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Estrategia Empresarial
· Una forma de definir las tareas directivas
integrando las perspectivas corporativa, de
negocio y funcional.
· Un camino para "tensionar" la organización hacia
el logro de sus objetivos.
· Un medio de desarrollar las competencias
esenciales de la organización.
· Una forma de adquirir recursos tangibles o
intangibles que desarrollen las suficientes
capacidad que aseguren la ventaja competitiva
sostenible en el tiempo
Porter (1982): "La esencia de la
formulación de una estrategia competitiva
consiste en relacionar a una empresa con
su medio ambiente y supone emprender
acciones ofensivas o defensivas para
crear una posición defendible frente a las
cinco fuerzas competitivas en el sector
industrial en el que está presente y
obtener así un rendimiento superior sobre
Estrategia Vertical
Consiste en la agrupación dentro de la
misma empresa de varios procesos
productivos consecutivos, aunque
tecnológicamente separables,
necesarios para la producción de un
bien o servicio. 
Apple es una empresa multinacional
estadounidense que diseña y produce
equipos electrónicos y software
Amazon.es
Amazon se integró verticalmente hacia
atrás cuando se convirtió no sólo en un
vendedor, sino también en un editor de
libros. Como vendedor de libros,
Amazon.es los compra de diversos
proveedores, como las empresas
editoriales. Al convertirse en editorial, ha
integrado en su negocio el papel de
proveedor y puede vender los libros que
En cuanto a la orientación de la integración hay dos
tipos, a saber:
Integración vertical hacia
atrás: realización de actividades de la
cadena vertical previas a la actividad esencial
o principal de la empresa, como plantearse si
debería gestionar directamente sus propias
fuentes de materias prima, etc.
Integraciónvertical
haciadelante
Realización de actividades de la
cadena vertical posteriores a la
actividad principal de la
empresa, como plantearse si
deberían disponer de una red
propia de distribución de sus
productos, etc.
Constructora nova creo su
empresa inmobiliaria “inmobiliaria
nova” así puede no depender de
ninguna empresa externa para la
venta de sus inmuebles y
disminuye el poder negociador de
los proveedores.
Homecenter Sodimac antes solo
vendía los materiales ahora
presta servicios de
clientes.
Integración horizontal
La dimensión horizontal se
refiere al número de negocios
distintos en los que está
presente la empresa. Esta
estrategia busca controlar las
empresas competidoras ya sea
atreves de fusiones o
adquisiciones.
Mattel, el famoso fabricante
de Barbie y juguetes
Disney, adquirió Fisher-
Price, su competencia, para
superar Hasbro su
competencia más fuerte.
Estrategias Intensivas
1.- La Penetración de
Mercado
2.- Desarrollo de
Mercados
3.- Desarrollo de
Productos
Penetración de Mercado
La estrategia para penetrar el mercado tiene como
objetivo aumentar la participación del mercado que
corresponde a los productos o servicios presentes, por
medio de un mayor esfuerzo para la comercialización.
Dentro la penetración esta:
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- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o
reforzar las actividades publicitarias.
Provocando que los clientes actuales
compren más productos (por
ejemplo, ampliando los horarios
comerciales), atrayendo a los
clientes de la competencia (por
ejemplo, bajando precios) o
atrayendo a clientes potenciales.
Desarrollo de mercado
Para desarrollar el mercado se requiere
incorporar productos y servicios actuales
en otras zonas geográficas. Esto quiere
decir que busca nuevos mercados para
ofrecer los productos o servicios de la
organización.
Los proyectos de
grandes hoteles de tiempo
compartido que antes se
comercializaban y daban a
conocer solo por ellos
mismos, hoy en día son
vendidos de manera directa
a través de agencias de
viajes y de turismo.
