2. CONCEPTOS BÁSICOS ¿Qué es... Mercadotecnia Necesidades y deseos Demanda Producto Valor Mercado Segmentación de mercado Mercado meta

3. Mercadotecnia : Son todas las actividades que están encaminadas a satisfacer los deseos y las necesidades de los consumidores. Necesidades : Estado de privación que siente un individuo y no se pueden crear. Deseos: Forma que adoptan las necesidades al ser moldeadas por la cultura. La mercadotecnia busca crear deseos. Demanda: Deseos humanos respaldados con poder adquisitivo.

4. Valor: Cálculo que realiza el consumidor sobre la capacidad del producto para satisfacer sus deseos. Mercado: Conjunto de compradores reales y potenciales que existe para determinado producto o servicio. Segmentación de mercado : Grupos de consumidores con características en común Mercado meta: Aquel segmento al que “prefieren” para dirigir su esfuerzo de mercadotecnia

5. LOS CONSUMIDORES Y LA DEMANDA ¿Qué es un consumidor? ¿Qué es un cliente? Diferencia entre cliente y consumidor Cliente real Cliente potencial Importancia del cliente

6. ¿Quién es tu cliente?... Elaborar un perfil Demográficas: Características comunes (edad, sexo) Geográficas: Dónde se localiza (colonia, municipio) Conductuales: Cuando compra, beneficio que busca Psicográficas: Estilo de vida, personalidad

7. FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS COMPRAS 1.- CULTURALES (subcultura). 2.- SOCIALES (grupos de pertenencia, grupos de referencia) 3.- PERSONALES: (Edad, ciclo de vida familiar, autoimagen) 4.- PSICOLÓGICOS (naturaleza del estímulo, expectativas del consumidor, motivos presentes)

9. necesidades información alternativas decisión Comportamiento posterior PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

10. CÓMO ATRAER MAS CLIENTES?... 1.- Evaluación: Imagen del establecimiento, logotipo. 2.- Defina la promoción: Ofertas, publicidad. 3.- Aumentar la atención a los clientes: Servicio Recuerde: EL CLIENTE SIEMPRE TIENE LA RAZÓN.

11. LA DEMANDA Son los deseos humanos respaldados con poder adquisitivo. Consideraciones: 1.- Los consumidores tienen poder adquisitivo limitado. 2.- Generalmente varía de acuerdo con sus ingresos. 3.- Lo puede utilizar de acuerdo con sus deseos, intereses personales o límite de su capital.

12. PRONÓSTICOS DE DEMANDA Cantidad total del producto o del servicio que se adquiere en un determinado periodo. Si es menos a lo planeado: Baja la utilidad No hay flujo de efectivo Exceso de inventario Disminución de la moral del dueño Si es más a lo planeado: Falta de inventario Mala imagen ante clientes Disminución de la moral del dueño (presión)

13. VARIABLES PARA ESTIMAR LA DEMANDA 1.- Valor de demanda o total de mercado : Cantidad total demandada por los consumidores de un producto, sin importar la marca. 2.- Participación de mercado : Cómo se divide el mercado entre las diferentes marcas que lo surten 3.- Crecimiento de mercado: Estimación de cuánto se incrementará el mercado año con año 4.- Otras variables: Etapa del ciclo de vida del producto, temporadas de ventas, deseos del consumidor.

14. TIPOS DE DEMANDA 1.- Negativa: Para algunos consumidores la demanda no es positiva (p.e carne en la India) 2.- No existente: Generalmente para productos nuevos. 3.- Latente: Hay demanda pero no producto (p.e medicamentos para contrarrestar el sida). 4.- Flaqueante: Productos que no han sido renovados o actualizados. 5.- Irregular: Ventas por temporadas. 6.- Completa: Demanda ideal. 7.- Exagerada: Mas demanda que oferta. 8.- Insalubre: Por ejemplo, tabaco, alcohol y drogas.

