1. Edwin Cardona Camacho
Septiembre de 2013
Santa Cruz - Bolivia
El Mercado y la
Competencia

2. Potencial de Mercado
2Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas
Es la dimensión total del mercado expresada en
volúmenes o valores de venta, número de clientes,
zonas, etc., representa a toda la población que consume
y/o puede consumir un determinado producto, en un
determinado momento y lugar y, que tiene la suficiente
capacidad económica para comprarlo.
Es una estimación de todo lo que se puede consumir de
un producto, en un tiempo y lugar determinados. El
potencial de mercado es lo máximo que puede alcanzar
o que debería alcanzar una empresa.

3. Competencia directa: Son todas aquellas
empresas que venden un producto igual o casi
igual al nuestro y que lo venden en el mismo
mercado en el que estamos nosotros, es decir,
buscan a nuestros mismos clientes para venderles
prácticamente lo mismo.
Competencia indirecta: La forman todos los
negocios que intervienen de forma lateral en
nuestro mercado y clientes, que buscan satisfacer
las mismas necesidades de forma diferente y con
productos substitutos.
La Competencia
3Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas

4. Mercado potencial: respecto de una Empresa, es
aquella parte del potencial de mercado conformada
por la población que no consume el producto o
servicio de dicha empresa debido a cualquier razón,
pero que podría consumirlo bajo determinadas
condiciones, más aquella parte de la población que
consume dichos productos o servicios similares de la
competencia, más el Mercado Real.
Mercado Real: Respecto de una Empresa, es aquella
parte del potencial de mercado, que consume el
producto o servicio de dicha empresa.
Mercado Potencial
Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas
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5. Mercado objetivo: Denominado también mercado
meta, es el mercado al cual se dirigen la totalidad de
nuestros esfuerzos y acciones de marketing, con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes
reales del producto.
Mercado Meta: Estaría conformado por todos los
clientes que la empresa desea captar, a los que se
destina toda la atención y los recursos para
"seducirlos".
Mercado Objetivo
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6. La estimación de consumo anual del Mercado de un Producto X de una
localidad determinada, se calcula mediante el siguiente procedimiento:
Consumo anual del mercado = Consumo Anual de Producto X por familia
x Cantidad de Familias
Consumo Anual de Producto X por familia = Flujo de dinero anual por
familia x Propensión al consumo
Flujo de dinero anual por familia = Sueldo promedio x 13
Cantidad de Familias = Cantidad de habitantes / 4
La propensión al consumo = es el porcentaje del sueldo que una familia
destina para la compra del Producto X. El sueldo promedio se multiplica por
13, para incorporar el aguinaldo.
Cálculo del Potencial de Mercado
Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas
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7. Market Shared ó “Cuota del Mercado”: En el área de
dirección estratégica y mercadotecnia, es la fracción o
porcentaje que se tiene o tendrá del total de mercado
disponible o del segmento del mercado que está siendo
suministrado por la empresa.
La cuota de mercado es lo que se define esperar de
una región, país, ciudad, empresa o vendedor, referente
al potencial y al pronóstico. Puede ser expresada como
un porcentaje de las ventas de la empresa (en el
mercado) dividido por las ventas totales disponibles en el
mercado o como el total de unidades vendidas por la
compañía partido por las unidades vendidas en el
mercado.
Cuota de Mercado
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Supervisión de Ventas
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8. Una de las habilidades básicas para ser exitosos en
las ventas de alta implicación es poder planear
correctamente como cubrir el territorio asignado o el
conjunto de prospectos y clientes que se encuentran
agrupados en lo que normalmente se conoce como
territorio de ventas.
La palabra territorio tiene una connotación física y
geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de
organizaciones de ventas para definir una agrupación
de prospectos y/o clientes de la empresa que es
atendida por un responsable de este territorio de
ventas. Denominado también Cuota del Vendedor.
El territorio de ventas
8Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas

9.  Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen
su portafolio, cartera o territorio de ventas.
 Desarrolle un ranking de todos los clientes que
pertenecen a su territorio o cartera de clientes.
 Defina tres sectores dentro de su tabla; cuentas
estratégicas, cuentas de inversión y el resto.
 Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas
cuentas; optimista, esperado y pesimista.
 Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para cada
una de ellas realice un análisis de oportunidades y
amenazas.
Clientes estratégicos
9Módulo 2: Planificación y
Supervisión de Ventas

10.  Para sus cuentas estratégicas, identifique
cuales son las personas o contactos clave y
cuales sus intereses .
 Defina un plan de visitas a cada uno de estos
contactos.
 Utilice algún sistema informático de apoyo
para registrar todos sus clientes y establecer
su programa o plan de visitas.
 Siempre que vaya a realizar una visita, efectúe
un ejercicio de planeación de su visita.
Territorio de Ventas
10Módulo 2: Planificación y
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11. Felicidades, estamos avanzando bien…!!!
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