1. Dominio de las Estrategias
Emergentes
Basado en el Capítulo 7 del Libro
“Guía del Innovador para crecer”
de Clayton M. Christensen
Harvard Business School Press
2008

2. Estrategia Emergente
Ayuda a las compañías a mejorar sus probabilidades
de éxito afrontando de forma sistemática los riesgos
claves y desconocidos que caracterizan ideas
altamente inciertas que deriven en productos o
servicios nuevos.
Tres pasos que los directivos pueden seguir:
 Identificar áreas fundamentales de incertidumbre.
 Ejecutar experimentos inteligentes.
 Ajustar y redirigir de acuerdo con los resultados
de los experimentos.

3. Los innovadores que adoptan estrategias
emergentes adquieren entonces un punto
de aprendizaje y ajuste temprano.
Las empresas invierten poco, aprenden
mucho y ajustan su estrategia, a menudo
muchas veces, en su camino hacia el éxito
Actualización de la teoría

4.  Realizar un cuidadoso inventario de lo
bueno, lo malo y lo desconocido.
 Establecer un consenso con anterioridad
sobre cuál debe ser la respuesta final.
 Planear con cuidado todas las
suposiciones que deberían ser acertadas
para la estrategia.
 Practicar ingeniería inversa con las cifras
financieras.
 Priorizar suposiciones y riesgos.
Paso 1. Identifique áreas fundamentales de
incertidumbre

5.  Evaluación de mejor práctica interna.
 Investigación de un mercado secundario.
 Estudio comparativo externo.
 Simulaciones / Modelos de negocio.
 Juegos de guerra competitivos.
 Análisis de patentes.
 Grupos de discusión.
 Mesa redonda de líderes de ideas.
 Observaciones de clientes.
 Test de conceptos.
 Investigación de mercado cuantitativa.
 Prototipos.
 Mercados de prueba.
 Emplear consultores y contratistas.
 Protección de patentes.
 Asociaciones.
 Contratos contingentes.
 Hitos.
Paso 2. Ejecute experimentos inteligentes

6. Reevaluar su enfoque sistemáticamente en
hitos regulares y considerar que se debe
hacer:
 Doble esfuerzo: La información apunta a
una estrategia ganadora.
 Continuar la exploración: Los signos
parecen positivos, continúe explorando.
 Trazar un nuevo vector: La estrategia
actual no es viable, cambie de enfoque y
vuelva a experimentar.
 Descarte: No hay un camino claro. Muévase
hacia otros proyectos hasta que algo cambie
Paso 3. Ajuste y redirección

7.  Observe un fracaso de mercado famoso.
 Forme un equipo interfuncional y ejecute
ejercicios de lluvia de ideas creativos y
baratos.
 Pregunte a su equipo de proyecto que
haría si tuviera la mitad de fondos y
tuviera que entrar en el mercado en la
mitad de tiempo.
Ejercicios de aplicación

8.  No deje de generar suposiciones hasta que tenga
cincuenta.
 Pregúntese constantemente Qué haría un
empresario?
 Busque analogías en otros sectores para ganar
confianza en las suposiciones.
 Celebre los fracasos, a menudo implican un
aprendizaje valioso.
 Piense que haría si tuviera 10.000 dólares para
resolver un problema, o si no tuviera nada.
 No utilice los números como el único parámetro
para tomar decisiones. La intuición y el juicio son
también muy importantes.
Consejos y Trucos

9. Venta de Electrodomésticos por Catálogo
Grado de
Zona de
Suposición Peligro Confianza Prueba Sugerida Facilidad de la Orden
Prueba
Prueba
Sacrificaría el Revisión de catálogos y
Los catálogos deben ser Si faltan especificaciones se
salario de 1 Zona 1 completarlos con videos, Complicada 1
completos pueden perder ventas
día imágenes , etc.
Pedido de citas formales,
La visita a los clientes Los clientes pueden no
El salario de 1 encuestas sobre que Poco
potenciales será cortés y darnos la importancia y Zona 1 3
mes quieren saber sobre los complicada
técnica atención que buscamos
productos
La información escrita y visual
Que el cliente prefiera ver y El salario de 1 Hacer ventas a familia y
será suficiente para convencer Zona 1 Complicada 2
probar el producto día amigos
al cliente
Los precios serán lo
Que existan lugares o
suficientemente bajos para El salario de 1
formas de conseguir los Zona 2 Análisis de mercado Complicada 4
competir en el mercado con mes
productos más baratos
cierta ventaja
El pago a tres meses máximo Facilidades de pago a
El salario de 1 Poco
será viable gracias a los precios mayor tiempo y sin Zona 2 Satisfacción del cliente 5
mes complicada
bajos intereses
El nicho de mercado
Antecedentes crediticios
seleccionado permitirá pocos Aprobar créditos a clientes El salario de 1
Zona 3 con la empresa, revisión Fácil 6
inconvenientes de cartera sin solvencia económica día
Central de Riesgos
vencida
El área geográfica seleccionada
Analizar resultados de
para iniciar actividades Que el personal no cubra el El salario de 1
Zona 3 pruebas iniciales y de Complicada 7
permitirá un gran ahorro de trabajo planificado día
primeros días de actividad
gastos de personal
Lista de control de suposiciones. Ejemplo