El documento habla sobre la negociación. Explica que la negociación surge cuando hay un conflicto entre partes debido a intereses opuestos, y que tiene como objetivo alcanzar acuerdos. También define la negociación como un proceso de comunicación entre dos partes para llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses de ambas partes mediante concesiones. Finalmente, discute estilos de negociación como la posicional y la integrativa.

1. Negociación
Unidad – 1 Sesión 4
Prof. Luciano Susano Elmer Franklin
El conflicto y la negociación

2. La negociación
El conflicto es un enfrentamiento que
surge entre varias personas o grupos
de personas, porque el
comportamiento de una, perjudica el
logro de objetivos (Intereses,
necesidades, deseos o valore) que
persigue la otra y sus consecuencias
pueden ser negativas o positivas,
NACEN LAS NEGICIACIONES.

3. ¿EXISTE ALGUNA FORMULA SECRETA
PARA GANAR CUANDO SE NEGOCIA?
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
¿PARA QUÉ SE NEGOCIA?

4. Desde la más tierna infancia aprendemos a negociar

5. ¿Sabes que cada vez que tenemos que alcanzar
una meta, lograr un objetivo, solucionar un
conflicto lo mejor es acudir a la negociación?
¿Crees que un abogado moderno debe dominar
el arte de la negociación?

6. LA NEGOCIACION - CONCEPTO ETIMOLÓGICO
•Negocio -----negotium
(ocupación, quehacer) ----otium (ocio)
´Negociar -------negotiari
(hacer negocios, comerciar)

7. LA NEGOCIACION
- Concepto -
• Según DRAE: Negociación.(Del lat. negotiatio, -ōnis).
1.f. Acción y efecto de negociar.
2.f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o
pacto.

8. La Negociación según
El Diccionario de Guillermo Cabanella.
Negociación
1. Acción o efecto de negociar.
2. Trato mercantil o lucrativo.
3. Comercio. I Transmisión o traspaso. I Cesión. I Endoso. I Descuento de
valores. I Compra o venta de efectos, títulos o valores en bolsa o mercado.
4. Gestión diplomática de cierta importancia o laboriosa; ya sea de tratado
de paz, de alianza o de comercio; de alguna dificultad propia o de asunto
en el cual se intervenga por iniciativa propia o ante requerimiento de otra
potencia.

9. LA NEGOCIACION
Frida Pfirter De Armas
“Tratar asuntos públicos o privados
procurando su mejor logro”
Diccionario jurídico OMEBA. “Negociaciones”.

10. LA NEGOCIACION
Tara Depre
•“Negociación es la acción de
discutir asuntos comunes entre dos
partes con el fin de llegar a un
acuerdo”
L a negociación es el arte de transformar
un conflicto potencial en una asociación
creativa.
Depre, Tara. «El arte de la negociación. Traducción del Francés de L. Velasco, 1982. 1ª Edición español,
Buenos Aires, 1987 Editorial Atlántida”.

11. LA NEGOCIACION
Roger Fisher y William Ury*.
•“Es una forma clásica de conseguir lo que se
quiere de otros. Es una comunicación de dos
sentidos, designada para llegar a un acuerdo
cuando usted y la otra parte tienen algunos
intereses en común y otros opuestos”
•La negociación es un proceso de
comunicación bilateral con el propósito de
llegar a una decisión justa.
Fisher, Roger y Ury, William, Obtenga el si. El arte de dialogar sin ceder. Traducción del ingles de G. DE Alba
Guerra, 1981. 1ª edicion,5 ª reimpresión, México 1986

12. LA NEGOCIACION
La negociación es un fenómeno humano y
universal.

13. LA NEGOCIACION
La negociación la podemos definir como un sistema de
resolución de conflictos mediante el cual dos o más partes con
intereses contrapuestos se comunican para llegar a un acuerdo,
cediendo en algo cada una de ellas.
Asimismo, las partes tratan de alcanzar un cuerdo que satisfaga
al máximo los intereses de uno y otro, al tiempo que facilita la
realización de nuevas negociaciones en el futuro.

