2. COMUNICACIÓN DE MARKETIN:
Se entiende como el conjunto de señales
emitidas por la empresa a sus diferentes
públicos, es decir, hacia sus
clientes, proveedores, accionistas, poder
es públicos y también frente a su propio
personal

3. MEDIOS DE COMINICACION:
-Publicidad
-Fuerza de ventas
-Promoción de ventas
-Relaciones publicas y la publicidad redaccional
-Otros medios de comunicación directa

4. :

5. ELEMENTOS DEL COMUNICACIÓN COMUNICASION
PROCESO DE PERSONAL MASIVA
COMUNICACION
EMISOR Conocimiento directo del Conocimiento del perfil
interlocutor medio de a quien se
dirige
MENSAJE -Mensaje adaptable -Mensaje uniforme
-Numerosos argumentos -Pocos argumentos
-Forma y contenido -Forma y contenido
incontrolable controlable
SOPORTE -Contactos humanos -Contactos no
personalizados personalizados
-Pocos contactos con -Numerosos contactos
unidad de tiempo en poco tiempo
RECEPTOR - Atención fácilmente - Atención difícilmente
guardada guardada
EFECTOS - Respuesta inmediata Respuesta inmediata
posibles imposible

6. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN :
El vendedor es un especialista de la comunicación; proporciona la información
sobre productos y servicios ofrecidos , con el fin de obtener una decisión de
compra
ESTRATEGIA DE PERSUACION:
El vendedor comprende las necesidades inmediatas del cliente e intenta
inducirlo a adaptarse a los diferentes aspectos del producto, superando las
objeciones que formula
ESTRATEGIA DE NEGOCIACION :
Como consecuencia de la percepción de las necesidades del cliente ,el
producto es adaptado con el fin de responder mejor a sus necesidades

7. ESTRATEGIAS DE PLANIFICACION :
El vendedor busca las necesidades a largo plazo de los clientes y
actúa como consultar al respecto.
ESTRATEGIA DE DIRECCION:
El vendedor dirige su territorio como una empresa e invierte su
tiempo y sus recursos en las oportunidades mas rentables

8. 1."Tener la meta correcta": incrementar el retorno sobre la inversión a largo
plazo. Sólo al fundamentar la estrategia en la rentabilidad sustentada, se generará
un valor económico real. El valor económico es creado cuando los clientes están
dispuestos a pagar un precio por un producto o servicio que excede el costo de
producirlo.
1. "La estrategia de la compañía le debe hacer posible transmitir una
propuesta de valor, o establecer beneficios, diferentes a los que ofrece la
competencia". La estrategia, entonces, no es ni una búsqueda por la mejor
manera de competir ni un esfuerzo para ser todo para cada cliente.
2."La estrategia necesita reflejarse en una cadena de valor distintiva". Para
establecer una ventaja competitiva sostenible, la compañía debe configurar la
manera en que conduce sus procesos (manufactura, logística, entrega, marketing,
etc.) de manera distinta a la de sus rivales y que sea adaptable a su propuesta de
valor.

9. 3. "Las estrategias robustas involucran sacrificios". La compañía debe
renunciar a algunos productos, servicios o actividades con el fin de ser diferente.
Estos intercambios, son los que verdaderamente distinguen a la compañía.
4. "La estrategia define cómo encajan todos los elementos de una compañía".
Una estrategia involucra tomar decisiones a través de la cadena de valor y que
todas las actividades de la compañía se refuercen mutuamente. El diseño del
producto, por ejemplo, debe reforzar al proceso de manufactura, y ambos deben
influenciar la manera en que se conduce el servicio post-venta.
5."La estrategia involucra continuidad de dirección". Una compañía debe definir
distintivamente su propuesta de valor, aún y que esto signifique dejar a un lado
ciertas oportunidades. Sin continuidad, es difícil para las compañías desarrollar
habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes.

