La regla del 20/80 de Pareto establece que un pequeño porcentaje de actores son responsables por la mayoría de los resultados. Esto se debe a que pequeñas ventajas iniciales tienden a acumularse con el tiempo, lo que lleva a unos pocos a dominar la mayor parte de los recursos limitados. Por ejemplo, las plantas que crecen un poco más rápido terminan dominando el bosque, y empresas que son ligeramente mejores que sus competidores terminan dominando el mercado. Pequeñas diferencias iniciales pueden conducir a ventaj

1. Despacito, pasito a pasito
Vilfredo estaba inquieto, algo le llamaba la atención en su jardín. Porque unas pocas
plantas eran responsables por la producción de la mayoría de las arvejas de su huerta?
Era simple casualidad o habría un motivo más de fondo? Fue así como se puso a
investigar y pudo luego encontrar un padrón que se repetía en todos los ámbitos de la
naturaleza, la economía y la sociedad. En Italia el 20% de gente tenía la propiedad del
80% de las tierras. Corroborando muchas otras situaciones similares fue que el
economista Vilfredo Pareto llego a su célebre regla del 20/80, que en esencia dice que
un pequeño porcentaje de actores o situaciones son siempre responsables por un
porcentaje expresivo de los resultados.
En el futbol, tanto a nivel de equipos como de selecciones nacionales un pequeño
porcentaje de los equipos son responsables por la mayoría de los títulos. En el
basketball, en el automovilismo, en el tenis y en la mayoría de los deportes vemos lo
mismo. Los ejemplos se repiten en todos los ámbitos y situaciones.
Pero, porque sucede eso? Porque un pequeño porcentaje de personas, equipos y
organizaciones se llevan la mayoría de las recompensas?
En la floresta amazónica existen 16.000 especies de árboles, pero hay 227 especies
(1.4%) que dominan casi 50% de toda la floresta. Porque? Imaginemos 2 plantas
creciendo lado a lado, pero una crece apenas un poquito más rápido que la otra. Esa
planta va a ser más alta, agarrar más luz y absorber más lluvia. Al día siguiente esa
energía adicional le permitirá a la planta crecer aún más. Y así el padrón continua hasta
que la planta ganadora logra invadir el espacio de la otra y se queda con la mayor parte
de la luz solar, el suelo, los nutrientes y va poder esparcir mejor sus semillas y
reproducirse. El proceso continua hasta que la planta que crecía apenas un poquito
más rápido termina dominando la floresta. Esto es lo que se llama “ventaja
acumulativa”. Lo que empieza como una pequeña ventaja se transforma en algo cada
vez mayor.
Y así sucede también en nuestras vidas y en los negocios. Al igual que las plantas en
la floresta, competimos por los mismos recursos. Los políticos compiten por los mismos
votos. Los atletas por las mismas medallas. Las empresas compiten por los mismos
clientes. Los escritores por los mismos lectores. Los programas de TV por la misma

2. audiencia.
Un corredor olímpico puede ser apenas una centésima de segundo más rápido que el
resto, pero ese se lleva la medalla de oro, toda la gloria, toda la fama y todo el dinero
que surge de lo anterior. Lo mismo cuando varios buenos fabricantes de un producto se
disputan al mismo cliente. O cuando muchas personas de similar calificación aplican
para un mismo trabajo. Solo se necesita ser un poquito mejor que los oponentes para
llevarse todas las recompensas. Podemos decir que el saque, el drive y el revés de
Federer son 50-100 veces mayor que el tenista que esta rankeado en el numero 20 o
30 del mundo? Seguramente no, es apenas un poco mejor, pero su gloria, fama y
fortuna seguramente es 50-100 veces mayor. El ganador se lleva todo!
No todo en la vida sucede así, pero sucede en casi todas las áreas adonde hay
recursos limitados como tiempo o dinero.
Pero la rueda no para ahí. Porque a partir de esta posición ventajosa (ganador de una
medalla olímpica, más dinero en el banco, ser presidente de la empresa o de un país,
etc.) se inicia un proceso de acumulación virtuosa de ventajas. Si una carreteara es
apenas un poquito más conveniente que la otra, más gente empieza a utilizarla y más
comercios van a instalarse a sus lados. Entonces más gente tiene mayores razones
para utilizar esa ruta y la misma recibe mayor tráfico. Y rápidamente estaremos
recordando a nuestro amigo Pareto viendo que 20% de las carreteras reciben 80% del
tráfico.
En las empresas es lo mismo. Si una empresa es un poquito mejor que la otra, mas
personas compraran sus productos. Ganará entonces más dinero y podrá entonces
invertir en nuevas tecnologías, contratar personas más talentosas y pagar mejores
salarios. De repente esa empresa domina el mercado. Suena familiar a Google o
Apple? Suena familiar a tantas redes de tiendas que parecen no tener actualmente
competencia?
Lo que empieza como una pequeña ventaja sobre la competencia se va potenciando
en cada instancia. Ganar una aumenta las chances de ganar la siguiente. Cada ciclo
ganador solidifica cada vez más la posición de aquellas empresas que están en la cima
y que se terminan quedando con todas las recompensas.
Pequeñas diferencias pueden llevarnos a ventajas desproporcionadas a lo largo del
tiempo. Por eso los hábitos son importantes. Las personas, equipos y organizaciones
que pueden hacer las cosas correctas en forma consistente tienen muchas más

3. chances de mantener una pequeña ventaja y así acumular recompensas
desproporcionadas.
Los pequeños actos que conducen a grandes logros no son ni sexys ni glamorosos.
Por eso raramente son practicados, raramente pensados y por lo tanto raramente
aprendidos. No precisamos ser 10 veces mejor, sino apenas un poco mejor que
nuestra competencia y para eso vale la pena estudiarla a fondo y encontrar sus puntos
débiles
Y vos como vas a implementar este principio en tu empresa? Y en tu vida?
Para ganar solo precisamos ser un poquito mejor que nuestra competencia. Despacito,
pasito a pasito.
ariel@pfeffer.com