Existen tres tipo de
estrategia de
diversificación:
Estrategias de diversificación
Es la amplitud de productos de la
empresa. Con una estrategia de
diversificación la empresa llega a nuevos
mercados. Es decir, con esta estrategia una
empresa puede incrementar su oferta
presentando a los clientes varios productos,
ya sean relacionados o no con el giro del
negocio.
Consolidada como una empresa líder en el
mercado de ropa interior femenina.
Lovable emprendió su diversificación en el 2004.
trajes de baño Splash y su línea Andros.
Otro de sus lanzamientos más recientes
incluyen calcetines para dama y niña.
Además de las líneas Lovable Maternal,
Lovable teens y Lovable Kidsye.
Diversificación concéntrica
Es la incorporación de productos nuevos a la
empresa, pero relacionados con el giro del
negocio (actividad fundamental de la empresa).
Los Perfumes de Antonio Banderas, en un
principio fueron creados solamente para
hombres, y por su gran demanda, crearon
perfumes para mujeres así elevaron sus
ventas y captaron el Mercado femenino.
Es cuando se añaden
nuevos productosy
servicios, relacionados
con el giro del negocio.
Diversificación horizontal
Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de
productos nuevos, no relacionados con el producto
principal, destinada a los clientes actuales.
La marca de vestir Polo, la cual por muchos años solo
se enfoco en el vestir masculino, ya se elegante o
casual, lanzo al mercado una línea de perfumes
masculinos para diversificar sus productos y
competir en el exigente mercado de perfumería a nivel
mundial.
•Es cuando se añaden nuevos productos y servicios,
relacionados con el giro del negocio
Diversificación conglomerada
consiste en la incorporación de productos
nuevos no relacionados, pero en este caso
son destinados a clientes potenciales
(futuros clientes)para tratar de
consolidarse en una nueva industria.
En la conglomerada se añaden
nuevos productos para nuevos
clientes.
LIDERAZGO EN COSTO
Consiste en lograr el liderazgo total en costos
en un sector industrial mediante un conjunto
de políticas orientadas a este objetivo. Para
lograr estos fines la estructura y cultura de la
empresa, así como la atención a la dirección
deberán estar orientadas al control de los
costos.
McDonald’s Esta industria de restaurante
es conocida por la obtención de los mas
bajos márgenes, ofrece básicos de
comida rápida a precios bajos
Son capaces de
mantener precios bajos
atraves de la división
del trabajo que le
permite contratar y
capacitar a los
empleados sin
experiencia en lugar de
cocineros entrenados
Estrategia de diferenciación
Es crearle al producto o servicio algo que
fuera percibido en la industria como único.
Diferenciarse significa sacrificar
participación de mercado e involucrarse en
actividades costosas como investigación,
diseño del producto, materiales de alta
calidad o incrementar el servicio al cliente.
Cadena de distribuidores
CARTEPILLAR (Tractor en equipo de
Construcción), o en otras
dimensiones. CARTEPILLAR Tractor
no solo por su cadena de
distribuidores y excelente
disponibilidad de partes de repuestos
sino también por sus productos
duraderos de calidad extremadamente
elevada para equipo pesado.
Cuando la participación de mercado
es amplia y se tiene un producto que
constituye una oferta única
Estrategia de Focalización
Co nsiste e n co nce ntrarse e n un g rupo e spe cifico de
clie nte s, e n un se g m e nto de la líne a de pro ducto s o e n
un m e rcado g e o g ráfico . Esta e strate g ia se fundam e nta
e n la pre m isa, q ue se pue de se rvir a un o bje tivo
e straté g ico (NICHO ) co n m as e fe ctividad o e ficacia q ue
lo s co m pe tido re s q ue co m pite n de fo rm a m as g e ne ral.
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pe q ue ña, y pue de te ne r e lse sg o de se r
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Estrategias Defensivas
Son estrategias que sirven para poder proteger, cuidar
los activos de la empresa, mercados, clientes y
proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para
minimizar riegos, para reducir costos; como también
para desprendernos de una parte del negocio para
solventar gastos, y para aprovechar recuperar lo
máximo posible mediante una liquidación
Desarrollo delproducto.
