NEGOCIACIÓN EFICAZ

1. NEGOCIACIÓN EFICAZ

2. “Si discute, pelea y contradice,
puede lograr a veces un triunfo;
pero será un triunfo vacío porque
jamás obtendrá la buena voluntad
del contrincante”
Benjamín Franklin

3. ¿Qué es negociar?
Proceso de comunicación que tiene
por finalidad influir en el
comportamiento de los demás y
donde ambas partes lleguen a un
acuerdo GANAR-GANAR.

4. Metodología de Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton
1. Separar las personas del problema:
la “otra parte” son personas, al igual que
nosotros.
2. Concentrarse en los intereses y no
en las posiciones: “¿para qué quiero
esto?”

5. 3. Descubrir opciones de mutuo beneficio: Creatividad
para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para
ambas partes.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos: abiertos
a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
Metodología de Roger Fisher,
William Ury y Bruce Patton

6. Dimensiones de Ganar - Ganar
BÚSQUEDA DE SOLUCIONES

7. Dimensiones de Ganar - Ganar
1º Dimensión: Carácter fundamento de ganar ganar.
a. Primer Rasgo: La Integridad genera confianza.
b. Segundo Rasgo: Madurez que brinda equilibrio
entre valentía y respeto.
c. Tercer Rasgo: Mentalidad de abundancia que
propicie el bien común.

8. Dimensiones de Ganar - Ganar
2º Dimensión: Tener relaciones
● Confianza
● Cuenta bancaria emocional
● Comunicación

9. Dimensiones de Ganar - Ganar
3º Dimension: Tener ganas de lograr acuerdos
● Resultados deseados (y no métodos): ¿Qué hacer?
y ¿cuándo?.
● Directrices (principios, políticas, etc.) que
enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
● Recursos. Identificar el apoyo humano, económico,
técnico u organizacional con el que se puede
contar para que ayude a alcanzar los resultados.

10. Dimensiones de Ganar - Ganar
3º Dimension: Tener ganas de lograr acuerdos
● Rendición de cuentas. Establecer las normas de
rendimiento y el momento
● de la evaluación.
● Consecuencias. Especificar lo bueno y lo malo que
sucede y sucederá, como
● resultado de la evaluación.

11. Dimensiones de Ganar - Ganar
4ta Dimensión: La búsqueda de soluciones
A.Contemplar el problema desde el otro
punto de vista: Empatía
B.Identificar las cuestiones clave
implicadas: Objetividad
C.Determinar qué resultados serían una
solución totalmente aceptable.
D.Identificar nuevas opciones posibles
para alcanzar esos resultados.

12. ANALICEMOS UN CASO
¿Qué aciertos y
errores identificamos
en esta negociación?

13. Lo que no debe ocurrir en una negociación
1. Tener una preparación inadecuada.
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR.
3. Utilizar un comportamiento de intimidación.
4. Ser impaciente.
5. Dejarse dominar por las emociones.
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco.
8. No tener en cuenta el conflicto.