1. CONCEPTO DEFINICIÓN BASES PASOS A PROCEDIMIENTO A SEGUIR VENTAJAS DESVENTAJAS
MODELO DE
NEGOCIACIÓNDE
HARVARD
La negociaciónconel
enfoque Harvard se centra en
interesesynoenposicionesyesun
procesoestratégicobasadoenla
inteligenciay generaciónde
acuerdosde mutuobeneficiocon
límitesclarosque debenbuscarla
satisfacciónde laspartes
involucradas.
El métodode negociación de havardse base
en5 principiosfundamentalesloscuales al
serimplementadosse obtiene una
negociacióneficazyproductivaparaambos
bandos.
Separar a las personas del
problema.Un buennegociador
nunca mezclalapersonacon el
conflicto.Tiene claroque cadauno
tiene unámbito. No eslo mismo
decir“no estoyde acuerdocontigo”
que “no estoyde acuerdocon loque
dices”.Para que unanegociación
fluyahayque ser capaz de hacer esta
diferenciaciónenunconflicto
laboral.
No negociar sobre posiciones.Hay
que negociarsobre los verdaderos
interesesde laspartes,enel para
qué.Se suele ponercomoejemploel
siguiente caso:dospartesquieren
una naranjay son incapacesde llegar
a un acuerdo,cuandoen el fondo
una necesitabalacáscara para una
ralladuray otra el contenidointerior.
Inventar opcionesenbeneficio
mutuo. La negociaciónesunámbito
enel que tiene cabidalacreatividad.
Por ejemplo,enocasionesunaparte
quizásnopuede satisfacerala otra
entérminosde cantidad,perosí
puede compensarlacon
determinados plazos,
fraccionamientosuotrasalternativas
para conseguiralcanzarlosobjetivos.
Utilizarcriteriosobjetivos.En la
negociacioneslaboralesse suele
contar con expertosconcriterios
Paso1: COMUNICACIÓN Puntoinicial
de la negociación.Éstadebe ser
bilateral,franca,respetuosayefectiva
entre laspartesinvolucradas
Paso2: ALTERNATIVASPosibilidadque
tiene el negociadorde plantearotros
acuerdosdiferentesalosque se
planteanrealizar
Paso3: INTERESES Detrásde las
posicionesde laspartes,se encuentran
sus necesidades,inquietudes,deseos,
esperanzasytemores.
Paso4: OPCIONESSe generanopciones
de acuerdoexistaunbeneficiomutuo
entre laspartes.
Paso 5: RELACIÓN Una negociaciónes
mas efectivacuandoentre laspartes
haya mejoradosucapacidadpara
trabajar colaborativamente
Paso6: LEGITIMIDAD Un acuerdoes
mejorenla medidaenque a ambas
partesle parece mas justo
Paso 7: COMPROMISO Puntofinal de la
negociación,se puede acordarpor
escritoo verbal
2. objetivosque tratande centrarel
temay exponerlosporqués.
Preparar un “MAPAN”.Se tratade la
Mejor AlternativaPosible enun
AcuerdoNegociado.Pormuchoque
se hayan analizadolarelaciónde
negociación,lapreparaciónde la
estrategiayel desarrollode una
táctica, siempre hayque considerar
qué ocurrirá si no se logra alcanzar
un acuerdolaboral.Un buen
“MAPAN”cuentacon salidasy
alternativasparadesarrollaruna
negociaciónconmásseguridad.
MEDIACIÓN La mediaciónesunmétodo
alternativode resolverconflictos,
que tiene comofinalidadintrínseca
llegara lasoluciónintegral de un
conflictoentre partes,evitandode
este modollegara lainstancia
judicial.
A su veztambiénlamediaciónes
un procedimientonoobligatorio
controladoporlas partesEn una
mediación, nose puede imponer
una decisiónalaspartes.A
diferenciadel árbitrooel juez,el
mediadornotomadecisiones.La
funcióndel mediadorconsiste en
ayudar a que laspartes lleguenaun
acuerdosobre la soluciónde la
controversia.
