Delifrance es un gigante europeo del sector de masas congeladas con una facturación de 650 millones de euros en 2014. Aunque es un actor pequeño en el mercado español, tiene un posicionamiento comercial definido y objetivos ambiciosos para los próximos años. Su director comercial, Erik de Paauw, indica que su objetivo para 2015 es ser más ambiciosos y crecer por encima del 15%, renovando su catálogo de productos y lanzando nuevas gamas como "Les Recette de Mon Moulin" para el canal tradicional. Delifrance se pos

1. Erik de Paauw, Director Comercial &
Marketing de Delifrance Ibérica: “Nuestro
objetivo para 2015 es ser más ambiciosos”
Enrique Durán
Gigante europeo del sector de masas congeladas, con una facturación en 2014 de 650
M€, “actor pequeño” en el mercado español, lo cierto es que Delifrance trabaja en
nuestro país con un posicionamiento comercial muy definido y sobre unas expectativas
a corto y medio plazo que califica como “ambiciosas”. Su director comercial y de
marketing, Erik de Paauw, repasa las líneas maestras a seguir en los próximos años para
desarrollar su negocio en un entorno altamente competitivo.
Alimarket: Delifrance afronta actualmente una etapa de reestructuración en España.¿Cuál es el
posicionamiento actual de la compañía?,y ¿qué novedades vamos a observar en los próximos meses?.
Erik de Paauw:Delifrance se sitúa y se va a seguir situando en un tipo de producto premium, este es
nuestro objetivo y nuestro posicionamiento.En 2014 hemos facturado 10 M€, con crecimientos en el
entorno de los dos dígitos.A nivel corporativo, tenemos una nueva dirección general y yo me incorporé a
la empresa en abril de 2014.Nuestro objetivo para 2015 es ser más ambiciosos en nuestro crecimiento,
reforzando el área comercial y potenciando las novedades de producto a lo largo de todo el año.
A: ¿Qué análisis hace del sector de masas congeladas en España yqué papel juega Delifrance en este
contexto?.
E.P.: El mercado español ha venido registrando unos ritmos de crecimiento muyfuertes,y actualmente
nos encontramos con un escenario con una competencia muyfuerte, con muchos fabricantes,a diferencia
de otros países europeos.Nosotros somos un actor pequeño pero muyapreciado por ofrecer una calidad
de producto alta. En muchos casos el cliente español busca un producto diferente,con un plus de calidad

2. y más cercano a un gusto más internacional,de origen francés.Es interesante enriquecerse con
alternativas provenientes de otros mercados,para disfrutar de una oferta completa en el mercado.
A: ¿Cómo estructura Delifrance su presencia en España?.
E.P.: Nosotros nos situamos principalmente en el canal horeca y en la tienda tradicional,observando con
interés determinadas cuentas claves,con una oferta que se basa en la bollería francesa,productos
salados yla pastelería,y en especialidades de pan.Nuestra cartera de productos se integra
principalmente en dos grandes gamas,una que responde muybien al “savoir-faire” francés,elaborada
con materias primas nobles,ejemplificado en el uso de mantequilla,y respetando la tradición francesa,
con una relación calidad precio competitiva.La otra línea consiste en una oferta de productos locales,a
los que damos un toque de valor añadido en cuanto a la materia prima y la elaboración del producto.
Igualmente,tenemos presencia en el canal de la distribución organizada con nuestra gama de bollería,
siempre ofreciendo un plus de calidad.
A: ¿Qué oportunidades de crecimiento ofrece el mercado español para una compañía como Delifrance?.
E.P.: Actualmente el canal horeca registra más peso en nuestra facturación en España que el canal
tradicional.Para compensar esta situación el pasado mes de enero hemos lanzado una marca nueva en
el mercado español,‘Les Recette de Mon Moulin’, con un posicionamiento premium yun catálogo
específico de más de 200 referencias,integrado por productos “ad hoc” para este canal. Actualmente ya
contamos con distribuidores en todas las provincias de España,pero esta nueva ofensiva comercial con
esta gama para el canal tradicional va a contar con una fuerza de ventas específica.Actualmente estamos
buscando distribuidores para implementar este nueva línea de negocio,profesionales especializados en
este canal que nos permitan cubrir toda la geografía nacional y llegar a todos los puntos de venta
objetivos.Actualmente,más de 7.000 profesionales se benefician de los productos ‘Les Recette de Mon
Moulin’ en Francia, donde está presente en 1 de cada 4 panaderías,y en Italia tiene una cuota de
mercado del 8% tras entrar en el mercado hace 5 años.Igualmente,estamos potenciando nuestro apoyo
en marketing para este canal,además de ofrecer mayores soluciones a nivel de logística,comercial y
técnico.
A: ¿Qué perspectivas tiene Delifrance para el ejercicio 2015?.
E.P.: Nuestro objetivo es ambicioso.Pretendemos crecer por encima del 15%,acelerando el desarrollo de
nuestra gama de productos.Además de la nueva gama ‘Les Recette de Mon Moulin’, tenemos mucho
recorrido con nuestra gama de conveniencia para hostelería,con la familia ‘Panitaly’,fruto de la
colaboración con la compañía italiana SEFA, adquirida por Delifrance en 2011;o a través de nuestra
enseña ‘Maison Héritage’,una gama premium en bollería elaborada con masa madre ymantequilla,con
presencia también en pan,en la que vamos a registrar alrededor de 15 nuevos lanzamientos en 2015.
A: ¿Qué novedades de producto ofrece Delifrance en 2015?,y ¿qué porcentaje de sus ventas generan
los nuevos productos en su portfolio?.
E.P.: En 2014 presentamos en el mercado español alrededor de 70 novedades,que generaron más de un
5% de nuestras ventas.De cara a 2015 superaremos las 80 novedades,renovando nuestro catálogo a lo
largo de todo el año, y prestando atención también a los productos de temporada.Hasta la fecha, ya
hemos puesto en el mercado importantes novedades,en la gama ‘Les Recette de Mon Moulin’, y también
para el canal horeca.Entre las novedades en la gama de bollería podemos destacar las napolitanas de
mantequilla,con rellenos muypremium;la renovación de nuestra exclusiva gama de muffins,con más de
25 productos;los nuevos formatos grandes de macarons;los formatos de 2 kg para la renovada gama de
planchas para panadería,para nichos de calidad,con una gama muyamplia de sabores.También
estamos introduciendo actualmente los ‘éclairs’,un gran éxito de ventas en Francia y Europa que
acabamos de ampliar con 10 nuevos sabores que hemos presentado hace unos días en la feria ‘Sirha’,en
Lyon.
En la gama de pan,por ejemplo,estamos presentando nuestras focaccias,con formatos específicos para
hostelería y listas para consumir tras descongelar,en las referencias de tomate seco y orégano,o
premarcadas;una gama de sandwiches muycompleta;los “French Burger”,panes premium para
hamburguesas,o los ‘Duos Gourmets’,cuatro mini-chapatas que suponen una nueva experiencia
gustativa. De cara a los próximos meses tenemos muchas sorpresas.
A.: ¿Qué productos de su portfolio tienen más peso en su facturación?

3. E.P.: El año pasado,por ejemplo,tuvieron mucho éxito las variaciones de croissant,especialmente los
elaborados con mantequilla y los rellenos,asícomo los croissantde cereales.También nuestras
especialidades de bollería francesa,como el “pain au chocolat”.Por otro lado, nos ha dado mucho éxito la
gama de muffins premium,con tres inyecciones de relleno.