como se puede internacionalizar un producto de una empresa como lo es LA GLORIETA DE SUCRE BOLIVIA

1. INSTITUTO TÉCNICO COMERCIAL SUPERIOR DE LA NACIÓN “TNTE ARMANDO PALACIOS” INCOS
– LA PAZ
CARRERA: COMERCIO INTERNACIONAL Y ADMINISTRACIÓN ADUANERA
PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL
PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING INTERNACIONAL DE LA
EMPRESA “LA GLORIETA”
INTEGRANTES:
● LUNA TARQUI GRISSEL MASSIEL
● PAREDES RAMOS HUSSEIN RUBEN
● QUENALLATA PEREZ LIZET VANESSA
DOCENTE:
LIC. PAOLA ANDREA CALLIZAYA MONTENEGRO
CURSO:
3 CBD
LA PAZ – BOLIVIA
2022

2. 1
1. RESUMEN EJECUTIVO
La inminente globalización a través del desarrollo de los medios masivos de comunicación, ha
generado que las empresas enfoquen sus esfuerzos hacía los nuevos mercados para lo cual
uno de los primeros requisitos es conocer el terreno en el que se está dando la competencia
que, a su vez, marca las necesidades y satisfactores que requiere el consumidor final de los
productos. Rosa Estela Quiñones Navarro, Mercadotecnia internacional, Primera edición: 2012
El plan de marketing internacional es una herramienta que ofrece a la organización las
herramientas para una definición clara de su visión a corto plazo planteando las estrategias
necesarias para llegar a ésta.
En este sentido la empresa de estudio es “Productos La Glorieta” nace en Sucre - Bolivia y se
caracterizan por producir con insumos de primera calidad bajo requerimientos para alimentos.
Realizar un análisis brindará un panorama actual del estado. Para iniciar, este diagnóstico es
necesario realizar un análisis del entorno interno permitiendo identificar fortalezas y
debilidades, posteriormente se realiza un análisis externo de la organización detectando las
oportunidades y amenazas.
Se busca en el presente plan de marketing ingresar de forma exitosa en exportación de apis
de quinua hacia el mercado objetivo Estados Unidos - Miami, esto con la adecuación del
producto orientado hacia la necesidad alimenticia del cliente objetivo, y así garantizar la
producción del producto estrella.
Por medio de la identificación de estas variables se inicia con el direccionamiento estratégico
de marketing el cual consiste en definir los objetivos, para que posteriormente inicie la etapa
de la formulación estratégica en la que se seleccionan, las estrategias, los planes de acción y
la divulgación del programa a todos los niveles del área. Leguizamo, A. (2014). Propuesta Para
Diseñar Un Modelo Estratégico de marketing internacional En La Comercializadora ABC.
[Monografía De Post Grado, Universidad De Medellín]. Archivo Digital.

3. 2
2 VISIÓN Y MISIÓN
MISIÓN
Dar salud y una mejor calidad de vida a través de alimentos de producción nacional para un
público; sensorialmente exigente.
VISIÓN
Ir a la par de la innovación alimenticia mediante un consumo satisfactorio a través de la
expansión nacional e internacional generando de esta forma fuentes de trabajo y consumo de
lo nuestro con valor agregado a precio justo
3 OBJETIVOS
3.1. OBJETIVO GENERAL
Alcanzar una internacionalización exitosa de la empresa “PRODUCTOS LA GLORIETA” en base
a su producto estrella, api de quinua con la ayuda de un plan estratégico de marketing
3.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Analizar la situación actual de la empresa “LA GLORIETA”
 Definir el país objetivo, al cual se pretende llegar.
 Desarrollar medios de comunicación masivos y con mayor público.
 Establecer una estrategia de mercadotécnica adecuada.
FASE # 1
4 GENERALIDADES
4.1. INFORMACIÓN DE LA EMPRESA
La empresa “Productos La Glorieta” cuenta con terrenos amplios, donde se realiza la
producción de materia prima la misma que es utilizada en sus productos para su posterior
comercialización esta pertenece al sector alimenticio, posee propiedades nutritivas las cuáles
pueden ser consumidas a cualquier hora del día. Además de contar con una presentación

4. 3
adecuada para fácil preparación manteniendo el concentrado de sus ingredientes. Cabe
mencionar también que el producto cuenta con los permisos correspondientes para su
circulación en mercado nacional.
La empresa “Productos La Glorieta” con NIT 1109872010, se caracterizan por ser producidos
con insumos de primera calidad bajo requerimientos para alimentos contando con
certificaciones de Senasag, Análisis Bromatológicos, registros sanitarios e impuestos de ley.
Son creadores del api de soya, amaranto, quinua, plátano y de frutas. Facilita el tiempo y
costos al ofrecerles productos terminados con todo incluido (canela, limón, clavo de olor,
azúcar y fruta). Creadores también de menús para desayunos y comidas - arroz con leche,
avena con leche, tojori con leche, enriquecidos lácteos instantáneos sabor frutilla, chocolate y
vainilla, leche de soya, linaza, entre otros. Primeros en utilizar frutas, como manzana,
membrillo, coco, almendra, maní. Cuentan con experiencia en la entrega de desayunos
escolares, también ganaron licitaciones y adjudicaciones comenzando en Sucre, Potosí, Tarija,
Oruro, La Paz, Cochabamba.
4.2. ANÁLISIS INTERNO (CADENA DE VALOR)
Se propone para que la empresa pueda extenderse, deberá hacer el uso de nuevas
maquinarias tecnológicas para el desarrollo de nuevos productos y ofrecer productos de
calidad al Mercado nacional y así generar más fuentes de trabajo con valor agregado a precio
justo.
Análisis del Área de finanzas
4.2.1. Sistema de contabilidad. - Se cuenta con una base de datos “EIKOM” para el registro de
todas las transacciones y registro de productos con los que cuenta la micro empresa. busca
nuevos sistemas de registros, para hacer un trabajo mucho más sistematizado y garantizar una
producción más continua.
4.2.2. Financiamiento. - La micro empresa cuenta con capital propio que le permite cubrir con
gastos incurridos de áreas estratégicas para el correcto funcionamiento de la empresa. el