Las principalesbases de lamediaciónsonla
negociaciónasistidadonde laspartesactúan
por sí mismaslascuales proponen ellas
mismaslassolucionesytodoesde manera
voluntariaycomo carácter definoesun
procesoque tiende al acuerdo y/oa la
reparación.Comootro principiose basaenel
principioganar/ganaryse utilizauna
estructuraya pautada ytécnicasespecíficas
para alcanzar losobjetivos
LAS PRINCIPALES ETAPAS DE LA
MEDIACIÓN
El acuerdode mediación
Comienzodel procedimiento:La
peticiónde mediación
Nombramientodel mediador
Contactosinicialesentre el
mediadorylaspartes
o organizaciónde laprimera
reunión
o acuerdosobre un primer
intercambiode
documentos
Primerareuniónyreuniones
siguientes
o establecimientode las
reglasbásicasdel
procedimiento
o compilaciónde información
e identificaciónde las
cuestioneslitigiosas
o examende losinteresesde
laspartes
Toma encuentalo que
deseanlaspartes.
Sirve para undesahogo
emocional yporeso
alivialastensiones
entre laspartes.
Permite restablecerla
armonía y mantenerla
relaciónentre laspartes
enconflicto, si así lo
desean.
La mediaciónsuele ser
muchomás rápidaque
un juicio.
Es más barata que un
juicio.
La mediación,
especialmentela
mediacióncomunitaria,
consideralaspropias
vivencias,las
tradicionesy
circunstanciassociales
de las personas.
Se puede hacerenlos
1. Puede volverse ungasto
extra de no llegarse a un
acuerdo.
2. No hay una
reivindicaciónpúblicaal
no permitirse la
revelaciónde los hechos
que originaron la
disputa.
3. Posibilidadde que se
ofrezca a la otra parte la
oportunidad de
manipular el proceso a
su ventaja o bienque
tenga una visiónprevia
gratis del caso de su
oponente.
3. o búsquedade soluciones
posibles
o evaluaciónde las
solucionesposibles
Conclusión
idiomasancestralesde
laspersonasen
conflicto.
CONCILIACIÓN La conciliación,enderecho,esun
medioalternativoalajurisdicción
para solucionarconflictos,através
del cual las partesresuelven,porsí
mismasy mediante el acuerdo,un
conflictojurídicoconla
intervenciónocolaboraciónde un
tercero.
Los principiosque rigenlaconciliaciónsonlos
siguientes:
1. EquidadConcebidacomoel sentidode la
justiciaaplicadaal caso particular,
materiade conciliación.
2. VeracidadBúsquedade loquerido
realmente porlaspartes.Se reflejaenel
Acuerdoal que lleganlaspartes,comola
mejorsolución.Loque interesanoesel
acuerdosinola solucióndel problema.
3. Buenafe Necesidadde que laspartes
procedande manerahonestay leal,
conducta que debe llevarse adelante
durante todoel procedimiento.
4. ConfidencialidadSupone,tantodel
conciliadorcomode laspartes,guardar
absolutareservade todoloactuado.
5. ImparcialidadoneutralidadGarantíasde
seguridadyjusticia.Supone la
intervencióndel conciliadordurante todo
el procedimientosinidentificación
algunacon losinteresesde laspartes.
6. LegalidadExpresaconformidaddel
acuerdoconciliatorio conel
ordenamientojurídico. Celeridad
(prontitud) Consustancial al
procedimiento.Suponelasolución
pronta yrápida del conflicto.
7. Economía Las parteseliminanel tiempo
que lesdemandaríaun procesojudicial.
1. Solicitud.- La solicitudde mediaciónse
consignarápor escritoante el Directordel
Centroy deberácontenerladesignaciónde
laspartes, su direccióndomiciliaria,sus
númerostelefónicossi fueraposible,yuna
breve determinaciónde lanaturalezadel
conflicto.
Asimismo,segúnnuestroReglamento, la
solicituddeberácontenerunaestimación
del valorde las diferenciasoasuntos
materiade la conciliaciónolaindicaciónde
carecer de un valordeterminado.
2. Recepcióny Calificaciónde la Solicitud.-
La solicituddebe entregarseenlasoficinas
del Centrode Arbitraje yConciliaciónde la
Cámara de Comerciode Guayaquil conlos
requisitosantesdetallados.
Recibidaycalificadalasolicitudde
conciliación,el Directordel Centro,
nombraráun conciliadoryfijaráfechay
hora para que tengalugar laaudiencia.
3. Audienciade conciliación.-
La conciliaciónnose sujetaanormasde
procedimientorígidase inflexibles,ni hay
límite encuantoal númerode sesionesque
requieran.Se acoplaalas necesidadeslas
partesya lo que fuere conveniente para
lograr unacuerdo.