El alcance de esta estrategia es el de
la creación de nuevos productos para
los mercados existentes; esto con el fin
de satisfacer el constante cambio en
las necesidades de los consumidores,
contrarrestar las ofertas de la
competencia y satisfacer las
necesidades de segmentos de
mercado específicos.
Por ejemplo.
la nueva tecnología permite el cambio y desarrollo de
nuevos productos, cuya característica esencial es la
utilización de nuevos materiales, para este caso,
como el grafito, el aluminio reforzado y el titanio.
Estrategia de atrincheramiento
Mediante el atrincheramiento, la
empresa limita su compromiso a
sus productos existentes,
optando por retirarse de los
mercados más débiles. De
hecho, esta estrategia se opone
al desarrollo de mercado.
Ejemplo: de esto es la salida de la
cadena Hoteles Intercontinental de la ciudad de
Cartagena por considerar que los costos de
operación y la baja ocupación hotelera no hacían
rentable la operación en ella, pero manteniendo
actividades en las ciudades de Bogota, Medellín
Estrategia de
desmembramiento.•Es cuando se vende una división o parte de
una organización.
•Con frecuencia se usa para colectar capital
para posteriores adquisiciones estratégicas o
inversiones.
•Es cada vez más popular en la medida en que
las empresas se enfocan en sus fortalezas
centrales, disminuyendo el nivel de
diversificación.
Eje m plo :  Ho lliday Inn ve nde  DELTA la líne a aé re a
Estrategia de liquidacion
•  La estrateguia de liquidación se utiliza para
convertir los activos que se tienen en efectivo,
donde las empresas luchan por sobrevivir,
llegando a la liquidación; muchas veces esta
estrategia no solo se utiliza cuando es el fin de
dicha empresa sino que se utiliza para los
productos, es mas en algunos casos se
planifica una estrategia de liquidación para un
producto
•Es la venta, en partes, de los activos de la
empresa.
•Es un reconocimiento de la derrota por lo
que puede ser una estrategia
emocionalmente difícil; sin embargo, es
mejor cesar las operaciones que continuar
perdiendo una gran suma de dinero.
Ejemplo
Los resultados de la Empresa Nacional de Telecomunicaciones
eran preocupantes y las perdidas de la empresa aumentaban
desde 1993.
Adicionalmente los costos del personal ascendían al 49.8% de
los ingresos
Había excesiva intervención del sindicato en temas no laborales,
por ejemplo en el 2002 hicieron un paro de 87 días.
De no haber tomado la decisión de liquidarse habría tenido flujo
de caja negativo a partir del 2004, arriesgando la continuidad del
servicio y el cumplimiento a sus obligaciones.
En el 2003 se transformo en Colombiana Telecomunicaciones,
un modelo que permitió la continuidad del servicio.
•Una “adquisición” ocurre cuando una empresa grande
compra (adquiere) una pequeña, o viceversa.
•Una “fusión” ocurre cuando 2 organizaciones de más o
menos igual tamaño, se unen para formarotra empresa.
Ejemplo
EEUU rrecurre la fusion entre american airlines y
USairways
Estrategia de
apalancamiento
• Consiste en la ordenacion metodologica de decisiones y
recursos, encaminadas a averiguar las cosas que ocasionan un
determinado problema que pretendemos solucionar y una vez
descubiertas actuar sobre ellas para obtener el bjetivo
propuesto.
Ejemplo
Supermercado La estrella 24/7, teniendo problemas con clienela
por el consumo de alcohol y la prohibicion de la venta del
mismo en cierto horario reliza modificaciones para poder
• Estrategia popularque ocurre cuando 2 o más empresas
forman una alianza temporal o consorcio con el propósito de
capitalizaralgunas oportunidades.
