1. 2.2 Mercado de negocios y su
comportamiento de compra
Presenta: Victoria De Jesus León
Carlos Alejandro Rodríguez Ibarra
Cristhian Alexis Reyes Solís
2. Mercadodenegocios
• Se compone por organizaciones o empresas que
colaboran entre sí para la producción de bienes y
servicios que serán adquiridos precisamente por el
consumidor final.
3. Comportamientodecompra denegocios
• El comportamiento de compra de
negocios se refiere a la conducta de
compra de las organizaciones que
adquieren bienes y servicios para su uso
en la fabricación de otros bienes y
servicios, que se venden, arriendan o
entregan a otros.
4. Tiposdesituaciones de compra
• Recompra directa: Es cuando el comprador vuelve
rutinariamente a su misma compra de siempre.
• Recompra modificada: Es cuando el comprador modifica su
compra guiándose por mejores precios, productos o
proveedores.
• Tarea nueva: Es cuando el comprador adquiere por primera vez
ese bien o servicio.
• Venta de sistemas: Consiste en comprar todo lo que necesitan a
un solo vendedor para así evitar la compleja situación de
compra.
6. 2.2.1 Proceso de compraen losnegocios
• El proceso de compra de negocios
es el proceso mediante el cual los
compradores determinan qué
productos y servicios necesitan
adquirir sus organizaciones, y luego
encuentran, evalúan y eligen entre
los distintos proveedores y marcas.
7. Fases delprocesode compra
• Reconocimiento de Necesidad: Comienza cuando un consumidor se da
cuenta de que tiene una necesidad.
• Búsqueda de información: Comienza cuando el cliente comienza a buscar
información que le ayudará a resolver su problema.
• Evaluación de opciones: Los compradores comienzan a evaluar sus
opciones para determinar cuál es la mejor solución para su problema.
• Decisión de compra: Los clientes han tomado su decisión sobre qué
producto, servicio, marca o solución es mejor para ellos y están listos para
comprar.
• Evaluación post-compra: s el momento cuando reflexiona sobre si tomó la
decisión correcta.
8. Principalessituaciones de compra
• La recompra directa es una situación de compra de negocios donde el
comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificaciones.
La recompra modificada es una situación de compra de negocios en
la cual el comprador busca modificar especificaciones, precios,
condiciones o proveedores del producto. es una situación de compra
de negocios donde el comprador adquiere un bien o servicio por
primera vez. Principales tipos de situaciones de compra
• La venta de sistemas (o venta de soluciones) consiste en comprar la
solución de un problema a un solo vendedor, en un paquete, evitando
así todas las decisiones individuales que intervienen en una situación
de compra compleja.
9. 2.2.2 Mercadosinstitucionalesy gubernamentales
• Los mercados institucionales consisten en
hospitales, asilos y prisiones que
proporcionan bienes y servicios para la gente
que está a su cuidado.
• •Características
• – Bajos presupuestos
• – Usuarios “cautivos”
12. Mercadosgubernamentales
• • Suelen favorecer a los proveedores nacionales.
• • Requieren que los proveedores envíen propuestas y normalmente
otorgan el contrato a quien cotiza el precio más bajo.
• •Se ven afectados por factores del entorno
• •Criterios no económicos considerados: Se da preferencia a: –
Empresas propiedad de minorías – Empresas y áreas deprimidas –
Empresas pequeñas
