El crecimiento y expansión de una empresa puede ser posible mediante el modelo de franquicias, ¿pero cuál es la forma adecuada de desarrollar esto? Conozca los consejos para evaluar cada uno de los elementos integrales que garantizan la eficiencia y resultados del sistema.

1. Claves para convertir su
negocio en franquicia

2. 75% de las PYMES desaparece al segundo año.
(INEGI 2007)
La franquicia genera empleo de calidad.
Carlos Slim
La escasez de PYMES fortalecidas, en los países en
desarrollo, genera gran parte de su pobreza.
Muhammad Yunus, 2006
8 de cada10 empleos son generados por PYMES.
Consejo de la Comunicación

3. Aproximadamente el 95% de los negocios en franquicia
siguen operando más allá del quinto año de vida.
Asociación Mexicana de Franquicias, 2008
El modelo de franquicia es la herramienta más efectiva
disponible para crear grandes cantidades de PYMES de
éxito y puede ser la solución a la pobreza mundial.
Kirk Magleby, 2006

4. Un modelo empresarial que permite la
réplica de un negocio rentable y probado,
así como su expansión a nuevos mercados,
aprovechando recursos de terceros
(franquiciatarios), quienes acceden a la
marca, a la experiencia, al conocimiento y a
la tecnología del franquiciante,
minimizando riesgos y optimizando
recursos para ambas partes.

5. Se refiere a la transferencia del
conocimiento técnico, métodos,
procesos, logística operativa,
administrativa y comercial de la
marca.
Persona a quien se le concede
una licencia temporal para el
establecimiento y operación de
una franquicia.
Titular de los conocimientos
técnicos, know-how, marcas y
elementos relacionados con
la Franquicia.

6. Consolidación
Primeros
Intentos
El Boom DesarrolloLa Desaceleración La
1990:
40
1992:
150
1994:
300 1996:
250
1999:
350
2002:
550
Nº de
Franquicias
(Franquiciantes) 2008:
9872007:
750
15,000
pvta
25,000
pvta
74,419
pvta
60,000
pvta
1250
1000
750
500
250

7. Empleos directos 648,000
Facturación global del
sector (dlls)
$ 19,980,000,000
Facturación promedio por
establecimiento(dls)
$ 308,333
Puntos de venta 74,419
15 centavos de cada peso en México se gastan en las franquicias.
(AMF)
8 de cada 10 negocios independientes fracasan antes del 2o año.
8 de cada 10 franquicias sobreviven al 5o año.

8. 1. Crecimiento acelerado, bajo un
modelo probado.
2. Menores requerimientos de capital.
3. Minimización de riesgos comerciales
y financieros.
4. Recursos materiales, económicos y
humanos aportados por terceros.
5. Mayor posicionamiento de la marca.
6. Incremento en el desplazamiento de
productos y servicios.

9. 7. Estandarización de la operación en
los negocios.
8. Formación de un equipo calificado,
motivado y con visión empresarial.
9. Acceso a cadenas productivas y de
distribución.
10. Generación de economías de escala
y nuevas fuentes de ingreso.
11. Mayor capacidad de expansión
internacional.
12. Anticipación y respuesta al entorno
competitivo.

10. Concepto probado
Diferenciación / Novedad
Atractivo y aceptado
Permanencia
Mercado amplio / demanda
Transmisibilidad / repetitividad
Accesibilidad
Beneficio mutuo
Vocación de compartir

11. Licencia de uso de marca
¿Tiene una marca que se puede licenciar?
Conocimientos Técnicos
¿Posee conocimientos técnicos (know how)?
Asistencia Técnica
¿Podrá ofrecer asistencia técnica a sucursales o unidades de terceros?
Producir o vender o prestar servicios de manera uniformes
¿Tiene uniformidad en sus productos y/o servicios?
Métodos operativos, comerciales y administrativos
¿Posee métodos operativos, comerciales, administrativos que puedan documentarse?
Mantener Calidad, Prestigio e Imagen
¿Considera que existe calidad en sus productos y/o servicios?
¿Tiene un prestigio en su mercado?, ¿Tiene una imagen definida y distintiva?

12. CONCEPTO
• NOVEDOSO
• PROBADO
• MERCADO DE CONSUMIDOR
FINAL
• REPRODUCIBLE
RENTABLE
• CONTROL DE COSTOS
• MARGEN DE UTILIDAD
ADECUADOS
MARCA
• RECONOCIDA
• REGISTRADA
• LIBRE DE CONFLICTOS
ESTRUCTURA DE SOPORTE
• PROVEEDORES
• INFRAESTRUCTURA
• PERSONAL
FRANQUICIA

13. Concepto de negocio por franquiciar (tipos de franquicia y
unidades de negocio).
Perfil del franquiciatario.
Criterios de ubicación.
Franquicias competidoras.
Plan de expansión.
Proveeduría.
Registro completo de marcas.
Análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas).