• Es considerada una estrategia defensiva pues la empresa no
está sola en el proyecto.
• Otros tipos de cooperación incluyen alianza en investigación y
desarrollo, acuerdos de distribución, licencia, manufactura y de
licitación conjunta.
• Permiten a las empresas mejorarsu comunicación, globalizar
Joint
venture
Ejemplo.
En marzo de 1991, dos de los
consorcios multinacionales más
grandes y con más éxito en el mundo
de los refrescos y la alimentación,
The Coca-Cola Company y Nestlé,
unieron sus fuerzas para crear Coca-
Cola Nestlé Refreshments Company
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Estrategias empresariales claves para la ventaja competitiva

  • 2. · Una forma de definir las tareas directivas integrando las perspectivas corporativa, de negocio y funcional. · Un camino para "tensionar" la organización hacia el logro de sus objetivos. · Un medio de desarrollar las competencias esenciales de la organización. · Una forma de adquirir recursos tangibles o intangibles que desarrollen las suficientes capacidad que aseguren la ventaja competitiva sostenible en el tiempo
  • 3. Porter (1982): "La esencia de la formulación de una estrategia competitiva consiste en relacionar a una empresa con su medio ambiente y supone emprender acciones ofensivas o defensivas para crear una posición defendible frente a las cinco fuerzas competitivas en el sector industrial en el que está presente y obtener así un rendimiento superior sobre
  • 4.
  • 5.
  • 6. Estrategia Vertical Consiste en la agrupación dentro de la misma empresa de varios procesos productivos consecutivos, aunque tecnológicamente separables, necesarios para la producción de un bien o servicio.  Apple es una empresa multinacional estadounidense que diseña y produce equipos electrónicos y software
  • 7. Amazon.es Amazon se integró verticalmente hacia atrás cuando se convirtió no sólo en un vendedor, sino también en un editor de libros. Como vendedor de libros, Amazon.es los compra de diversos proveedores, como las empresas editoriales. Al convertirse en editorial, ha integrado en su negocio el papel de proveedor y puede vender los libros que En cuanto a la orientación de la integración hay dos tipos, a saber: Integración vertical hacia atrás: realización de actividades de la cadena vertical previas a la actividad esencial o principal de la empresa, como plantearse si debería gestionar directamente sus propias fuentes de materias prima, etc.
  • 8. Integraciónvertical haciadelante Realización de actividades de la cadena vertical posteriores a la actividad principal de la empresa, como plantearse si deberían disponer de una red propia de distribución de sus productos, etc. Constructora nova creo su empresa inmobiliaria “inmobiliaria nova” así puede no depender de ninguna empresa externa para la venta de sus inmuebles y disminuye el poder negociador de los proveedores. Homecenter Sodimac antes solo vendía los materiales ahora presta servicios de clientes.
  • 9. Integración horizontal La dimensión horizontal se refiere al número de negocios distintos en los que está presente la empresa. Esta estrategia busca controlar las empresas competidoras ya sea atreves de fusiones o adquisiciones. Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquirió Fisher- Price, su competencia, para superar Hasbro su competencia más fuerte.
  • 10. Estrategias Intensivas 1.- La Penetración de Mercado 2.- Desarrollo de Mercados 3.- Desarrollo de Productos
  • 11. Penetración de Mercado La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta: - Maximizar la cantidad de vendedores - Elevar el gasto publicitario - Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. Provocando que los clientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando los horarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (por ejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales.
  • 12. Desarrollo de mercado Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras zonas geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los productos o servicios de la organización. Los proyectos de grandes hoteles de tiempo compartido que antes se comercializaban y daban a conocer solo por ellos mismos, hoy en día son vendidos de manera directa a través de agencias de viajes y de turismo.