En cualquiermomento, el conciliadorpuede
solicitarque laspartesle proporcionen
1 Comunicaciónentre las
partesEl conflictopuede ser
sano,perono resueltoesun
peligro.Enlamedidaen que
la conciliaciónconstituye
una alternativapara
solucionarconflictoscreaun
climade paz, aun cuando
productodel procesode
conciliaciónnose hubiera
llegadoaun acuerdo,sí se
ha logradoun
entendimientoentre las
partes,restaurándose la
comunicaciónentre ambas.
2 Economía Al adoptarse un
acuerdocon rapidezlos
costosde procesoson
bajos,debiéndose pagar
tanto al conciliadorcomo
loshonorariosdel centrode
conciliación.El proceso
judicial yarbitral sonmás
caros. 72 CésarGuzmán
Barrón
3 RapidezLa conciliaciónes
un procesorápidoque
puede concluirenunao
variassesiones,frente a
otros procesoscomoel
arbitral que suele demorar
no menosde seismesesyel
procesojudicial es,
normalmente,mayorasets
El más poderosopuede
imponercondiciones.
Se puedenviolarlas
normasdel derecho
(debidoproceso)
Acuerdospuedenestar
contra principios,éticos,
moralesylas buenas
costumbres.
Violalosintereses
superioresdel ser
humano.
4. informaciónadicionalque considere
necesaria.Podrátambiénmantener
reunionesprivadasconcadauna de las
partes,si considerare necesarioaclarar
algúnaspectoy siempre orientadoa
facilitarel acuerdo.
El conciliadornotiene autoridadpara
imponerunacuerdoentre laspartes,pero
si de facilitarel alcance de unasolución
satisfactoriaparaestas.
La Conciliación,tambiénllamadamediación
esun procedimientoflexible;sinembargo,
existenciertasreglasque debentenerse en
cuentaen todomomentoparaun eficazy
adecuadodesarrollodel procedimientode
conciliación:
1. El respetoentre laspartes.
2. La confidencialidadde todoloactuado
dentrode la Audiencia,salvoque laspartes
pactenlo contrario.
3. El conciliadornopodráserconvocado
dentrode un procesojudicial oarbitral para
que declare loconocidodentrode 1
audiencia.
4. Si una de las partesparticipantesde la
conciliaciónfuere unainstitucióndel sector
públicoouna institucióndel sectorprivado
que cuente conrecursospúblicos,es
necesarioconvocara La conciliaciónal
ProcuradorGeneral del Estado,enla
personadel DirectorRegional del Guayasde
la ProcuraduríaGeneral del Estado
5. El conciliadordirigiráel trámite guiado
por losprincipiosde imparcialidad,equidad
y justicia.
6. Cuandoconsidere necesario,el
conciliadorpodrá,conel consentimientode
laspartes,solicitara unterceroimparcial,
asesoríaen asuntostécnicosrelativosala
disputa,paratal efectolaspartesdeberán
meses.
4 Protagonismo de las
partes Las partesson
protagonistasde sus
decisiones.Laspartes
controlanel proceso,así
como el resultadoque es
productoexclusivode sus
decisiones.A diferenciade
loque ocurre con el proceso
judicial yel arbitraje,la
soluciónnoesdelegadaa
un tercerosinoque es
retenidaporlospropios
interesados.Las
posibilidadesde solución
dependende laspartes.
5 FlexibilidadEnla
conciliaciónse utilizaun
lenguaje sencilloydirecto, a
diferenciade loque ocurre
enlosprocesosjudiciales.
En muchoscasos es
preferible recuperarlas
relacionesque mantenerlas
formas,lográndose una
soluciónde mayor
permanencia,dadoque se
sustentaenlosinteresesy
no enlas posiciones.
6 InformalidadEn la
conciliaciónnoexiste
ningúntipode requisito
formal dadoque cada parte
participavoluntariamente y
el conciliadorhace usode
técnicasy herramientasque
refuerzanlacomunicación
entre laspartes.
7 Soluciónrealizable Por
5. acordar asumirloscostos de la referida
asesoríay cancelar losmismospor
anticipado.
7. Las partespodránser asistidasporun
asesorde su elección.
