1. UNIVERSIDAD REGIONAL AUTONOMA DE LOS
ANDES
“UNIANDES”
EXTENSION SANTO DOMINGO
ESCUELA DE SISTEMAS MERCANTILES
AUTOR:
GUIDO G. VASCONEZ P.
MATERIA:
MARKETING
CARRERA:
CONTABILIDAD Y AUDITORIA CPA
DOCENTE:
ING. OMAR SAMANIEGO
Definiciones de Estrategias de Marketing

2. ESTRATEGIAS DE MARKETING SEGÚN
BCG
MATRIZ BCG
MATRIZ DE BCG
20%ESTRELLA ESTRELLA
(Alta inversión y INCOGNITA
PRODUCTO INGOGNITA (
(Alta inversión y Alta Participación) Requerimiento - mucha inversión) inversión)
alto rendimiento) (Requerimiento, mucha
10%
VACA ( Genera fondos y PERRO (Baja participación -
VACA
Utilidades) PERRO
genera pocos fondos)
(Genera Fondos y Utilidades) (Baja Participación y Genera pocos
fondos)
0%
10% 1% 0%
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3. PRODUCTOS INCOGNITAS
Producto en la etapa de introducción en esta etapa, esta un producto
que esta en lanzamiento o introducción se le hacen campañas
de..."Nuevo... Conócelo", etc...
Para esta etapa de vida se deben aplicar las siguientes estrategias:
 PENETRACION DEL MERCADO
- APLICACIÓN DEL MARKETING MIX = las 4 P
- COMUNICACIÓN MIX = Publicidad, Promoción, Fuerza de venta, etc.
Definiciones de Estrategias de Marketing

4. PENETRACION DE MERCADO
Antes de una firma instalarse debe tomar muy en cuenta que
mercados penetrar, cuando hacerlo y que escala, como
forma de tener un éxito garantizado en el mercado que
piense desarrollar.
La estrategia de penetración en el mercado consiste en
incrementar la participación de la empresa de distribución
comercial en los mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el desarrollo del negocio
básico.
Momento de Penetración
Después de la identificación del mercado viene lo que es el
momento de penetración. Hay que tener cuidado con la
entrada temprana a un mercado nacional, ya que se debe
tomar en cuenta los costos pioneros que los primeros
participantes deben asumir, incluyendo el mayor riesgo de
fracaso empresarial.
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5. PENETRACION DE MERCADO
APLICACIÓN DEL MARKETING MIX
Para la aplicación de estas estrategias debemos toma en cuenta las 4 P:
PRODUCTO.- Es el bien o servicio que se quiere ofertar a los
consumidores, QUE TIENEN LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS:
Variedad de Producto, Calidad, Diseño, Nombre de marca, Empaque,
Tamaños, Servicios, Garantías, Devoluciones
PLAZA.- Lugar donde se desarrollan las actividades de Marketing o
venta es el campo de acción.
PROMOCION.- Es el proceso que motiva e incentiva la compra al
cliente, esta dado por el concepto de A.I.D.A., QUE SIGNIFICA
Atención, Interés, Deseo, Acción.
PRECIO.- Es el costo total o precio de venta al cliente o consumidor
final está compuesto por la suma de los costo de fabricación, y costo
de ventas.
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6. PENETRACION DE MERCADO
LA COMUNICACIÓN MIX
La comunicación Mix es un conjunto de disciplinas de
comunicación que implica publicidad, relaciones públicas
y promoción de ventas, las mismas que optimizan y
posibilitan el proceso de poner a disposición de un cliente
o persona el producto o servicio ofertado por una
empresa; agilizando su compra y uso; con el lógico
beneficio económico.
Para comprender vamos a explicar un poco cada una de
ellas:
La Publicidad.
Se trata de un instrumento de comunicación comercial
que utiliza los mas medios vistos como son: prensa,
revistas, televisión, internet, cine, radio. Su función es la
de persuadir al consumidor e incitarle a la compra de un
producto.
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7. PENETRACION DE MERCADO
LA COMUNICACIÓN MIX
LA VENTA PERSONAL.-
Es una comunicación interactiva permite una respuesta
inmediata y directa. Utiliza al agente comercial para dar
notoriedad a los productos ofertados por una empresa.
El comprador puede ser un intermediario.
LAS RELACIONES PUBLICAS.-
Son las actividades a desarrollarse para adecuar las
relaciones entre una empresa y su entorno ( los
potenciales consumidores)
PROMOCION DE VENTAS.-
Son técnicas de marketing para estimular las ventas a
corto plazo.
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8. PRODUCTOS ESTRELLAS
Se trata de aquellos productos que han alcanzado una buena posición
competitiva en el mercado y por ende están en crecimiento, el
producto se llama ESTRELLA. Normalmente provienen de un producto
incógnita. Tal vez se requieran mayores esfuerzos en mantener la
posición frente a la competencia. El objetivo suele ser convertir el
producto en un producto VACA.
Para esto debemos realizar las siguientes estrategias:
1. EMPUJAR
2. TIRAR
3. DIVERSIFICACION
Definiciones de Estrategias de Marketing

