SlideShare una empresa de Scribd logo
1 de 17
3.2. MERCADO DE
                    NEGOCIOS
                    Curso: Mercadotecnia
    Elaboró:
                    Unidad 3: Mercados de consumo y de negocio, comportamiento de compra y
María Yescas Léon   segmentación.
El mercado de negocios
     El mercado de
     negocios está
integrado por todas las
  organizaciones que
   adquieren bienes y
     servicios para
    emplearlos en la
  producción de otros
 bienes y servicios que
 venderán, alquilarán y
   entregarán a otros.
Características del mercado de
  negocios


  ESTRUCTURA DEL                               TIPOS DE DECISIONES
                        NATURALEZA DE LA
    MERCADO Y                                    Y EL PROCESO DE
                        UNIDAD DE COMPRA
     DEMANDA                                         DECISIÓN
• Menos compradores    • Involucran a más      • Decisiones de compras
• Compradores más        compradores             más complejas
  grandes              • Esfuerzos de compra   • Proceso más
• Concentración          más profesional         formalizado
  geográfica                                   • Relaciones estrechas
• Demanda derivada                               entre compradores y
• Demanda inelástica                             vendedores
• Demanda fluctuante                           • Relaciones a largo
                                                 plazo con los clientes.
Conducta del comprador de
negocios

Estímulos de     La organización
 marketing
                    Centro de
  •Producto
                    compras
    •Precio
 •Distribución
•Comunicación



    Otros
estímulos del
   entorno            Influencias
                  interpersonales e
 •Económicos         individuales)
 •Tecnológicos
                  (Influencias de la
  •Políticos        organización)
  Culturales
 •Competitivos
Situaciones y decisiones en la compra
industrial


 Tipos de decisiones de compra
 • Recompra directa
 • Recompra modificada
 • Operación nueva

 Decisiones secundarias de la compra
 •   Especificaciones del producto
 •   Límites del precio
 •   Condiciones y tiempo de entrega
 •   Condiciones de servicio y de pago
 •   La cantidad de órdenes
 •   Los proveedores aceptables
 •   Y, proveedor seleccionado
Situaciones de compra

                                                Compra rutinaria con
                                               necesidades mínimas
                          Recompra total      de información. No se le
                                               presta mucha atención
                                                  a otras opciones.

                                              Requiere del análisis de
                                               nuevas opciones. Se
Situaciones de compra   Recompra modificada    debe hacer un mayor
                                               esfuerzo a la hora de
                                                tomar una decisión.


                                                Primera vez que se
                           Compra nueva        adquiere un producto
                                                    importante.
Tipos de clientes

La gestión         Usuario industrial
del
marketing
será
                   OEM (Original Equipment
diferente en        Manufacturer)
función de
cada cliente.
                   Distribuidor industrial
Participantes en el proceso de compra
empresarial/industrial

 EL CENTRO DE COMPRAS

    Usuarios                Son los que utilizan el producto o servicio.



   Influyentes       Son las personas que influyen en la decisión de compra.



   Decisores
                     Son las personas que tienen poder de decisión sobre los
                        requerimientos de producto y o los proveedores.


  Aprobadores
                 Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que
                                 deciden o los compradores.


  Compradores
                     Son las personas con autoridad formal para seleccionar al
                        proveedor y establecer las condiciones de compra.


  Guardianes
                 Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o
                    la información llegue a los miembros del centro de compra.
El cliente organizacional
(ejemplo)
                 Pieles naturales
                              Comerciantes de pieles

                 Pieles tratadas
    Mercado
                                     Curtidor
    industrial
                     Cuero
                              Fabricante de calzado

                    Zapatos
                                     Mayorista


   Mercado de
                                     Detallista
    consumo

                                    Consumidor
Influencias importantes sobre la
     conducta del comprador de
     negocios

    Nivel de
   demanda
    primaria         Objetivos
  Perspectiva         Políticas
  económica                           Autoridad
                   Procedimientos
Costo del dinero                       Posición            Edad
                     Estructura
  Condiciones      Organizacional      Empatía          Educación
   suministro                       Persuasividad     Posición en el
                     Sistemas
Índice de cambio                       Poder de          trabajo
   tecnológico                      convencimiento     Personalidad
   Culturales                                        Actitudes hacia el
                                                           riesgo
Fases en el proceso de compra
de negocios
       Anticipación o reconocimiento de un problema o
                          necesidad

