Este documento presenta información sobre conceptos clave relacionados con el estudio de mercado como objetivos, tipos de información, clasificación de bienes y servicios, demanda actual, segmentación de mercado, cálculo del consumo nacional aparente y canales de comercialización para productos industriales. Explica estos temas a través de 7 preguntas con respuestas detalladas de 1-3 oraciones cada una.

1. RepúblicaBolivarianadeVenezuela
MinisteriodelPoderPopularparalaEducaciónUniversitaria
Universidadpanamericanadelpuerto
FacultaddeCienciasEconómicasySociales
EscueladeAdministracióndeEmpresas
Autoevaluaci
ón
Profesor:
Integrantes:
LuisGómez
DanielSanchezC.I27.508.392
LeslieMendezC.I28.347.147
IX-Trimestre
31-A
PuertoCabello,Juniodel2020.

2. 1.MencionecualeselObjetivodelestudiodemercado.
Elprincipalobjetivodelestudiodemercadoesobtenerinformaciónquenos
ayudeparaenfrentarlascondicionesdelmercado,tomardesicionesyanticipar
laevolucióndelmismo.Estainformacióndebeserlosuficientementeverazpara
poderdemosrar:
1.Demanda:Queexisteunnumerosuficientedeconsumidoresconlas
caracteristicasnecesariasparaconsiderarlocomodemandadelos
productosy/oserviciosquesepiensanofrecer.
2.DemandaReal:Quedichosconsumidorespuedenejercerunademanda
realquejustifiquelaproduccióny/oserviciosquesepiensanofrecer.
3.Canalesdecomercialización:Quecontamosconlasbasesparautilizar
canalesdecomercializaciónadecuados.
4.Efectosdelademanda:Quepodemoscalcularlosefectosdelademanda
conrespectoaproductosy/oserviciossustitutosycomplementarios.
Ellogrodelosobjetivosmencionadossolosepodrállevaracaboatravésdeuna
investigaciónquenosproporcioneinformaciónparaserutilizadacomobase
paraunatomadedecisión;estadeberáserdecalidad,confiableyconcreta.
2.Quetipodeinformaciónexistepararealizarelestudiodemercado.
Cuandohablamosdequetipodeinfomaciónnecesitamospararealizarun
estudiodemercadopodemosreferirnosalasfuentesdeinformación:
Hablamosdedostipos:
 Primarias:(Encuestas,entrevistas,gruposdediscución,etc,esdecir,las
quellevastumismoacabo).
 Secundarias:(Artículos,informes,páginaswebs,estadísticasde
empresas,fuentesgubernamentales,etc,esdecir,fuentesdeterceros).
3.Mencionecomoseclasificanlosbienesyserviciosydeunabreve
explicacióndesuscaracterísticas.
Losbienesyserviciossoncomercializadosenlosdistintosmercadosdela
economíaysuspreciossondefinidosporlasfuerzasdelmercado:ofertay
demanda,aunamayorofertaelpreciodelbiendisminuyeyaunamayor
demandaaumenta.Aunquesuprecio,calidadycantidadtambiéndependendel

