1. Lic. Armando E Ramírez Velasco
Desarrollo humano en negociación estratégica I

2. El caballo volador
Se cuenta que hace muchos años, en un país lejano, un hombre fue
condenado a muerte por haber cometido un crimen. En la víspera de su
ejecución, al consultarle cual era su ultima voluntad, el condenado pidió ser
llevado a la presencia del Rey.
Estando frente al Rey le propuso:
- Majestad, si usted me concede un año mas de vida, yo le enseñare a
volar al caballo de su majestad, entonces se me aplicara la pena de
muerte.
- El Rey acepto la oferta y envió al reo a su casa fuertemente custodiado.
Al llegar a su casa le conto a su esposa el trato que había hecho con el
Rey.
- Ella le pregunto: ¿Sabes tu enseñarle a volar a los caballos?
- El contesto no tengo la menor idea, pero en un año pueden pasar
muchas cosas: podría fugarme, podría morir el rey e incluso hasta los
caballos podrían aprender a volar.

3. CONCEPTO
NEGOCIACION
¿Cuál es su enfoque?
La capacidad negociadora es cada vez es más importante. John P.
Kotter, un conocido profesor de la Harvard Business School, dice
en The New Rules que antes de 2005, cuando el entorno
económico era muy estable, la determina un nuevo ciclo para los
ejecutivos de las empresas debido a que habiendo tantos cambios
las cualidades más importantes han pasado a ser el liderazgo y la
habilidad negociadora.
Las negociaciones son procesos a través de los cuales dos
o más partes tratan de reducir o terminar un conflicto
entre ellos.

4. CONSIDERACIONES GENERALES
ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION
1. Necesariamente se ven involucradas dos o más partes.
2. Las partes tienen intereses diferentes con respecto a uno o más
aspectos.
3. Al mismo tiempo, sin embargo, las partes comparten un interés de
lograr acuerdos y, a menudo, tienen otros intereses comunes.
4. Por ello la negociación involucra el voluntario intercambio de uno
o
más recursos específicos o la resolución de un aspecto, o
aspectos intangibles.
5. Finalmente, la negociación es un proceso secuencial en el cual las
partes alternativamente presentan demandas o propuestas, y
ofrecen contrapropuestas con la intención de alcanzar un
acuerdo.

5. CONSIDERACIONES GENERALES
ELEMENTOS BASICOS DE LA NEGOCIACION
6. Una negociación exitosa se logra cuando las partes suscriban un
compromiso que posteriormente no será desconocido o impugnado.
7. En el proceso de negociación las partes deben hacerse concesiones,
persuadirse y comunicarse en forma clara y justificada para alcanzar el
compromiso.
8. Una parte negocia sólo cuando sus metas personales dependen de la
cooperación de otras personas.
10. Así se negocia porque se tiene la oportunidad de mejorar la situación
actual.
11. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo de sus
afiliados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos
comerciales favorables, y un cliente negocia con un vendedor de una
multitienda para conseguir el precio más bajo posible por lo que le
interesa.

6. CONSIDERACIONES GENERALES
 La Negociación es parte de la Realidad de la vida (No podemos
evadirla,
tenemos que aprender afrontarla).
 Las personas negocian todo el tiempo (de forma consciente e
inconsciente)
 Depende de la experiencia y perspectivas que se hayan tenido
para determinar el éxito del estilo de la forma en
negociar, suave o duro.

7. OBJETIVO DE LA NEGOCIACION
El objetivo de toda reunión debe ser el de maximizar el beneficio
propio sin dañar las relaciones.
Pero para preservar las relaciones no basta con emplear buenos
modales. Si el contrario piensa que ha sido engañado, o que sus
intereses no han sido tenidos en cuenta, habremos ganado un
enemigo, dispuesto a tomarse la revancha en la primera ocasión.
El contrario tiene que salir de la negociación convencido de haber
alcanzado un acuerdo razonable; y nosotros, de haber logrado
todo lo que estaba a nuestro alcance.

