Curso de ventas para comerciantes. El vendedor.

1. Técnicas de venta
El Vendedor
Nivel Superior (CCC)
Rosalia Boncompte

2. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Principales causas de fracaso de un
establecimiento
 Comprar mal
 Insuficiente existencia
 Exceso de existencias
 No utilizar las técnicas de venta
 Vender mal
 No tramitar garantías y devoluciones
 No ser especialista
 No llevar control administrativo

3. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Principales causas de fracaso de un
establecimiento
 No controlar los obsoletos
 No fidelizar clientes
NO UTILIZAR EL MERCHANDASING

4. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
El Cliente no valora tu Producto, tu Marca o tu
Empresa
¿Qué es lo que más valora el Cliente?

5. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
¿Qué es lo que más valora el Cliente?

6. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
Fiabilidad
Credibilidad
Profesionalidad
Orden materiales
Cortesía
Disposición para ayudar
Seguridad
Comunicación
Accesibilidad
Comprensión
CUALIDADES DE UN VENDEDOR

7. Rosalia Boncompte
TÉCNICA COMERCIAL
EMPRESA
PRODUCTO
CLIENTE
COMPETENCIA
ENTORNO
CONOCIMIENTOS DE UN VENDEDOR

8. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
“La mayoría de las cosas
importantes del mundo han sido
logradas por gente que ha
seguido intentándolo cuando
parecía que no había esperanza
alguna”
Dale Carnegie

9. Rosalia Boncompte
Psicologia de la Venta
Analicemos nuestra
conducta comercial
MERCHANDAISING

10. Rosalia Boncompte
La motivación en el vendedor
MERCHANDAISING
Espectativas de
autoeficacia
Inicio hacia una
linia determinada
Valoramos
beneficios e
inconvenientes

11. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING

12. Rosalia Boncompte
El vendedor
MERCHANDAISING

13. Rosalia Boncompte
El vendedor
CONSULTOR
MERCHANDAISING
DESPACHADOR MERCENARIO
CONDESCENDIENTE
-Baja orientación al cliente
-Falta de vocación
- No tener objetivos definidos
- Trabajo mecánico
- Orientado a la acción permanente
- Preocupación unidireccional: VENDER
- Visión a corto plazo
- Orientado hacia el producto
- Alta orientación al cliente
- Construye vinculos afectivos
- Conceden beneficios a los clientes
- Habladores y emocionales
- Satisface las necesidades cliente
- Venta consultiva
- Yo gano/tu ganas
- Confianza y empatia

14. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Qué visión tenemos?
 Orientada a producto
 Orientada al cliente
 Orientada a la empresa

15. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
OBJETIVO
Que el cliente vuelva
VENDER
AYUDAR A COMPRAR

16. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING

17. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER ESTAR , SABER HACER
Vender es una cosa y despachar es otra
Construir relaciones duraderas

18. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER ESTAR
Las buenas maneras nos
hacen hombres de
calidad

19. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Cómo debe ser el vendedor de tienda?
 Persona educada y cortes
 Saber sonreír
 Forma de vestir
 Imagen personal
 No masticar chicle, ni teléfono móvil
 No llevar adornos personales que
puedan causar rechazo

20. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
SABER HACER
"Basta conocer la pasión dominante
de una persona, para poder estar
seguros de saber agradarle." Aurelio, Marco

21. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
¿Cómo debería actuar el vendedor de
tienda?
 Escucha activa
 Saber comunicarse correctamente
 Experto conocedor de la gama de
productos
 Conocer los pasos de la venta
 Capacitado y formado
 Conocer los procedimientos internos

22. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Escuchar
Detrás de cada compra hay unas
motivaciones e ilusiones.
Para saber hablar hay que saber
escuchar

23. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING

24. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Evitar
 Interrumpir al cliente
 Mirar a otra parte
 Corregir al cliente y/o negar lo que
dice con la cabeza
 Bostezar o mostrar aburrimiento
 Pensar que ya sabe lo que le van a
contar y dar por sentado la solución

25. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
CONTACTO PERSONAL
 Mirar a los ojos, estoy disponible
 Sonreír, inspira confianza
 Cliente nos identifica como vendedor
 Saludar
 Rompe hielo, si el cliente es tímido
 Expresamos entusiasmo por atenderle
 Primer pensamiento positivo
 Transmitir que será bien atendido

26. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
No debemos hacer
 Saludar de forma que se vea como
obligación
 No responder a un saludo o petición
del cliente
 Saludar desde una posición alejada
 Mostrar indiferencia a la entrada de
un cliente
 Seguir hablando y no mostrar interés
por el cliente

27. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
No debemos hacer
 Mostrar expresión corporal seria o
nerviosa
 Prejuzgar al cliente pensando que no
comprara o gastará poco
 Iniciar el contacto pensando que
tenemos mejores cosas que hacer

28. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La primera venta que hace
el vendedor es la suya
propia como profesional al
servicio del cliente.

29. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Inicio conversación
"¿Puedo ayudarlo, señor/a?"
"Arrrrrrgh!"
"No ... solo estoy mirando..."
Hacer preguntas abiertas
"¿Cómo puedo ayudarle?"

30. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Producto bien exhibido…
es un 50% de las ventas
El 75% de las compras…
se deciden en el momento

31. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
La venta son varios cerebros interactuando

32. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Pasión + Actitud
Conexión con el cliente
=

33. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
Investigaciones del Prof. Albert Mehrabien,
afirman que el interlocutor capta:
 7% de la palabras
 38% de la comunicación paralingüística ( la forma
en que se dicen las cosas)
 55% por el significado de las expresiones
faciales

34. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
La comunicación
Educación
Pautas
culturales
Creencias
Actitud
Experiencia
Edad
Sexo
Lugar de
residencia
Reacción respuesta
Una imagen vale más
que mil palabras

35. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING

36. Rosalia Boncompte
MERCHANDAISING
Técnicas psicológicas de la comunicación
 Fisiognomia ( morfosicología o
psicofsiognomía)
 La grafología
 El lenguaje corporal
 La proxémia
 La PNL

37. Rosalia Boncompte
www.proactivesell.com
“soluciones para vender más”
FORMACIÓN Y ASESORAMIENTO
COMERCIAL