3. procesodeproduccióndelosbienesyserviciosasícomodelascaracterísticas
delmercadoylasrestriccioneseincentivosgubernamentales.
Estadefinicióndelosbienesyserviciosimplicaquelospreciosnosondefinidos
porlacantidaddetrabajoqueimplicansinoporlaimportanciadeestosparalos
agentes,suspreferenciassonexpresadasatravésdelaofertaylademanda.Así
elintercambiodebienesyserviciossedaaunprecioqueesmutuamente
beneficiosoparaambaspartes,vendedor(productor)ycomprador(consumidor).
LosBienesyServiciospuedenclasificarsedelasiguientemanera:
 Bienesdeconsumo:bienestransformadosparaelconsumofinalque
satisfacendirectamentelasnecesidadesdelaspersonas.
 Bienesintermedios:transformadosporcompañíasenproductos
comerciales.
 Bienesdecapital:mediosdeproduccióndeotrosbienesoservicios.
Otraclasificacióndelosbienesyservicioseconómicosesdeacuerdoasu
comportamientoantecambiosenlospreciosylarenta(ingreso)delaspersonas:
 Biennormal:sisubeelpreciodisminuyelacantidaddemandadaysi
incrementalarentadelapersonassudemandasube.Lamayoríadelos
bienessonnormales.Ejemplodebienesyserviciosnormales:dulces,
revistas,neveras,pelotas,cineetc.
 Bieninferior:sisubeelpreciodisminuyelacantidaddemandada,perosi
aumentalarentadeunindividuosedisminuyesuconsumo.Ejemplosde
bienesinferiores;transportepúblico,alimentosbaratos.
 Biengiffen:sialaumentarlarentadelsujetoyalbajarelpreciose
disminuyesuconsumo(teórico).
Deformasimilarotraclasificacióndelosbienesyservicioseconómicoses
segúnsudemandayprecioconrespectoaotrosbienesquetambiénson
ofrecidosenelmercadodebienesyservicios.
 Bienessustitutos:losbienessustitutossonmercancíasqueentranen
competenciadirecta,esdecirqueengeneralcumplenlamismafunción
(satisfacenlamismanecesidad)yalcomprarunoseestádejandode
comprarotro.Estocausaquesielpreciodeunbiensubeycaesu
demanda,lademandadelbiensustitutosuba.Ejemplosdebienes
sustitutossonmargarinaymantequilla,carnederesycarnedecerdo,taxi
ometroetc.
 Bienescomplementarios:losbienescomplementariostiendenausarse
enconjuntoconotrasmercancías,esdecirunbiencomplementaalotro.
Porloquesielpreciodeunbiensubeybajasudemandatambiénafecta

4. lademandadesubiencomplementario.Ejemplosdebienes
complementarios:gasolinayautomóviles,celularesyaudífonos,consolas
devideojuegosyvideojuegos,colchonesysabanasetc.
Otraformadecalificarlosesdeacuerdoasucapacidaddesercomercializados
ono.
 Bientransable:Losbienestransablessonaquellosquesepueden
comerciarointercambiarentreunidadeseconómicasgeográficas
distintas(principalmenteserefierealcomercioentrepaíses).Son
mercancíasquehacenpartedelasimportacionesoexportacionesdeun
país.Ejemplosdebienestransables:autos,café,textiles,maquinaria,
productosquímicos,trigo,teléfonosetc.
 Biennotransable:losbienesnotransablessolosepuedenconsumirenla
economíaendondesonproducidos,estodebidoprincipalmentealos
costosdetransacción.Ejemplosdebienesyserviciosnotransables:
casas,carreterasyservicioscomocortesdepelo,cine,partidosdefútbol
etc.
Porúltimolosbieneseconómicossonclasificadosdeacuerdosunaturaleza
públicaoprivada.
 BienesPúblicosPuros:suconsumonoesrival,esdecir,elconsumode
unapersonadelbiennoperjudicaaotrosynoesexcluyente,esdecir,su
consumonosepuedeimpedir.Ejemplobienesyserviciospúblicospuros:
latelevisiónabierta,ladefensanacionalylosfuegosartificiales.
 BienesPúblicosComunes:sonuntipodebienpúblicoquenoson
excluiblesperosuconsumoesrival.Ejemplobienesyserviciospúblicos
comunes:laspiscinaspúblicas,elaguaylosparques.Estosbienes
públicoscausanfallosdemercadoyproblemasdepolizónofreerider:
más
 BienesClub: sepuedeexcluirsuconsumoperonosonrivales.Ejemplo
bienesclub:loscamposdegolf,loscinesylosestadios.
 BienesPrivados:sonlosopuestosalosbienespúblicos,sepuedeexcluir
aotrosdesuconsumoyunavezesconsumidoyanosepuedeusarde
nuevo.Ejemplobienesprivados:pan,autos,computadoras.
4.Expliquequeeslademandaactual.
Eslademandarealqueelmercadorealizadeeseproductooservicioolíneade
productoenesteañooenelúltimoaño.Suelenexistirdatosdelsectoranivel
nacionaloregionaloprovincial,porejemplo,elmercadodeconsolasde

