Proceso de ventas

TECNICAS DE VENTAS
Ing. Julio Cesar Diaz Iza
M.E y M.P Xavier Hurtado Garcia Roiz
PROCESO DE VENTAS
20/09/2016

 La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades
diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, por ese
motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de
sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma
efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni contribuir en el logro
de los objetivos de la empresa.

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro
"Fundamentos de Marketing", el proceso de venta
"es una secuencia lógica de pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y
que tiene por objeto producir alguna reacción
deseada en el cliente.

Ejemplos de las tapas del proceso de ventas:


 Qué es el negocio-a-consumidor (B2C)?
 También conocido como Business-to-consumer por eso sus siglas B2C, se refiere a la
actividad comercial entre un negocio y un consumidor individual.
 Mientras esto aplica a cualquier tipo de negocio de venta directa al consumidor, se ha
asociado con la venta en línea, también conocido como e-commerce. El e-commerce
despegó significativamente a finales de los 90, con la época de compras en la navidad de
1998 identificada como la primera “Navidad e-tail”. Ese año Amazon sobrepasó el billón en
ventas por primera vez.
 En años recientes, el crecimiento de las de los negocio-a-consumidor en línea han creado
retos significativos para negocios y servicios que están perdiendo ventas personales ante sus
competidores en línea.
 Como resultado, muchos negocios han establecido su propia presencia en línea para seguir
siendo competitivos. Esto ha creado oportunidades para consumidores, quienes pueden
disfrutar la comodidad de ordenar en línea mientras se ahorran los gastos de envío con
ciertas tiendas recogiendo o enviando órdenes a la tienda en línea.

¿Cuáles son los roles de los clientes en el proceso
de la toma de decisiones de compra?
Dentro del concepto de comportamiento del
consumidor, se encuentra muy ligado el proceso de
decisión de compra por parte de una persona. Al
realizar dicha actividad, un individuo puede
desempeñar diferentes roles que serán explicados a
continuación.

Un rol puede ser el de iniciador, es decir, la primera
persona que sugiere la idea de comprar un producto.
Pude ser tu padre al sentir la necesidad de comprar un
auto o tu madre al tener la idea de comprar ropa o tu
hermano al pensar lo bueno que sería comprar ese C.D.
que tanto le gusta.
Un segundo rol es el de la persona influyente, la que da
opiniones y consejos que influirán en la decisión de
compra. Es tu hermana al recomendarte otro color al
probarte una camisa o tu amigo al decirte que
comprando esos nuevos tenis te sentirás como si
estuvieras flotando.

El tercer rol es el de la persona resolutiva, la que finalmente toma
la decisión de compra, cómo y dónde hacerla. Es nuestra madre
al decidir que T.V. se va a adquirir, las cuotas que se van a pagar y
el centro comercial donde se va a comprar. Seguidamente se
encuentra el comprador quien es la persona que realiza la
compra. Eres tu al adquirir el walkman con el que tanto soñaste o
tu padre al negociar con el vendedor, el T.V. que escogió tu
mamá…
Finalmente se encuentra el usuario que es la persona que
consumirá el producto que se ha adquirido. Es decir, tu hermana
al colocarse la blusa que tu le regalaste en su cumpleaños o tu
hermano al pedirte prestado el walkman que acabaste de
comparar.

