El documento presenta un análisis de la situación de Arequipa en términos demográficos, económicos, socioculturales y político-legales. Demográficamente, la población de Arequipa ha crecido un 20% desde 2007 y la mayoría de las personas tienen entre 15-64 años. Economicamente, el PBI de Arequipa caerá 14% en 2020 debido a la pandemia y la tasa de desempleo alcanzó 4.3%. Socioculturalmente, más de la mitad de la población tiene educación superior y

1. 1.ANÁLISIS SITUACIONAL
1.1 ANÁLISIS EXTERNO
1.1.1. ANÁLISIS DEL ENTORNO
. DEMOGRÁFICO
La población arequipeña está conformada por 705 159 mujeres y 677 551 hombres, cifras
que al ser comparadas con el Censo 2007, presentan aumento de 20,6% y 19,4%,
respectivamente.
Las personas de 15 a 64 años de edad, que constituyen la fuerza potencial de trabajo,
representan el 67,5% de la población, y las que tienen de 65 a más años son el 8,8%, ambos
porcentajes muestran crecimiento en los últimos años; en tanto, el 23,7% de la población tiene
15 y menos años, presentando disminución frente a años anteriores.
En el departamento de Arequipa existen 565 799 viviendas particulares, de las cuales, el
86,2% corresponden al área urbana y el 13,8% al área rural.
Según tipo de vivienda, el 88,7% son casas independientes y el 4,8% de departamentos en
edificio; en tanto, las viviendas en quinta, casa de vecindad, chozas o cabañas y local no
destinado para la habitación humana presentan menos de 1%. Respecto a 2007, las casas
independientes se incrementaron en 64,3% y los departamentos en edificio en 175,4%.
Del total de viviendas particulares, 492 546 están ocupadas y 73 253 desocupadas. De las
viviendas ocupadas, 381 388 se encuentran con personas presentes, 59 394 con personas
ausentes y 51 764 son de uso ocasional.
De las viviendas con ocupantes presentes, el 72,4% se abastecen de agua por red pública
dentro de la vivienda, el 10,8% de pilón o pileta de uso público, el 6,7% de camión-cisterna u
otro similar y el 5,6% de agua por red pública pero fuera de la vivienda. En el periodo
intercensal 2007-2017, el acceso al agua por red pública dentro de la vivienda aumentó en
4,5 puntos porcentuales.