5. videojuegosesde150.253.026€.Estedatodespuéspodráextrapolarsealas
provincias.Tambiénpuedeindicarseenunidadesotoneladas,kilogramos,litros,
etc.dependiendodelproducto.
Sinosetienendatosestadísticoshabráquerealizarestimacionesporotros
métodos,peroesnecesariosabereltotaldelmercadoparaconocersu
relevanciaeimportancia.
5.Porqueesimportanteparaelestudiodemercadolasegmentacióndeeste.
Lamayoríadelosgerentesdenegociosestánenfocadosensupropioproducto
yenlaadministracióndelaempresa,loquepermitequeavecesolvidenotros
puntoscrucialescomolasegmentacióndemercado,temaqueunbuenequipo
demarketingnuncadejademencionar.Sinembargo,haycasosenlosquenose
ledaimportanciaaloqueelequipodemarketingrecomienda.
Primeroquetodo,¿queeslasegmentaciondemercado?
Consideraquelosconsumidoressedividendelasiguientemanera:25%legusta
elazulyel75%legustaelrojo.Tienesunaempresaquevendetintaazul.¿A
quiéndebesvendertuproducto?Aquienlegustatucolor,¿Verdad?
Siendoasílasegmentacióndemercado,esladivisióndeunmercadoengrupos
máspequeñosyespecíficos,quevandeacuerdoconsusinteresesyhábitos.
Ahorabien,laimportanciadelasegmentacióndemercadoesutilizadaporlas
empresasparadefinirsusestrategias.Alfinyalcabo,denadasirvegastartodos
tusrecursosenunpúblicoquejamásseconvertiráenuncliente.
Cuandounasegmentaciónserealizacorrectamente,esposibleofrecer
productosyserviciosquerealmenteinteresanatusconsumidoresytepermite
trazarlasmejoresestrategiasdemarketingypublicidadparatuorganización.
6.Describaelprocedimientoparacalcularelconsumonacionalaparente.
LametodologíadeConsumoAparenteconstituyeunaformarápidayconmenos
intromisiónenloshogaresparaconocerelconsumodeloshogares. Elusode
lacompradealimentoscomoestimacióndelconsumopuedeserdemayor
utilidadenfamiliasconbajosingresos,dondelosdesperdiciosuotrosdestinos
delosalimentosadquiridossonmínimos
Estametodologíaproporcionainformaciónválidaparapoderconocerla
situacióndeconsumodealimentosaniveldeloshogares,sintenerquerecurrir
aencuestascomplejas,comosonlasdietéticas. Además,puedeseraplicado
porpersonalnoespecializadoenestetipodeestudios.

6. Elmétodoconsisteenevaluarlasuficiencianutricionaldeladisponibilidad
familiardealimentosenelhogar,apartirdelarecopilacióndeinformaciónsobre
lascantidadesdealimentosbásicosusadosporelhogarparaelperiododeuna
semana. Asímismo,lainclusióndelasrazonesdenousodeestosalimentos
enelperiodoestudiadoyelcostolocaldelosmismos,sonelementosde
importanciaparalavigilanciadelaseguridadalimentaria.
Porotraparte,hayqueconsiderarqueconestemétodoseharecopilado
solamenteinformaciónsobrelousadodentrodelhogar,sinembargo
considerandoquecadavezenloshogaresadquierenmásalimentosya
preparados,paraconsumoenelmismohogaroenellugardeadquisición,se
estimaconvenienteincluirtambiénestetipodeinformaciónenlasencuestasde
consumoaparente.
Formuladeindicador:
ParaelcálculodelconsumodeCFCseutiliza,elconceptodeconsumoaparente,
esdecir,estimaelconsumorealatravésdelaproducción,importacióny
exportacionesdeCFC.Estaestimaciónseobtieneatravésdelasiguiente
expresión:
ConsumoAparenteCFC=Producción+Importaciones— Exportaciones.
7.Diferencialoscanalesdecomercializaciónqueexistenparaunproducto
industrial.
Laclasificacióndelosdiferentescanalesdedistribuciónqueseemplean
usualmente,partedelapremisadequelosproductosdeconsumo(aquellosque
losconsumidoresfinalescompranparasuconsumopersonal)ylosproductos
industriales(aquellosquesecompranparaunprocesamientoposterioropara
usarseenunnegocio)necesitancanalesdedistribuciónmuydiferentes;por
tanto,éstossedividenenprimerainstancia,endostiposdecanalesde
distribución:
 Canalesparaproductosdeconsumo.
 Canalesparaproductosindustrialesodenegocioanegocio.
Luego,ambossedividenenotrostiposdecanalesquesediferenciansegúnel
númerodenivelesdecanalqueintervienenenellos,talycomoveremosa
continuación.
1.-CanalesdeDistribuciónParaProductosdeConsumo:
Estetipodecanal,sedivideasuvez,encuatrotiposdecanales:
CanalDirectooCanal1(delProductoroFabricantealosConsumidores):Este