5. 4
financiamiento se realiza en su mayor parte en el área de producción ya que este es parte
fundamental para el sustento de la misma.
4.2.3. Costos de producción. - Se evalúa y se realiza cada mes para la elaboración de sus
productos terminados y envasados. De tal forma que se determine el precio final del producto.
4.2.4. Almacenes de productos. - La rotación de inventario es cada 6 meses calendario, el
producto estrella presenta mayor rotación ya que es más vendido y por esto se realiza la
reposición más continua del producto
4.3.- Análisis del Área de producción
4.3.1.- Infraestructura. - Tiene un buen terreno y amplio y espacioso para producir y abastecer
las aéreas con materia prima para la producción masiva de sus productos.
4.3.2.-Maquinarias. -Actualmente cuenta con maquinaria innovadora y a la vez sigue
comprando maquinaria moderna para mejorar la producción y la calidad. Cubren los
requerimientos técnicos para una adecuada producción.
4.3.3.- Almacenes. - Cuenta con 3 grandes almacenes y 3 en procesos con el objetivo de
elaborar producción y producir materia prima.
4.3.4.- Productos. - Cuenta con más de 30 variedades de productos los cuales son
comercializados en los departamentos de Bolivia y provincias. Son controlados con pruebas
microbiológicas y fisicoquímicas que son supervisadas por SENASAG con el fin de establecer
límites de variación del producto. La relación con las áreas en especial con el área de
comercialización es buena a diferencia de otros.
4.3.5.- Personal. - Su gerente y su personal idónea de esta área es muy capacitado y con una
gran experiencia de trabajo porque se demuestra excelentes métodos de control de
inventarios y almacenamiento de productos.
4.4.-Area de recursos Humanos
En esta área el jefe de recursos humanos desempeña las siguientes funciones:

6. 5
4.4.1.-Reclutamiento. -Lanza Convocatoria a personas que cumplan las características y
procurar la adaptación lo más pronto posible ya sea interna o externamente, son
seleccionados según su currículo y experiencia laboral. Ya seleccionados los que obtengan
mayor desempeño en pruebas y entrevistas realizadas
4.4.2.-Contratación. -El contrato se realiza una vez cumplido con los requisitos de en base a
los conocimientos y habilidad y pasamos a realizar el contrato donde señala los cargos a
desempeñar. En cuanto a capacitación tienen un mes en el que se capacita y otro en el que
es evaluado, por tanto, son dos meses de prueba en los que perciben un salario. El personal
recibe un salario mínimo nacional, son asegurados en la caja nacional de salud, aporte APFs
4.3. FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
FACTORES
ENDÓGENOS
F1 Distribuidores autorizados y
punto estratégico de
atención al público
D1 Imitación del producto ofrecido.
F2 Alta fidelización de los
clientes
D2 Falta de materia prima para la
fabricación del producto estrella
F3 Crecimiento de la empresa
con su producto estrella
APIS DE QUINUA
D3 Falta de personal especializado en la
producción masiva del producto.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
FACTORES
EXÓGENOS
O1 Posicionamiento en el
mercado de productos
orgánicos.
A1 Entrada de nuevos competidores
con similitud de productos.
O2 Innovación en el producto
ofrecido
A2 Aumento de precios en insumos
O3 Exclusividad del producto
para una alimentación más
sana, y fortificada en
nutrientes.
A3 Crecimiento acelerado de la
competencia
4.4. CARTERA DE PRODUCTOS
Cuenta a disposición más de 30 productos de alta calidad y bajo estricto control de análisis
bromatológico. Además de tener más de 20 años de trayectoria, experiencia, contando con
clientes ya fidelizados a nivel nacional.