4. Conclusión.-
El procedimientode conciliaciónpuede
concluir:
a) Conla firmade un acuerdototal o parcial
por laspartesy el conciliador.
b) Con la redacciónde un acta de
imposibilidadde acuerdo.
c) Con lanotificaciónal conciliadorporuna
o ambas partes,encualquiermomentode
la conciliación,de sudecisiónde no
continuarel procedimientode conciliación.
d) Por la razón sentadaporel conciliador
dejandoconstanciade laimposibilidadde
conciliación.
e) Por acuerdoextrajudicialde laspartes.
tratarse de una solución
adoptadapor las partes,en
la conciliaciónlasdecisiones
adoptadaslogranun 95% de
eficacia.Esdecir,sonpocos
loscasos enlosque las
partesno cumplenconlos
acuerdosque ellosmismos
han adoptado.Se trata de
solucionespropias,
productode la creatividad
de las partes,másque de
solucionesformalesque se
adoptanpor imposiciónde
un terceroy que se
sustentanenlaleyy enla
jurisprudencia.
JUEGODE ROLES Juegosde rolesEs unatécnicade
dinámicade gruposque tiene
como objetivoayudaradesarrollar
la perspectivasocial ylaempatía
mediante larepresentaciónde
diferentespapelesdentrode
situacionesconflictivasdonde
intervienendiferentesposturasque
tienenque sercombinadas.
Se base en trabajar lasrelaciones
interpersonales,el comportamiento, los
valoresylas actitudes.Se dencuentade lo
que hacen,de cómo lohacen y de las
consecuenciasde suscomportamientos.
Pruebenoexperimentennuevos
comportamientosen
un climade riesgolimitado(noesuna
situaciónreal).Aprendanaobservara las
personasenunasituacióny a reflexionar
sobre suscomportamientosysobre sus
efectos.
El dinamizadorplantearálasituación
conflictiva,seaunaque hayapasadoen el
gruporealmente ounade imaginaria.
Si el tamaño del grupoesgrande yno hay
muchaspersonasinvolucradasenla
situaciónreal,se pediráque se presenten
algunasvoluntarias.
La ideaesque las personasvoluntarias
tendrán que cambiar de rol, pero antes se
lesdarán unos minutospara que conozcan
a la personaque van a interpretary
ponerse ensupapel.Loideal esque el
dinamizadorleshayadado las
características del personaje ainterpretar,
de forma oral o escrita.
-Examinaproblemas
delicadosde lasrelaciones
humanas.
- Exploraposiblessoluciones
a situacionesconaltacarga
emocional yentrenapara
situacionesconflictivasode
tensión.
- Aumentalacomprensión
de otras personasmediante
la adopciónde papelesque
implicanasumiractitudes
diferentesalasque se
desempeñanenlavidareal.
-La faltade planificaciónenla
conduccióndel método
puede implicarresultados
perjudiciales.
- La artificialidadde la
situaciónpuede impedirel
logrode losobjetivos.
- Los participantespuedenno
tomar enserioel método.
- Puede herirlasensibilidad
de las personasinvolucradas.
- Para algunosresultamuy
difícil el desdoblamientode
6. Estos voluntariosinterpretansupapel,
mientrasque el restode compañeros
prestanatenciónyse fijanenqué hacen.
Cuandoha terminado,se procede adebatir
entre quieneshancambiadode rol y
quienesno,parallegara unacuerdoen
común.
- Logra la identificacióncon
determinadospatronesde
conducta.
- Desarrollahabilidadesde
comunicación.
- Puede brindarposibles
solucionesaunproblema,
sinnecesidadde correrlos
riesgosycometererrores
enla vidareal.
- Puede serutilizadopara
complementarel
aprendizaje de teoríasy
para ilustrarla dimensión
emocional de unestudiode
casos.
- Se aprende haciendo.
- Es una vía efectivaparael
cambiode actitudes.
la personalidad.
- Muchos participantes
puedenenfrentarcierto
temora hacer el ridículo
frente al grupo.
MESA DE DIALOGO Una mesa de diálogocolocaactores
y actoras diversasenunmismo
lugar,para que reflexionensobre
un temaespecífico.Casi siemprese
orientaa lograracuerdos,enel
sentidode que loconversado
modifiqueaquelloque se está
discutiendo.
La parte central de estaactividades
precisamente el dialogo:la
posibilidadde expresaryde
escuchar.Razón porla cual se debe
facilitartodolonecesarioparaque
estacondiciónse lleve acabo.
