ACRÓNIMO DE PARÍS PARA SU OLIMPIADA 2024. Por JAVIER SOLIS NOYOLA
Análisis histórico y pronóstico de ventas
1. Universidad Fermín Toro
Vicerrectorado Académico
Decanato de Postgrado
Maestría en Comunicación Corporativa
Análisis de histórico y pronóstico de ventas
Caso: Irtab
Integrantes:
Jorge Luis Rivas Zurita
Asignatura:
Publicidad y Mercadeo
Estado Bolívar, noviembre de 2015
2. Introducción
La planificación estratégica del mercadeo y toda la recopilación de información acerca de su
direccionamiento organizacional permitirá apuntar con mayor claridad hacia el éxito, reflejado en
rentabilidad, satisfacción del cliente, proyección de marca, fidelidad y tenencia de un talento humano
calificado y contento.
Es fundamental conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de la empresa, así
como el comportamiento organizacional de sus trabajadores desde el punto de vista de compromiso,
afinidad, habilidades y actitudes hacia los objetivos estratégicos planteados.
La formulación estratégica de mercado toma en cuenta todos estos factores y los combina con las
metas, generando una mística laboral en la cual todos los miembros de la organización deben estar
claros en torno a lo que se ha trazado como norte, y también respecto a los parámetros de trabajo
establecidos.
La revisión de indicadores y de estado del cumplimiento de metas contribuye con el proceso de
formulación estratégica de mercadeo de una empresa.
3. Caso: Irtab
Se plantea en este trabajo de investigación la revisión de metas e histórico de
ventas como parte de un plan de mercadeo del Instituto Regional de Tecnología
y Desarrollo Agropecuario del estado Bolívar (Irtab). Se trata de una empresa de
producción de alimentos bajo ambiente controlado y la comercialización de
insumos agrícolas en la región.
Esta institución se encarga de producir hortalizas y criar aves domésticas y
peces en sistemas de recirculación del aire, en armonía con el ambiente y con
respeto fiel a los recursos naturales. Asimismo, comercializan fertilizantes a los
agricultores de la entidad.
Su público meta son todos los consumidores de alimentos de los 11 municipios
que posee el estado Bolívar. Sin embargo, cada rubro posee un ambiente de
mercadeo determinado dada sus características de producción y
comercialización.
La información recopilada forma parte del Plan Operativo Anual y del Plan de
Mercadeo delimitado por esta organización para el expendio de sus productos y
la promoción de una política de calidad basada en la producción de alimentos
en ambiente controlado dirigidos a contribuir con la seguridad y soberanía
alimentaria del estado Bolívar.
Se detalla a continuación una síntesis de sus estrategias de Mercadeo para la
expendio de sus productos:
4. Producto 1: Hortalizas
Producto:
Hortalizas como pimentón, tomate, perejil, cebollín, cilantro y
calabacín.
Plaza:
Mercado itinerante instalado en la sede del Irtab en la avenida 5
de Julio, así como en ferias agrícolas que realizan en varios
municipios bolivarenses.
Precio:
Entre 80 y 100 Bs./Kg de acuerdo al rubro.
Promoción:
Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa y
avances en programa radial del instituto.
Metas mensuales:
10.000 Kg entre todos los rubros
Meta anual:
120.000 kg anuales
7. Producto 4:Fertilizantes
Producto:
Sacos de fertilizantes que son adquiridos a un proveedor del
Estado.
Plaza:
Tienda permanente en el municipio Caroní y en ferias agrícolas
que realizan en varios municipios bolivarenses.
Precio:
100 Bs cada saco.
Promoción:
Anuncios de preventa en redes sociales, notas de prensa,
avances en programa radial del instituto, avisos publicitarios.
Metas mensuales:
5000 kg de fertilizantes o 5 toneladas
Meta anual:
60.000 kg o 60 toneladas
8. Tabla 1. Histórico de ventas de
2014
140.000
120.000
100.000
80.000
60.000
40.000
20.000
0
Fuente: Irtab (2014)
9. Análisis de resultados
Estimada Vendida Análisis
120.000 Kg 60.000 Kg La variación se debió a que hubo inconvenientes en la
producción derivados a factores climáticos y problemas
técnicos en el sistema de fertirriego de las casas de cultivo
donde ocurre el proceso de siembra y cosecha de hortalizas.
Asimismo, en la plaza se originó que no se efectuaron las 96
ferias agrícolas previstas para todo el año, sino 56, debido a
problemas logísticos en el transporte del producto. En total se
registró una disminución de 50% en las ventas estimadas
Hortalizas
Estimada Vendida Análisis
36.000 Kg 26.000 Kg La disminución en ventas de pescado fue cerca de 27% debido
a que se registró inconformidad por parte del público meta en
relación al precio.
Pescado
10. Análisis de resultados
Estimada Vendida Análisis
60.000 Kg 45.000 Kg La disminución de 25% en las ventas estimadas de carne de pollo se
debió a que la producción mermó debido a una tasa de mortalidad de
15% en las aves, registrada en el último trimestre del año 2014.
Además, en la promoción no se efectuó la cantidad de productos
informativos y publicitarios previstos para todo el año respecto a la
venta de este alimento.
Pollo
Estimada Vendida Análisis
60.000 Kg 58.000 Kg De 3% fue la variación en ventas que no se efectuaron, debido a la no
realización de 5 ferias agrícolas previstas para el año de un total de
48, lo que afectó los planes de la plaza.
Fertilizantes
11. Conclusión
El cumplimiento de un nuevo Plan Operativo Anual, específicamente el de 2015, deberá llevar
reformas en el plan de mercadeo que diseñe la institución, con el cual busque evitar fallas en la
producción a causa de inconvenientes técnicos, así como revisión de precios con estudio de cálculos
reales en base a las regulaciones impuestas por el Estado pero en virtud del gasto que genera toda la
cadena de producción de los alimentos.
También se recomienda planificar un cronograma de promoción que contenga productos informativos
alternativos que puedan servir de colchones frente a posibles vacíos comunicacionales y publicitarios.
La institución tiene como meta elevar su producción en 20% en cada rubro por lo cual deberá
contemplar el uso de otros recursos adicionales que sustenten todo el proceso de mercadeo, desde la
plaza, producción, precio y promoción. Cualquier otra medida, como la delimitación del público meta
de cada rubro, es decir, el que adquiere cada producto no estará de más, sobre todo si por medio de
un estudio se establece qué es lo que piensa cada consumidor de cada producto que expende el Irtab.
Lo que se perseguirá será establecer un plan enrumbado hacia la sinceridad en la preferencia de los
consumidores y en consecuencia efectuar los ajustes necesarios en plan de mercadeo que puedan
ajustarse a su vez al Plan Operativo Anual de la organización.