 Así mismo, se encuentran determinadas etapas por las que pasa un consumidor al
realizar un proceso de decisión de compra. La primera de ellas es la del
reconocimiento de una necesidad; es cuando nos damos cuenta que nuestros
zapatos ya están muy gastados o nuestra nevera se encuentra totalmente vacía, es
decir, existe una necesidad latente que debe ser satisfecha.
 Seguidamente se encuentra la búsqueda de información en donde tratamos de definir
qué sería lo mejor para comprar, cómo, cuándo y dónde. Podemos recurrir a consejos
de personas conocidas quienes nos darán referencias del producto que queremos
adquirir o buscamos información en anuncios publicitarios. La idea por lo tanto, es
adquirir la mejor propuesta que se tenga.
 Una tercera etapa es la evaluación de alternativas donde estudiamos los beneficios
que nos reportará adquirir un producto y los atributos del mismo. Es cuando
compramos una cámara de video y sabemos que nos servirá para guardar momentos
muy especiales y que sus características como la calidad de la imagen, la facilidad de
usar o su tamaño son las mejores de todas las cámaras que se vieron al momento de
adquirirla.
 El cuarto paso es la decisión de compra como tal. Previamente, esta etapa puede
estar condicionada por 2 factores que son la actitud de los demás (cuando tu padre te
dice que compres el Jean más barato) o por factores inesperados (cuando al ir de
compras te roban por el camino). Por tal razón después de superados estos
“obstáculos” se adquiere el producto.

Por último vas a plasmar que harías para lograr vender tus
productos y/o servicios a una empresa y como cambiarían si
lo hicieras a una persona. Estos 2 casos que vas a plasmar,
que sean como si la empresa fuera tuya, sin importar lo que
tienes que vender.
En esta caso yo implementaría los siguientes consejos para
ambos casos que dan los expertos.

 1. Haz la tarea. Los emprendedores bien preparados saben qué productos o
servicios (que ellos podrían ofrecer) ya están usando sus prospectos de clientes.
También han sopesado la oferta de la competencia (puntos a su favor y
desventajas) y están listos para explicar por qué hacer negocios con sus pequeñas
o medianas empresas (Pymes) significaría un mejor trato para ambas partes, señala
Tippens.
 . Prepara una presentación ultra condensada. Tienes que estar listo para
“disparar” tu discurso (lleno de argumentos sólidos) en los pasillos de los
departamentos de ventas de las grandes compañías, especialmente, en los eventos
masivos como el “Día de los Proveedores”. El directivo de HP recomienda que te
prepares para explicar qué haces y por qué eres la mejor alternativa en apenas 30 ó
60 segundos.

 3. Mantén tus finanzas en orden. Balduino, de D&B, advierte que debes estar
consciente de que los compradores de las grandes compañías investigarán tu
crédito, tanto en el momento en que ganes la cuenta como después y con
regularidad. Lo que sucede es que están buscando hacer negocios contigo como
fueras un riesgo. “Recuerda que si tu evaluación muestra que estás en números
rojos, podrías perder la cuenta”, apunta.
 4. Cumple con tus entregas. Por ejemplo, si no tienes la capacidad
manufacturera de venderle tu producto a una gran cadena nacional, déjalo claro
desde el principio.
Balduino asegura que las grandes compañías quieren formar relaciones en
términos constantes, no hacen compras ocasionales. Así que asegúrate de que
puedas proveerles el volumen que necesitan.

 . Elabora un plan de seguimiento. Recuerda que los compradores siempre están
ocupados. Por lo tanto, sé persistente –pero no una plaga– y verás que ellos se
darán cuenta de que eres una persona seria. Al final de la reunión que tengan,
la siguiente pregunta: “¿cuál es la mejor manera de mantenerme en contacto
contigo?”, sugiere Tippens.
 6. Usa tarjetas de presentación profesionales. Por su parte, Meyer afirma que en
D&B todos dicen que si “pagaste por ambos lados de la tarjeta, debes usarlos”.
Pon una oferta especial al reverso y asegúrate de que tenga todas tus referencias
datos de contacto, como tu dirección, teléfono, celular y correo electrónico. Las
tarjetas que no tienen nada más que tu nombre y el de tu compañía no
a tu negocio de manera muy profesional. Y lo peor de todo es que no das
para que te contacten.

7. Abre una cuenta de correo electrónico corporativa.
Nada desilusiona más a un director de compras en busca
de grandes proveedores que escuchar tu elaborada
presentación acerca de las maravillosas habilidades de tu
compañía y terminar con: “así que por favor ponte en
contacto conmigo en …@yahoo.com”. Aquí el consejo es
sencillo: invierte en un sitio Web y en una dirección de
correo electrónico profesional que lleve el nombre de tu
compañía.

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