la mediacion en la resolucion de conflictos

1. LA NEGOCIACION EN LA
RESOLUCION DE
CONFLICTOS
UNIVERSIDAD FERMIN TORO
VICERRECTORADO ACADEMICO
FACULTAD DE CIENCIAS JURIDICAS Y POLITICAS
ESCUELA DE DERECHO
INTEGRANTE:
CARLOS CARRILLO
C.I:19.264.006

2. LA NEGOCIACION PARA LA
SOLUCION DE LOS CONFLICTOS:
LA NEGOCIACION: Consiste en que para dos o más partes en conflicto, en
llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e intercambio de
opiniones entre sus representantes.
Estos autores Fisher, Ury y Patton definen la negociación como “un medio
básico para lograr lo que queremos de otros. Es una comunicación de doble
vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten
algunos intereses en común, pero que también tienen algunos intereses
opuestos”
Por tanto, cuando hablamos de negociar, nos referimos a una manera
civilizada de resolver conflictos mediante un proceso de búsqueda y
formalización de acuerdos, que satisfagan los intereses de cada parte.

3. LA NEGOCIACION PARA LA
SOLUCION DE LOS CONFLICTOS:
La negociación se divide en negociación
no asistida y en negociación asistida.
LA NO ASISTIDA: es aquella
en la que las partes
mismas, sin la necesidad de
tener a alguien presente,
resuelven sus diferencias
hacen sus transacciones.
LA ASISTIDA: es aquella que
requiere la presencia de otra
parte que intervenga y ayude
a que la negociación se lleve a
cabo.

4. LA NEGOCIACION PARA LA
SOLUCION DE LOS CONFLICTOS:
DIFERENTES ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN.
NEGOCIACIÓN POCISIONAL: Es una estrategia en la
que los negociadores asumen una postura incluso
antes de entrar en la negociación, y la defienden con
una vehemencia creciente. En la mayoría de los
casos, estas defensas se transforman en ataques
contra la posición de otro negociador y contra el
mismo negociador.
ACTITUDES QUE ASUMEN LOS NEGOCIADORES
POSICIONALES: 1. Asumen que el recurso es
limitado. 2. Asumen que el otro negociador es un
contrincante y hay que ser duro con él. 3. El objetivo
es ganar lo más posible. 4.Toda concesión, es un
signo de debilidad. 5. Existe una solución correcta,
la propia. 6. Hay que mantenerse todo el tiempo a la
ofensiva.
NEGOCIACIÓN FUNDAMENTADA EN INTERESES: En
este estilo de negociación la meta fundamental es
llegar a descubrir las razones que llevan a los
negociadores a estar sentados a la mesa de
negociación, es decir, a conocer los intereses reales
de los negociadores. La satisfacción de estos
intereses se convierte en el objetivo de los
negociadores.
ACTITUDES DE LOS NEGOCIADORES POR
INTERESES: 1. No consideran que el recurso es
limitado. 2. Buscan que los intereses de las partes
se dirijan a lograr un acuerdo mutuamente
satisfactorio, explorando múltiples posibilidades y
fórmulas. 3. Tienen la convicción de que existen
múltiples soluciones satisfactorias de sus intereses.
4. Se perciben mutuamente como cooperadores
para resolver un problema, no como contrincantes.
5. Separan a las personas de los problemas y se
tratan con respeto, al fin están del mismo lado.
6.Buscan soluciones gana/gana.

5. LA NEGOCIACION PARA LA
SOLUCION DE LOS CONFLICTOS:
TRAMPAS EN LA NEGOCIACIÓN:
ESCALADA IRRACIONAL
DEL COMPROMISO: Para
entenderla nos es útil
remitirnos al ejemplo del
escalamiento del
conflicto. Técnicamente
se la define como “la
continuación de una línea
de acción elegida
previamente, a pesar de
lo que recomiende al
análisis racional” 32, con
lo cual se puede llegar a
dilapidar tiempo valioso,
energía y dinero,
mientras que la
persistencia racional
puede llevar a producir
beneficios
proporcionales. Es el
análisis racional lo que
permite distinguir entre
un tipo de persistencia y
otro.
LA IRRACIONALIDAD
COMPETITIVA: En esta
trampa caen la
mayoría de los
negociadores duros o
posicionales que creen
poder quedarse con
todo, es decir aquéllos
que para quedarse con
el todo plantean una
negociación de tipo
distributivo, antes que
una de tipo
integrativo,
considerando que
tienen más derecho al
recurso escaso que los
demás, o que tienen
más capacidades para
salir triunfantes en
una negociación de
ese tipo.
ANCLAJE Y AJUSTE:
Son muchos los
factores asociados a
las posiciones
iniciales que asumen
las partes cuando
inician una
negociación. A
medida que van
negociando, las
partes van ajustando
sus posiciones hasta
llegar a un acuerdo o
a un punto muerto.
Estas anclas
funcionan como
trampas, ya que el
acuerdo final en
cualquier negociación
se ve más
determinado por las
posiciones iniciales
que por cualquier otro
tipo de conducta.
EL EXCESO DE
CONFIANZA DEL
NEGOCIADOR: El
exceso de
confianza del
negociador se
produce sobre sus
propios juicios y
opciones,
particularmente
sobre aquéllos que
representan
dificultad excesiva
o moderada. En
general el exceso
de confianza inhibe
muchos acuerdos
posibles y
aceptables, pues
dicho exceso
reduce la
motivación a
transigir.

6. LA NEGOCIACION PARA LA
SOLUCION DE LOS CONFLICTOS:
TRAMPAS NATURALES
ERROR TIPO
MONORRIEL:
consiste en
pasar de una
idea a otra, pero
si consideramos
solamente un
aspecto de la
idea que
originalmente
tenemos de
algo, al pasar a
la siguiente
solamente
estamos
considerando un
factor
determinante de
la segunda,
mientras que
mecánicamente
estamos
ignorando los
demás.
ERROR DE
MAGNITUD : Este es
el segundo entre los
errores más
importantes que
surgen
directamente del
modo en que
funciona la mente.
Se debe a que si
sólo consideramos
la denominación de
las cosas, el paso de
una idea a otra
puede ser
perfectamente
válido, pero, si
además de las
características
nominales de la
idea, consideramos
los aspectos
cuantitativos (las
magnitudes), nos
daremos cuenta que
dicho paso pierde
toda validez.
ERRORES DE
AJUSTE: El error
de ajuste
consiste en
confundir una
cosa o situación
con otra similar,
pero diferente,
por lo tanto
darle un
tratamiento
inadecuado.
Ocurre porque la
mente no
observa todo lo
que puede y
debe observar
simultáneament
e, se le escapan
detalles
distintivos
importantes
porque ella
trabaja
utilizando
moldes y pautas
ya establecidos.
ERROR DEL
TIPO TIENE
QUE SER:
Este es un
error que se
comete por
arrogancia y
que tiene
que ver con
el futuro y
no con el
presente o
el pasado.
No es un
error
referente a
la idea sino
al modo de
desarrollarl
a, el cual se
ve como
imposible.
ERROR POR
OMISIÓN: Es un
error de
selección o de
elección
parcializada.
Caemos
directamente en
esta trampa que
nos tiende la
mente cuando al
considerar
parcialmente una
situación
determinada
sacamos
conclusiones
generales, y
actuamos de
acuerdo con
ellas.