Negociacion

1. Negociación
Prof. Clara Patricia Orce
Abogada

2. Negociación:
Negociación es:
• Fisher, Ury y Patton (2010): medio
básico para lograr lo que queremos del
otro, comunicación de doble vía, para
llegar a un acuerdo.
• Es una acción que se da entre personas
• con intereses comunes y contrapuestos
• que buscan lograr algo del otro
• de la forma mas conveniente a sus
intereses,
• planteando propuestas que lo acerquen
Permanentemente estamos negociando
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3. Es considerada una gran
herramienta para lograr un
mayor acercamiento y
colaboración de la ciudadanía,
usar la palabra y métodos
persuasivos antes que la fuerza.
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4. Elementos de la
Negociación
 Según Cohen hay 3 elementos
generales:
1. INFORMACION: acción
investigativa – observación –
atención.
2. PODER: contexto (lugares,
momentos) – posiciones
jerárquicas – poder de decisión
etc.
3. TIEMPO: necesario – preciso –
evitar desgaste.
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5. TIPOS DE
NEGOCIACION
 Negociacion basada en posiciones:
TEORIA TRADICIONAL:
1. Negociación DURA: en cuanto a las personas
como al problema. Posición intransigente.
2. Negociación SUAVE: confianza, se busca
acordar.
FISHER, URY Y PATTON, proponen “cambiar el
juego”, y hallan un punto medio entre los
anteriores modelos:
Negociación basada en Principios (Escuela de
Harvard):
 Personas.
 Intereses
 Opciones
 Criterios.
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6. Modelo de
Negociación
basado en
Posiciones
 MODELO COMPETITIVO:
 JUEGO DE SUMA CERO – GANAR A TODA COSTA.
 GANAR – PERDER: Objetivos a expensas del
adversario.
 Características:
1. Posiciones iniciales extremas.
2. Autoridad limitada.
3. Tácticas emocionales.
4. Considerar las concesiones como debilidades.
5. Mezquindad en las propias concesiones
6. Ignorancia de fechas limites.
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7. Modelo de
Negociación
basado en Posiciones
(II)
 MODELO COOPERATIVO:
 GANAR-GANAR: Para la
satisfacción mutua.
 Acuerdo ventajoso para
ambos.
 Características: acciones a
realizar
1. Lograr confianza mutua.
2. Lograr compromiso de la otra
parte.
3. Controlar al adversario.
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8. Modelo basado en
Principios
(Método según Esc.
Harvard)
 Fisher, Ury, Patton: se basan en 4
elementos básicos:
1. Personas: separar las personas del
problema, (atacar el problema no
entre sí). Tener en cuenta:
Percepciones – Emociones –
Comunicación.
2. Intereses: concéntrese en los
intereses, no en las posiciones.
3. Opciones: generar una serie de
opciones, buscar las de mutuo
beneficio.
4. Criterios: usar criterios objetivos,
comunes para ambos.
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9. 7 Principios del Método
de
Negociación según
Harvard.
1.Alternativas.
2.Intereses.
3.Opciones.
4.Criterios de
legitimidad.
5.Compromiso
6.Comunicación
7.Relación
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10. Etapas de la
Negociación
1.
PREPARACIÓN.
2.DESARROLLO
3.CIERRE
4.ACUERDO
5.SEGUIMIENTO
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11. Bibliografía e
imágenes
 Cohen, Herb, You Can Negotiate Anything, traducido como Todo es Negociable, Buenos
Aires, 1992.
 FALCON, Enrique M. Sistemas Alternativos de Resolver Conflictos Jurídicos, Rubinzal-
Culzoni Editores- 2012 – Buenos Aires
 FISHER Roger, W. URY Y BRUCE PATTON- Si.. ¡de acuerdo! -GRUPO EDITORIAL NORMA -.
2010. Colombia.
 PÉREZ REJÓN, Eduardo José. La negociación en la función policial. Revista La Trama:
revista interdisciplinaria de mediación y resolución de conflictos. Recuperado el 15 de
mayo de 2016.
http://www.revistalatrama.com.ar/contenidos/larevista_articulo.php?id=103&ed=16
Imágenes:
 apretón manos: http://2.bp.blogspot.com/-gRIaLQunMUM/VY7DsolZ-
_I/AAAAAAAAAMc/wEWxFzmeLL4/s1600/descarga.jpg
 sillonNegocionhttps://4.bp.blogspot.com/-
Xwltf4boaIc/VqnYsP9qwsI/AAAAAAAAAU8/gSk5d3bWyaw/s1600/negociacio.jpg
 Piezapuzzle http://4.bp.blogspot.com/-
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 negociacion-error http://www.peru-retail.com/img/custom/negociacion-error.jpg
 modelo Harvard http://shtspain.com/wp-content/uploads/2015/11/conseguir-
financiacion-montar-negocio1.jpg
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