  • 13. Existen tres tipo de estrategia de diversificación:
  • 14. Estrategias de diversificación Es la amplitud de productos de la empresa. Con una estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio. Consolidada como una empresa líder en el mercado de ropa interior femenina. Lovable emprendió su diversificación en el 2004. trajes de baño Splash y su línea Andros. Otro de sus lanzamientos más recientes incluyen calcetines para dama y niña. Además de las líneas Lovable Maternal, Lovable teens y Lovable Kidsye.
  • 15. Diversificación concéntrica Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la empresa). Los Perfumes de Antonio Banderas, en un principio fueron creados solamente para hombres, y por su gran demanda, crearon perfumes para mujeres así elevaron sus ventas y captaron el Mercado femenino. Es cuando se añaden nuevos productosy servicios, relacionados con el giro del negocio.
  • 16. Diversificación horizontal Esta estrategia se basa en la creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales. La marca de vestir Polo, la cual por muchos años solo se enfoco en el vestir masculino, ya se elegante o casual, lanzo al mercado una línea de perfumes masculinos para diversificar sus productos y competir en el exigente mercado de perfumería a nivel mundial. •Es cuando se añaden nuevos productos y servicios, relacionados con el giro del negocio
  • 17. Diversificación conglomerada consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros clientes)para tratar de consolidarse en una nueva industria. En la conglomerada se añaden nuevos productos para nuevos clientes.
  • 18.
  • 19. LIDERAZGO EN COSTO Consiste en lograr el liderazgo total en costos en un sector industrial mediante un conjunto de políticas orientadas a este objetivo. Para lograr estos fines la estructura y cultura de la empresa, así como la atención a la dirección deberán estar orientadas al control de los costos. McDonald’s Esta industria de restaurante es conocida por la obtención de los mas bajos márgenes, ofrece básicos de comida rápida a precios bajos Son capaces de mantener precios bajos atraves de la división del trabajo que le permite contratar y capacitar a los empleados sin experiencia en lugar de cocineros entrenados
  • 20. Estrategia de diferenciación Es crearle al producto o servicio algo que fuera percibido en la industria como único. Diferenciarse significa sacrificar participación de mercado e involucrarse en actividades costosas como investigación, diseño del producto, materiales de alta calidad o incrementar el servicio al cliente. Cadena de distribuidores CARTEPILLAR (Tractor en equipo de Construcción), o en otras dimensiones. CARTEPILLAR Tractor no solo por su cadena de distribuidores y excelente disponibilidad de partes de repuestos sino también por sus productos duraderos de calidad extremadamente elevada para equipo pesado. Cuando la participación de mercado es amplia y se tiene un producto que constituye una oferta única
  • 21. Estrategia de Focalización Co nsiste e n co nce ntrarse e n un g rupo e spe cifico de clie nte s, e n un se g m e nto de la líne a de pro ducto s o e n un m e rcado g e o g ráfico . Esta e strate g ia se fundam e nta e n la pre m isa, q ue se pue de se rvir a un o bje tivo e straté g ico (NICHO ) co n m as e fe ctividad o e ficacia q ue lo s co m pe tido re s q ue co m pite n de fo rm a m as g e ne ral. Cuando la participació n de m e rcado e s pe q ue ña, y pue de te ne r e lse sg o de se r e spe cialista e n re ducció n de co sto s o e n dife re nciarse
  • 22. Estrategias Defensivas Son estrategias que sirven para poder proteger, cuidar los activos de la empresa, mercados, clientes y proveedores; con el objetivo de hacer alianzas para minimizar riegos, para reducir costos; como también para desprendernos de una parte del negocio para solventar gastos, y para aprovechar recuperar lo máximo posible mediante una liquidación
  • 23. Desarrollo delproducto. El alcance de esta estrategia es el de la creación de nuevos productos para los mercados existentes; esto con el fin de satisfacer el constante cambio en las necesidades de los consumidores, contrarrestar las ofertas de la competencia y satisfacer las necesidades de segmentos de mercado específicos. Por ejemplo. la nueva tecnología permite el cambio y desarrollo de nuevos productos, cuya característica esencial es la utilización de nuevos materiales, para este caso, como el grafito, el aluminio reforzado y el titanio.
