Este documento describe los signos de compra que un cliente puede mostrar durante una entrevista de ventas y que indican que está interesado en comprar. Estos signos incluyen hacer preguntas especiales, estudiar materiales como catálogos o muestras con detenimiento, relajarse o sonreír, pedir opiniones a terceros o confirmar detalles como precios o condiciones. El vendedor debe estar atento a estos signos para iniciar el proceso de conclusión de la venta.

1. CURSO DE VENTAS
Los signos de
compra
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2. “A medida que transcurre la entrevista el
cliente proporcionará al vendedor indicios
que, si esta atento, deben permitirle iniciar
el proceso de conclusión”

3.  “Estos indicios palabras, gestos, actitudes
del comprador, se llaman SIGNOS DE
COMPRA”

4.  SIGNOS DE COMPRA
 Pregunta especial
 Falsa objeción.
 Estudiar detenidamente, catalogo, muestra,
documentación.
 Su silencio, sus momentos de reflexión.
 Se relaja, sonríe.
 Pide opinión a un tercero.
 Pide garantías
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5.  SIGNOS DE COMPRA
 Pide confirmación de precios, condiciones.
 Compara nuestra oferta con las de la competencia
 Saca la pluma.
 Coge el pedido.
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6.  Preguntas como:
 ¿Suele tener averías?
 ¿Puedo pagar a plazos?
 ¿Esta todo incluido?
 Si me decidiera por…. ¿Podría?
 Suponiendo que acepte ¿podría?.
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 PERCEPCION Y CONTROL

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