        Determinación de características y cantidades
                        requeridas
                        Descripción de
           características, cantidades, periodicidad

        Búsqueda y calificación de fuentes potenciales


             Adquisición y análisis de propuestas


     Evaluación de propuestas y selección de proveedores


      Contratación y selección de una rutina de pedidos


      Control de las actuaciones anteriores y valoración
Diferencia entre el mercado de
 negocios y el mercado de
 consumo


     Está compuesto por organizaciones y
  empresas que adquieren bienes y servicios
   para llevar a cabo su propia producción o
    prestación de servicios. Dentro de este           Está compuesto por empresas que
   mercado se encuentran las empresas de        comercializan productos y bienes destinados al
   manufactura, industria de la construcción,       consumo individual o familiar, como por
    transformación y extractivas, así como       ejemplo, ropa, electrodomésticos, muebles, las
   productores agrícolas, entre otras. Es un    joyas de diseño exclusivo, ropa y accesorios de
  mercado que planea sus compras y maneja                    marcas exclusivas, etc.
     volúmenes grandes en general, está
   caracterizado por menos compradores en
comparación con el mercado de consumidores.
Diferencia entre el mercado de
negocios y el mercado de
consumo
   • Demanda derivada e inelástica: apenas puede potenciarse, es fluctuante y suele
     actuar a medio o largo plazo.

   • Mercados concentrados: geográficamente, en las compras y en cuanto a los
     usos de los productos.

   • Periodo de fabricación largo.


   • Productos de mayor duración: ciclos de vida del producto más largos.

   • Relación directa usuario – comprador y fabricante – vendedor, con frecuencia sin
     intermediarios.

   • Distribución más corta.


   • Proceso de compra complejo y con etapas.
Mercados institucionales

El mercado
institucional se
compone de
escuelas, hospitales, ho             Mercados
                                   institucionales
gares para niños y
ancianos, prisiones y
otras instituciones que
proporcionan bienes y          Bajos            Clientes
                           presupuestos         cautivos
servicios a las personas
que están bajo su
cuidado. Se caracterizan
por sus presupuestos
Mercados gubernamentales

                      Compra             El mercado
                    especializada
                                          gubernamental ofrece
                                          considerables
                  Públicos externos
                                          oportunidades a
                                          muchas compañías
   Mercados
gubernamentales
                      Contratos
                     negociados           grandes como
                                          pequeñas. En muchos
                    Licitaciones          casos, las
                      abiertas
                                          organizaciones
                                          gubernamentales son
                   Reseña pública
                                          las principales
                                          compradoras de bienes
Diferencia entre el mercado de
negocios y el mercado de
consumo
    CARACTERISTICA            MERCADO DE NEGOCIOS   MERCADO DE CONSUMO

        Demanda                   Organizacional         Individual

  Volumen de compras               Más grande           Más pequeña

   Número de clientes                 Pocos               Muchos
                                  Concentrados
Ubicación de compradores                                 Dispersos
                                 geográficamente
Estructura de distribución          Más directa         Más indirecta

 Naturaleza de la compra          Más profesional       Más personal
Naturaleza de la influencia
                                     Múltiple             Una sola
      de la compra
 Tipo de negociaciones            Más compleja          Más sencilla
   Método principal de
                                  Venta personal         Publicidad
       promoción
Mercado de negocios

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
Maria Reyes Fernandez
 
Mapa conceptual investigacion de mercado
Mapa conceptual investigacion de mercadoMapa conceptual investigacion de mercado
Mapa conceptual investigacion de mercado
LUISRICHE
 
Monitoreo y control de los pronósticos
Monitoreo y control de los pronósticosMonitoreo y control de los pronósticos
Monitoreo y control de los pronósticos
smantharck
 
Planeacion de la investigacion de mercados
Planeacion de la investigacion de mercadosPlaneacion de la investigacion de mercados
Planeacion de la investigacion de mercados
Teresa Malagon Martínez
 
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producciónDiferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
Jose Rafael Estrada
 
Sistemas de información externo
Sistemas de información externoSistemas de información externo
Sistemas de información externo
cotiherrejon
 
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativaUnidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
Denisse Ortega
 
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
Teresa Malagon Martínez
 
Ud 3 el entorno de la empresa
Ud 3 el entorno de la empresaUd 3 el entorno de la empresa
Ud 3 el entorno de la empresa
majori18
 