10. Mensaje publicitario
SI
Percepción Pertinencia
del mensaje del mensaje
SI
NO
Percepción Pertinencia Incertidumbre Factores no
Del grado de relativa de los sobre el grado publicitarios
Modificación presencia de atributos de presencia
Probabilidad de los atributos (w1 ,w2…w3 ) de los o Necesidad
percepción (x 1, x 2 …n ) atributos o Distribución
(u1 , u2 … u3 ) oPrecio
Actitud oCompetencia
Experiencia
o( …)
del A = F (x,w,u)
producto
Compra Factores de
aceleracion

11. La proposición o la promesa hecha debe tener las
siguientes características:
•Pertinente (presentar atractivo, interés decisivo
para el comprador potencial)
•Exclusiva (ninguna otra marca o empresa ofrezca
la misma proposición)
•Creíble (confianza)

12. CARACTERISTICAS DE UNA BUENA PUBLICIDAD
 El beneficio aportado al comprador es
claramente puesto de manifiesto, simple de
co prender y si es posible fácil de verificar
por el comprador
 Exclusividad de la promesa en relación a las
propuestas hechas por la competencia
 Coherencia y continuidad en la campaña de
publicidad

13.  El mensaje debe de apoyarse en una
buena idea publicitaria de la que la gente
se acuerde
 Atraer la atención del lector o el
espectador
 Vinculo simple en entre el producto, el
beneficio y la idea publicitaria.

14. PLANIFICACION DE LOS SOPORTES
PUBLICITARIOS
 Publico objetivo
 Contenido del mensaje
 Tipo de respuesta esperada
 Alcanzar el numero de exposiciones
deseado ante el publico objetivo.

15.  Alto grado de cobertura- necesario para el
lanzamiento de un nuevo producto.
 Repetición elevada es necesaria cuando
el mensaje es complejo, pero en
ocasiones puede ser inútil por que puede
aburrir.

16.  Buscar la continuidad de los esfuerzos de
comunicación en el tiempo, con el fin de
combatir la perdida del recuerdo, estimular
compras repetitivas, oponerse a los
esfuerzos de los competidores
 Naturaleza del producto, frecuencia de
compra, estacionalidad de las ventas,
estrategias de la competencia y
distribución del recuerdo y función del
tiempo.

17.  La función en la memoria de un mensaje
esta en función de su calidad
comunicacional
 Buscar diversificación en varios medios de
comunicación para beneficiarse de las
complementariedades entre los medios. para
aumentar cobertura.

18. CRITERIOS DE ELECCION DE LOS MEDIOS
 Cualitativos y cuantitativos
 CUANTITATIVOS:
 Grado de cobertura del publico objetivo
 Estabilidad de la coberturas del tiempo
 Posibilidades de repetición
 Posibilidades de selectividad socio demográfica,
de consumo o estilo de vida
 Coste unitario de impacto, tarifa tributaria y de
circulación

19. CUALITATIVOS
 Probabilidad de percepción del mensaje
 Duración de la vida del mensaje
 El ambiente de percepción del mensaje
 Contexto del medio o del soporte (prestigio)
 Posibilidades de expresión del medio (color
animacion,sonido)
 Grado de saturación publicitaria

20. PRESUPUETO PORCENTAJE DE LA CIFRA DE
VENTAS:
 Método utilizado frecuentemente, que viene
a tratar la publicidad como un coste.
 Se aplica un porcentaje fijo al objetivo de la
cifra de ventas.

21. PRESUPUESTOS EN LA RELACIÓN A LOS
OBJETIVOS COMUNICACIONALES
 PRESUPUESTO DE IMPACTO
COMUNICACIONAL
 Se apoya, de entrada, bien en un objetivo de
cobertura y de recepción del que se calcula
el presupuesto.
 Para alcanzar el primer nivel de eficacia
publicitaria ligando fácilmente el objetivo al
coste.

22.  Procedimiento queda limitado , ya que las
posibilidades de ver no implican percepción.
 El interés de este método es su simplicidad y
su claridad

23. PRESUPUESTO DE IMPACTO PERCEPTUAL
 Se apoya en objetivos comunicacionales de
naturaleza psicológica
 En términos de medios (medios de
comunicación, cobertura, numero y ritmo de
inserciones.)

24.  Una primera forma de tomar explícitamente
en cuenta las reacciones del mercado
 Los limites que estos métodos tienen son
debidos al hecho de que no existe una
relación necesaria entre la realización del
objetivo intermedio de comunicación y el
objetivo final, que es el de contribuir al
desarrollo de las ventas.

25.  RELACION PUBLICIDAD-VENTAS