7. 6
La planta central de la empresa PRODUCTOS LA GLORIETA se encuentra ubicada en
Cochabamba, avenida 6 de junio n° 224 esquina circunvalación, casa matriz en la calle Lanza
n° 1027, los principales distribuidores se encuentran en los departamentos de:
 La paz
 Sucre
 Oruro
A continuación, se observa la cartera de productos con los que comercializa la empresa
PRODUCTOS LA GLORIETA (Elaboración propia, catalogo la glorieta).
APIS FORTIFICADOS
API DE QUINUA, ideal para personas con diabetes, ayuda a controlar
los niveles de colesterol, aporta mucho magnesio y actúa como
relajante muscular y ayuda a mejorar la resistencia. Presentación 200
gramos
API DE AMARANTO, fuente natural de proteínas, ideal para
tratamientos de desnutrición, anemias, ayuda a la memoria,
inteligencia y alto aprendizaje. Presentación 200 gramos.
API MORADO, ayuda a prevenir la obesidad y diabetes, estimulador
de la circulación sanguínea, tiene accione antiarrugas, estima la
acción diurética. Presentación 1 kilogramos.
TOJORI DE WILLCAPARU
En este producto puede o no consumirse con leche, es saciante, ayuda a
controlar el apetito, bueno para el cerebro, es altamente recomendable
para embarazadas y etapas de lactancia.

8. 7
HORCHATAS
1. Coco instantáneo con azúcar
2. Almendras instantáneo con azúcar
3. Chicha de maní con coco y azúcar
LECHE DE SOYA
Disminuye riesgos cardio vasculares, reduces síntomas de
menopausia y controla la diabetes. Presentación de 200 gramos.
CEREALES
CEREAL DE AMARANTO, disminuye la presión arterial, es ideal para la
anemia y desnutrición y es rico en hierro, proteínas y vitaminas.
OTROS
Presentación de 380 gramos dentro de los cuales es
tiene: lenteja, quinua, trigo entero y poroto.
Presentación de 250 gramos esta la chía.
Presentación de 200 gramos, se tiene: Ajonjolí
tostado, linaza tostada.
REFRESCOS INSTANTANEOS
Multivitamínico (7 cereales). Presentación de 250 gramos
Willcaparu, cebada, soya. Presentación de 250 gramos

9. 8
4.5. VENTAJA COMPETITIVA
La empresa PRODUCTOS LA GLORIETA se caracteriza por la calidad de sus insumos que
mantienen un alto valor nutrientico, siendo este la caracterización principal de sus productos.
Por tanto, la composición de cada producto es producido en su planta central que se encuentra
en Cochabamba. Los mismos no contienen conservantes o químicos que lo hace un producto
más atractivo, también se incluye en el producto final canela, limón, clavo de olor, azúcar y
fruta. Los precios que se manejan son accesibles, las presentaciones de fácil manejo que
permite al producto conservar su valor nutricional hasta su preparación.
La ventaja competitiva de la empresa según el gerente propietario es la elaboración de
productos alimenticios desarrollados artesanalmente y 100 % naturales.
4.6. SEGMENTO DE MERCADO
La empresa cuenta con diferentes canales de distribución y está enfocado en la venta directa
hacia el comprador final para un público de hombres y mujeres de 25 y 60 años, ya que en ese
rango de edad se realizan compras enfocadas a la familia. Se busca satisfacer las necesidades
del cliente objetivo con productos naturales, de calidad, de buen sabor, con beneficios para la
salud.
4.7. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El consumidor final al adquirir el producto proyecta los altos beneficios nutritivos que le
brindara los productos (fuente principal de proteínas) que ofrece LA GLORIETA, prevenir
algunas enfermedades. La cartera de productos que maneja es altamente recomendada por
su composición 0 químicos, no conservantes. Contiene adicionalmente otros ingredientes de
valor agregado que realzan la preparación del producto. Por otro lado, es sabor exquisito que
lleva hace que la empresa vaya en continuo crecimiento.
4.8. MATRIZ BSG
Ha sido diseñado para ayudar a formular estrategias de las organizaciones multidivisonales,
ayuda a determinar la posición competitiva de las divisiones o productos, en términos de su

10. 9
participación relativa del mercado y el reconocimiento de las ventas de la industria, permite
evaluar la estrategia global de divisiones o productos y facilita el manejo del portafolio del
negocio. (Henderson, 2012)
MATRIZ BCG (Boston Consulting Group)
PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO INTERROGANTE
Alta inversión y alta participación
(rentabilidad)
Requiere mucha inversión y su participación
es negativa
Los apis fortificados en
sus presentaciones de
quinua, amaranto y
morado. Los apis de
quinua son ideales
para un consumo
diario ya que actúa
como relajante muscular y ayuda a mejorar
la resistencia
Las horchatas no
son muy requeridas
al momento de
consumo, puesto
que el cliente aun
no conoce las
propiedades
nutricionales que posee, su base en materia
prima las almendras representan un alto
costo en el producto.
PRODUCTO VACA PRODUCTO PERRO
Generan fondos y utilidades Baja participación y generan bajos fondos
Los refrescos
instantáneos de
Willcaparu, cebada,
soya y
multivitamínicos, son
consumidos por un
porcentaje representativo del cliente
objetivo por sus sabores y su concentrado en
proteínas.
Maca amarantus es un
producto nuevo, que
contiene altas valores
nutrienticos, pero es muy
poco conocido en el
mercado.
Fuente: Elaboración propia
4.8.1 PRODUCTO ESTRELLA
En su variedad de productos enfocados, se identificó que el “API MORADO” es uno de los
productos que más está creciendo en el mercado, pero el más representativo, por sus
características nutritivas es el “API DE QUINUA” y la aceptación que se tiene va en constante
crecimiento, para nosotros este será el producto estrella, y para satisfacción de la empresa su