7. tipodecanalnotieneningúnniveldeintermediarios,portanto,elproductoro
fabricantedesempeñalamayoríadelasfuncionesdemercadotecniatalescomo
comercialización,transporte,almacenajeyaceptaciónderiesgossinlaayudade
ningúnintermediario.
Lasactividadesdeventadirecta(queincluyenventasporteléfono,compraspor
correoydecatálogo,aligualquelasformasdeventaselectrónicasaldetalle,
comolascomprasenlíneaylasredesdetelevisiónparalacompradesdeel
hogar)sonunbuenejemplodeestetipodeestructuradecanal[2].
CanalDetallistaoCanal2(delProductoroFabricantealosDetallistasyde
éstosalosConsumidores):Estetipodecanalcontieneunnivelde
intermediarios,losdetallistasominoristas(tiendasespecializadas,almacenes,
supermercados,hipermercados,tiendasdeconveniencia,gasolineras,boutiques,
entreotros).
Enéstoscasos,elproductorofabricantecuentageneralmenteconunafuerzade
ventasqueseencargadehacercontactoconlosminoristas(detallistas)que
vendenlosproductosalpúblicoyhacenlospedidos[3].
CanalMayoristaoCanal3(delProductoroFabricantealosMayoristas,de
éstosalosDetallistasydeéstosalosConsumidores):Estetipodecanalde
distribucióncontienedosnivelesdeintermediarios:1)losmayoristas
(intermediariosquerealizanhabitualmenteactividadesdeventaalpormayor,de
bienesy/oservicios,aotrasempresascomolosdetallistasquelosadquieren
pararevenderlos)y2)losdetallistas(intermediarioscuyaactividadconsisteen
laventadebienesy/oserviciosaldetallealconsumidorfinal).
Estecanalseutilizaparadistribuirproductoscomomedicinas,ferreteríay
alimentosdegrandemanda,yaquelosfabricantesnotienenlacapacidadde
hacerllegarsusproductosatodoelmercadoconsumidor[3]niatodoslos
detallistas.
CanalAgente/IntermediariooCanal4(delProductoroFabricantealosAgentes
Intermediarios,deéstosalosMayoristas,deéstosalosDetallistasydeéstosa
losConsumidores):Estecanalcontienetresnivelesdeintermediarios:1)El
AgenteIntermediario(queporlogeneral,sonfirmascomercialesquebuscan
clientesparalosproductoresolesayudanaestablecertratoscomerciales;no
tienenactividaddefabricaciónnitienenlatitularidaddelosproductosque
ofrecen),2)losmayoristasy3)losdetallistas.
Estecanalsueleutilizarseenmercadosconmuchospequeñosfabricantesy
muchoscomerciantesdetallistasquecarecenderecursosparaencontrarse
unosaotros.Porejemplo,unagentedealimentosrepresentaacompradoresya
vendedoresdecomestibles.Elintermediarioactúaanombredemuchos
productoresynegocialaventaqueéstosfabricanconlosmayoristasquese
especializanenproductosalimenticios.Asuvez,éstosmayoristasvendenalos
comerciantesytiendasdondesevendenalimentos.