2. Arequipa es una de las cuatro regiones de más acogida de ciudadanos venezolanos, después
de Lima, Tumbes y Tacna. Según cifras oficiales, se estima que 23 mil llegaron a nuestra
ciudad hasta setiembre de este año. Pero existe una cifra oculta que bordea los 30 mil.
. ECONÓMICO
Las proyecciones económicas para Arequipa no son positivas. La ampliación de la cuarentena
en la región, necesaria por la crecida del COVID-19, acarreó la exclusión de empresas y
negocios locales de la Fase 3 de la reactivación económica.
Como consecuencia, el Producto Bruto Interno (PBI) de Arequipa en el 2020 caerá en un
14%, en comparación a lo registrado en el año 2019.
La tasa de desempleo en la región alcanzó la cifra de 4.3%, es decir 4 de cada 10 personas
que participaron del mercado laboral estuvieron en condición de desempleo. Un total de 30
mil 174 personas buscaron activamente un empleo.
Además, en los trabajadores jóvenes (entre 15 a 29 años) la tasa de desempleo alcanza el
9.2%. Esto quiere decir que 9 de cada 10 personas que participan en el mercado laboral, lo
hacen buscando empleo.
Al menos 302 mil 335 trabajadores se encontraban laborando en la rama de actividad
económica de servicios (44.6%), seguido por la actividad comercial que concentra 140 mil
663 trabajadores ( 20.7%).Siguen las actividades extractivas (18%),la industria(9.2),la
construcción (7.5)
Arequipa es el segundo polo de desarrollo industrial del país, altamente diversificada con una
base conformada por empresas líderes productoras de bienes de consumo, insumos y bienes
de capital de alcance nacional y regional.
Se espera que en el año 2022 la mayoría de la actividad económica se reestablezca a los
niveles del 2019. Rubros como Minería se encuentran en un contexto más favorable para su
recuperación. A nivel internacional, la demanda de minerales va al alza, lo mismo que la
cotización del cobre.
DISTRIBUCION DEL GASTO FAMILIAR Y PREDISPOSICION AL CONSUMO
La variación de los ingresos económicos en la región ha cambiado el uso que las familias
arequipeñas hacen de sus ingresos mensuales. Concretamente, desde el 2007, los hábitos
de consumo en Arequipa han sufrido cambios antes inimaginables.
El rubro se vio favorecido por el auge de comercios especializados en la venta de ropa y
zapatos, lo que hace más fácil la compra.
Otro segmento beneficiado es el de consumo de alimentos fuera del hogar. Condicionado por
los problemas de transporte y la mayor necesidad de ingresos familiares, ha tenido un alza
de 148% en el gasto mensual promedio de los hogares arequipeños.
El gasto destinado al transporte también ha registrado incremento, llegando al 113%. La
tendencia es justificada por el caos en que opera el sistema de transporte, la insuficiente
infraestructura vial y las mayores distancias de viaje.
El principal gasto con 100 soles en la ciudad se encuentra destinado a alimentos y bebidas,
que pasó de 40 soles con 74 céntimos hasta los 49 soles. El aumento se debe al mayor
consumo de alimentos fuera del hogar, de alrededor de 19 soles.
A ello le siguen los 10 soles consignados para transportes y comunicaciones, igualados con
lo destinado a educación, cultura y esparcimiento. Estos rubros en el 2011 tenían
presupuestos de 15.90 y 14.86 soles respectivamente.

3. Se suma salud y servicios médicos, estimados en el 2011 en 3.25 soles por cada cien y que
el año pasado alcanzó los 7 soles por cada cien. Un informe de la Cámara de Comercio de
Lima, del 2016, reveló que los arequipeños invierten alrededor de 700 soles en salud al año.
TENDENCIA: Una tendencia marcada en el consumidor arequipeño es la búsqueda de la
calidad por encima del precio. En un estudio presentado por Aurum Consultoría & Mercado
sobre los hábitos de compra en la ciudad, quedó claro este comportamiento.
En lo que respecta a compra de comida y bebida, atención médica, educación, y
entretenimiento, los characatos priorizan la calidad y seguridad del bien o servicio por encima
del precio.
La producción de las embotelladoras produce un gran costo al realizarlas afectando así a la
empresa económicamente y esta neutraliza estos altos costos a través de las ventas
produciendo altos ingresos (equilibrio).
El alto consumo de gasolina en la distribución del producto afecta a la empresa en manera
singular, pero es importante llegar el producto en el lugar y momento adecuado.
El 60% de los costos de producción se concentra en tres insumos: azúcar, materia prima y
esencia. La tasa de desempleo se origina por el desequilibrio económico peruano obligando
a simplificar personal para no afectar los ingresos de la sociedad.
La popularización de los envases desechables reduce la inversión inicial en un parque de
envases retornables de vidrio o plásticos. Se estima que el costo de instalación de una línea
de producción de envases retornables es entre 4 y 5 veces mayor que el correspondiente a
una línea de envases no retornables. Sin embargo, a pesar que la inversión inicial es mayor,
dependiendo de la rotación que tengan los envases retornables, estos podrían ser más
rentables en el mediano plazo.
El incremento en la demanda de bebidas dietéticas tendría efecto moderado sobre las
gaseosas de bajo precio pues las primeras están dirigidas a ciertos segmentos de mercado
de mayor poder adquisitivo.
. SOCIOCULTURAL
La población de 15 y más años de edad, alcanzó, en su mayoría, educación superior con
471 964 personas, el 57,4% de ellas estudió carrera universitaria y el 42,6% no universitaria.
Tienen educación secundaria 412 369 personas, primaria 139 871 e inicial 1 357; en tanto,
29 224 personas no cuentan con nivel alguno.
CAMBIOS EN LOS ESTILOS DE VIDA: Quienes buscan ingresar al mercado
de Arequipa deben tener en cuenta que el arequipeño, principalmente, es conservador y
progresista. Además, se caracterizan por mantener su estatus personal, mejorar su
productividad, por ello buscan herramientas de calidad, que rindan, sean marcas
reconocidas, porque no desean arriesgarse. Además, buscan ahorrar.
De igual forma, los clientes progresistas (20%), buscan productos rendidores y confiables,
para ellos, el producto o servicio que contraten debe significarles progreso en el trabajo o en
el hogar, es decir, lo que adquieran debe tener su rendimiento.
El 80% de población se concentra en la zona urbana.
El 74 % de los pobladores se siente de clase media, lo que significa mayor ingreso, pero no
necesariamente un cambio en su comportamiento de consumidor.