Estrategias de asignación de precios
Estrategias de asignación de preciosEstrategias de asignación de precios
Estrategias de asignación de precios
sergioalbertoperez
 

La actualidad más candente (20)

6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
6 objetivos y cualidades de la investigación de mercados
 
Mapa conceptual investigacion de mercado
Mapa conceptual investigacion de mercadoMapa conceptual investigacion de mercado
Mapa conceptual investigacion de mercado
 
Monitoreo y control de los pronósticos
Monitoreo y control de los pronósticosMonitoreo y control de los pronósticos
Monitoreo y control de los pronósticos
 
Cuadro comparativo sobre estructuras de Mercado
Cuadro comparativo sobre estructuras de MercadoCuadro comparativo sobre estructuras de Mercado
Cuadro comparativo sobre estructuras de Mercado
 
Planeacion de la investigacion de mercados
Planeacion de la investigacion de mercadosPlaneacion de la investigacion de mercados
Planeacion de la investigacion de mercados
 
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES
EL MERCADO Y LOS CONSUMIDORES
 
Investigacion de mercados.
Investigacion de mercados.Investigacion de mercados.
Investigacion de mercados.
 
INTRODUCCION AL MARKETING INTERNACIONAL
INTRODUCCION AL MARKETING INTERNACIONALINTRODUCCION AL MARKETING INTERNACIONAL
INTRODUCCION AL MARKETING INTERNACIONAL
 
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producciónDiferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
Diferencias y semejanzas de los tipos de sistemas de producción
 
Sistemas de información externo
Sistemas de información externoSistemas de información externo
Sistemas de información externo
 
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativaUnidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
Unidad 3 procesos alternos de reorganizacion administrativa
 
Linea del-tiempo-original
Linea del-tiempo-originalLinea del-tiempo-original
Linea del-tiempo-original
 
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
Sistemas de Informacion de la mercadotecnia unidad 1
 
Ud 3 el entorno de la empresa
Ud 3 el entorno de la empresaUd 3 el entorno de la empresa
Ud 3 el entorno de la empresa
 
LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICAS
LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICASLOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICAS
LOS ATRIBUTOS DEL PRODUCTO Y SUS CARACTERÍSTICAS
 
Lala completo
Lala completoLala completo
Lala completo
 
Unidad 1.- Mercadotecnia y evolucion de los negocios electronicos : Lineas ...
  Unidad 1.- Mercadotecnia y evolucion de los negocios electronicos : Lineas ...  Unidad 1.- Mercadotecnia y evolucion de los negocios electronicos : Lineas ...
Unidad 1.- Mercadotecnia y evolucion de los negocios electronicos : Lineas ...
 
Diferenciación y posicionamiento
Diferenciación y posicionamientoDiferenciación y posicionamiento
Diferenciación y posicionamiento
 
Estrategias de asignación de precios
Estrategias de asignación de preciosEstrategias de asignación de precios
Estrategias de asignación de precios
 
Mercados organizacionales
Mercados organizacionalesMercados organizacionales
Mercados organizacionales
 

Similar a Mercado de negocios

Consumidor organizacional exposicion
Consumidor organizacional exposicionConsumidor organizacional exposicion
Consumidor organizacional exposicion
jose12345
 
Comportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrialComportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrial
mariikathiialvard
 
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industrialesExp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Diana W
 
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
 ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE... ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
Cachorrita Bobiro
 
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
Cachorrita Bobiro
 
Modelo De Conducta De Compra Organizacional
Modelo De Conducta De Compra OrganizacionalModelo De Conducta De Compra Organizacional
Modelo De Conducta De Compra Organizacional
Ana kristell
 
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA DMERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
Paola Zea
 

Similar a Mercado de negocios (20)

Consumidor organizacional exposicion
Consumidor organizacional exposicionConsumidor organizacional exposicion
Consumidor organizacional exposicion
 
Mercado_de_negocios psico mercadotecnia.pptx
Mercado_de_negocios psico mercadotecnia.pptxMercado_de_negocios psico mercadotecnia.pptx
Mercado_de_negocios psico mercadotecnia.pptx
 
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
El  Comportamiento de los Compradores IntermediosEl  Comportamiento de los Compradores Intermedios
El Comportamiento de los Compradores Intermedios
 
Comportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrialComportamiento del consumidor industrial
Comportamiento del consumidor industrial
 
Marketing industrial
Marketing industrialMarketing industrial
Marketing industrial
 
Ventas
VentasVentas
Ventas
 
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industrialesExp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
Exp. comportamiento de compra del consumidor y de los compradores industriales
 
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
 ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE... ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRE...
 