La realizaciónde unamesade
diálogoprecisade ladefiniciónde
distintoselementosque se explican
Una mesa de diálogose basaen trespartes:
1. Aperturade la mesa
2. El diálogo
3. Cierre de lamesa
A diferenciade unforo,donde se moderala
exposiciónde lasylospanelistas, enuna
mesade diálogose debe velarporlos
equilibriosnecesariosparaque se mantenga
el diálogo,lograndolosobjetivosysobre
todobuscandolosacuerdosque se requieren
para subsanaro mejorarel temaque se está
tratando.
Es por elloque,acontinuaciónse abordanlos
detallesque debensertenidosencuentaen
cada una de las partesque componenla
mesade diálogo.
7. a continuación. I. Aperturade lamesa
Se trata de:
Dar la bienvenidaalaspersonas
presentesyel agradecimientoporsu
asistencia.
Presentarel temaa tratar y los
objetivosde lamesade diálogo.
Presentaralas personas
participantesindicandosunombre,
institución,organizaciónosectoral
que representanyotrosdatosde
interés.
Se debe abrirun espaciopara que las
personasparticipantesestablezcan
cuálessonlas reglasque orientarán
su interacción,lascualesdebenser
consensuadas.
II.El diálogo
La mesapuede serestructuradaenfases
ordenadascomolas siguientes
Diagnostico: Iniciarunaronda de
intervencionesdonde cada
participante aportapara construirel
diagnósticodel temaque se está
tratando. Todas laspartesseñalan
desde superspectiva:loque sucede,
losactores yactoras que intervienen,
lasnormativasque inciden.
Solucionesposibles:Teniendoclaro
un diagnósticocompartido,la
siguiente rondade participacionesse
encaminaráa buscar rutas de salidao
solucionesposiblesal problemao
situaciónque se discute. Lapersona
moderadoradebe enfocarala mesa
enla búsquedade soluciones,a
menosque aparezcaun elementono
contempladoenel diagnóstico,el
cual debe seragregado.
Responsables:La siguientefase se
encaminaa definirresponsablespara
8. la ejecuciónde lassoluciones,así
como tiemposlímite ymaterialeso
recursosnecesarios. Eneste proceso
una matrizde Plande Acciónpuede
serde utilidad
III.Cierre
La personamoderadoraindicala
finalizaciónde lamesaredonda,hace
un resumenosíntesisde los
consensosydisensos,asícomode los
logrosy retos.
Agradece laparticipacióny
asistencia.
Retomaactividades de seguimientoy
sus fechas.
Despide laactividad.
MEJOR ACUERDO
A SALIDA
NEGOCIADA
(MAAN)
En la teoría de la negociación,
la MejorAlternativa a
un Acuerdo Negociadoo MAANes
el curso de acción que serátomado
por una parte si la negociaciónen
curso fallayno puede llegarse aun
acuerdo.MAAN es el elemento
clave y la fuerzaimpulsoradetrás
de un buennegociador.Unaparte
deberíaengeneral noaceptar una
resoluciónpeorque suMAAN.Se
debe tenercuidado,sinembargo,
para garantizar que lostratos sean
valoradosconprecisión,tomando
encuenta todaslas
consideraciones,comoel valorde
lasrelaciones,el valortemporal del
dineroyla probabilidadde que la
otra parte viviráala alturade su
parte del trato. Estas otras
consideracionessonamenudo
difícilesde valorar,yaque se basan
con frecuenciaenconsideraciones
Un acuerdo negociadotiene que ser un
acuerdo sensato.Lo que lo hace sensatoes
que cumpla con tres condiciones:
Debe satisfacerlos interesesde cada
una de las partes, hastadonde sea
posible.
Debe resolverlosconflictosde
interesesconequidad.
Debe mejorar,o por lo menosno
deteriorar,las relacionesentre las
partesy con la comunidaden
general.
Ahorabien,para que se puedaalcanzarese
tipode acuerdo negociado esnecesario
teneren cuenta ocho conceptos.Estos son:
Posición.Es loque las partes
manifiestanexpresamente que
quierenobtener.
Los intereses.Sonlasmotivaciones
silenciosasque danorigenala
posición.Comprendennecesidades,
valores,preocupaciones,temoresy
deseos.
Para llegara un acuerdonegociadohayque
tomar encuentatodos losconceptosque
ya se enunciaron,peroademásadelantar
un procesoordenadoque hagaposible el
acuerdofinal. Básicamente comprende tres
etapas: preparación, negociación
propiamente dicha y evaluación.Veamos
cada una de ellas.
