden
hacer más impactante e influyente nuestra comunicación e intercambio,
utilizando los últimos conocimientos que las neurociencias, la psico-
sociología y la economía conductual nos aportan. El objetivo será dar a
conocer y trasladar al público esas claves, dirigida al entorno de la
venta y la atención al cliente, para poder tener un mayor impacto,
generar mayor conectividad y aumentar nuestro potencial de venta. No
sólo será rentable sino muy divertido.

del Cliente

Es difícil explicar los casos de debilidad de la voluntad humana
usando las teorías tradicionales sobre elección racional


“Externalizamos buena parte de el
cálculo coste-beneficio encargándolo
al cerebro emocional y, para saber
q u é c o m p r a r, n o s b a s a m o s e n
cantidades relativas de placer frente al
dolor (...) La emoción que sentimos
con más intensidad tiende a
establecer las decisiones de compra”

(Jonah Lehrer)
Cerebro emocional:
Nucleo Accumbens vs. Ínsula

Comunicación emocional

Economía conductual,
psicología y
neurociencias

 Procesos Automáticos
(emoción y percepción)

 Procesos Controlables
(cognición y razón)

Daniel Kahneman
Premio Nobel Economía 2002

Sesgos “La evolución nos ha brindado
las herramientas para
deliberar y razonar pero no nos

mentales ha dado ninguna garantía de
que podamos hacerlo sin
interferencias”

Gary Marcus


Los Seis Principios
Electivos


1
¡No me
ofrezcas más,
que me lío!
na
ne s u n a b ue n
gu nas ocasio atisfacción e
qué en al ins
¿Por ndecisión o
oferta pro duce i l cliente?
e


2
“Primero,
compra más
barato”
e?
me nte del client
sicionamos en la
¿Cómo nos po

¿Qué elegimos o hacemos elegir
primero?

3
Ligar al lado de
un feo, es La regla de la
regularidad...,

siempre más fácil
no se cumple siempre

n,
¿Sabemos utilizar el principio de atracció
?
pe rturbación o aversión


4
El orden de
factores, Sí altera
el producto
ros
ras de cisiones o las de nuest
¿Y si enmarcáramos nuest xtos?
clientes en diferentes conte


5
“Hazme más
daño... pero, por
favor, termina El efecto de las
emociones en nuestra

con cariño” memoria

amos nuestras interacciones?
ejorarlo, ¿cómo ter min
Cuan do no po demos m


6
“No salgas de
casa sin el DNI”
te?
tu s tér minos en el clien
¿Eres capaz de anclar

No somos del todo conscientes
de la fuerza del inconsciente

1. ¡No me ofrezcas más, que me lío!

2. “Primero, compra más barato”

3. Ligar al lado de un feo, es siempre más fácil

4. El orden de factores, Sí altera el producto

5. “Hazme más daño... pero, por favor, termina con cariño”

6. “No salgas de casa sin el DNI”


Vender en la mente
CUESTIONES CLAVE A DESARROLLADAS

 El Marketing de experiencias y el valor del cliente. La Venta transaccional,
relacional y emocional.

 Provocar emoción en la venta: ¿dirigir o motivar la venta en la mente del cliente?

 Nuestros sistemas de decisión: anatomía de nuestras elecciones y neurociencias.

 La inteligencia intuitiva y sus errores: la cultura de los automatismos decisionales.

 Trampas mentales en el acto de compra y decisión: identificación y utilización.

 La persuasión menos racional y más cerebral. Principios y efectos en los mensajes
que impactan.

del Cliente

Muchas
Gracias

e capital
mocional
manual de identidad corporativa
jesusgallego@capitalemocional.es

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