4. Respecto a los sentimientos de los arequipeños, se resaltó que el 70% está orgulloso de su
gastronomía, 50% de su historia, 30% de su gente y 21% de su ciudad.
Frente a un nuevo producto, el 40 % no estaría dispuesto a consumirlo, esto significa un gran
reto para los negocios quienes deben esforzarse tanto en el precio, como en la calidad y la
garantía.
Actualmente el 75% de peruanos adquiere alimentos con una frecuencia de 1 a 7 días
Los mercados y supermercados ahora tienen horarios estrictos y la demanda de productos
que no son de primera necesidad pasó a un segundo plano y en medio de este panorama,
surgieron canales de venta como las redes sociales, Internet, entre otros.
Para Joaquín Alcázar, socio gerente de Aurum Consultoría y Mercado, la crisis producto del
COVID-19, afectó seriamente los ingresos de las personas y esto afectó las prioridades de
consumo.
Los alimentos se compran siempre, sin embargo, la frecuencia y el lugar donde se adquieren
sí variaron. Según la consultora de investigación de mercados y opinión pública Datum, ahora
solo el 5% de peruanos compra alimentos una vez al mes y 19% lo hace dos veces al mes,
en tanto que el 44% se abastece una vez por semana, 18% dos veces a la semana, 8% tres
a cuatro veces por semana y 5% lo hace cada día.
Es decir, hoy el 75% de peruanos compra alimentos con una frecuencia de 1 a 7 días.
No obstante, Joaquín Alcázar advierte que “mientras menos ingresos tengan las personas,
las compras se realizarían con mayor frecuencia”, debido a que no hay capacidad económica
para abastecerse en periodos largos y ello obligaría a comprar poco y con más frecuencia.
La falta de cultura tributaria de la sociedad afecta a la empresa positivamente ya que
mostramos transparencia ante el pago de nuestros impuestos, sin excepción alguna.
Existe una excesiva competencia de bebidas, pero que caracterice al arequipeño solo hay
una KOLA ESCOCESA y eso es una ventaja competitiva.
La densidad de la población arequipeña afecta positivamente ya que mayor población mayor
venta de bebidas KOLA ESCOCESA y por ende se engrandece la tradición.
Las costumbres e ideologías de la población arequipeña favorecen positivamente a la
empresa convirtiéndose así en fieles consumidores.
Existe una tendencia de la demanda de desplazarse hacia las gaseosas sin dulce (“light”) y
una fuerte penetración de sustitutos como néctares y jugos de fruta, agua mineral, agua,
bebidas isotónicas y bebidas energéticas.
. POLÍTICO LEGAL
La elección del 2018 afecta a la sociedad en la manera de conquistar al arequipeño con una
bebida que caracterice al arequipeño.
La adaptación de un nuevo sistemapolítico afecta en la manera de poder presentar una nueva
ley a favor de proteger los ecosistemas de los manantiales en Perú, evitando el consumo de
ellos.