11. 10
rentabilidad está en aumento, entonces se ha detectado que lo conveniente para la empresa
“PRODUCTOS LA GLORIETA” sería la inversión oportuna para el crecimiento de producción y
la correspondiente cadena de distribución con el objetivo de poder lograr su
internacionalización y así satisfacer a consumidores extranjeros. Siendo de nuestro
conocimiento la rentabilidad de la comercialización del producto en el mercado interno, desde
nuestra perspectiva es recomendable la expansión y presencia de un producto tan beneficioso
para el consumo fuera del país. (Elaboración propia 2022)
4.8.2. CARÁCTERISTICAS DEL PRODUCTO ESTRELLA
ITEM DESCRIPCIÓN
PRESENTACIÓN. - Disfrute el sabor increíble
y delicioso de este alimento lleno de
vitaminas, es perfecto para el desayuno y los
días de frio. Alimento elaborado en base a
maíz y quinua
Además contiene: azúcar, canela, clavo de
olor, anís y limón
NOMBRE DEL PRODUCTO API DE QUINUA
DESCRIPCION DEL PRODUCTO Producto en polvo, para diluir en agua
caliente y de fácil preparación
LUGAR DE ELABORACIÓN Producto elaborado en Cochabamba Bolivia
COMPOSICION NUTRICIONAL Proteínas 3.21%
Grasa 2.18%
Carbohidratos 91.2%
Valor energético (Kcal/100gr) 397%
Fibra 0.03%
Calcio (Mg-Cal/100 gr) 24.6%
Fósforo (Mg-P/100 gr) 140%
Hierro (Mg-Fe/100 gr) 4.6%
Vitamina C (mg 100 gr) 43.8 gr
PRESENTACIÓN COMERCIAL Y EMPAQUES
DEL PRODUCTO
Presentación individual por 200 gr bolsa
plástica de polietileno
REQUISITOS DE FABRICACIÓN Y
NORMATIVIDAD
Análisis BROM 670118

12. 11
TIPO DE CONSERVACIÓN Conservar en lugar fresco y con los
requisitos mínimos de higiene y temperatura
FASE # 2
5 SELECCIÓN DEL PAÍS OBJETIVO.
Se ve conveniente exportar a un país con bajas temperaturas, ciudad con una población similar
a la cantidad poblacional de Bolivia, finalmente que maneje el inglés ya que es el idioma de la
comunicación internacional, del comercio y las finanzas, esto para definir el mercado al cual
se desea llegar con mayor posibilidad de aceptación y sin menor inconveniente, tomando en
cuenta todas las características se optó por el estudio de clientes potenciales en:
 ESPAÑA - MADRID
 ESTADOS UNIDOS – MIAMI
5.1.1 ESPAÑA - MADRID
ANÁLISIS PESTEL
POLÍTICOS TÉCNOLOGICOS
Políticas fiscales estrictas,
considerablemente alta en contraste de
otros países.
País democrático con seguridad política y
jurídica dando la estabilidad para la
inversión.
Bienestar social español.
Competidores directos como COCINERO,
cuentan con tecnología más avanzada, el
cual puede verse afectado al nivel de ventas.
ECONOMICOS ECOLOGICOS
Nuevas políticas económicas de empelo
favorables para la contratación.
Previsión para el 2022 del PIB 1,5%
La ley 26/2007 de responsabilidad
medioambiental, dentro del espacio español
y europeo.
SOCIOCULTURALES LEGALES
España como país del primer mundo y parte
de la Unión europeo. Su nivel educativo es
alto, siendo su tasa de alfabetización muy
Leyes de protección al consumidor que
requieren realizar test de calidad a los
productos.

13. 12
alta, del 97.9%. lo que posiciona al país en el
puesto 54 según la UNESCO.
En defensa del consumidor, cada vez toman
más fuerza de organismos como la OCU, y
eso hace que tome más fuerza el
consumidor.
Instituciones como la Comisión Nacional de
la competencia encargado de preservar,
garantizar y promover la existencia de una
competencia efectiva en los mercados y de
cumplir la ley estipulada.
Legislación en materia de salubridad y
sanidad alimenticia.
Normativa para los productivos alimenticios.
5.1.2. ESTADOS UNIDOS – MIAMI
ANÁLISIS PESTEL
POLÍTICOS TÉCNOLOGICOS
Estados Unidos es una república federal que
basa sus principios en la democracia
representativa. El país está conformado por
50 estados que disfrutan de una gran
autonomía
Estados Unidos es uno de los países con
mayor gasto doméstico en Investigación y
Desarrollo (I+D).En el año 2014 este
representó el 2,7% del PIB.
ECONOMICOS ECOLOGICOS
Ocupa el 23% de la producción global
manteniéndose como la primera economía
mundial, el país capta un 16% de las
importaciones globales y es el principal
emisor (19%) y receptor de inversión
internacional (15%) aproximadamente.
El país está centrado en una política de
ayudar al medio ambiente por tanto maneja
una política rígida al momento cuidar el
medio ambiente. Además, usan una política
en contra del uso de bolsas de plástico.
SOCIOCULTURALES LEGALES
La variada cultura indica que no está cerrada
a cualquier mercado proveniente del
exterior.
Estados Unidos es uno de los países con
mayor acuerdos internacionales que tiene
con varios países de la OMC.
5.2. ANALISIS DEL PAÍS SELECCIONADO
En el presente plan de mercadotecnia internacional se trabajará con la empresa de
PRODUCTOS LA GLORIETA, industria de productos de alto valor nutrientico tales como la