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
ANÁLISIS DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS Y DE LA CONDUCTA DE COMPRA DE LAS EMPRES...
 
Modelo De Conducta De Compra Organizacional
Modelo De Conducta De Compra OrganizacionalModelo De Conducta De Compra Organizacional
Modelo De Conducta De Compra Organizacional
 
Pedro Espino Vargas y el mercado de negocios
Pedro Espino Vargas y el mercado de negociosPedro Espino Vargas y el mercado de negocios
Pedro Espino Vargas y el mercado de negocios
 
Unidad_6 - Marketing.pptx
Unidad_6 - Marketing.pptxUnidad_6 - Marketing.pptx
Unidad_6 - Marketing.pptx
 
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA DMERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
MERCOTECNIA UCNL LAAM PAOLA PERLA LOLA D
 
A1474s02
A1474s02A1474s02
A1474s02
 
comercialización.pptx
comercialización.pptxcomercialización.pptx
comercialización.pptx
 
Pdf.beatriz
Pdf.beatrizPdf.beatriz
Pdf.beatriz
 
Marketing negocios
Marketing negocios Marketing negocios
Marketing negocios
 
Resumen capítulo 3 y 4
Resumen capítulo 3 y 4Resumen capítulo 3 y 4
Resumen capítulo 3 y 4
 
Tarea d mercadotecnia tarea 5 deiapostiva
Tarea d mercadotecnia tarea 5 deiapostivaTarea d mercadotecnia tarea 5 deiapostiva
Tarea d mercadotecnia tarea 5 deiapostiva
 
Unidad 2
Unidad 2 Unidad 2
Unidad 2
 

Último

Sensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
Sensor de Temperatura Automotriz y VehicularteSensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
Sensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
Condor Tuyuyo
 
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas DuranCV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
MayliRD
 
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdfFundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
schicaizas
 
Explicación de los objetivos del Modulo de compras
Explicación de los objetivos del Modulo de comprasExplicación de los objetivos del Modulo de compras
Explicación de los objetivos del Modulo de compras
Jose Diaz
 
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docxInforme_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
CandoCuya1
 

Último (20)

catalogo de rodamientos nks linea pesada
catalogo de rodamientos nks linea pesadacatalogo de rodamientos nks linea pesada
catalogo de rodamientos nks linea pesada
 
CURRICULUM VITAEMOISES PIZANGOTAPULLIMA .pdf
CURRICULUM VITAEMOISES PIZANGOTAPULLIMA .pdfCURRICULUM VITAEMOISES PIZANGOTAPULLIMA .pdf
CURRICULUM VITAEMOISES PIZANGOTAPULLIMA .pdf
 
DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBRE
DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE  INCERTIDUMBREDISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE  INCERTIDUMBRE
DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBRE
 
Sensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
Sensor de Temperatura Automotriz y VehicularteSensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
Sensor de Temperatura Automotriz y Vehicularte
 
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas DuranCV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
CV MAYLI cv_Mayli Rojas Duran cv_Mayli Rojas Duran
 
Presentación Gestión Corporativa Azul_20240511_200743_0000.pdf
Presentación Gestión Corporativa Azul_20240511_200743_0000.pdfPresentación Gestión Corporativa Azul_20240511_200743_0000.pdf
Presentación Gestión Corporativa Azul_20240511_200743_0000.pdf
 
MANUAL PROCEDIMIENTOS BOMBEROS SOPO CUNDI
MANUAL PROCEDIMIENTOS BOMBEROS SOPO CUNDIMANUAL PROCEDIMIENTOS BOMBEROS SOPO CUNDI
MANUAL PROCEDIMIENTOS BOMBEROS SOPO CUNDI
 
Dinamica del plan contable general empresarial.pptx
Dinamica del plan contable general empresarial.pptxDinamica del plan contable general empresarial.pptx
Dinamica del plan contable general empresarial.pptx
 
Resumen del libro: Contabilidad Hotelera, de Restaurantes y de Gestión Capitu...
Resumen del libro: Contabilidad Hotelera, de Restaurantes y de Gestión Capitu...Resumen del libro: Contabilidad Hotelera, de Restaurantes y de Gestión Capitu...
Resumen del libro: Contabilidad Hotelera, de Restaurantes y de Gestión Capitu...
 