5. El control de calidad que pasa la empresa es muy fundamental para el reflejo hacia la
población arequipeña como una bebida limpia y costumbrista.
Política de uso y aprovechamiento de la propiedad intelectual en las redes sociales y servicios
gratuitos de Internet
Porcentaje y número total de contratos y acuerdos de inversión significativos que incluyan
cláusulas que incorporan preocupaciones en materia de derechos humanos o que hayan sido
objeto de análisis en materia de derechos humanos.
Proyectos de normas sobre autorizaciones y registros buscando mecanismos de
simplificación administrativa, transparencia y equidad por parte del regulador
Mecanismo de vigilancia sobre algún indicio de fraude o incidente de corrupción que pudiera
presentarse
Libertad de comercio e industria de acuerdo con la Constitución Política del Perú
Cumplimiento de todas las leyes sobre condiciones de higiene y seguridad.
Cumplimiento de leyes y reglamentos nacionales y locales.
Cumplimiento de leyes relativas a la mano de obra infantil.
No utilización de mano de obra forzada.
Cumplimiento de leyes nacionales y locales aplicadas sobre el abuso de mano de obra.
Cumplimiento de leyes nacionales y locales aplicables sobre libertad de asociación y
negociación del contrato colectivo de trabajo.
Cumplimiento de todas las leyes relativas a discriminación.
Cumplimiento de todas las leyes relativas a salarios.
Cumplimiento de las leyes relativas a horarios de trabajo y tiempos extras.
Licencia ambiental para cada una de las plantas e instalaciones, que incluyen: estudios de
impacto ambiental, declaraciones de impacto ambiental, evaluación ambiental preliminar,
planes de cierre, planes de abandono, entre otros
1.2. ANÁLISIS DEL MERCADO
1.2.1 MERCADO POTENCIAL
Nuestro mercado potencial son mujeres y hombres mayores de 10 años a más que buscan
satisfacer la necesidad de sed con una bebida gasificada caracterizada por un buen sabor;
con un poder adquisitivo por encima del sueldo mínimo que les permite comprarla.
1.2.2 MERCADO DE REFERENCIA
En el mercado referente se encuentra cualquier otro producto sustitutivo que cumpla la
necesidad de satisfacer la sed:
-Otras marcas de gaseosa
-Agua
-Refrescos

6. -Energizantes
-Infusiones
-Jugos
-Cerveza
-Café
-Gelatina
-Yogurt
1.2.3 MERCADO RELEVANTE
Otras marcas de gaseosa que están en el mercado.
1.2.4 SEGMENTOS DEL MERCADO (METODOLOGIA)
1.2.4.1 PROCESO DE SEGMENTACION
1.2.4.1.1 Identificación de los criterios o variables de segmentación
 Criterios relativos al beneficio buscado:
Sabor
Presentación
Precio
Prestigio
 Criterios relativos a las características del consumidor:
Edad
Sexo
Ingreso familiar mensual
 Criterios relativos al comportamiento del consumidor:
Frecuencia de consumo
Circunstancia de consumo
Tamaño del producto en la compra
Gaseosas que conoce (top mind)
Bebida preferida para saciar la sed
Gaseosa que compra
Otras gaseosas de preferencia
1.2.4.1.2 Segmentación del mercado