14. AMBITO DE APLICACIÓN:PERSPECTIVA
MULTIDISCIPLINAR
Derecho Civil, Procesal, Mercantil,
Constitucional, laboral, Administrativo,
penal e Internacional

15. ¿QUÉ SE PRETENDE LOGRAR CUANDO SE NEGOCIA?
La negociación es un medio para lograr lo que uno desea de otro.
¿CUÁNDO SE PRESENTA LA NECESIDAD DE NEGOCIAR?
La negociación se presenta cuando hay una necesidad de satisfacer
un intereses en el cual se encuentran relacionados dos o más
personas o existe un conflicto de intereses entre dos o más partes.
Tiene dos elementos básicos:
1. La pluralidad de sujetos y;
2. Las diferencias entre los intereses en juego.
Finalidad de la negociación

16. • La negociación busca establecer una relación más deseable para
ambas partes mediante el intercambio, el trueque y el
compromiso de derechos, sean éstos legales, económicos o
psicológicos.
• Según la mayoría de autores, los objetivos de la
negociación son:
1. Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no
existían (entrar en un contrato de arrendamiento).
2. Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras más
convenientes para una de las partes o para ambas (renegociar
la renta del contrato por la difícil situación que se vive).
Finalidad de la negociación

17. ¿CUÁLES SON LOS ESTILOS MÁS DIFERENCIADOS
QUE PODEMOS ADOPTAR CUANDO NEGOCIAMOS?
Los estilos más diferenciados que podemos identificar
en una negociación son:
1. El estilo de negociación posicional, es decir
basado en posiciones. (Ganar – Perder)
2. El estilo de negociación integrativa es decir basada
en intereses. (Ganar – Ganar)

18. ¿A QUÉ LLAMAMOS NEGOCIACIÓN POSICIONAL O
DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO?
➢ En la negociación posicional (de adoptar posiciones) -
llamada también distributiva o de tipo suma cero - una de las
partes sólo puede obtener un punto a expensas de la otra.
Así, la suma algebraica de los puntos negociados siempre da
cero.
➢ Es la típica negociación del regateo: cuanto más rebajamos
un precio, mas concesiones hacemos y viceversa.
➢ Según Fisher y Ury, hay dos estilos dentro del
género de la negociación posicional:
• El estilo suave y;
• El estilo duro.

19. CARACTERÍSTICAS
QUE TIENEN LOS
ESTILOS DE LA
NEGOCIACIÓN
SUAVE Y DURO
SEGÚN ROGER
FISHER Y WILLIAM
URY.

20. ¿CÓMO SE DA EL MODELO DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA O DE SUMA CERO?
El regateo, que nosotros denominamos negociación
distributiva, posicional o de tipo suma cero, se define
como un tipo de negociación donde "el beneficio
para una parte se traduce inmediatamente en
pérdida para la otra".

21. ¿CÓMO ACTUAN LAS PARTES QUE
NEGOCIAN?
BAJO EL ESQUEMA DE UNA NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA O SUMA CERO
En la negociación distributiva, las partes actúan competitivamente
y buscan principalmente una ventaja personal, esto es, maximizar
su beneficio individual.

22. ¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
• En la negociación integrativa, las partes buscan en
forma conjunta una solución al problema que las
aqueja; es decir, reconocen que están frente a frente,
sentadas en una mesa, porque comparten un problema
común que les conviene resolver.
• La negociación integrativa es un proceso dinámico en el
cual las partes primero identifican sus metas e
intereses - así como sus diferencias- y luego
desarrollan, a través de un trabajo conjunto, un
resultado satisfactorio para ambos

23. NEGOCIACION INTEGRATIVA
Dos personas se ponen de acuerdo en colabora para hacer un pastel mayor.
Entonces, al repartir, aunque una parte gane menos que la otra, puede ganar
más de lo que hubiera hecho con el pastel primitivo.

24.  Cuando obreros y empresarios negocian un incremento salarial
sin más, está claro que lo que los obreros consigan arrancar a los
empresarios, estos lo percibirán menos. Pero, si los obreros se
comprometen a clausulas tales como paz laboral e incremento de
los productividad, es posible conseguir un salario mayor, al
tiempo que los empresarios también obtienen unos mayores
beneficios. Lo que han acordado unos y otros es hacer un pastel
mayor para repártaselos seguidamente.
 La negociación distributiva supone que uno gana y el otro pierde.
 La negociación integrativa supone que ambos pueden ganar.
NEGOCIACION INTEGRATIVA

25. ESTILO COMPETITIVO Y COOPERATIVO
1. Cuando han abusado de nosotros: usar el estilo competitivo si la otra parte
nos amenaza es incluso un momento para retirarnos de la negociación o al
menos fingir un aparente retirada.
2. cuando queda poco tiempo: Cuando el tiempo esta de nuestra contra
comenzar con claridad y exponer nuestros deseos con cierta rapidez.
3. ante los ataques personales: pasar al estilo competitivo y plantar cara.
4. para ocultar la propia ignorancia: emplee el estilo cooperativo
5 cuando las fuerzas están equilibradas: emplee estilo cooperativo
6. si la parte emplea un estilo cooperativo: si es una persona que pregunta y
que hace concesiones y que sus exigencias son razonables
7. si se fomenta el trato personal: estilo cooperativo