CURRICULUM VITAE-MARIELENA ANGIE SOPAN VIGO.pdf
CURRICULUM VITAE-MARIELENA ANGIE SOPAN VIGO.pdfCURRICULUM VITAE-MARIELENA ANGIE SOPAN VIGO.pdf
CURRICULUM VITAE-MARIELENA ANGIE SOPAN VIGO.pdf
 
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdfFundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
Fundamentos_de_ADMINISTRACION_CONCEPTOS.pdf
 
NGANGAS_pdf.pdf9uhrg9hrg8hre8rg8rg4tg45g4
NGANGAS_pdf.pdf9uhrg9hrg8hre8rg8rg4tg45g4NGANGAS_pdf.pdf9uhrg9hrg8hre8rg8rg4tg45g4
NGANGAS_pdf.pdf9uhrg9hrg8hre8rg8rg4tg45g4
 
Explicación de los objetivos del Modulo de compras
Explicación de los objetivos del Modulo de comprasExplicación de los objetivos del Modulo de compras
Explicación de los objetivos del Modulo de compras
 
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docxInforme_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
Informe_Técnico_-_PPLA_Marzo_2024,_Area_Electricidad_Rev_3.docx
 
UNIDAD 5 DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBRE
UNIDAD 5 DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBREUNIDAD 5 DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBRE
UNIDAD 5 DISEÑO DE ESTRATEGIAS EN MOMENTOS DE INCERTIDUMBRE
 
Operación y Apilador electrico en el trabajo
Operación y Apilador electrico en el trabajoOperación y Apilador electrico en el trabajo
Operación y Apilador electrico en el trabajo
 
CONTRATO DE TRABAJO EN COLOMBIA PPT.pptx
CONTRATO DE TRABAJO  EN COLOMBIA PPT.pptxCONTRATO DE TRABAJO  EN COLOMBIA PPT.pptx
CONTRATO DE TRABAJO EN COLOMBIA PPT.pptx
 
GRUPO 14-DIAPOSITIVAS DEL PROYECTO.pptx,
GRUPO 14-DIAPOSITIVAS DEL PROYECTO.pptx,GRUPO 14-DIAPOSITIVAS DEL PROYECTO.pptx,
GRUPO 14-DIAPOSITIVAS DEL PROYECTO.pptx,
 
BPM-N_Administración Servicio y Calidad.pdf
BPM-N_Administración Servicio y Calidad.pdfBPM-N_Administración Servicio y Calidad.pdf
BPM-N_Administración Servicio y Calidad.pdf
 
DOC-20240503-WA0003. cadena de valor.pdf
DOC-20240503-WA0003. cadena de valor.pdfDOC-20240503-WA0003. cadena de valor.pdf
DOC-20240503-WA0003. cadena de valor.pdf
 

