1. Presentación del curso
Modalidad:
Tutorías:
Duración:
Fecha de inicio:
Fecha de finalización:
Presencial
Por medio del Campus Virtual
http://www.unach.edu.ec
20 semanas
10 de marzo del 2014
31 de julio del 2014
Sesiones:
Unidad I: DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES
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Toda interacción humana es una negociación.
Naturaleza personal de la negociación.
No todo es negociable.
Condicionantes conscientes e inconscientes.
Componentes del desempeño de la negociación.
Plan general para desarrollar sus estrategias de negociación.
Conclusiones
Unidad II: ESTILOS DE NEGOCIACION
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Evaluación de estilos naturales y habituales.
Principales estilos de negociación.
Distribución vs integración.
Elección del estilo apropiado.
Integración dinámica entre personalidad, intereses, objetivos, contexto y otros
Conclusiones
Unidad III: TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES
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Clasificación de las personalidades.
Cómo percibimos a los demás.
Expectativas de comportamiento.
Cuatro comportamientos negociadores claves.
Conclusiones.
Unidad IV: INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION
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Tipos de objetivos.
Evaluación y clasificación de objetivos.
Cambio de objetivos
Los objetivos y su estrategia de negociación.
Cómo desarrollar su GRIP.
La complejidad de la percepción.
Teoría de la atribución.
Cómo aparece la atribución en la negociación.
Cómo reconocer las diferentes percepciones en una negociación.
Conclusiones.

2. Unidad V: EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES
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Tipos de poder.
Poder real y poder percibido.
Cómo reconocer el poder disponible.
La manera de utilizar el poder.
Juegos psicológicos.
Reglas.
Errores más comunes.
Conclusiones
Unidad VI: PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION
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Terminología de negociación.
Etapas del proceso de negociación.
Etapa de preparación.
Evaluación de la preparación prenegociaciones.
Etapas de la negociación.
Etapa introductoria
Tácticas para las etapas: iniciación, intensificación y cierre.
Tácticas de engaño, estilos diferentes y ética.
Conclusiones
UNIDAD VII: NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS
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Complejidades adicionales de los equipos
Dinámicas de grupo.
Opciones complementarias
Maximice los beneficios y minimice los perjuicios.
Qué es liderazgo
Qué es un líder
Qué habilidades se necesita para liderar
Qué características de personalidad afectan el comportamiento de liderazgo.
Conclusiones
UNIDAD VIII: USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POSTNEGOCIACION
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Desarrollo de una estrategia negociadora personal
Examen
Naturaleza individual de la negociación.
Cómo combinar la personalidad y el temperamento con el estilo y las tácticas.
Predicción del comportamiento.
Cómo negociar en sistemas competitivos.
Cómo negociar en sistemas evasivos.
Herramientas de evaluación
Verificación del progreso de excelencia personal
Conclusiones

3. Duración: 20 semanas
Dedicación: aproximadamente 1 hora diaria
Horario: Libre y abierto las 24 horas del día
Edición: Marzo de 2014
Tutor: Lorena Merino R.
(Sujeto de modificaciones de acuerdo a las necesidades del curso)