26. ESTRATEGIAS DE NEEGOCIACIÓN
 CREA VALOR: Todos ganamos, aunque en realidad uno mas que otros se
identificaría con el tipo de negociación integrativa.
 RECLAMAR VALOR: Lo que yo gano es a costa del otro. Se identificaría
con la negociación distributiva
 LA REC.CREACION (reclamar y creación de valor) : Es el hábil uso de las
dos anteriores al mismo tiempo y, según el, la única estrategia eficaz
posible.

27. NEGOCIACION PUNITIVA
Consiste en infringirle un perjuicio al prójimo y
asegurarle que cesaremos en nuestra postura
perjudicial para sus interese si el accede a algo que
nosotros le pedimos.

28. NEGOCIOACION MULTIFASES
 Se conoce con este nombre a aquel tipo de negociación en las
que las puede haber posteriormente nuevos acuerdos, si este
primero fue satisfactorio. La mayor parte de negociaciones
comerciales son de este tipo.
 Favorece la confianza mutua y el comportamiento cooperativo.
Las partes, además, adquieren un mayor conocimiento de los
estilos de comunicación y de negoción de la otra parte, de los que
se derivan ventajas tanto para vendedor como para el comprador.

29. ¿CÓMO SE DEBE REALIZAR
UNA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA?
• Las negociaciones sofisticadas y profesionales
privilegian el modelo integrativo o principista que
obliga a un mayor trabajo preparatorio.
• En este modelo, el conflicto se separa de las
personas. Las partes son duras con el problema, pero
suaves con las personas. Se descubren los intereses
en juego y se busca aplicar la creatividad mediante la
generación de opciones que deben basarse en
criterios objetivos.

30. ¿QUÉ FACTORES DETERMINAN QUE UNA
NEGOCIACIÓN SEA DISTRIBUITIVA O INTEGRATIVA?

31. CARACTERÍTICAS TIENE TODA
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
La negociación integrativa requiere:
❑ Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos
de la contraparte. Lo que uno desea no sea lo que el otro se halla
dispuesto a otorgar.
❑ Una comunicación fluida,
❑ Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias. Se
debe construir un marco común de referencia que nos permita alcanzar
un ambiente constructivo, donde la identificación de las diferencias
entre las partes nos permita lograr ganancias conjuntas.
❑ Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados. Lo
importante no son las posiciones sino los intereses en juego. La posición
equivale a los síntomas.
❑ Los negociadores deben crear valor en forma conjunta,
concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.

32. Elementos, intereses y posiciones
¿CUÁL ES LA DIFERENCIA ENTRE POSICION E INTERES?
• La posición es el argumento que usamos para pedir o
defendernos. Lo encontramos en una demanda, discurso, o en
una declaración periodística. Es lo que pronunciamos sin
temor alguno, tiene el respaldo de la ley. La ley responde a
una posición. Se dice también que son los argumentos que
usamos para cubrir nuestros verdaderos intereses.
• Los intereses es lo que realmente queremos y que no lo
decimos. Es el verdadero móvil del conflicto. Lo intereses
generalmente se encuentran ocultos y son disfrazados por las
posiciones.

33. Elementos de la negociación:
1. Intereses.
2. Legitimidad.
3. Opciones.
4. Alternativas.
5. Comunicación.
6. Sinceridad
7. Compromiso

34. Componentes de la negociación

35. Formas de negociar
• La negociación se realiza en forma de discusión
acerca de los derechos e intereses internacionales
de los Estados que la realizan con objeto de llegar a
un convenio que establezca su reconocimiento, si la
negociación versa sobre su misma existencia, o a un
tratado que los regule, si ya son reconocidos.
• Según algunos autores, puede adoptar la forma oral
o bien la forma escrita.

36. Formas de negociar II
• La negociación oral, de más elasticidad y
diversidad, no es puramente oral, pues utiliza
también la nota escrita en determinados casos para
delimitar la cuestión debatida, evitando
interpretaciones erróneas.
• Se comprende en el grupo de la negociación escrita
todo intercambio de notas y documentos que inician
y determinan las tratativas.

