El documento presenta una visión de la inteligencia emocional, la persuasión y las ventas desde las ciencias del comportamiento. Aborda temas como la inteligencia emocional, la persuasión, la comunicación, la psicología del consumidor y la antropología del consumo, los cuales son fundamentales para las charlas que imparte el autor.

1. Inteligencia emocional, persuasión
y ventas, una visión desde las
ciencias del comportamiento.
Administrador de mercadeo CEIPA
Maestría en Comportamiento del Consumidor UPB
Coach profesional International Coaching School
Daniel Sánchez García

2. • MARKETING
• ADMINISTRACIÓN
• NEUROCIENCIA
• INTELIGENCIA EMOCIONAL
• PERSUASIÓN Y COMUNICACIÓN
• ECONOMIA CONDUCTUAL
• COACHING PERSONAL Y EJECUTIVO
• PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR
• ANTROPOLOGIA DEL CONSUMO
CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO QUE SOPORTAN
LOS CONTENIDOS DE LAS CHARLAS

3. Miguel de Cervantes
Don quijote de la mancha
hoy es el día más hermoso de nuestra vida querido Sancho:
los obstáculos más grandes, las propias indecisiones;
nuestro enemigo más fuerte,
el miedo al poderoso y a nosotros mismos;
la cosa más fácil, equivocarnos
la más destructiva, la mentira y el egoísmo;
la peor derrota, el desaliento;
los defectos más peligrosos, la soberbia y el rencor;
las sensaciones más gratas, la buena conciencia,
el esfuerzo para ser mejores sin ser perfectos
y sobretodo la disposición para hacer el bien
y combatir la injusticia donde quiera que esté.

5. ¿Cómo llegué a esta pasión
de intentar entender el
comportamiento humano?
Un poco de mi historia

6. • A cuestionar las cosas desde diferentes puntos de vista con curiosidad,
pocas cosas en la vida son verdades absolutas, irrefutables o que no tienen
más de una explicación, el mismo fenomeno se puede ver desde distintas
disciplinas y todas pueden tener la razón.
• Lo irracional no es siempre malo, en muchos casos es nuestro mejor
regalo.
• Somos una mezcla de razón y emoción, y trabajan en equipo.
Lo que espero que pase hoy hoy

7. En palabras de Richard Thaler, Nobel de Economía 2017 con sus
trabajos en psicología económica, el homo economicus, termino
utilizado para caracterizar el comportamiento del hombre en el modelo
económico estándar, empieza a actuar más como homo sapiens, como
ser humano y ser social, reconociendo que su comportamiento está
condicionado por sus creencias, emociones, sentimientos y entorno
social, entre otros factores, y no es siempre 'racional'.
7

8. Las organizaciones actuales están frente al reto de crear relaciones
emocionales con los clientes

9. Zona cortical
(córtex)
Cerebro racional
Tronco encefálico
(Cerebro reptil).
El cerebro que toma
decisiones supervivencia
Zona límbica (cerebro
emocional).
El cerebro que siente
Pensar rápido, pensar despacio, Daniel Kahneman
Sistema 2 según
Daniel Kahneman,
lento.
Sistema 1 según
Daniel Kahneman,
rápido.

10. Jerarquía del cerebro
La estructura física refleja en gran medida
su organización mental. Menos consciente,
más automático.
Córtex: Pensamiento abstracto, consciencia,
razonamiento, procesos mentales
superiores, el cerebro más neuroplástico,
cambiante y maleable, memoria a corto
plazo.
Zona límbica: comportamientos
emocionales, sentimientos y estados de
animo, es el cerebro químico, una memoria
a más largo plazo.
Tronco encefálico: Supervivencia.

12. 8:21

13. Si digo 2 más 2 (2+2), algo viene a tu mente. Pero si digo
17 por 24 dividido 55 (17*24)/55 , ahora nada viene a tu
mente y probablemente tengas que calcular la respuesta
mediante un proceso lento y que implica esfuerzo.
Entonces, algunos pensamientos son como los 2+2, es
pensamiento rápido/automático o Sistema 1. Pensar el
(17*24)/55 es donde nosotros razonamos lentamente y con
esfuerzo. Esto es el pensamiento lento o Sistema 2. Y
cuando hablo de Sistema 2, me estoy refiriendo a una
computación que requiere esfuerzo, y también al
monitoreo y control, ya que el auto-control también es
una operación que requiere esfuerzo.
El Sistema 2 es particularmente humano y representa
nuestra habilidad para razonar y para postergar
gratificación y auto-controlarnos.

14. • Una gran parte de nuestros prejuicios los tenemos incorporados y,
hasta cierto punto, son incontrolables.
• Tenemos estereotipos acerca de casi todo.

15. ¿Para que sirve una lavadora? Si
se le echa jabón, agua, y ropa,
para lavar en su justa medida, lo
hace muy bien. Es decir, no hay
sesgos y todo funciona perfecto,
compliquemos las cosas un
poco, sin agua, sin jabón, sin
ropa, y con un metal, es decir,
metamos un sesgo.

17. • Un sesgo cognitivo es una interpretación
errónea sistemática de la
información disponible que ejerce influencia
en la manera de procesar los pensamientos,
emitir juicios y tomar decisiones. El concepto
de sesgo cognitivo fue introducido por los
psicólogos israelíes Kahneman y Tversky en
1972.
• Cada segundo tu cerebro ejecuta millones de
procesos mentales. La probabilidad de que
algún sesgo cognitivo influya en tu
comportamiento es alta, y por cierto, ocurre
con toda naturalidad.