14. 13
quinua, que en este momento es el producto estrella que representa mayores ventas. Por lo
cual se identificó como país meta a EEUU Miami cabe mencionar que la empresa como tal
llegó a una exposición denominada EXPOBOL en MIAMI en la gestión 2021 en el cual se
muestra al mundo la variedad de productos con alto valor nutrientico que se caracteriza por
sus exquisitos sabores.
La quinua se ha vuelto un alimento popular en Estados Unidos, considerado como “super food”
por los grandes beneficios y el valor nutricional del producto. El consumidor valora la gran
cantidad y calidad de proteínas. En años anteriores el consumidor desconocía el producto y su
adecuado uso, pero hoy en día existe una buena promoción de la Quinua, y la fácil preparación
hace que se abra paso en el mercado internacional. (exportadores-ADEX, 2013)
Una vez realizado los estudios del país objetivo, se llevará a cabo el estudio de los
distribuidores para llevar a cabo la internacionalización del producto de la empresa.
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m

15. 14
En el análisis comparativo realizado, el Grupo Industrial Vida S.A. es la opción que se maneja
para la introducción y aterrizaje de la empresa ya que cuenta con mucha experiencia y vende
a lugares de alta distribución y rotación de mercados, como ser Walmart y otros, por ejemplo,
y se encarga de llegar a lugares con mucha afluencia de gente.
6. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Las 4 C’s complementan a las 4P’s del marketing y guían la estrategia final de marketing. Su
objetivo es conseguir que el consumidor se sienta escuchado y comprendido por la marca,
quien le ofrece todas las facilidades posibles para que su experiencia de compra sea sencilla,
cómoda y rápida y para que su relación con ella sea cercana y natural. (Arias, 2020)
6.1.1 Consumidor
Es el eje de la estrategia y la marca debe aportarle una propuesta de valor diferenciada en
todo el proceso de venta, desde su primer acercamiento con la campaña de marketing hasta
la venta y sin olvidar el servicio posventa. (Arias, 2020)
 Productos La Glorieta, conoce las necesidades alimenticias de sus consumidores, lo
importante que es obtener los nutrientes necesarios sin un alto contenido de
conservantes en sus productos. Debido a recomendaciones de los consumidores
frecuentes, precisan una presentación mayor de 200 gr de manera que rinda para más
preparaciones sin perder los nutrientes que lo caracteriza.
6.1.2 Comunicación
El objetivo es establecer relaciones cercanas. Las marcas persiguen la comunicación
bidireccional y personalizada con su público objetivo a través de sus canales favoritos, entre
los cuales, las redes sociales juegan un papel fundamental. (Arias, 2020)
 Productos La Glorieta, tiene presencia en redes sociales como Facebook mantiene una
información actualizada de sus productos, activaciones que tiene como empresa
alimenticia en el mercado impulsando un nuevo producto, reconocimiento por su
trayectoria, presencia en ferias internacionales. Cuenta también con números de

16. 15
referencia para pedidos a nivel nacional, pedidos al por mayor. Su presencia también
está en distribuidoras oficiales como: Cochabamba, Oruro, Potosí y Santa Cruz
6.1.3 Conveniencia
Se trata de ofrecer un proceso de compra sencillo, bien organizado y que ahorre tiempo al
consumidor. (Arias, 2020)
 Productos La Glorieta, tiene reacciones en videos y fotos del proceso de producción, la
foto del producto presenta los beneficios, información nutricional que contiene. Se
brinda un numero de informaciones y pedidos que es manejado en el departamento
de marketing, ubicado en la planta central, ya que son quienes centralizan la
información de cada producto. El producto aún no se encuentra tiendas virtuales para
su venta.
6.1.4 Coste
Va más allá del precio pagado por el consumidor, ya que engloba otros elementos que pueden
provocar su rechazo a realizar finalmente la compra, es decir, analiza los impedimentos que
tiene el consumidor para realizar la compra. (Arias, 2020).
 Productos La Glorieta, para su venta maneja precios accesibles que permite que el
producto llegue a mas consumidores, en el local comercial de Cochabamba es muy
fluido de clientes ya que se encuentra ahí la planta de producción. En cuanto a la
información del precio, es muy accesible a todo bolsillo. En cuanto al proceso de
compra online se maneja las líneas directas de WhatsApp y las compras pueden
hacerse mediante transferencia bancaria o depósito bancario.
Aclaración: en el comportamiento del consumidor, se realiza un estudio para aplicarse dentro
del mercado nacional, ya que, para internacionalizar los productos, se tendrá contactos
directamente con la empresa “Grupo industrial vida” para su correspondiente distribución,
esa empresa realizará su propio estudio al consumidor