15. LA COMPETENCIA Comercios que venden exactamente los artículos que usted vende o artículos similares. ¿Qué necesita saber de la competencia?... 1.- Nombre: competencia directa e indirecta. 2.- Ubicación. 3.- Fortalezas y debilidades: Puntos buenos y malos. 4.- Estrategias de los competidores. Qué hacen para vender?

16. CÓMO OBTENER INFORMACIÓN.. 1.- INTERNET 2.- VISITAS PERSONALES 3.- HABLAR CON LOS CONSUMIDORES 4.- ANALISIS DE SUS ANUNCIOS 5.- FUENTES ESCRITAS: periódicos locales, sección amarilla

17. PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS Mezcla de promoción: Herramienta para alcanzar los objetivos de mercadotecnia. Incluye: 1.- Promoción de ventas: Incentivos a corto plazo. 2.- Relaciones públicas: Comunicación que se tiene con el público en general para destacar la imagen de la empresa. 3.- Publicidad: Forma pagada de presentación no personal de un patrocinador identificado. 4.- Venta personal: Presentación oral a fin de lograr la venta.

18. PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN 1.- Identificar audiencia: clientes actuales, potenciales, influenciadores y decisores. 2.- Identificar etapa de madurez para la compra: Cognoscitiva, afectiva, conductual. 3.- Elaborar estrategia.

19. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA PROMOCIÓN 1.- Tipo de producto 2.- Etapa de madurez del comprador 3.- Etapa del ciclo de vida del producto o empresa ¿Qué es un plan de promoción? Herramientas y tácticas que se usarán para lograr los objetivos de mercadotecnia

20. PROMOCIÓN DE VENTAS Llama la atención del cliente y al mismo tiempo le proporciona la información que puede llevarlo a comprar el producto. Degustaciones Cupones de descuento. Devoluciones de efectivo. Paquetes promocionales. Premios. Recompensas para clientes. Incluye:

21. RELACIONES PÚBLICAS Creación de imagen positiva con el público de una compañía a través del manejo adecuado de rumores, historias o de acontecimientos negativos. Relaciones con prensa especializada en el mercado de la empresa Comunicaciones sobre visitas importantes a las instalaciones de la empresa. Información que sea noticia para la prensa. Realización o patrocinio de eventos especiales y deportivos. Apoyos comunitarios. Incluye:

22. PUBLICIDAD Elementos de la comunicación 1.- Emisor: Fuentes formales (instituciones) y fuentes informales (personas). 2.- Receptor: Fuente formal (cliente) y auditorios no intencionados. 3.- Medio: Interpersonal (conversación) e impersonal (medios masivos). 4.- Mensaje: Verbal (oral o escrita) y no verbal (con simbolos) 5.- Retroalimentación: Permite reforzar o modificar el mensaje. 6.- Ruido: Publicidad de la competencia.

23. TIPOS DE PUBLICIDAD 1.- DE PRODUCTO: Darlo a conocer o estimular su compra. 2.- INSTITUCIONAL: Para dar a conocer a la compañía. 3.- DE DEMANDA PRIMARIA: Para un conjunto de productos. 4.- DE DEMANDA SELECTIVA: Para una marca en particular. 5.- COOPERATIVA: Dos empresas se unen para publicitarse

24. FINALIDAD DE LA PUBLICIDAD Conocimiento Motivar a la acción Mantener el interés ELECCIÓN DEL MENSAJE Racional: Beneficios del producto. Emocional: Provocar una emoción que motivará a la compra. Moral: Para apoyar una causa noble

25. ELECCIÓN DE MEDIOS PERSONALES NO PERSONALES La elección depende de 4 factores: 1.- El objetivo: Qué se desea y en qué tiempo, debe ser por escrito y tener conciencia de que es para largo plazo. 2.- La audiencia: A quienes les voy a enviar el mensaje y donde están. 3.- El mensaje y la frecuencia: Cada cuando queremos que se vea. 4.- El presupuesto: Cuánto puede gastar.