La etapa de la preparación incluye varias
tareas. Las más relevantessonlas
siguientes:
Reflexiónsobre lopropio.Supone
identificarnuestraposición,
intereses,alternativasyopciones.
Reflexiónsobre laotra parte.
Significaidentificarlaposición,
interesesyalternativasde laotra
parte.
Precisar loscriterios objetivosy el
MAAN.
Con base enloanterior, esnecesario
identificarotros cuatro aspectoscruciales,
1. Satisfacciónde los
interesessubyacentes
de las partesen
conflicto.
2. Equidadenla
distribuciónde los
resultados.
3. Identificaciónde las
opcionesparade esta
maneraseleccionarel
mejor.
4. Solucióndel conflictoen
un corto tiempo,claras,
viablesyduraderas.
5. Separaciónde las
personasdel problema.
6. Enfatizasoluciones
integrativas.GANAR–
GANAR
7. Crea unclimade
aperturay confianza
La necesidadde agradar,
La necesidadde ser
aceptadosy aprobados,
El temora la
confrontación,
La vergüenzayel temora
lospropiosintereses,
El miedoaser
engañados,
La faltade confianza,
La tendenciaasentirse
víctima de las
situaciones,
La tendenciaacreerse
más listoque losdemás,
La necesidadde ganar
siempre,
La necesidadde
manipular,denigrar,
despreciar,
Las dificultadespara
aceptar diferenciay
9. inciertasocualitativas,enlugarde
factoresfácilmente mediblesy
cuantificables
Alternativas.Son losmecanismosde
soluciónque soloatiendenalos
interesesde unade laspartes.
Las opcionesSonlassolucionesque,
de un modou otro, tomanen cuenta
losinteresesde ambaspartes.
Criteriosobjetivos.Sonlosfactores
que influyenenlanegociación,pero
que no puedensermodificadospor
esta.
MAAN (PlanB). MAAN es unasigla
que significaMejorAlternativaal
AcuerdoNegociado.Equivale ala
mejorsoluciónparaunomismo,sin
tomar encuentalas necesidadesde
la otra parte.Nuncase planteaenla
mesade negociaciónde forma
explícita.
Propuesta.Solodespuésde haber
analizadotodosloselementos
anterioresse puede haceruna
propuesta.Estadebe contemplar
algúnmejoramiento,beneficioo
valorpara la otra parte.
Acuerdo.La negociaciónexitosa
debe conducira unacuerdo que
contengacompromisos,condiciones
y responsabilidadesadquiridas.
antesde iniciarla negociación:
Valor de reserva(VR).Es la
condiciónoel valorcuantitativo
mínimoque esposible aceptaren
una negociación.
Valor de aspiración(VA).Es la
condiciónovalorcuantitativo
máximoa alcanzaren una
negociación.
Oferta extrema(OE).Con base en
el VR se planteaunaposible oferta
extrema,que constituyeunlímite al
acuerdonegociado.
Oferta insultante (OI).Sonlas
condicionesovaloresque revelan
una ausenciade voluntadpara
negociar.Implicaterminarconla
negociacióninmediatamente.
diversidad.
Ganar-Ganar Esta estrategia consiste en
intentar llegar a un acuerdo
que resulte beneficioso para
todas las partes implicadas.
Hay salvedades porque en
numerosas ocasiones, en la
vida personal o laboral, hay
personas que inevitablemente
terminan ganando o
Las características de estaestrategiase basan
en:
Beneficioparatodaslaspartes.
No existenoponentes.
Generaun climade confianza.
Buenosresultados.Conesta
estrategianose encuentraun
beneficiomáximoperosílo
suficientementebuenocomopara
considerarque ambasparteshan
salidobeneficiadas.
Para realizarunanegociaciónganar-ganar
hay que seguirlassiguientespautas:
1. Haz las preguntas correctas
Al iniciarunanegociación,lomásprobable
esque tengamostan sólounavaga noción
de losinteresesy prioridadesde la otra
parte.Muchos negociadoresni siquiera
hacenlas preguntascorrectaspara
descubrirqué esloque realmente estáen
juego. Enuna negociaciónganar-ganares
importante determinarsi
1. No necesitamucho
tiempode gestión.
2. Minimizariesgosdel
proyecto.
3. Agregaobjetivosde
calidad
Este modelorequiere
fuerteshabilidadesde
negociación.
Tiempoinvertidoenlas
negociaciones.