7. DENOMINACIÓN
DEL
SEGMENTO
BENEFICIO
BUSCADO
CARACTERÍSTICAS PRODUCTO/CONSUMO
LOS QUE QUIEREN
GARANTÍAS
SABOR
EDAD:
13-17 años: 13.1%
19-22 años: 60.6%
23-28 años: 7.1%
30-34 años: 4%
35-40 años: 6.1%
41-45 años: 5.1%
46-51 años: 3%
57-69 años: 1%
SEXO
Femenino: 52.5%
Masculino:47.5%
INGRESO FAMILIAR
MENSUAL
-930-1200: 4%
-1200-1800: 9.1%
-1800-2500: 20.2%
-2500-3200: 13.1%
-3200-MAS: 51.5%
-MARGEN: 2%
DE ERROR
COSTUMBRES
FRECUENCIA
-DIARIO: 3%
-SEMANAL: 39.4%
-QUINCENAL: 29.3%
-MENSUAL: 19.2%
-ANUAL: 9.1%
CIRCUNSTANCIAS
-FECHAS 23.2%
ESPECIALES
-REUNIONES 22.2%
FAMILIARES
-NONECESITA 52.5%
FECHA ESPECIAL
-MARGEN DE 2%
ERROR:
GUSTOS
Tamaño
-PERSONAL 18.2%
-1/2L 12.1%
-1L 15.2%
-2 1/2L 26.7%
BEBIDA PARA SACIAR
SED
GASEOSAS 25.3%
AGUA DE MESA 37.4%
REFRESCO/JUGO24.2%
CERVEZA 3%
ENERGIZANTES 3%
INFUSIONES 6.1%
MARGEN DE 1%
ERROR
GASEOSA QUE
COMPRA
-IncaKola 45.5%
-Guarana 0%
-Energina 2%
-Coca Cola 35.4%
-KolaEscocesa15.2%
-Black 0%
-Premio 1%
-KolaReal 1%
OTRA GASEOSA QUE
PREFIERE EN SU
COMPRA
Coca Cola 19
Inca Kola 17
Fanta 20
Sprite 17
KolaEscocesa 25
Pepsi 13
Energina 9
Guarana 4
7 up 4
Ninguna 8

8. -3L 28.3%
GASEOSAQUE CONOCE
Coca Cola 94
Inca Kola 87
Fanta 72
Sprite 55
KolaEscocesa 58
Pepsi 35
Energina 15
KolaReal 24
Guarana 10
7 up 5
Crush 3
Oro 2
Black 2

9. DENOMINACIÓN
DEL
SEGMENTO
BENEFICIO
BUSCADO
CARACTERÍSTICAS PRODUCTO/CONSUMO
LOS ECONOMISTAS PRECIO EDAD:
13-17 años: 11.1%
19-22 años: 11.1%
23-28 años: 22.2%
35-40 años: 11.1%
46-51 años: 33.3%
57-69 años: 11.1%
SEXO
Femenino: 49.5%
Masculino:50.5%
INGRESO FAMILIAR
MENSUAL
-1200-1800: 11.1%
-1800-2500: 55.6%
-2500-3200: 11.1%
-3200-MAS: 11.1%
-MARGEN: 11.1%
DE ERROR
COSTUMBRES
FRECUENCIA
-SEMANAL: 33.3%
-QUINCENAL: 55.6%
-ANUAL: 11.1%
CIRCUNSTANCIAS
-REUNIONES 44.4%
FAMILIARES
-NONECESITA 55.6%
FECHA ESPECIAL
GUSTOS
Tamaño
-1L 22.2%
-2 1/2L 33.3%
-3L 44.4%
GASEOSAQUE CONOCE
Coca Cola 9
Inca Kola 9
Fanta 8
Sprite 5
KolaEscocesa 8
Pepsi 2
Energina 2
KolaReal 2
BEBIDA PARA SACIAR
SED
GASEOSAS 44.4%
AGUA DE MESA 44.4%
INFUSIONES 11.1%
GASEOSA QUE
COMPRA
-IncaKola 44.4%
-Coca Cola 44.4%
-KolaEscocesa11.1%
OTRA GASEOSA QUE
PREFIERE EN SU
COMPRA
Coca Cola 2
Inca Kola 3
Fanta 2
Sprite 1
KolaEscocesa 3

