Este documento describe los procesos de negociación y conciliación. Define la negociación como un proceso de comunicación entre dos partes con intereses en conflicto que buscan llegar a un acuerdo. Explica las etapas del proceso de negociación como la preparación, definición de reglas, aclaración de posiciones y llegada a acuerdos. También clasifica diferentes tipos de negociación. Por otro lado, define la conciliación como un mecanismo donde un tercero ayuda a dos partes en conflicto a resolver sus diferencias de manera satis

1. ALUMNA:
• DLIZ ALONDRA SALAZAR
PESCIO
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN Y
CONCILIACIÓN

2. 1.¿QUÈ ES LA NEGOCIACIÒN?
• Según el Dr. Habib CHamoun, la
negociación es una ciencia y un arte;
y según Josep Redorta, es un proceso
de comunicación orientado a
objetivos a través de la persuasión.
• Es una ciencia aplicada a un arte,
encaminado a la búsqueda de
intereses ya sea común o personal.

3. 2.CARACTERÍSTICAS
• Existe un conflicto entre dos partes o más sobre
algún tema, es decir, una parte quiere una cosa
y la otra está en desacuerdo con ella.
• Las partes negocian de manera voluntaria
porque prefieren hacerlo por ellas mismas que
aceptando lo que diga la otra. No se obliga a
nadie a que negocie ya que si no quiere negociar
existen otros métodos que posibiliten el
acuerdo.
• Las partes prefieren llegar a un pacto en lugar
de forzar el acuerdo violentamente, de manera
agresiva o acudir a una autoridad superior para
que la solucione.
• Toda negociación tiene un proceso por el cual
ambas partes esperan que una de ellas ceda
para establecer el acuerdo.
• No existen reglas, normas o procedimientos
fijados para resolver el desacuerdo, o las partes
prefieren hacerlo sin contar con normas o
procedimientos para alcanzar el acuerdo o
solución.

4. 3.CLASIFICACIÒN DE LA NEGOCIACIÒN
Negociación acomodativa
Es aquella en la que el negociador da su
brazo a torcer, pierde la negociación,
porque pierde tal vez los intereses
económicos, con el objetivo de perpetuar
una relación de confianza y continuidad
con el cliente.
Negociación competitiva
Es aquella en la que el negociador va a por
todas con un carácter agresivo, con el fin
último de vencer, de llevarse consigo el
trofeo; este tipo de negociación se debe
dar en negociaciones en las que no nos
importa la relación con el cliente.

5. 3Negociación colaborativa
Este tipo de negociación es muy
frecuente en empresas petrolíferas, es
el tipo de negociación en el que el
pastel se reparte para las dos partes,
aunque no sea equitativamente pero se
aproxima; en este tipo de negociación,
nos importan tanto los intereses como
la relación con la otra parte, es una
negociación a mediano y a largo plazo,
así que no hay que dañar la relación.
Negociación evitativa.
Muchos de los autores ni clasifican
este tipo de negociación porque en
realidad no se debe dar, debemos ser
despiertos para saber realmente
cuando y con quien no negociar,
debemos ser selectivos, porque si
caemos en el error de negociar con la
persona equivocada es como hacer
nada.

6. 4.ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÒN
Preparación y planeación
Antes de comenzar a negociar
necesita hacer su tarea. ¿Cuál es la
naturaleza del conflicto? ¿Cuál es la
historia que llevó ai negociación?
¿Quién está involucrado y cuáles
son sus percepciones del conflicto?
¿Qué quiere de la negociación?
¿Cuáles son sus metas?
Definición de reglas generales
Una vez que hizo la planeación y
desarrolle estrategia, está listo para
definir las reglas y procedimientos
de operación la otra parte al
respecto de la negociación. ¿Quién
hará la negociación? ¿Dónde tendrá
lugar? ¿Cuáles restricciones de
tiempo se aplican, si es el caso? ¿A
qué temas limitará la negociación?
¿Habrá un procedimiento específico
por seguir si se llega a un impasse?