8. Enestetipodecanalcasitodaslasfuncionesdemarketingpuedenpasarsealos
intermediarios,reduciéndoseasíaunmínimolosrequerimientosdecapitaldel
fabricanteparapropósitosdemarketing.
2.-CanalesParaProductosIndustrialesodeNegocioaNegocio:
Estetipodecanaltieneusualmentelossiguientescanalesdedistribución:
CanalDirectooCanal1(delProductoroFabricantealUsuarioIndustrial):Este
tipodecanaleselmásusualparalosproductosdeusoindustrial,yaqueesel
máscortoyelmásdirecto.Porejemplo,losfabricantesquecomprangrandes
cantidadesdemateriaprima,equipomayor,materialesprocesadosy
suministros,lohacendirectamenteaotrosfabricantes,especialmentecuando
susrequerimientostienendetalladasespecificacionestécnicas.
Enestecanal,losproductoresofabricantesutilizansupropiafuerzadeventas
paraofreceryvendersusproductosalosclientesindustriales.
DistribuidorIndustrialoCanal2(delProductoroFabricanteaDistribuidores
IndustrialesydeéstealUsuarioIndustrial):Conunniveldeintermediarios(los
distribuidoresindustriales),estetipodecanalesutilizadoconfrecuenciapor
productoresofabricantesquevendenartículosestandarizadosodepocoo
medianovalor.También,esempleadoporpequeñosfabricantesquenotienenla
capacidaddecontratarsupropiopersonaldeventas.
Losdistribuidoresindustrialesrealizanlasmismasfuncionesdelosmayoristas.
Compranyobtienenelderechoalosproductosyenalgunasocasionesrealizan
lasfuncionesdefuerzasdeventasdelosfabricantes.
CanalAgente/IntermediariooCanal3(DelProductoroFabricantealos
AgentesIntermediariosydeéstosalosUsuariosIndustriales):Enestetipode
canaldeunniveldeintermediario,losagentesintermediariosfacilitanlasventas
alosproductoresofabricantesencontrandoclientesindustrialesyayudandoa
establecertratoscomerciales.
Estecanalseutilizaporejemplo,enelcasodeproductosagrícolas.
CanalAgente/Intermediario-DistribuidorIndustrialoCanal4(delProductoro
FabricantealosAgentesIntermediarios,deéstosalosDistribuidores
IndustrialesydeéstosalosUsuariosIndustriales):Enestecanaldetresniveles
deintermediarioslafuncióndelagenteesfacilitarlaventadelosproductos,yla
funcióndeldistribuidorindustrialesalmacenarlosproductoshastaqueson
requeridosporlosusuariosindustriales.
8.Enumere5pasosqueunanalistadeproyectosdebeseguirenelanalisisde
laestructurademercado.

9. 1.Establecerelobjetivoylanecesidaddelestudiodemercado.
2.Recogelainformacióndeterceros:Comoexplicábamos,puedeshacerusode
fuentessecundariasy,graciasainternet,teserviráespecialmentedeayuda:
Artículosoinformesdetusector,asícomoestadísticas,datosycensos.
Consultalasasociacionesdeempresariosylosorganismosoficiales,Instituto
NacionaldeEstadística,lasCámarasdeComercioeIndustria,etc.
Tambiénpodrásencontrarinformacióneninternetsobreempresasdetusector,
tuscompetidores.
Finalmente,podráshacerusodeherramientasdepago,algunasdeellascon
opciónfreemium.ConestaspuedeshacerunanálisisSEOySEM(MOZ,
Semrush,etc.)paradescubrirtusposiblespalabrasclave,laskeywords
utilizadasentucompetenciaycómofuncionan.
3.Recogelainformaciónpropia:Disponesdediferentesherramientasytécnicas,
yenfuncióndelaqueelijaselpresupuestoeconómicoodetiempoaumentaráo
disminuirá:
 Observacióndirecta:recogidadedatosdetráficodeunlocal
presencialmente,observarelcomportamientodelosclientesdetu
competenciaeinclusovisitaralapropiacompetenciaparaversus
precios,suformadeatención,etc.
 Entrevistasenprofundidad:puedesacudiraunexpertoenelsectoroa
unodetusclientespotencialespararealizarleunaentrevista.Es
importantetrabajarunbuenguiondelamisma.Enfuncióndetupúblico
objetivo,deberáshacermásomenos.Sinembargo,sidecideshacérselaa
clientes,elmínimoparatenerloencuentaserádecincoentrevistas.
 Encuestas:talvezopinesqueesmásrápidorealizarencuestasatus
posiblesclientes.Internetnosbeneficiaunavezmás,yaqueofrece
diferentesherramientasqueteayudarán.Sinembargo,tambiénpiensaen
elpreciodeestas:deberáshacerunmínimode40o50encuestas.
 Grupodediscusión:setratadeconvocarpresencialmenteacincou
ochoclientespotencialesparaquevalorenlapresentacióndetuideaotu
producto.Noserárepresentativo,perosíquetepermitiráidentificarsus
motivacionesyopiniones.
4.Análisisdelacompetencia:Asíes,todoestudiodemercadotieneunparte
centradaendescubrircómoestántrabajandoempresassimilaresalatuya,la
competencia.Conestapartedescubrirásquélesestáfuncionandoyquéno,
identificarásoportunidadesdenegocio,tendenciasdemercadoyclavesde
éxito/fracaso.

