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“El insight recupera
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  • 1. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Insights de la Gestión Financiera MBA Cristina Quiñones, CEO Consumer Truth www.consumer-truth.com.pe @cristinaq Presentación en Congreso de Innovación Financiera de GANAMAS, Nov 2017
  • 2. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “El insight recupera el SENTIR en un mundo de negocios donde muchos piensan pero pocos sienten”
  • 3. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Nuestra pasión Descubrir verdades humanas Nuestra consigna Enseñar a sentir al consumidor Nuestra especialidad Conectar marcas con personas Consumer Truth: Insights & Strategy Creemos en el poder de los INSIGHTS para conectar con personas
  • 4. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Consumer Insights El verdadero valor del negocio está en conectar con personas, y no sólo con bolsillos! Gestar relaciones, no sólo transacciones Humanizando los Negocios
  • 5. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “Las personas no quieren taladros, quieren huecos en la pared” (Theodore Levitt)
  • 6. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Las Personas definen el Negocio Si no hay alguien que te quiera comprar, no hay producto qué vender
  • 7. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “Insight una potente Verdad Humana fresca, y no obvia, que conecta tu marca con tu audiencia”
  • 8. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Para cambiar al mundo Primero hay que conocerlo y entenderlo!
  • 9. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Estamos ante un Nuevo Escenario y nuevas reglas Mas que un cambio económico/demográfico existe hoy cambio cultural
  • 10. © Consumer Truth: Insights & Estrategia El entorno es cambiante, nuevos valores emergen
  • 11. © Consumer Truth: Insights & Estrategia
  • 12. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Más que mirar clientes, necesitamos mirar personas Necesitamos cambiar de mirada y de método. Necesitamos desnudar la mente #insights
  • 13. © Consumer Truth: Insights & Estrategia
  • 14. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Desafios Gestión Financiera 1 AMBICION EMOCION 2 3 INCERTIDUMBRE 4 SIMPLICIDAD 5 HUMANIZACION
  • 15. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Ambición Estamos ante un nuevo peruano y nuevo país: cambia no solo el bolsillo sino la mentalidad 1
  • 16. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Fuente: Arellano Marketing Hoy ha alcanzado el 57% en todo el territorio nacional Una clase media emergente: nuevos valores emergen…
  • 17. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Antiguo Peruano Nuevo Peruano Sobrevivencia Abundancia Resignación Activismo Dependiente Independiente Sumisión Debilidad Empoderamiento Fuerza Subordinado Líder (encausa una lucha o movimiento) Perdedor (Peruano Resentido) Exitoso (Peruano Consentido) La sociedad cambia, los valores también Tenemos que conectar con el corazón, no sólo con el bolsillo
  • 18. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Estamos frente a un peruano que no busca precio sino valor Emprendedores, Maestros, Autoconstructores, Tigres, Independientes
  • 19. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Un peruano cuya ambición vale más que el dinero! Necesitamos nuevos conectores culturales (más allá de atributos funcionales) Gastón Acurio Los Torvisco Jorge Luis Salinas Los Añaños “Si tienes miedo, hazlo con miedo”
  • 20. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Hasta el tamaño es relativo…el tamaño lo dicta la ambición BIG COLA VS Coca Cola “Cuando el pequeño amenaza al GRANDE”
  • 21. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Si las deudas debilitan, el dinero fortalece. No prestamos créditos, gestamos dueñez! El crédito engrandece psicológicamente “Son mis cosas y yo hago lo que quiero”
  • 22. © Consumer Truth: Insights & Estrategia No es Inclusión Financiera, es AMBICION! La inclusión financiera requiere de humildad y empatía. No es suficiente que hablemos claro. Es necesario que escuchemos mejor y prestemos mejor atención (Martin Naranjo)
  • 23. © Consumer Truth: Insights & Estrategia www.consumer-truth.com.pe El peruano ya se canso de ser chato, quiere crecer!
  • 24. © Consumer Truth: Insights & Estrategia De perdedor “nos agarran de cholitos” A ganador (orgullo/reinvindicación) De oferta de precio (BBB) A oferta de VALOR (VVV, valioso, verdadero y valiente) A cholo POWER que conecta con la ambición De peruano que busca acceso o inclusión Ambición: Peruano Ganador
  • 25. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Emoción 4 “las personas compran por atributos, regresan por beneficios pero se quedan contigo por tus valores”
  • 26. © Consumer Truth: Insights & Estrategia No todas nuestras decisiones son racionales o perfectas… “Nos gusta pensar que somos seres racionales, pero en verdad hay más de un tipo de pensamiento…necesita mos una visión más realista de cómo las personas tomamos decisiones” Daniel Kanheman Premio Nobel de Económia 2002
  • 27. © Consumer Truth: Insights & Estrategia www.consumer-truth.com.pe www.consumer-truth.com.pe En un mundo de tanta DATA hemos perdido la sensibilidad! Tenemos que ver que se esconde entre los datos
  • 28. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Nos automatizamos tanto que perdemos la emoción!
  • 29. © Consumer Truth: Insights & Estrategia ¿Cuál es la única capacidad humana que no se puede automatizar? La Emoción!
  • 30. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Los procesos se pueden automatizar Las emociones NO!