7. Aclaración y justificación
Cuando se han planteado las posiciones
de partida, tanto nosotros como la otra
parte explicarán, ampliarán, aclararán,
afirmarán y justificarán sus demandas
originales.
Toma de acuerdos y solución de
problemas
La esencia del proceso de negociación es
la toma y daca real al tratar de alcanzar un
acuerdo. Aquí es donde ambas partes
necesitan sin duda hacer concesiones.

8. Cierre e implementación
La etapa final en el proceso de
negociación es la formalización del
acuerdo que se ha alcanzado y el
desarrollo de todos los
procedimientos necesarios para su
implantación y vigilancia.

9. 5.¿QUÈ ES LA CONCILIACIÒN?
• La conciliación es un mecanismo de
solución de conflictos a través del cual,
dos o más personas gestionan por sí
mismas la solución de sus diferencias,
con la ayuda de un tercero neutral y
calificado, denominado conciliador.
• La conciliación es un procedimiento con
una serie de etapas, a través de las
cuales las personas que se encuentran
involucradas en un conflicto desistible,
transigible o determinado como
conciliable por la ley, encuentran la
manera de resolverlo a través de un
acuerdo satisfactorio para ambas partes.

10. 6.CARACTERISTICAS
• Es un acto jurídico a través del cual las partes recurren a un
tercero para que les ayude a resolver un conflicto.
• Requiere la existencia de un tercero, este no decide, se
limita a señalar el camino posible de solución de conflictos,
pues las partes se avendrán o no a las soluciones que ellos
mismos estimen conveniente.
• Es un mecanismo alternativo de solución de conflicto, ya
que las partes pueden optar por la conciliación, por el
arbitraje o por ir al Poder Judicial.
• Pretende evitar un procedimiento heterónomo o la simple
prosecución del proceso ya iniciado.
• Trata de fomentar un acercamiento entre las partes con
miras a demostrar que este es preferible a su total
inexistencia, propiciando que el dialogo posibilite la solución
del conflicto.
• Carece de toda formalidad, es un acto informal por
excelencia, por eso que se ha convertido en una
herramienta flexible por la amplia libertad conservada al
conciliador; empero nada quita al conciliador que tenga su
propia metodología para lograr el éxito que se ha propuesto
al iniciar su labor conciliadora.

11. 7.PROCEDIMIENTO DE LA CONCILIACIÒN
Solicitud
La solicitud de mediación se
consignará por escrito ante el
Director del Centro y deberá
contener la designación de las
partes, su dirección domiciliaria,
sus números telefónicos si fuera
posible, y una breve
determinación de la naturaleza
del conflicto.
Recepción y Calificación de la
Solicitud
La solicitud debe entregarse en las
oficinas del Centro de Arbitraje y
Conciliación de la Cámara de
Comercio de Guayaquil con los
requisitos antes detallados.

12. Conclusión
El procedimiento de conciliación
puede concluir:
a) Con la firma de un acuerdo
total o parcial por las partes y el
conciliador.
b) Con la redacción de un acta de
imposibilidad de acuerdo.
c) Con la notificación al
conciliador por una o ambas
partes, en cualquier momento de
la conciliación, de su decisión de
no continuar el procedimiento de
conciliación.
d) Por la razón sentada por el
conciliador dejando constancia de
la imposibilidad de conciliación.
e) Por acuerdo extrajudicial de las
partes.

13. Audiencia de conciliación
La conciliación no se sujeta a
normas de procedimiento rígidas e
inflexibles, ni hay límite en cuanto al
número de sesiones que requieran.
Se acopla a las necesidades las
partes ya lo que fuere conveniente
para lograr un acuerdo.

14. 8. CONCLUSIONES
• El proceso de negociación se puede definir como un proceso
humano entre dos o más partes, con intereses comunes, pero a la
vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus
intereses y necesidades y lograr un acuerdo.
• La conciliación es un procedimiento con una serie de etapas, a
través de las cuales las personas que se encuentran involucradas en
un conflicto desistible, transigible o determinado como conciliable
por la ley, encuentran la manera de resolverlo a través de un
acuerdo satisfactorio para ambas partes.

15. •GRACIAS