Este documento presenta 25 técnicas de cierre de ventas. Algunas técnicas incluyen el cierre de precalificación, el cierre del botón caliente que se enfoca en los beneficios más atractivos, y el cierre de la historia que comparte historias de éxito de otros clientes. La conclusión enfatiza que estas técnicas han ayudado a muchos a tener éxito en las ventas y alienta a los lectores a aprender, practicar y compartir estas técnicas.
1. LOS CIERRES 101
25 TÉCNICAS DE CIERRE
David Guzmán
tugranreto.com
2. ANTES DE INICIAR
Esta capacitación está basada en los audios de un
grande de las ventas llamado Marco Galbiati de los
cuales he aprendido cosas increíbles
Por efectos de Copyright no me es posible reproducir
sus audios, sin embargo puedo llevar el mismo orden
de su presentación utilizando mis experiencias
personales y literatura que me han llevado a dominar
las 25 técnicas de cierre más importantes
Espero que esta presentación le sea de gran utilidad
a todos los que están atendiendo esta presentación y
a los cuales agradezco se tomen tiempo de sus
apretadas agendas para capacitarse y crecer
3. INTRODUCCIÓN
Es muy importante la
postura que le vas a dar al
negocio
Una venta se hace cuando
hay una transferencia de
entusiasmo
Hay que hacer un
preambulo (FORM) el cual
se explicó en la sesión de
kickoff.
4. CÓMO CERRAR UN PLAN
Los primeros 5 minutos de
la presentación de un plan,
son los más importantes
porque son los 5 minutos
que te vendes a ti mismo
El negocio no es tuyo si no
estás dando el plan. Es
importante que empieces
a dar el plan de negocios
5. CIERRE DE LA DESICIÓN AL FINAL DE LA
PRESENTACIÓN
Se usa principalmente
para disminuir el número
de prospectos que utilizan
la objeción después de la
presentación “Lo quiero
pensar…”
Lo vas a utilizar antes de
entrar a la presentación
6. CIERRE DE TÉCNICAS DE PRECALIFICACIÓN
Es muy importante
precalificar a alguien antes
de dar un plan
Se usa muchísimo en
todos tipos de venta y
desde luego en Xango
7. EL CIERRE DEL BOTÓN CALIENTE
Se basa en la filosofía del
80% de las desiciones que
tomamos sobre un producto o
servicio, viene del 20% de los
beneficios que este producto
ofrece
Le hablas de cosas que a él le
gustan y le subes la
temperatura para comprar o
meterse a…
8. EL CIERRE DE AVERIGUACIÓN
Es un cierre muy sencillo,
es algo que haces cuando
das la presentación, es
algo para saber si vas en el
camino adecuado y si lo
que estás presentando es
algo que a la gente le gusta
También se le conoce
como cierre de chequeo
Vender no es hablar…
10. EL CIERRE DEL PRECIO
La objeción del precio es
una objeción que tienes
que saber manejar muy
bien porque muchas veces
la gente piensa que el
precio es el factor
determinante en la compra
de un producto o de un
servicio.
11. EL CIERRE INVITACIONAL
Es un cierre muy sencillo,
muy de sentido común que
es cuando tú simplemente
invitas al prospecto a
comprarte un servicio, un
producto.
Ejemplo:
TÚ: Te gusta todo lo ke haz
visto hasta ahora?
ÉL: Sí,
TÚ: ¿Porqué no te inscribes
hoy?
12. EL CIERRE ALTERNATIVO
Le das al prospecto una alternativa entre algo o
algo
Nunca entre algo o nada
13. EL CIERRE DE LA PREGUNTA MENOR
O cierre de la
pregunta con una
pregunta irrelevante.
Esta se usa
muchísimo con las
personas que venden
carros
14. EL CIERRE DE ASUMIR LA VENTA
Asumes que el cliente va a
comprar…
15. EL CIERRE DEL PODER DE
SUGERENCIA
Se basa en el poder de la
sugerencia
16. EL CIERRE DE LA HISTORIA
Es cuando tú hablas de
historias que le han
pasado a otras personas
gracias al hecho de que
ellos estuvieron en el
negocio o compraron un
producto.
17. EL CIERRE DEL “TE LO QUITO”
Es un cierre muy divertido
y se basa en el hecho de
que ninguna persona sabe
lo que tiene hasta que lo ve
perdido
18. EL CIERRE DE LA ESQUINA ANGOSTA
Se usa cuando una
persona la ves interesada
pero no la terminas de
convencer
Esta persona te está dando
objeciones pero tú no
sabes si son verdaderas
objeciones o son
solamente excusas
19. EL CIERRE DEL RETROCESO INSTANTÁNEO
Es un cierre que necesita
pantalones para hacerse
No importa qué es lo que
te diga la persona, la
objeción que te diga, le
tienes siempre que
contestar: “Es
exactamente la razón por
la cual la tienes que
tomar…”
20. EL CIERRE DE LA MUERTE SÚBITA
Ya llevas mucho tiempo insistiéndole al prospecto,
tratando de cerrar al prospecto
Se tiene que hacer 3 días después de la quincena
(recomendado)
21. EL CIERRE DE CAMBIAR ZAPATOS
Se hace cuando tú ves que
la persona que está
enfrente de ti no se abre
totalmente contigo, no te
dice la verdadera razón por
la cual desea participar en
tu proyecto o no quiere
comprar tu producto. Tú
estás convencido que el
producto o servicio podría
ser de gran beneficio para
él o ella
22. EL CIERRE DE LA DISTANCIA
Aprendes el arte de la
negociación. Tú tienes que
saber negociar en los
negocios y en la vida
Muchas veces las
transacciones económicas o
los negocios no se cierran
porque la distancia entre las
partes involucradas es
verdaderamente muy
chiquita, pero nadie
pregunta qué tan distantes
estamos de cerrar un
negocio
23. EL CIERRE DEL CACHORRITO
Se basa en darle la
oportunidad a tu prospecto
de probar, tocar, usar oler
el producto, él se va a
identificar mucho con él y
va a tener una posibilidad
mucho más grande de
comprarlo que si nunca lo
hubiera probado
Úsese con gente que sea
buena pagadora
24. EL CIERRE DE BENJAMIN FRANKLIN
Es uno de los viejos más
viejos cierres que hay en
las técnicas de venta
Se usa con productos
complejos y aplica para
Xango
Se usa en grandes
transacciones
Es un cierre muy poderoso,
muy conocido
25. EL CIERRE DEL TRABAJO A, TRABAJO B
Al final del plan cuando alguien te dice que no tiene
tiempo, lo precalificaste y aun así te dice que no
tiene tiempo
26. EL CIERRE DE RECAPITULACIÓN
Se hace cuando al final de la
presentación, en un periodo
de 1 min. máximo,
recapitulas todos los
beneficios del producto o
servicio
Mentalmente logramos que
el prospecto rebobine toda
la presentación e
incremente su nivel de
entusiasmo y de compra
Es indispensable que lo
hagas cuando estas dando
un plan y hay una
interrupción en el mismo
27. EL CIERRE DE LA MANILLA DE LA PUERTA
Cuando ya te deshiciste de
todas tus técnicas de
cierre
28. CONCLUSIÓN
Estas técnicas funcionan, han hecho a mucha gente
multimillonaria
Los mejores vendedores del mundo no son gente
que nació con las técnicas bajo el brazo.
Apréndelas, practícalas, pierde el miedo. Habla a
tus PEPs de todo esto.