17. 16
6.2 PARTE NORMATIVA
1. Comercio bilateral de Bolivia y Estados Unidos
En los acuerdos bilaterales predominan negociaciones asimétricas donde la posición
hegemónica de Estados Unidos es la dominante y, por ello, impone sus reglas. Esto trae como
consecuencia que, en vez de disminuir la heterogeneidad existente entre tal país y los países
latinoamericanos, ésta se profundiza, pues estos TLC atentan sobre la esfera productiva de
estos últimos, además, incrementan las presiones sobre el sector externo, lo que los coloca en
una posición de alta vulnerabilidad externa. (Gonzalez, 2007)
2. El acceso del sector al mercado de Estados Unidos
Principales características del mercado
EE. UU. es la primera economía en el mundo, cuenta con 332 millones de consumidores que
disponen de una renta per cápita de 74.640 $ (2022).
La economía americana se caracteriza por la flexibilidad de sus mercados. Cuenta con un
sistema institucional y legal estable y predecible. La participación del sector público en la
actividad económica es relativamente baja. Es el primer inversor mundial en investigación y
desarrollo, sus universidades y centros de investigación están entre las mejores del mundo, y
otorga una gran importancia a la protección de la propiedad intelectual. Cuenta con una mano
de obra altamente cualificada (turismo, 2020) (turismo, 2020)
El acceso al mercado estadounidense, de gran tamaño y muy abierto, pero complicado por su
madurez y enorme competencia, se enfrenta a algunas dificultades en ciertos sectores
protegidos, como en el caso de las contrataciones públicas, una normativa sanitaria y
fitosanitaria (en los ámbitos federal y estatal) compleja y restrictiva, y de otras normas que
actúan como barreras técnicas no arancelarias que pueden dificultar la exportación. (Informe
económico y comercial, 2022)

18. 17
3. Tratamiento arancelario
El Sistema Generalizado de Preferencias ("SGP") de Estados Unidos se notificó oficialmente a
la Organización Mundial del Comercio (OMC) el 1 de enero de 1976. Actualmente beneficia a
119 países y territorios. Comprende 3.154 líneas arancelarias con exención total de aranceles
a la importación. La mayoría son productos manufacturados y semi- manufacturados (2.647
líneas arancelarias), junto con algunos productos agrícolas (507 líneas). (Ministerio de
relaciones exteriores, 2021) A continuación el Sistema de clasificación arancelaria
Fuente: Organismo Mundial de Comercio

19. 18
Nomenclatura del sistema armonizado de los Estados Unidos.
Fuente: Lista Arancelaria Armonizada de los Estados Unidos Revisión 9
(2022)
En cuanto al marco normativo, Estados Unidos presenta una lista arancelaria actualizada a la
presente gestión 2022, en la misma que se pudo determinar su clasificación arancelaria
ubicada en la partida 1904.10.00.00 la descripción comercial es “Productos a base de cereales
obtenidos por infladoo tostado” y la tasa de derecho es general y como se observa es libre.
Apertura comercial
Estados Unidos es uno de los principales participantes en el comercio mundial, el valor relativo
del comercio en relación con el tamaño de su economía es inferior al de otras economías
avanzadas y de los principales actores del comercio mundial. El porcentaje de participación de
la economía estadounidense en el comercio internacional de mercancías se ha reducido
paulatinamente desde el 15% de 1970 a aproximadamente el 8,1% de 2020, siendo el segundo
mayor exportador mundial detrás de China (14,7% mundial) y antes que Alemania (7,8%)
(Informe económico y comercial, 2022).

20. 19
Principales socios comerciales
Los principales clientes de Estados Unidos en 2021 fueron la Unión Europea, considerada como
bloque, Canadá, México, China y Japón. Las exportaciones dirigidas a Norteamérica (Canadá y
México) supusieron el 26,6% del total con un aumento del 25,1% en tasa interanual. Por su
parte, las ventas a Europa (22% del total) incrementaron un 16,8%, siendo los países de
Norteamérica los que mayor porcentaje representaron. (Informe económico y comercial,
2022)
FASE # 3
7. FORMA DE ENTRADA
7.1. LOGÍSTICA
La logística en el sector alimentos en Estados Unidos destaca por la presencia de dos agentes
importantes: los intermediarios comerciales (bróker) y los importadores directos. El sector de
los operadores logísticos en Estados Unidos se encuentra a la vanguardia comparado a
cualquier país en todo el mundo y se caracteriza por el gran volumen de movimiento en
servicios de transporte de mercancías a nivel nacional, la mayoría en camión, y a través de
distancias considerables. (exportadores-ADEX, 2013)
Exportación de carga.
La exportación de apis de quinua se hará en cajas de cartón corrugado de 25 kilogramos. El
transporte principal se hará por vía marítima en contenedores de 20 pies. Tras la llegada a
puerto destino en Estados Unidos, su despacho en aduanas, el transporte se hace en camiones
hasta la dirección del distribuidor. El distribuidor tiene la responsabilidad de llevar a los
minoristas con recursos propios.
Rutas de acceso.
Terrestre La ruta es desde Gerencia Regional Aduana Cochabamba, y el puerto final será Arica,
Chile, desde ahí se embarcará el contenedor con destino final a Miami.
Carretera Patacamaya - Tambo Quemado/RN 4 y Carretera Internacional CH 11/Ruta 11