  • 31. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Ray Poynter, The Future Place
  • 32. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Banco Hipotecario: “El Puma – Dueño de Casa” Resultados • Incrementó colaboradores de 1150 a casi 2580. • Aumentó la cantidad de clientes, de 150 mil a más de un millón. • Creció exponencialmente en cantidad de sucursales (de 25 a 59)
  • 33. © Consumer Truth: Insights & Estrategia De Estados financieros saludables A equilibrar el estado emocional de los equipos De enfoque en datos y ratios A Enfoque en Personas (hacerla sentir importante) A Argumentos + Abrazos (calmar las ansiedades) De Argumentos (acertar con la razón) Emoción Recuperar la sorpresa en un mundo de hiper-información y exceso de DATA!
  • 34. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Gestión de la Incertidumbre 1 2 “Estamos en un mundo donde único certero es el cambio. Lo que hoy es estable o interesante mañana no lo es”
  • 35. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Mundo líquido: las estructuras se hacen flexibles y livianas Mundo Certezas Mundo Incertidumbre Mundo Uniforme/Solido Mundo Liquido Estructuras rigidas Estructuras permeables Grande, Lento, Pesado Pequeño, Rápido, Liviano Funcionalidad - Razón Experiencia - Emoción Conocimiento Experto Conocimiento Co-Creado Investigación - Datos Inspiración - Insights
  • 36. © Consumer Truth: Insights & Estrategia «En el pasado ser viejo era ser mayor a 75 años, hoy ser viejo es tener 17 años y no tener un iPad. Pero si tienes 75 años y tienes iPad y te gusta la tecnología eres joven» Zygmunt Bauman Zygmunt Bauman: “Hoy nuestra única certeza es la incertidumbre”
  • 37. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Los compromisos son volátiles! La atención es la nueva moneda! Human Insight: “La atención es la nueva moneda de cambio”. La concentración es el ”nuevo lujo” Desafío: “El compromiso es circunstancial, y volátil, pero intenso mientras dura”
  • 38. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Necesitamos adaptarnos a necesidades cambiantes
  • 39. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “Si voy a morir que sea por mi patria” Leonidas, Espartano Necesitamos una VISION poderosa El producto se puede vender, pero la visión se tiene que interiorizar
  • 40. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “Lo Que vendo” (Atributos) ”Por qué lo vendo” (Propósitos) “Como lo Vendo” (Beneficios) “Purpose does not need to involve calculations or numbers. Purpose is about life. Purpose is human, not economic”. (Simon Sinek) Empieza con un POR QUE!
  • 41. © Consumer Truth: Insights & Estrategia De Enfocarse en el Que (atributos copiables) A Enfocarse en el Por qué (valores) Ejecución + Propósito (denles un motivo a sus equipos) De Ejecución (cuotas y números) Gestión de la Incertidumbre La industria debe adaptarse rápidamente a comportamiento cambiante del cliente
  • 42. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Simplicidad 3 “Buscamos marcas descomplicadas para entornos complejos y estresantes”.
  • 43. © Consumer Truth: Insights & Estrategia No existen reglas para un mundo tan complejo… En un mundo complejo, menos es mas #MakeItSimpleSTUPID Simplicity is the ultimate satisfaction Because life´s complicated enough”
  • 44. © Consumer Truth: Insights & Estrategia El nuevo mindset es SIMPLICIDAD. “Make it simple” Una vida que retome la sencillez como valor.
  • 45. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Desafío: Hacer simple lo complejo! Resultados • EFFIE 2013 Argentina 1,000 préstamos más que el año anterior • + 11 pp en conocimiento espontáneo • 1er lugar posicionamiento a fines de 2013. • 83% asociación ‘es un banco que hace la vida más fácil’. Necesitamos descomplicar vidas ya complicadas
  • 46. © Consumer Truth: Insights & Estrategia No se trata de descomplicar procesos Se trata de desenredar emociones! Antes de pensar en las respuestas (tecnología) Piensa en las preguntas (diseño de experiencia usuario) Simplicidad La industria debe descomplicar y descomplicarse. Menos es más!
  • 47. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Humanización 5 Las finanzas pueden ser frias pero las relaciones siempre deben ser calientes!
  • 48. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Existe una NUEVA Riqueza No está en la adquisición de posesiones, sino la acumulación de experiencias!
  • 49. © Consumer Truth: Insights & Estrategia La riqueza extra-monetaria. El valor está en las personas.
  • 50. © Consumer Truth: Insights & Estrategia El éxito en los negocios NO está únicamente en las ganancias acumuladas sino en el cambio social. Se redefine el ÉXITO!
  • 51. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Recuperemos la humildad!
  • 52. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Humanización La industria debe recuperar el valor de la RENTABILIDAD emocional Rentabilidad Económica Rentabilidad Emocional: ganancia extra-monetaria Antes de hablar de si mismas y lo buenas que son Empezar hablar más de las personas y lo fuertes que son
  • 53. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Insights & Desafíos Gestión Financiera CAMBIO CONSTANTE! Conectar con visión poderosa SIMPLICIDAD! Hacer lo complejo, simple 3 2 EMOCION! Recuperar la sorpresa y la relación 1 AMBICION! La ambición vale más que el dinero 5 HUMANIZACION! Conectar desde las personas 4
  • 54. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Consumer Insights Las finanzas pueden ser frías pero las relaciones siempre deben ser CALIENTES!
  • 55. © Consumer Truth: Insights & Estrategia La atracción no se debe sólo a argumentos sino a la conexión”
  • 56. © Consumer Truth: Insights & Estrategia “El insight recupera el SENTIR en un mundo de negocios donde muchos piensan pero pocos sienten”
  • 57. © Consumer Truth: Insights & Estrategia Gracias!! Consumer Truth cristinaq@consumer-truth.com.pe www.consumer-truth.com.pe @cristinaq