8. CONSIDERACIONES NEGATIVAS
DEL NEGOCIADOR
 IMCUMPLIDOS
 IMPUNTUALES
 EVASIVOS DE RESPONSABILIDAD
 DIFUSOS, POCO CLAROS
 EXCESOS DE AMABILIDAD
 FALTA DE RESPETO
 INFORMALES
 POCA PREPARACION
 DESORGANIZADOS
 FLEXIBLES Y LAOS

9. CONSIDERACIONES POSITIVAS
DEL NEGOCIADOR
 INTEGRIDAD
 SENTIDO DE SERVICIO
 MOTIVACION
 SEGURIDAD PERSONAL
 ASUMIR RIESGOS
 TOMA DE DECISIONES
 REPUTACION
 CREDIBILIDAD
 IMAGEN

10. CONSIDERACIONES POSITIVAS
DEL NEGOCIADOR
33%
7%
Al tono de
Lenguaje
voz
60%
Lenguaje
Corporal

11. PROCESO BASICO DE LA NEGOCIACION
•INFORMACIOON
DURANTE •COMPROMISOS
•ESCENARIOS •TIEMPOS
•PREPARACION •ACUERDO •RECURSOS
•CONTINGENCIAS •FLEXIBILIDAD •MANTENIMIENTO
•INTERESES •RELACIONES
•HABILIDAD
ANTES DESPUES

12. PROCESO BASICO DE LA NEGOCIACION
RELACION ASUNTO ALTERNATIVAS
•SUAVE •DURO •COMPROMISO

13. TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION GANAR - PERDER
Negociación distributiva (también llamada competitiva,
"zero zum", ganar-perder o valor exigido):
En esta clase de negociación, una parte "gana" y la otra parte
"pierde". En esta situación hay recursos fijos a ser divididos; por
ello mientras más obtiene una parte, menos obtiene la otra.
En este supuesto los intereses de las partes son opuestos. En este
tipo de
negociaciones “cada parte ve a la otra como un adversario y, por lo
tanto, las partes debaten sus diferencias casi exclusivamente en
términos de quien consigue cuanto de algo.

14. TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION GANAR - PERDER
Al mismo tiempo, cada parte trata de aprender lo mas que puede
de su contraparte, sea posición, necesidad o demandas mínimas
aceptables. Esta es la situación de una compraventa aislada en
que si el comprador obtiene un menor precio será a costa de una
pérdida para el vendedor. La preocupación dominante en este tipo
de trato es maximizar sólo nuestros propios intereses.
Las estrategias dominantes en esta clase de acuerdos incluyen la
astucia, fuerza legítima y un manejo adecuado y exclusivo de la
información. Este tipo de negociación se le llama también “de
valor exigido". En esta situación la meta es aumentar el
bienestar propio a costa del oponente. De esta forma una
negociación distributiva debe ser enfocada como una competencia.

15. TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION GANAR – GANAR
Integrativo (colaborativo, ganar-ganar o valor
creado):
En esta clase de trato, hay un monto variable de recursos a ser
divididos y las dos partes pueden "ganar". En estos procesos de
negociación la preocupación dominante es maximizar colectivamente
los resultados, como sucede en una negociación para ir a cenar con
un grupo de amigos o la evaluación del desempeño de un trabajador.

16. TIPOS DE NEGOCIACION
NEGOCIACION GANAR – GANAR
Las negociaciones integrativas se describen “en términos de un
clima abierto y confiable en el cual las partes comparten ideas e
información libremente. La colaboración involucra un esfuerzo
conjunto dirigido a encontrar una solución que sea percibida como
beneficiosa para ambas partes”9. Las estrategias dominantes en
este tipo de trato incluyen la cooperación, compartir
información, y la solución de problemas mutuos.
Este tipo de negociación es también llamado "valor creado", pues
la meta es que ambas partes concluyan la negociación sintiendo
que obtuvieron un mayor beneficio que antes de hacerlo.