21. 20
Marítimo Los puntos más
importantes de entrada a Estados
Unidos son: New York, Miami,
Chicago y San Pedro. Por las
características del puerto el que
se utilizara es el de Miami. El
tiempo estimado de tránsito
puede variar entre 7 a 9 días
desde el puerto de Arica.
Envase
Envase primario. - Con medidas de 16.5 cm de alto, 11 cm de largo y 1
cm de ancho, esto para conservar los nutrientes del producto en bolsas
sin cierre de fácil y única apertura.
Envase secundario. - Dos bolsas envoltorios de plástico, una contendrá
40 unidades de 200 gr y la otra tendrá 60 unidades.

22. 21
Empaque
Según Stanton, Etzel y Walker, el empaque "consiste en todas las
actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura
del producto".
Envase terciario. – Para realizar el traslado desde Bolivia a EEUU,
se elige el empaque de cartón corrugado, esto por su destacada
resistencia y versatilidad al momento de utilizarlas.
Las medidas que se usara para este periplo serán de estas dimensiones: 25 cm de alto, 35 cm
de largo y 30 cm de ancho, dentro del empaque estarán 100 unidades del producto, con un
peso total por caja de 21.5 kg.
Embalaje
Se usará el pallet de medidas de 120x100x15 cm, en el cual, con un estudio realizado, se
determinó lo siguiente:
7.2. PALETIZACIÓN Y CONTENERIZACIÓN
7.2.1. PARÁMETROS DEL PALLET
LARGO 100 cm
ANCHO 120cm
ALTO 15cm
CARGA MÁXIMA 750 kg
MÁXIMA ALTURA DE
CARGA
200 cm

23. 22
7.2.3. CANTIDAD DE CAJAS POR CAMADA
7.2.4. LLENADO DE CONTENEDOR 20 PIES
DATOS DIMENSIONALES PALLET
LARGO ANCHO ALTO PESO
PALLET 100 cm 120 cm 200 cm 750 kg
CAJA 35 cm 30 cm 25 cm 21.5 kg
SUB TOTAL 2.85714286 4 8
TOTAL, REAL 2 4 8
CANTIDAD 64 cajas
PESO 21.5KG 1376 kg
CANTIDAD DE CAJAS REAL 34 cajas
PESO 21.5KG 731 kg

24. 23
CONTENEDOR 20 PIES
DIMENSIONES DEL
CONTENEDOR
LARGO ANCHO ALTO PESO
589.5cm 235.2 cm 239.2 cm 21850 kg
PALLET LARGO ANCHO ALTO DE
CARGA
PESO
MAX
100 cm 120 cm 200 cm 750 kg
CAJAS LARGO ANCHO ALTO PESO
35 cm 30 cm 25 cm 21.5 kg
CANTIDAD DE CAJAS POR
PALLET
34 cajas
CANTIDAD DE PALLETS POR
CONTENEDOR
9 PALLETS
CANTIDAD DE CAJAS POR
CONTENEDOR
306 CAJAS
7.2.5. Fletes carreteros y marítimos.
Fuente: Elaboración propia

25. 24
INCOTERM FOB
Para el presente proyecto se tomará El INCOTERM FOB ha sido traducido como “Libre a
bordo”. Como su nombre lo indica, sólo aplicará para envíos por tráfico marítimo. Los
productos se entregan a bordo del buque/navío/embarcación elegida por el importador. Esto
quiere decir que el exportador tendrá todas las responsabilidades desde su oficina hasta el
puerto marítimo y tendrá que cargar el contenedor hasta que esté dentro del barco (Ceballos,
2020)
Responsabilidad del Vendedor en FOB:
 Solventar todos los gastos hasta entregar los productos a bordo del buque: maniobras,
cargas, descargas, desaduanamiento de exportación, manejos en el puerto y carga al
barco.
 Realizar el despacho de exportación a través de un agente aduanal (en algunos países
no es obligatoria la figura del agente aduanal). (Ceballos, 2020)
Responsabilidad del Comprador en FOB:
 Encargarse de contratar un buque para la entrega, es decir, que el comprador tiene
que contratar y pagar el buque en el cual se transportarán las mercancías.
 Contratar y pagar el medio principal de transporte marítimo.
 Asumir los riesgos por perdida o daño desde la recepción de los bienes. Sin embargo,
hasta este punto no hay obligación de contratar un seguro por parte de ninguno de los
negociantes.
 Realizar todos los trámites de importación hasta su país de destino. (Ceballos, 2020)
7.2. MARKETING MIX
Producto
El producto es el bien o servicio que adquiere el consumidor para satisfacer sus necesidades.
Actualmente, los consumidores pueden elegir entre una gran variedad de productos que