9. PRODUCTOS ESTRELLAS
DEFINICIONES BREVES.
EMPUJAR.-
Estrategia de mercadotecnia diseñada para que los consumidores
pidan a los distribuidores un producto en específico.
“Constituye un conjunto de actividades que implican la
organización de la comunicación y el intercambio entre la
producción y el consumo”.
TIRAR.-
Son aquellas actividades que se dirigen a controlar el flujo de bienes
y servicios desde el productor al consumidor con el unico fin de
satisfacer a los consumidores y por ende permitir a la empresa
alcanzar sus objetivos”.
Satisfacer a los consumidores introduce el concepto de tener
clientes fieles.
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10. PRODUCTOS ESTRELLAS
LA DIVERSIFICACION.-
La estrategia de diversificación es la amplitud de productos de la
empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a
nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede
incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya
sean relacionados o no con el giro del negocio.
Existen tres tipo de estrategia de diversificación:
Diversificación Concéntrica.-
Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero
Relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la
empresa).
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11. PRODUCTOS ESTRELLAS
Diversificación Horizontal.-
Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de productos
nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los
clientes actuales.
Diversificación conglomerada.-
Continuando con las estrategias de diversificación ahora es turno de
la conglomerada que consiste en la incorporación de productos
nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes
potenciales (futuros clientes)
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12. PRODUCTO VACA
DEFINICION.-
Los productos situados en mercados de crecimiento bajo y cuota de
mercado alta reciben el nombre de vacas lecheras. Éstos son generadores
de liquidez, ya que al no necesitar grandes inversiones van a servir para
financiar el crecimiento de otras unidades, la investigación y desarrollo de
nuevos productos, y retribuir al capital propio y ajeno.
Estos productos se sitúan normalmente en la fase de madurez, con alta
cuota de mercado y tasa de crecimiento baja o nula. Son productos con
una gran experiencia acumulada, costes menores que la competencia y,
como consecuencia, mejores ingresos. Constituyen la base fundamental
para permitirnos financiar los productos «interrogantes», su investigación
y desarrollo, y compensar los sacrificios de ingresos exigidos a los
productos «estrella».
Es necesario tener presente que las expectativas de crecimiento de estas
«vacas lecheras» son nulas, que no precisan fondos adicionales y que más
pronto o más tarde llegarán a su etapa de declive. Por tanto, las
inversiones deben estar orientadas exclusivamente a mantener la cuota
alcanzada, mientras se consigue la sustitución por «productos estrella».
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13. PRODUCTOS VACA
ESTRATEGIA DE ORDEÑAR MARCA.-
Se trata cuando alguna empresa promociona un
producto QUE ES RECONOCIDO POR EL CONSUMIDOR
valiéndose del posicionamiento de su marca en el
mercado.
Marca: es lo que los consumidores
compran y va mucho más allá de la propia
materialidad del
producto.
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14. PRODUCTOS VACA
ORDEÑAR PRODUCTOS VACA
Con este concepto podemos decir que es cosechar lo sembrado,
aprovechando su rentabilidad y mientras dure su posición de
liderazgo.
Se debe tener en consideración que los productos que están en este
cuadrante se encuentran en su etapa de madurez, por lo que, tarde
o temprano irán en declive.
Por otra parte, el crecimiento del mercado es bajo, por lo que se
debe mantener la posición en él, sin invertir mucho, ya que el
retorno de esta será muy bajo.
Con las utilidades financiar otros productos
Realizar esfuerzos por alargar el ciclo
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15. PRODUCTOS VACA
ORDEÑAR PRODUCTO.-
Se trata de ubicación de nuevos productos o posicionar nuevos
productos de la misma empresa valiéndose en la marca ya
registrada y posicionados en el mercado.
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16. PRODUCTOS PERROS
Los productos con reducidas cuotas de mercado y bajo crecimiento
reciben el nombre de Perros. Son verdaderas trampas de liquidez,
ya que debido a su baja cuota de mercado, su rentabilidad es muy
pequeña y es difícil que lleguen a ser una gran fuente de liquidez,
por lo que están inmovilizando recursos de la empresa que podrían
ser invertidos más adecuadamente en otros centros. Las unidades
situadas en esta zona podrán ser:
Productos que no tuvieron éxito en alcanzar una posición de
liderazgo durante la etapa de crecimiento.
Nuevas marcas recientemente introducidas en el mercado para
competir con los productos «vacas lecheras».
Productos que han pasado de ser «vacas lecheras» a ser «perros».
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17. PRODUCTOS PERROS
DESCONTINUAR EL PRODUCTO.-
Esto se refiere a ya no sacar mas al mercado tal o cual producto de la
empresa que dejo de ser «VACA»
REPOSICIONAMIENTO DE MARCA
Estrategia que determina cuál es la nueva posición que pretende
conseguir una marca. En algunos casos puede incluir un cambio de
target o público objetivo. Por lo regular cuando se lleva a cabo,
también se hacen cambios de imagen (logo, colores, slogan,
comunicación).
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