Resultacomoun modelo
muycostoso.
Requiere de mucha
experienciaenla
identificaciónde los
riesgos.
10. perdiendo en el proceso de
negociación. Mediante esta
estrategia se evitan o reducen
posibles conflictos o
resentimientos de los
perdedores, sobre todo en
ámbitos organizacionales
donde las personas
mantienen contacto
frecuente.
Aumentael compromiso.Todoslos
implicadosestaránsatisfechosconel
resultado.Esto, a suvez,favorece el
compromisoyel cumplimientode lo
acordado porcada una de laspartes.
Basada enla colaboración.El clima
de confianzaque se generacon la
aplicaciónde estatécnicahace
posible que,durante el transcursode
la negociación,se puedaampliarla
colaboración.
Mejora lasrelacionesprofesionales.
La estrategiade negociaciónhace
que lasrelacionespersonalesentre
losimplicadosmejoren,instaurando
el deseode manteneractivaslas
relacionesprofesionalesparaseguir
beneficiándose de ellasenunfuturo.
nuestrosobjetivospuedenconectarsecon
lasambicionesdel otro.Mientrasmássepas
sobre loque esperala otra parte,más fácil
será negociarunacuerdoque tome en
cuentalosinteresesde ambos.
2. Sé honesto
¿Qué debodecirsobre misobjetivose
intereses?Enuna negociaciónganar-ganar
esesencial que hayareciprocidad.Por lo
tanto, debesserclaro y realistaparaque el
otro puedaentendermejorconquiénestá
negociando.De estaformaestablecerásun
tonocooperativodesde el inicio,loque
facilitaráel diálogo.
Obviamente,nodebescolocartodaslas
cartas en lamesaantes de oír a laotra
parte,porque siempre se corre el riesgode
que no haya cooperacióndel otrolado.Lo
ideal eshacerun “intercambiode cartas” e
ir jugandode a poco
3. Ofrece alternativas
Los mejoresacuerdosganar-ganarmuchas
vecesnacendespuésde que lasparteshan
discutidomúltiplespropuestasenlugarde
una únicaoferta.La razón esque una oferta
únicatiende aproducirun efectoancla y
conduce la discusiónaunasituaciónde
“todo o nada”.Por otro lado,tenermás
posibilidadesestimulaaambas partesa
comunicarse paraencontrar
solucionescada vezmáscreativaspara
beneficiomutuo.
4. Cuenta con un tercero
Ya para terminar, unabuenaformade
establecerunanegociaciónganar-ganares
contar con un tercer elemento,neutro,que
ayude a las partesa llegara unacuerdo
favorable paraambos.El tercerotambién
11. puede serunapiezaimportante para
mejorarun acuerdopreexistente,yaque
puede presentarsugerenciasque ninguno
de losdos había pensado.
La tercerapersonatambiénpuede ayudara
construirun ambiente de mayorconfianza,
puesneutralizala sospecha de que unode
losladosquieraobtenerventajasobre el
otro. De estamanera,se crea unambiente
propicioparael intercambiode ideas.
Además,unaopiniónde afueraenfocadaen
el interésde ambaspartestambiénayudaa
reducirla posibilidadde errores.
Modelo
competitivo o
distributivo
En este modelo el negociante
deseaobtenertodos los
beneficiossinimportarlelos
derechosde sucontraparte. Solole
interesasolucionarsusintereses,
ocultandoinformacióne
imponiendosupoder.
Se utilizalainocenciaoel poco
conocimientode lacontraparte
para tomar ventajaylograr
mayoresbeneficios.
Dentrode este modelocada
preguntaesdirecta,noexiste una
actitudamable sinodominante.El
objetivoesganar a toda costa sin
mostrar debilidaddurante la
negociación.
Este modelode negociación se basaen:
Autoridadlimitada
Manipulaciónyusode tácticaspara
dominarlasemocionesde la
contraparte
Ignorar lasreglasestablecidas
Considerarlasconcesionesque
otorga el negociante como
debilidades
Posicionesextremasalahora de
exponerlaopiniónsobre el temaen
discusión
Fácil de ejecutar con
bajo costo.
Requiere poca
preparación.
Proyecta fuerza.
Adecuadosi no tiene
buenasalternativas
acuerdos futuros.
Descansaentácticas
engañosasque pueden
dañar la relación.
Se pierdenganancias
conjuntas.
Afectanegativamente
posibles