37. . Describir el problema
• Recoger información
• Determinar los objetivos y los límites de la
negociación
• Formular la estrategia general que se va a desarrollar
• Elegir el equipo negociador
PREPARACION Y
PLANIFICACION
PRESENTACION E INICIO
DE LA DISCUSION.
EVOLUCION DE LA
NEGOCIACIÓN
• Los primeros momentos en la negociación.
* Receptividad y propuesta
LAS PROPUESTAS Y EL
INTERCAMBIO
• El intercambio de propuestas y contrapropuestas.
Concesiones y acercamiento gradual
• Tácticas de negociación
EL ACUERDO Y EL
CIERRE
Ultimas concesiones y contrapropuestas
* El cierre en la negociación
FASES DE LA NEGOCIACIÓN

38. DE LA COMPETENCIA A LA NEGOCIACION
EL DERECHO DE NEGOCIACIÓN COLECTIVA
El artículo 28º de la Constitución 1993: «garantiza el
derecho de negociación colectiva, imponiéndole al
Estado el deber de fomentar y de promover la
concertación y los demás medios para la solución
pacífica de los conflictos colectivos de trabajo.

39. La negociación en el derecho
comparado y en la legislación peruana.
LIBRO VII (Código civil 1984)
FUENTES DE LAS OBLIGACIONES
SECCION PRIMERA
Contratos en General
TITULO I
Disposiciones Generales
Buena Fe
Artículo 1362.- Los contratos deben negociarse, celebrarse y
ejecutarse según las reglas de la buena fe y común intención de
las partes.

40. DL 1071 – Que norma el Arbitraje.
TÍTULO II
CONVENIO ARBITRAL
Artículo 14.- Extensión del convenio arbitral.
El convenio arbitral se extiende a aquellos cuyo
consentimiento de someterse a arbitraje, según la buena fe,
se determina por su participación activa y de manera
determinante en la negociación, celebración, ejecución o
terminación del contrato que comprende el convenio arbitral
o al que el convenio esté relacionado. Se extiende también a
quienes pretendan derivar derechos o beneficios del
contrato, según sus términos.

41. Ley 26872 – Ley de conciliación.
 CAPITULO III
 DEL CONCILIADOR
 Para ser conciliador se requiere:
 a. Ser ciudadano en ejercicio.
 b. Haber aprobado el Curso de Formación y Capacitación de
Conciliadores dictado por entidad autorizada por el Ministerio de
Justicia.
 c. Carecer de antecedentes penales.
 d. Cumplir con los demás requisitos que exija el Reglamento.

42. DECRETO SUPREMO Nº 014-2008-JUS
- Reglamento de la Ley de Conciliación-
TÍTULO I
DISPOSICIONES GENERALES
Art. 2.- Principios de la Conciliación
d) Principio de confidencialidad.- La información derivada del
procedimiento conciliatorio es confidencial, y no debe ser
revelada a persona ajena a las negociaciones, sin el
consentimiento de quien proporcionó dicha información. La
confidencialidad involucra al Conciliador, a las partes invitadas,
así como a toda persona que participe en el procedimiento
conciliatorio.

43. El proyecto sobre negociación de Harvard
• Es resultado de una investigación adelantada por Robert Fisher
y William Ury a finales de los años setenta (70) como parte del
“proyecto Harvard de negociación”.
• La base teórica inicial quedó recogida en el libro “Getting to
YES” (1981), convirtiéndose en el libro de negociación
de referencia a nivel mundial, luego de su segunda edición en
1991 en donde participó Bruce Patton, reconocido por
ejecutar Join Venture con empresas a nivel mundial y de
amplia experiencia y reconocimiento en el sector empresarial.
Fundador de Vantage Partners.

44. ´ EL “PROYECTO HARVARD DE NEGOCIACIÓN”, CON FISHER Y URYA
LACABEZA, PROPONÍAUNATERCERAVÍA:
LA “NEGOCIACIÓN BASADA ENPRINCIPIOS”.
´ LOS CUATRO “PRINCIPIOS” SOBRE LOS QUE SE PUSIERON LAS BASES DEL
“MÉTODO” ERAN LOS SIGUIENTES:
1 Principio: “SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA”.
2 Principio: “CÉNTRESE EN LOS INTERESES, NO EN LAS POSICIONES”.
3 Principio: “GENERAR UNA VARIEDAD DE OPCIONES EN BENEFICIO MUTUO”.
4 Principio: “DISCUTIR EN BASE A ALGUN CRITERIO OBJETIVO”.
´ EN BASE A ESTOS CUATRO (4) PRIMEROS PRINCIPIOS ANTERIORES SE
DESARROLLARON LOS SIETE (7) ELEMENTOS QUE REGULAN COMO REFERENCIA
MUNDIAL, UNA NEGOCIACIÓN .

45. Gracias