  • 24. Estrategia de atrincheramiento Mediante el atrincheramiento, la empresa limita su compromiso a sus productos existentes, optando por retirarse de los mercados más débiles. De hecho, esta estrategia se opone al desarrollo de mercado. Ejemplo: de esto es la salida de la cadena Hoteles Intercontinental de la ciudad de Cartagena por considerar que los costos de operación y la baja ocupación hotelera no hacían rentable la operación en ella, pero manteniendo actividades en las ciudades de Bogota, Medellín
  • 25. Estrategia de desmembramiento.•Es cuando se vende una división o parte de una organización. •Con frecuencia se usa para colectar capital para posteriores adquisiciones estratégicas o inversiones. •Es cada vez más popular en la medida en que las empresas se enfocan en sus fortalezas centrales, disminuyendo el nivel de diversificación. Eje m plo :  Ho lliday Inn ve nde  DELTA la líne a aé re a
  • 26. Estrategia de liquidacion •  La estrateguia de liquidación se utiliza para convertir los activos que se tienen en efectivo, donde las empresas luchan por sobrevivir, llegando a la liquidación; muchas veces esta estrategia no solo se utiliza cuando es el fin de dicha empresa sino que se utiliza para los productos, es mas en algunos casos se planifica una estrategia de liquidación para un producto •Es la venta, en partes, de los activos de la empresa. •Es un reconocimiento de la derrota por lo que puede ser una estrategia emocionalmente difícil; sin embargo, es mejor cesar las operaciones que continuar perdiendo una gran suma de dinero.
  • 27. Ejemplo Los resultados de la Empresa Nacional de Telecomunicaciones eran preocupantes y las perdidas de la empresa aumentaban desde 1993. Adicionalmente los costos del personal ascendían al 49.8% de los ingresos Había excesiva intervención del sindicato en temas no laborales, por ejemplo en el 2002 hicieron un paro de 87 días. De no haber tomado la decisión de liquidarse habría tenido flujo de caja negativo a partir del 2004, arriesgando la continuidad del servicio y el cumplimiento a sus obligaciones. En el 2003 se transformo en Colombiana Telecomunicaciones, un modelo que permitió la continuidad del servicio.
  • 28. •Una “adquisición” ocurre cuando una empresa grande compra (adquiere) una pequeña, o viceversa. •Una “fusión” ocurre cuando 2 organizaciones de más o menos igual tamaño, se unen para formarotra empresa. Ejemplo EEUU rrecurre la fusion entre american airlines y USairways
  • 29. Estrategia de apalancamiento • Consiste en la ordenacion metodologica de decisiones y recursos, encaminadas a averiguar las cosas que ocasionan un determinado problema que pretendemos solucionar y una vez descubiertas actuar sobre ellas para obtener el bjetivo propuesto. Ejemplo Supermercado La estrella 24/7, teniendo problemas con clienela por el consumo de alcohol y la prohibicion de la venta del mismo en cierto horario reliza modificaciones para poder
  • 30. • Estrategia popularque ocurre cuando 2 o más empresas forman una alianza temporal o consorcio con el propósito de capitalizaralgunas oportunidades. • Es considerada una estrategia defensiva pues la empresa no está sola en el proyecto. • Otros tipos de cooperación incluyen alianza en investigación y desarrollo, acuerdos de distribución, licencia, manufactura y de licitación conjunta. • Permiten a las empresas mejorarsu comunicación, globalizar Joint venture
  • 31. Ejemplo. En marzo de 1991, dos de los consorcios multinacionales más grandes y con más éxito en el mundo de los refrescos y la alimentación, The Coca-Cola Company y Nestlé, unieron sus fuerzas para crear Coca- Cola Nestlé Refreshments Company (CCNR)