1. Pregrado en Negocios
Internacionales
Curso: Metodología de Investigación
Tomado de: http://www.asfacop.org.co/joomla/index.php?option=com_sobi2&sobi2Task=sobi2Details&catid=2&sobi2Id=47&Itemid=56
05/09/2012 16:01 09-2012

2. SEDUCCIÓN SILENCIOSA:
LENGUAJE CORPORAL, CLAVE DEL
ÉXITO EN LOS NEGOCIOS
Juan Echavarría C.
Jhohan Gaviria D.
Carolina Londoño A.
Carlos Velásquez Q.

3. Contenido
1. Pregunta de investigación
2. Hipótesis de trabajo
3. Objetivo General
4. Situación Problemática
4.1 Diagnóstico
4.1.1 Caso internacional
4.2 Pronóstico
4.3 Control de pronóstico
Bibliografía

4. Pregunta de investigación
¿El lenguaje corporal es
determinante para el éxito
de las negociaciones
comerciales en el ámbito
nacional e internacional?

5. Hipótesis de trabajo
El lenguaje corporal determina el éxito
de las negociaciones comerciales en el
ámbito nacional e internacional

6. Objetivo general
Analizar como el lenguaje corporal es determinante para
el éxito de las negociaciones comerciales en el ámbito
nacional e internacional.

7. Situación problemática
Diagnóstico
Los seres humanos nos
comunicamos a través de
diferentes canales además
del lenguaje verbal que
comprenden expresiones
faciales, gestos, movimientos
físicos (kinésica), postura,
accesorios, incluso el timbre
de voz y que configuran en
conjunto el “lenguaje
corporal” (Navarro, 2008,
pág. 4).

8. Diagnóstico
El cerebro límbico ha Divisiones
asegurando nuestra
supervivencia
del cerebro
preparándonos para el
peligro a partir de tres
respuestas: congelar el
cuerpo, correr o pelear y
en cada una de ellas, la
parte que primero
reacciona son las
Diagrama del cerebro límbico
piernas. (Navarro, Tomado de (Navarro, 2008, pág. 22)
2008).

9. Diagnóstico
La posición de las piernas
es el principal indicador de
comodidad o incomodidad;
asimismo la dirección a la
que apuntan generalmente
determina la intención del
individuo.

10. Diagnóstico
Según Paul Ekman (1989),
por lo menos el 70% de
personas en una cultura
juzgarán una foto igual al
70% de las personas de
otra cultura independiente
de la distancia que haya
entre ellos. (Ekman, Facial
expression and emotion,
2003 )

11. Diagnóstico
• Enfoque universalista • Enfoque constructivista
 La modelización de  Las emociones se
las emociones es modelan en el terreno
innata y solo varía el cultural y social y se
qué y el cómo de las ligan construcción de la
mismas. persona.

12. Diagnóstico
“Escucha tus palabras y, al mismo tiempo, ve las señales que transmite tu
cuerpo. A partir de ahí, se hace una idea de ti (…) si le habrás causado la
impresión de que eres una persona insegura (…) seguramente recibirás un
«no» por respuesta” (Berckhan, 2009)
(Green, 2009)

13. Diagnóstico
La primera referencia sobre comunicación no verbal se encuentra en “La
expresión de las emociones en hombres y animales” de Charles Darwin.
Así Silvan Tomkins, Rudolf Laban, Warren Lamb y Ray Birdwhistell se
encargaron de llevar el concepto a otro nivel (Pease & Pease, 2004) sobre
el que luego trabajarían Edward T. Hall y Paul Ekman.
Charles Darwin Paul Ekman Edward T. Hall

14. Caso internacional
El 11 de diciembre 2009 se dio a conocer un
comunicado en el que pidió disculpas por
sus "indiscreciones". Woods finalmente
admitió haber sido infiel a su esposa en un
muy bien escondido, discurso televisado el
19 de febrero de 2010.
Analistas:
-Joe Tecce, profesor de neuropsicología en
la Universidad de Boston.
-Patti Wood, experta en lenguaje corporal y
la entrenadora de los medios de
comunicación.
-Geoffrey Beattie Director y Decano de la
Escuela de Ciencias Psicológicas de la
Universidad de Manchester.

15. Pronóstico
No hay solución:
- El proceso de
investigación cambia y la
esencia también:
- Cambio de hipótesis
- Factor determinante:
Lenguaje o comunicación
verbal

16. Pronóstico
(Green, 2009)

17. Control de pronóstico
Investigaciones publicadas
en la revista Harvard
Business Review en
Septiembre de 2012
sugieren que la
comunicación no verbal
puede afectar incluso las
hormonas que a su vez
influyen en las decisiones.
(Vlachoutsicos 2012)

18. Control de pronóstico
Se podrá ser más
asertivo al momento
de entablar una
negociación si se
conocen los secretos
que esconde el
lenguaje corporal.

19. Bibliografía
- Berckhan, B. (2009). El arte de hacerse respetar. Barcelona: Random House.
- Carvalho, F. d., & Sobral, F. (2003). The importance of communication skills in
negotiation: an empirical studie. Portugal: University of Coimbra.
- Davis, F. (1975). El lenguaje de los gestos. Buenos Aires: Emecé.
- Ekman, P. (2004). ¿Qué dice ese gesto?. Descubre las emociones ocultas tras las
expresiones faciales. Barcelona: Integral.
- Green, M. R. (2009). Communicating without words: the power of nonverbal
communication in business. University of Texas at Austin.
- Hui, Z., & Tingquin, Z. (2008). Body language in Business Negotiation. International
Journal of Business and Managment, 90-96.
- Vlachoutsicos, C. (2012). Your Body Language Speaks for You in Meetings. Harvard
Business Review.
- Ekman, P. (2003). Facial expression and emotion .American Psychologist.

20. Bibliografía
- Mestdag, S., & Buelens, M. (2003). Thinking back on where we are going: A
methodological assessment of five decades of research in negotiation behavior.
16th Annual IACM Congerence. Melbourne, Australia.
- Evolución humana: El factor cultural y las emociones. (9 de Enero de 2012).
Recuperado el 27 de Septiembre de 2012, de
http://evolucionhumana.org/2012/01/09/el-factor-cultural-y-las-emociones/
- Navarro, J. (2008). What EveryBODY is saying: an ex FBI Agent´s guide to speed-
reading people. New York: HapperCollins Publisher.
- Pease, A., & Pease, B. (2004). The Definitive Book of Body Language. New York:
Bantam Books.
- Pelham, L. (08 de Marzo de 2010). Body language expert. Recuperado el 25 de
Septiembre de 2012, de http://www.bodylanguageexpert.co.uk/tiger-woods-
body-language-case-study.html
- Secrets of Body Language: Part 1 (2012).The History Channel website. Recuperado
el 25 de Septiembre de 2012, de
http://www.history.com/videos/secrets-of-body-language-part-1#secrets-of-body-
language-part-1

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