14. El Sistema de Franquicias conlleva una relación de obligaciones y
derechos que se traducen en contraprestaciones económicas.
EMPRESA FRANQUICIANTE
OTORGA:
 Concepto de
Negocio
 Uso de Marca
 Protección Territorial
 Capacitación y Manuales
(Know How)
 Soporte y Asistencia
 Otros FRANQUICIATARIO
CONTRAPRESTACIONES:
 Cuota Inicial de Franquicia
 Regalias
 Cuota de Publicidad
 Venta de insumos, equipo
y/o prestación de servicios.

15. El territorio de un negocio está determinado por el impacto que tiene en un
mercado de consumidores.
No hay una fórmula para determinar el territorio.
El territorio debe permitir que el negocio del franquiciatario sea rentable y
que haga la expansión rentable para todos.
Un territorio demasiado extenso hará que el servicio al cliente sea de
menor calidad y limitará la expansión.
Un territorio demasiado pequeño hará que el negocio del franquiciatario
sea limitado y esté en posibilidades de perder dinero.

16. Dictamen y Registro de Marcas.
Carta de Intención.
Contrato de Franquicia.
Circular Oferta de Franquicia.
Contrato de Suministro.
Licencia de Software.
Contrato de Comodato.
Estrategias de Confidencialidad.
Otros Contratos.

17. Protección a Información Confidencial
Medidas Mínimas de Seguridad
Notificar al franquiciatario y a todo el personal, que la información que
reciben y que pueden llegar a recibir es prioritaria para la franquicia y
por lo tanto confidencial, protegida bajo la figura del secreto industrial
y por lo tanto que no debe ser revelada o usada en su beneficio o el de
terceros.
Hacer constar en documentos o medios materiales, preferentemente
instrumentos públicos, la existencia de secretos industriales.
Reproducir y mantener sólo un número limitado de copias de
documentos confidenciales e implementar un sistema eficiente de
devolución y recolección de los mismos después de usarlos.

18. TRANSMISIÓN DEL KNOW HOW. Herramientas por excelencia para transmitir el
know how del negocio, ya que documentan la tecnología de la organización
acumulada hasta ese momento.
OPTIMIZACIÓN DE LA CAPACITACIÓN Y ASISTENCIA. Son una herramienta que
optimiza la capacitación y el soporte, minimizando los costos de asistencia
técnica.
ACELERAN LA CURVA DE APRENDIZAJE. Los manuales, junto con los programas
de capacitación, aceleran la curva de aprendizaje del franquiciatario y de sus
empleados.
CONTROLAN LA ESTANDARIZACIÓN. Controla la uniformidad y estandarización del
sistema de negocios y de la identidad de la marca.
APOYO EN LA OPERACIÓN. Es el principal documento de apoyo en las
operaciones cotidianas del franquiciatario.

19. Capacitación:
El momento ideal para transmitir los riesgos y oportunidades del
negocio es durante la capacitación.
Asumir que no se sabe nada del negocio.
Deber ser:
Completa
Duración razonable
Clara
General/Específica
Sencilla
Continua

20. Programas de Asistencia
Cada uno de estos apoyos al franquiciatario tienen un costo y deben
también tener un alcance específico (hasta dónde llega la
responsabilidad del franquiciante).
Por lo cual, desde el primer momento el franquiciante debe definir lo
que contiene o no incluye su Programa de Asistencia Técnica.
GUIAR vs. Llevar de la mano

21. OBJETIVOS DE LA COMERCIALIZACIÓN:
Atraer la atención de prospectos calificados, utilizando los materiales
publicitarios más adecuados que ayuden a desechar personas que no
cumplan con el perfil establecido por la franquicia.
Convencer a prospectos calificados de las bondades y beneficios de
su franquicia, manejando los argumentos adecuados, en el orden
apropiado, utilizando todos su materiales de comercialización.

22. Planteamientos financieros
No considerar al proyecto de franquicia como estratégico y prioritario.
Inadecuado registro de marcas.
Deficiencias en la estructura y redacción del contrato de franquicia.
Errores en la asignación de zonas de exclusividad territorial.
Deficiencias en la selección del franquiciatarios.
Insuficiencia en formación de los franquiciatarios.
Controles y registros insuficientes.
Sistemas de soporte, asistencia y capacitación inadecuados.
Actitudes “paternalistas” o “indiferentes”.
Recurrir a un consultor sin certificación y experiencia en el sector.

23. Con el orgullo de compartir el éxito con nuestros
clientes.
Alcázar & Compañía, es la firma líder en consultoría integral en desarrollo, expansión,
servicios jurídicos y propiedad intelectual para franquicias y negocios.
MUCHAS GRACIAS
Enrique U. Alcazar
Director General
enrique@alcazar.com.mx
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Tel. 5264 0888
Lada sin costo 01 800 836 8372