Mercado de negocios

  • 1. 3.2. MERCADO DE NEGOCIOS Curso: Mercadotecnia Elaboró: Unidad 3: Mercados de consumo y de negocio, comportamiento de compra y María Yescas Léon segmentación.
  • 2. El mercado de negocios El mercado de negocios está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios que venderán, alquilarán y entregarán a otros.
  • 3. Características del mercado de negocios ESTRUCTURA DEL TIPOS DE DECISIONES NATURALEZA DE LA MERCADO Y Y EL PROCESO DE UNIDAD DE COMPRA DEMANDA DECISIÓN • Menos compradores • Involucran a más • Decisiones de compras • Compradores más compradores más complejas grandes • Esfuerzos de compra • Proceso más • Concentración más profesional formalizado geográfica • Relaciones estrechas • Demanda derivada entre compradores y • Demanda inelástica vendedores • Demanda fluctuante • Relaciones a largo plazo con los clientes.
  • 4. Conducta del comprador de negocios Estímulos de La organización marketing Centro de •Producto compras •Precio •Distribución •Comunicación Otros estímulos del entorno Influencias interpersonales e •Económicos individuales) •Tecnológicos (Influencias de la •Políticos organización) Culturales •Competitivos
  • 5. Situaciones y decisiones en la compra industrial Tipos de decisiones de compra • Recompra directa • Recompra modificada • Operación nueva Decisiones secundarias de la compra • Especificaciones del producto • Límites del precio • Condiciones y tiempo de entrega • Condiciones de servicio y de pago • La cantidad de órdenes • Los proveedores aceptables • Y, proveedor seleccionado
  • 6. Situaciones de compra Compra rutinaria con necesidades mínimas Recompra total de información. No se le presta mucha atención a otras opciones. Requiere del análisis de nuevas opciones. Se Situaciones de compra Recompra modificada debe hacer un mayor esfuerzo a la hora de tomar una decisión. Primera vez que se Compra nueva adquiere un producto importante.
  • 7. Tipos de clientes La gestión  Usuario industrial del marketing será  OEM (Original Equipment diferente en Manufacturer) función de cada cliente.  Distribuidor industrial
  • 8. Participantes en el proceso de compra empresarial/industrial EL CENTRO DE COMPRAS Usuarios Son los que utilizan el producto o servicio. Influyentes Son las personas que influyen en la decisión de compra. Decisores Son las personas que tienen poder de decisión sobre los requerimientos de producto y o los proveedores. Aprobadores Son quienes deben autorizarlas acciones propuestas por los que deciden o los compradores. Compradores Son las personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor y establecer las condiciones de compra. Guardianes Personas que tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información llegue a los miembros del centro de compra.
  • 9. El cliente organizacional (ejemplo) Pieles naturales Comerciantes de pieles Pieles tratadas Mercado Curtidor industrial Cuero Fabricante de calzado Zapatos Mayorista Mercado de Detallista consumo Consumidor
  • 10. Influencias importantes sobre la conducta del comprador de negocios Nivel de demanda primaria Objetivos Perspectiva Políticas económica Autoridad Procedimientos Costo del dinero Posición Edad Estructura Condiciones Organizacional Empatía Educación suministro Persuasividad Posición en el Sistemas Índice de cambio Poder de trabajo tecnológico convencimiento Personalidad Culturales Actitudes hacia el riesgo
  • 11. Fases en el proceso de compra de negocios Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad Determinación de características y cantidades requeridas Descripción de características, cantidades, periodicidad Búsqueda y calificación de fuentes potenciales Adquisición y análisis de propuestas Evaluación de propuestas y selección de proveedores Contratación y selección de una rutina de pedidos Control de las actuaciones anteriores y valoración
  • 12. Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de consumo Está compuesto por organizaciones y empresas que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo su propia producción o prestación de servicios. Dentro de este Está compuesto por empresas que mercado se encuentran las empresas de comercializan productos y bienes destinados al manufactura, industria de la construcción, consumo individual o familiar, como por transformación y extractivas, así como ejemplo, ropa, electrodomésticos, muebles, las productores agrícolas, entre otras. Es un joyas de diseño exclusivo, ropa y accesorios de mercado que planea sus compras y maneja marcas exclusivas, etc. volúmenes grandes en general, está caracterizado por menos compradores en comparación con el mercado de consumidores.
  • 13. Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de consumo • Demanda derivada e inelástica: apenas puede potenciarse, es fluctuante y suele actuar a medio o largo plazo. • Mercados concentrados: geográficamente, en las compras y en cuanto a los usos de los productos. • Periodo de fabricación largo. • Productos de mayor duración: ciclos de vida del producto más largos. • Relación directa usuario – comprador y fabricante – vendedor, con frecuencia sin intermediarios. • Distribución más corta. • Proceso de compra complejo y con etapas.
  • 14. Mercados institucionales El mercado institucional se compone de escuelas, hospitales, ho Mercados institucionales gares para niños y ancianos, prisiones y otras instituciones que proporcionan bienes y Bajos Clientes presupuestos cautivos servicios a las personas que están bajo su cuidado. Se caracterizan por sus presupuestos
  • 15. Mercados gubernamentales Compra  El mercado especializada gubernamental ofrece considerables Públicos externos oportunidades a muchas compañías Mercados gubernamentales Contratos negociados grandes como pequeñas. En muchos Licitaciones casos, las abiertas organizaciones gubernamentales son Reseña pública las principales compradoras de bienes
  • 16. Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de consumo CARACTERISTICA MERCADO DE NEGOCIOS MERCADO DE CONSUMO Demanda Organizacional Individual Volumen de compras Más grande Más pequeña Número de clientes Pocos Muchos Concentrados Ubicación de compradores Dispersos geográficamente Estructura de distribución Más directa Más indirecta Naturaleza de la compra Más profesional Más personal Naturaleza de la influencia Múltiple Una sola de la compra Tipo de negociaciones Más compleja Más sencilla Método principal de Venta personal Publicidad promoción