18. Experimento de sesgos
Juegos mentales
Temporada 2, convencidos 13:00
Temporada 2, convencidos 16:40

19. 13:00 y 16:40

20. Según estudios en entornos laborales de grandes empresas y
multinacionales a nivel mundial, el 85% del éxito de una persona depende de
sus habilidades sociales y su inteligencia emocional, solo el 15% de su éxito
depende del conocimiento técnico de una disciplina.
La clave está en la combinación de ambas cosas.
Fuente: Daniel Goleman, Inteligencia emocional en la empresa

21. Normalmente a las personas más preparadas de la organización ,
con mayor rango o con mayor responsabilidad y personas a
cargo, más se les exige que tengan habilidad para la adecuada
gestión de las emociones porque deben tomar decisiones
que afectan a varias personas.

22. Consciencia emocional: Reconocer emociones y sus
efectos.
Autoevaluación: Conocer las propias fuerzas y sus
limites.
Autocontrol: Manejar nuestras emociones perjudiciales.
Confiabilidad: Mantenimiento de normas y parámetros.
Afán de triunfo y optimismo: Esforzarse por mejorar y
buscar un objetivo pese a los obstáculos.
Compromiso: Aliarse con las metas de la organización.
Adaptabilidad: Flexibilidad para el manejo del cambio.

23. Comprender a los demás: Percibir los sentimientos
ajenos e interesarse activamente en sus
preocupaciones.
Ayudar a los demás a desarrollarse: Percibir las
necesidades de desarrollo ajenas y fomentar sus
aptitudes.
Aprovechar la diversidad: Cultivar oportunidades de
diferentes tipos de personas.
Influencia: Aplicar tácticas efectivas de persuasión.
Manejo de conflictos: Negociar o resolver
desacuerdos.
Catalizador del cambio: Iniciar o manejar el cambio.
Colaboración, colaboración y trabajo en equipo:
trabajar con otros por las metas compartidas.

24. Lo que pasa adentro de una organización
se refleja afuera con los usuarios y clientes
Inteligencia emocional individual, propia de nosotros
mismos.
Inteligencia emocional colectiva, cuando pertenecemos a
un grupo o equipo de trabajo y aportamos de manera
negativa o positiva nuestra inteligencia emocional.
Inteligencia emocional social, cuando hacemos parte de
una sociedad y la beneficiamos o perjudicamos con nuestras
actitudes a los demás, sean conocidos o desconocidos.

25. Neuronas espejo en entornos
emocionales
• Se activan cuando un animal o persona desarrolla la misma actividad que está observando
ejecutar a otro individuo.
• Las neuronas del individuo imitan como reflejando la acción de otro, así el observador
termina realizando la acción del observado, de allí su nombre de espejo.
• Las neuronas espejo actúan la mayor parte del tiempo sin darnos cuenta, copiando en
especial las emociones positivas y negativas de los demás.

26. Entornos emocionales
Convivimos a diario en diferentes entornos
familiares, laborales y sociales, que
influyen sobre nosotros de manera positiva
o negativa, a veces ni os damos cuenta que
esto sucede.
Es muy fácil llevar las emociones del
entorno familiar al laboral y viceversa.

27. A nuestro cerebro le cuesta separarse
Es difícil pensar que somos una cosa en nuestro hogar, familia o pareja, y otra
distinta en el ambiente laboral.
La mente no logra separarse tan fácilmente de un entorno a otro.
Nuestro entorno privado afecta o beneficia a nuestro entorno laboral y viceversa.
Hay que tratar de manejar armonía en todos los entornos.

28. Emociones acumulativas
Las emociones son acumulativas, por eso es importante
observar conscientemente nuestra tendencia del día o de la
semana, si es positiva o negativa.

29. Por lo anterior debemos tratar al máximo de estar en armonía en gran parte de nuestros
entornos dado que se conectan unos con otros, si detectamos personas o situaciones
que rompen la armonía y la convivencia y llevan al conflicto hay que identificarlo
conscientemente y hacer algo al respecto, antes de que sea demasiado tarde.

30. Juntos es mejor…. Porque ninguno de nosotros
es mejor que todos nosotros juntos.

31. “Estar en los all Blacks es amar lo que haces, preocuparse los
unos por los otros. El equipo es una familia y uno ama su familia.
Si amas a tu compañero lo cuidarás y harás cualquier cosa por el,
eso es lo bonito de jugar en equipo. Son quince hombres que
comparten una misma meta en lugar de tener cada uno su
propio objetivo individual. En esta meta colectiva, el objetivo es
ganar y hacer todo lo posible por ser mejor jugador y mejor
persona. Al mismo tiempo, quieres ayudar a tus compañeros a
ser mejores jugadores y mejores personas, igual que harías con
tus hermanos y hermanas”.
Sean Fitzpatrick, Capitan All Blacks.

32. Peligro
• Nosotros
• Nuestro equipo
• Nuestras metas
• Entre todos nos protegemos
• Nos tratamos bien
• Nos preocupamos por nuestros
compañeros
• Buscamos el crecimiento de nuestra
empresa
• Nos respetamos
• Somos cada vez mejores
• Nos comprometemos
• Lo que pase con alguien del equipo es
como si nos pasara a nosotros
Sociedad
negativa
Mal ambiente
Malos tratos
Competencia
Gente mal
intencionada
Enfoque del circulo de seguridad de Simón
Sinek. Libro Los lideres comen al final
Mala situación económica

33. A mi modo de ver, si trabajas desinteresadamente para que tus
clientes y tus colaboradores crezcan, eso es amor verdadero, no
conozco una cosa más grande que puedas hacer por una
persona.
Tim Sanders, Director de Yahoo.
El amor no hace girar el mundo, el amor es lo que hace que el
viaje valga la pena.
Franklin P. Jones.
Libro “Lovemarks, el futuro más allá de las marcas, Kevin Roberts”.