26. 25
pueden cubrir las mismas necesidades y cuyas características y precios son muy similares.
(Carrero, Valor, y Redondo, 2015)
El producto estrella, “Api de quinua” con una presentación novedosa e ingredientes
sanos y nutritivos, tiene un peso neto de 200 g.
Precio
El precio, es una variable del marketing mix que influye de forma muy significativa sobre la
relación comercial. El precio es el valor monetario por el cual, quien ofrece un producto o
servicio está dispuesto a participar en un proceso de intercambio; por otra parte, representa
la parte de los ingresos que un individuo dará a cambio de poseer el producto. (Guerrero,
Hernández, y Díaz, 2012)
El api de quinua en su presentación única de 200 gr tiene un precio de venta de 8 bs la unidad
en el mercado nacional y para el mercado internacional tendrá un costo final de $
Plaza
Se entiende como la forma en la cual un bien o servicio llegará de una empresa a las manos
del consumidor final. (Tatiana Grapsas, 2017)
 Se cuenta con sucursal en la misma planta de producción, la dirección es en la Av. 6 de
junio #224 esquina Circunvalación, en Cochabamba Bolivia.
 Sus principales distribuidores se encuentran en los departamentos de Oruro,
Chuquisaca y Santa Cruz, pronta re apertura en La Paz.
 En los mercados informales más concurridos de Cochabamba, Oruro, Sucre y Santa
Cruz, se encuentran las distintas variedades de productos de la empresa.
Promoción
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción
es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan
las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo
para que compren"

27. 26
La promoción trata de que le hagas saber a la gente sobre tu servicio. En el caso de
hacerlo por Internet, incluye:
● Promociones a través de las redes sociales como FACEBOOK, INSTAGRAM,
YOUTUBE, TIK TOK.
● Ofrecer una promoción de compra donde sea una relación de ganar-ganar,
donde, por la compra de 3 productos, se realice un descuento al cliente
El manejo en la promoción que realiza la empresa “PRODUCTOS LA GLORIETA” en sus redes
sociales es paupérrima en la red social FACEBOOK, y en las otras redes no tiene presencia, esto
debido al desconocimiento de la llegada de las redes y el no contar, con el personal calificado
para su manejo. Por otro lado, sigue manejando la promoción tradicional de mostrar banners,
otorgar folletos, etc.
FASE # 4
8. PLAN DE ACCION
8.1. Estructura de plan de marketing internacional
8.1.1. plan de acción
OBJETIVOS ESPECIFICOS OBJETIVOS SMART ACCIONES BASE CONCEPTUAL
Analizar la situación
actual de la empresa “LA
GLORIETA”
Analizar la situación
interna de la empresa.
Realizar un análisis
FODA, a través de una
entrevista con el
propietario de la
empresa Jurgen Zarate
Misión y visión
Objetivos de la
empresa
Información de la
empresa
Investigación de
mercado
Definir el país objetivo, al
cual se pretende llegar.
Analizar país objetivo,
puerto de ingreso y
políticas para su
introducción
Negociación
internacional.
Desarrollar medios de
comunicación masivos y
con mayor público.
Incrementar el
número de seguidores
en las distintas
Incrementar el
número de páginas
web de PRODUCTOS
LA GLORIETA
Mercadotecnia

28. 27
plataformas de red
social.
(específico);
Facebook, TIK- TOK,
Instagram.
Plan de cadena logística
de distribución física
internacional
Calcular el costo
deexportación de
Api de quinua de
productos la glorieta
(específico) a estados
unidos.
●Paletización
●Cantidad a exportar
●Precio base
●Documentación
país
exportador
●Tránsito rutas
Cantidad a exportar
Distribución
física
internacional
Mercadotecnia
Negociación
internacional
Ley general de
aduanas
Promoción
8. Presupuesto
Margen de utilidad para cada tipo de actor que trabaja con la producción de quinua
DESCRIPCION COSTOS DE PRODUCCION DE LOS APIS DE QUINUA
DESCRIPCION COSTO BS/U COSTO USD/U COSTO TOTAL TOTAL
Costo de
producción
4 0.58 122400/30600 U 122400
Precio de venta 8 1.16 35172.4
USD/30600U
35172.4
Utilidad 4 0.58 17586 17586
DESCRIPCION DE LOS SERVICIOS CONTRATADOS PARA LA EXPORTACION
DESCRIPCION COSTO BS COSTO USD TOTAL USD
FLETE TERRESTRE 8352 1200 1200
FLETE MARITIMO 10440 1500 1500
CAJAS 459 BS/306 CAJAS 66 66
VALOR FOB 12291 1766

29. 28
DESCRIPCION GASTOS UTILIDAD TOTAL
PRECIO DE VENTA 17586 +17586
VALOR FOB 1766 USD -1766
VALOR DE
EXPORTACION
15820 USD
9. CONCLUSIONES
PRODUCTOS LA GLORIETA, es una empresa que cuenta con la capacidad, recurso humano y
económico, un gran potencial y un excelente producto que puede tener éxito en el mercado
internacional. Para tener una entrada exitosa en el mercado estadounidense por medio de la
exportación del producto Estrella, fue necesaria la elaboración de un plan de mercadotecnia
internacional que sirviera como un modelo orientado a la obtención de información pertinente
que permita la toma de decisiones y mejora en resultados.
10. REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
https://economipedia.com/definiciones/4-cs-del-marketing.html
https://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterm/responsabilidades-fob-
incoterm/