10. 5.Definirtupúblicoobjetivo:Graciasalestudiodemercadotendrásunperfil
exactodetupotencialclienteydesuscaracterísticas,tantosociodemográficas
comoedad,género,ubicación,etc.,comodelasmáspersonalescomosus
gustos,susaficiones,susaspiraciones,etc.
9.Queeselmargencomercialodecomercialización.
Básicamenteelmargencomercialnoesmásquelagananciaporventade
determinadoproducto,yaqueesladiferenciaqueexisteentreelpreciodeventa
yelcostodelproducto,ambossinimpuestos.Generalmenteelpreciodeventa
essuperioralcostodelproducto,sinembargo,puedesucederlocontrario
acarreandoperdidas.
Esdecir:
MargenComercial=Preciodeventa-Costodelproducto.
Elcostodelproductotraeconsigounconjuntodecostosasociados,entrelos
quedestacan,materiaprima,costosdefabricación,transportedelproducto
entreotros.
10.Indiquedosformasdecómosefijaelpreciodelosproductosenel
mercado.
 Fijacióndepreciosbasadaenloscostes:Loquelaempresahaceeneste
casoesañadiralcostedelproductoundeterminadomargendebeneficio.
Setratadeunmétododegransimplezaenelqueloúnicoquehayque
tenerclaroeselmargenconelquesequieretrabajar.Unafórmulade
cálculoválidaparaestemétodopodríaserlasiguiente:
Preciodeventa=Costeunitario+(%Margen*Costeunitario)
 Fijacióndepreciosbasadaenlacompetencia:Enestecasosetratade
quelasempresasfijanunpreciobasándoseenloquehacensusrivales
enelmercado.Porejemplo,sepuedefijarunpreciosimilaraldela
competencia,cuandonoexistandiferenciassignificativasentrelos
productosquecomercializanambasempresas;fijarunpreciopordebajo
deldelacompetencia, cuandosepretenderomperelmercadoy
aumentarventas;ofijarunpreciosuperiorallacompetencia,cuandola
empresasabequeelclienteconsiderasuproductomejorqueeldesus
rivales.
11.Enqueconsistehacerunanálisisdeoferta.

11. Elanálisisdelaofertatienecomofinalidadestablecerlascondicionesy
cantidadesdeunbienoservicioquesepretendenvenderenelmercado.La
ofertaeslacantidaddeproductosquesecolocanadisposicióndelpúblico
consumidor(mercado)endeterminadascantidades,precios,tiemposylugares.
Elanálisisdelaofertapermiteevaluarfortalezasydebilidadeseimplementar
estrategiasparamejorarlaventajacompetitiva.Debeefectuarseunarevisión
histórica,actualyfuturadelaofertaparaestablecercuántosbieneshan
entregadoloscompetidores,cuántosestánentregandoycuántospodránofrecer
almercado.
Conelanálisisdelaofertasepretendedeterminarlacantidaddelbienquelos
productores,constituidosencompetencia,estánencapacidaddeofreceral
mercado,asícomolascondicionesenlasqueestaríandispuestosahacerdicho
ofrecimiento.
ReferenciasBibliograficas:
https://es.slideshare.net/mreyesf2003/6-objetivos-y-cualidades-de-la-investigaci
n-de-mercados
https://www.actividadeseconomicas.org/2012/06/bienes-y-servicios.html
http://www.incap.int/sisvan/index.php/es/areas-tematicas/herramientas-operac
ionales-de-apoyo/consumo-aparente
https://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
https://blog.mailrelay.com/es/2018/09/06/estudio-de-mercado
https://marketing4food.com/glosario/margen-comercial/
https://www.vivus.es/blog/prestamopedia/como-se-fija-precio-producto/
https://es.eadbox.com/segmentacion-de-mercado/
https://www.lifeder.com/analisis-oferta/