Cómo entender y acercarte a tu buyer persona en el momento correcto y a través del contenido adecuado. Lead Scoring: Cómo saber que contactos están dispuestos a hablar con tu equipo de ventas Lead Nurturing: Cómo entregar el contenido correcto a la persona adecuada en el momento oportuno

1. #WhatsNextDigital
LA AUTOMATIZACIÓN
DEL FUNNEL
CÓMO LLEGAR AL BUYER EN EL MOMENTO ADECUADO
CON EL CONTENIDO CORRECTO

2. #WhatsNextDigital
Eduardo Eneque
CEO de Impulse
www.impulse.pe
Twitter: @eneque
Instragram: @eeneque
LinkedIn: Eduardo Eneque
2

3. “
#WhatsNextDigital
64% de los CMO no tiene un
proceso para gestionar la
comunicación con sus buyers
de manera automatizada.
The Annuitas Group
3

4. #WhatsNextDigital
¿QUÉ ES MARKETING
AUTOMATION?
Es la habilidad de generar más y
mejores leads
Automatiza:
▫ Seguimientos
▫ Notificaciones
▫ Eventos
▫ Recordatorios
4

5. #WhatsNextDigital
5
Visitante
Anónimo
Cliente
Contacto
¿? $
@

6. #WhatsNextDigital
TÉCNICAS DE
AUTOMATIZACIÓN
▫ Lead Scoring
▫ Lead Nurturing
6

7. #WhatsNextDigital
LEAD
SCORING
¿Cómo saber que contactos están
dispuestos a hablar con tu equipo de
ventas?
7

8. #WhatsNextDigital
¿POR QUÉ USAR
LEAD SCORING?
Menos del 25% de los nuevos
clientes potenciales están dispuestos
a comprar.
8

9. #WhatsNextDigital
¿QUÉ ES LEAD
SCORING?
Lead scoring es un método para
clasificar a los leads según su
intención de compra
9

10. #WhatsNextDigital
10
BD de leads

11. #WhatsNextDigital
11
BD de leads
Matriz dinámica de
leadsDatos
Explícitos
Engagement

12. #WhatsNextDigital
12
BD de leads
Matriz dinámica de
leads
C B A
D C B
E D C
Leads listos para ventas (SQL)
Datos
Explícitos
Engagement

13. #WhatsNextDigital
Datos explícitos
Rol / Cargo
Actividad actual
Intención
Nacionalidad
Edad
Ingresos
DEFINICIÓN DE UN
LEAD DE CALIDAD
Engagement
# de vistas a la web
# de contenidos
descargados
Tipo de páginas vistas
(pág de precios)
# de correos abiertos
# de click en correos
# de menciones en
redes sociales
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14. #WhatsNextDigital
14

15. #WhatsNextDigital
15
EJEMPLO DE
BUYER’S JOURNEY
Es el proceso de
búsqueda activa
del usuario web
10 Visita nuestro
Blog
Descarga
Ebook
20 Abre correos Vuelve al blog
30 Recibe
invitación para
charla
50 ¿Asistió al
evento?
Agradecimiento
y enlace para
meeting con
Director
60
Preguntamos
interés en
producto y nos
dice que sí.
Post útil para
elevar su interés
75 El lead ha
seguido todo el
proceso.
Pasamos el
lead a ventas
para que cierre
la oportunidad
LEADSCORING

16. #WhatsNextDigital
¿QUÉ NECESITAS
HACER PARA
IMPLEMENTAR
LEAD SCORING?
▫ Tu equipo de marketing y ventas deben
tener un proceso alineado
▫ Disponer de suficiente contenido para
nutrir a los leads
▫ Entrenar a tu equipo de ventas para
interactuar con los contactos inbound
▫ Tener suficiente data para implementar
el lead scoring16

17. #WhatsNextDigital
LEAD
NURTURING
¿Cómo entregar el contenido correcto a la
persona adecuada en el momento
oportuno?
17

18. #WhatsNextDigital
¿QUÉ ES LA
NUTRICIÓN DE
LEADS?
Interactuar automáticamente en
función del comportamiento de los
usuarios
18

19. #WhatsNextDigital
60xIncrementan las probabilidades de tener una conversación relevante
cuando el seguimiento se hace en 1 hora vs +24 horas
Hardvard Business Review
19

20. #WhatsNextDigital
20
MARKETING
VENTAS
TOP OF
FUNNEL
MIDDLE OF
FUNNEL
BOTTOM OF
FUNNEL

21. #WhatsNextDigital
21
FRAMEWORK PARA AUTOMATIZAR LA NUTRICIÓN DE LEADS
PROPÓSITO
SEGMENTO
ACCIONES

22. #WhatsNextDigital
22
HAZ QUE LAS
PERSONAS
ADOREN TU
CONTENIDO,
NO SPAM

23. #WhatsNextDigital
23
MARKETING
VENTAS
TOP OF
FUNNEL
MIDDLE OF
FUNNEL
BOTTOM OF
FUNNEL

24. #WhatsNextDigital
24
RE-ENGAGEMENT WORKFLOW
• Identificar y segmentar contactos que no
están abriendo nuestros correosPROPÓSITO
• Personas que no abren un correo desde
hace más de 7 correos enviadosSEGMENTO
• Enviar unos correos para recuperar la
atención del contacto o actualice sus
preferencias de correo
ACCIONES

25. #WhatsNextDigital
25

26. #WhatsNextDigital
26

27. #WhatsNextDigital
SIGUIENTES PASOS ▫ Suprimir los contactos que completaron
el workflow pero no cumplieron el
objetivo
▫ Monitorear el % conversión para mejorar
la efectividad de los correos
▫ Considerar incrementar o reducir el
“Sends Since Last Engagement”
27

28. #WhatsNextDigital
28
MARKETING
VENTAS
TOP OF
FUNNEL
MIDDLE OF
FUNNEL
BOTTOM OF
FUNNEL

29. #WhatsNextDigital
29
¿QUIÉNES CONSIDERAN QUE SUS EQUIPOS DE MARKETING Y VENTAS ESTÁN
FUERTEMENTE ALINEADOS?

30. #WhatsNextDigital
INGREDIENTES
PARA UNA
RELACIÓN
SALUDABLE ENTRE
LOS EQUIPOS DE
MARKETING Y
VENTAS
▫ Hablar el mismo lenguaje
▫ Definir un reporte de ciclo cerrado
▫ Implementar un nivel de acuerdo
de servicios (SLA)
▫ Mantener la comunicación en
tiempo real
▫ Confiar en la data
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31. #WhatsNextDigital
31
SALES ENABLEMENT WORKFLOW
• Hacer saber a ventas rápidamente de que
tiene un lead caliente para que le haga
seguimiento
PROPÓSITO
• Personas que tienen un score de +75 y
acaba de visitar la pág de precios por 3 vezSEGMENTO
• Enviar una notificación al propietario del
contactoACCIONES

32. #WhatsNextDigital
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33. #WhatsNextDigital
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34. #WhatsNextDigital
SIGUIENTES PASOS ▫ Identifica las principales
actividades que quieres notificar a
tu equipo de ventas (ver la pág del producto,
solicitó una demostración, solicitó que lo llamaran)
▫ Identifica que información necesita
el equipo de ventas para hacer un
seguimiento efectivo (celular, productos en
los que está interesado, primera conversión, última
actividad)
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35. #WhatsNextDigital
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GRACIAS Pueden contactarme por:
Twitter: @eeneque
Instagram: @eeneque
LinkedIn: Eduardo Eneque