26. MEDIOS IDEALES PARA PYMES 1.- Periódicos locales 2.- Folletos 3.- Internet 4.- Tránsito: carteles, posters 5.- Artículos promocionales 6.- DE BOCA EN BOCA

27. VENTA PERSONAL Difiere de la publicidad, de la promoción de ventas y de las relaciones públicas en qué éstas son formas impersonales de comunicación masiva. En la venta personal se da la comunicación directa o telefónica, modificando la presentación según la reacción del cliente.

28. PROCESO DE LA VENTA PERSONAL 1.- Prospectación y aprobación: Personas que podrían comprarnos. 2.- Acercamiento: Pedir una cita o iniciar conversación. 3.- Presentación y demostración del producto. 4.- Respuesta a las objeciones. 5.- Cierre de ventas. 6.- Concluir el pedido: Entrega de mercancía 7.- Post-venta.

29. DEFECTOS QUE LES DISGUSTAN A LOS COMPRADORES 1.- Hablar demasiado 2.- Interrumpir 3.- Falta de sinceridad y honestidad 4.- No saber escuchar 5.- Arreglo personal descuidado

30. EL PRECIO En cuánto dinero venderás tu mercancía. Todos pagamos el precio por los productos o servicios aunque tenga otras denominaciones: tarifas, pasaje, honorarios, colegiaturas, alquiler. Consideraciones: 1.- Que el precio no sea mayor al de la competencia 2.- Que permita tener una ganancia

31. METODOS PARA FIJAR PRECIOS BASADO EN EL COSTO ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO BASADO EN VALOR PERCIBIDO PRECIOS COMPARATIVOS

32. BASADO EN EL COSTO: Es innegable que los costos constituyen un criterio básico por debajo del cual no puede fijar el precio de sus bienes, y si lo hace, no permanecerá mucho tiempo en el negocio. Es apoyarse en el costo total de elaboración de un producto, en las unidades que se espera vender y en un margen de utilidad deseado.

33. BASADO EN EL VALOR PERCIBIDO: Los precios se basan en las estimaciones del mercado respecto del producto (cuánto estarían dispuestos a pagar por ese producto en especial, lo mínimo y lo máximo).

34. PRECIOS COMPARATIVOS: Los precios se basan en lo que la competencia cobra por sus productos o servicios. Cuando una firma entra al mercado con un producto o servicio puede limitarse a venderlo al mismo precio establecido en el mercado.

35. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO: Es el punto en el que los ingresos serán iguales a los costos que incurrirán suponiendo determinado precio de venta PE = costos fijos totales 1 - (costo variable por unidad / precio de venta por unidad) costo total fijo:$30,000 costo variable por unidad:$150 precio de venta por unidad:$300 Ejemplo: PE: $30,000 / 1- ($150/ $300) = $60,000 Sustituyendo:

36. ESTRATEGIAS DE FIJACION DEL PRECIO 1.- Descremado: Es el precio más alto del mercado. 2.- De penetración: Precio bajo 3.- Por unidad: Kilo, pieza 4.- De prestigio: Precio alto 5.- Par-nones: Precio que termine en número impar. 6.- Descuentos: Por cantidad, por pronto pago, estacionales.

37. IMPORTANCIA DEL SERVICIO Hoy en día, el servicio está siendo un factor diferencial y decisivo. Grados de satisfacción del cliente: Si el producto no cumple con sus expectativas: insatisfecho. Si el producto está a la altura de sus expectativas: satisfecho. Si el producto supera sus expectativas: encantado.

38. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CALIDAD DEL SERVICIO 1.- Expectativas del cliente. 2.- Calidad del producto. 3.- Desempeño del personal . 4.- Sistemas y procedimientos.

40. FORMAS PARA CONSERVAR A SUS CLIENTES Cree un ambiente orientado al servicio Respaldo total del personal Políticas por escrito Autoridad a empleados Capacitación a empleados Recompense la lealtad Pida opinión a sus clientes Obtenga y use las ideas del personal Prometa poco y dé mucho Haga que sus clientes se sientan importantes Acepte solamente la excelencia Sonría!!