Este documento resume diferentes modelos de comportamiento de compra de consumidores y negocios. Explica que el comportamiento del consumidor está influenciado por factores internos como la percepción y el aprendizaje, y factores externos como la cultura y aspectos demográficos. También describe el proceso de decisión de compra del consumidor y los motivos por los cuales compran. Para las compras de negocios, señala que están influenciadas por especialistas y se basan en consideraciones técnicas. Finalmente, resalta que para tener éxito en el
3. Modelo de comportamiento de los
consumidores
• Estos modelos están relacionados con el elemento que influye en el proceso
de decisión del consumidor y con su manera de operar
4. Según esta teoría, las decisiones de compra son resultado de cálculos económicos, racionales y conscientes.
El comprador trata de gastar su dinero en mercancías que le proporcionen utilidad de acuerdo con sus
gustos.
*A menor precio de un producto, mayor venta.*Cuanto mas elevado sea el precio de los artículos, las
ventas serán menores.*Cuanto mas elevado sea el ingreso real, este producto se venderá más siempre
y cuando no sea de mala calidad.
Modelo Económico de Marshall
5. Modelo Psicoanalítico de Freud
• cada persona posee energía psíquica distribuida en las facetas de la
personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las
necesidades del individuo.
6. Modelo Psicológico social de Veblen
• Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las
normas de su cultura, y que sus deseos y conducta están forjados por
afiliaciones a los grupos actuales o por deseo de pertenecer a aquellos que
quiere alcanzar.
7. Modelo de O’shaughnessy
• El consumidor no siempre es consiente de sus deseos hasta que un estimulo
lo recuerda.
• Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que
no desean.
• Los productos y servicios no tienen por que adaptarse exactamente a los
deseos para ser adquiridos.
9. Factores Externos
• Cultura
los conocimientos, las creencias, los valores, el arte, la moral, las leyes, las costumbres y los
hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. La cultura influye en los
procesos de pensamiento y comportamiento del individuo.
• ASPECTOS DEMOGRÁFICOS
Éstos influyen en el estilo de vida, particularmente en lo relacionado a ingresos, edad, situación
geográfica.
10. Factores Internos
• PERCEPCIÓN
Son aquellas actividades mediante las cuales un individuo adquiere y da significado a los
estímulos.
• APRENDIZAJE
emitir estímulos que modifiquen la memoria del individuo y lo induzcan hacia la compra de
determinado producto
• MOTIVACIÓN
Se refiere al comportamiento suscitado por necesidades y dirigido hacia la obtención de un fin.
11. El proceso de decisión de compra
• Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir
algo
• Cambian gradualmente según sean los gustos y las necesidades que el
consumidor tenga.
12. MOTIVOS POR LOS QUE
EL CONSUMIDOR COMPRA
• CONSISTENCIA: mantener un equilibrio interno que sea consistente y coherente
• ATRIBUCIÓN: conocer las causas de un suceso en particular
• OBJETIVIZACIÓN: Comportamiento que hay que tomar para que el cliente le agrade el
bien o servicio que se le ofrece
• ESTIMULACIÓN: Algunos consumidores tienen la necesidad y el deseo del estímulo; el
consumidor es muy curioso y busca la novedad
13. TIPOS DE IMPULSOS
• IMPULSO PURO: Se da cuando el consumidor conoce por primera vez el producto o
servicio, y decide en ese momento la compra de prueba.
• UMPULSO SUGERIDO: Ocurre cuando la demostrador señala en el pasillo los beneficios
de un producto o servicio y sugiere al cliente su compra.
• IMPULSO RECORDADO: Ocurre cuando el cliente, al ver el producto recuerde que
es necesario y decide comprarlo.
• IMPULSO PLANEADO. Sucede cuando el cliente, sin saber con exactitud que comprar,
decide salir de compras.
15. Modelo de comportamiento de compra de los
negocios
• Consumidores Organizacionales: Organizaciones que compran bienes y servicios para
utilizarlos en la elaboración de otros productos y servicios que venden
• Empresas de mayoreo: Compran y revenden o rentan bienes a otros para obtener utilidad.
16. ¿QUIÉN INFLUYE EN LAS COMPRAS?
• Las compras están sometidas a control por especialistas que basan sus
decisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega.
17. Mercados institucionales y gubernamentales
• Comportamiento de compra del gobierno: Para tener éxito en el mercado gubernamental los
vendedores deben localizar a quienes son clave para la toma de decisiones, identificar los
factores que influyen en el comportamiento del comprador y conocer el proceso de decisión
de compra.
• Participantes en el proceso de compra del gobierno: El gobierno tiene organizaciones de
compra en todos los niveles, federal, estatal y local.