10. DENOMINACIÓN
DEL
SEGMENTO
BENEFICIO
BUSCADO
CARACTERÍSTICAS PRODUCTO/CONSUMO
LOS QUE BUSCAN
DETALLES
PRESENTACIÓN EDAD:
30-34 años: 50%
41-45 años: 50%
SEXO
Femenino: 100%
INGRESO FAMILIAR
MENSUAL
-930-1200: 50%
-2500-3200: 50%
COSTUMBRES
FRECUENCIA
-DIARIO: 50%
-ANUAL: 50%
CIRCUNSTANCIAS
-REUNIONES 50%
FAMILIARES
-NONECESITA 50%
FECHA ESPECIAL
GUSTOS
Tamaño
-2 1/2L 100%
GASEOSAQUE CONOCE
Coca Cola 2
Inca Kola 2
Fanta 1
KolaEscocesa 2
Pepsi 1
Energina 1
KolaReal 1
BEBIDA PARA SACIAR
SED
GASEOSAS 50%
AGUA DE MESA 50%
GASEOSA QUE
COMPRA
-IncaKola 50%
-KolaEscocesa50%
OTRA GASEOSA QUE
PREFIERE EN SU
COMPRA
Coca Cola 1
Ninguno 1

11. DENOMINACIÓN
DEL
SEGMENTO
BENEFICIO
BUSCADO
CARACTERÍSTICAS PRODUCTO/CONSUMO
LOS QUE BUSCAN
PRESTIGIO
PRESTIGIO EDAD:
19-22 años: 35.7%
23-28 años: 14.3%
35-40 años: 7.1%
41-45 años: 7.1%
46-51 años: 21.4%
57-69 años: 14.3%
SEXO
Femenino: 60%
Masculino:40%
INGRESO FAMILIAR
MENSUAL
-930-1200: 7.1%
-1200-1800: 7.1%
-1800-2500: 14.3%
-2500-3200: 7.1%
-3200-MAS: 64.3%
COSTUMBRES
FRECUENCIA
-DIARIO: 7.1%
-SEMANAL: 14.3%
-QUINCENAL: 42.9%
-MENSUAL: 28.6%
-ANUAL: 7.1%
CIRCUNSTANCIAS
-FECHAS 28.6%
ESPECIALES
-REUNIONES 28.6%
FAMILIARES
-NONECESITA 35.7%
FECHA ESPECIAL
-MARGEN DE 7.1%
ERROR:
GUSTOS
Tamaño
-1L 14.3%
-2 1/2L 21.4%
-3L 64.3%
GASEOSAQUE CONOCE
Coca Cola 13
Inca Kola 7
BEBIDA PARA SACIAR
SED
GASEOSAS 35.7%
AGUA DE MESA 14.3%
REFRESCO/JUGO 7.1%
CERVEZA 7.1%
ENERGIZANTES 7.1%
INFUSIONES 7.1%
MARGEN DE 21.4%
ERROR
GASEOSA QUE
COMPRA
-IncaKola 7.1%
-Coca Cola 50%
-KolaEscocesa 28.6%
-Premio 14.2%
OTRA GASEOSA QUE
PREFIERE EN SU
COMPRA
Coca Cola 4
Inca Kola 5
KolaEscocesa 5
Pepsi 1
Guarana 2
Crush 1
KolaReal 1

12. 1.2.4.1.3 Descripción o desarrollo de los perfiles de los segmentos
SEGMENTO: Los que quieren garantías
TAMAÑO DE LA MUESTRA: 99
DESCRIPCION: En este segmento denominado “los que quieren garantías”, el beneficio buscado
es el sabor, donde predomina el sexo femenino (52.5%) y el rango de edad de 19-22 años
(60.6%). Este se caracteriza por tener un gran poder adquisitivo siendo su ingreso familiar de
3200- más (51.5%). Lo que permite que la frecuencia de compra sea semanal (39.4%), no
necesiten una fecha especial para adquirirlo (52.5%) y la presentación más comprada sea de
tres litros (28.3%). Además, en su top of mind predomina Coca Cola y Kola Escocesa se
encuentra en las 5 más nombradas. En cuanto al consumo, la bebida que más toman para saciar
la sed es el agua (37.4%) seguida de la gaseosa (25.3%), donde predomina la compra de la Inca
Kola (45.5%) estando la Kola Escocesa en tercer puesto (35.4%)
SEGMENTO: Los economistas
TAMAÑO DE LA MUESTRA: 5
DESCRIPCION: En este segmento denominado “los economistas”, el beneficio buscado es el
precio, donde predomina el sexo masculino (50.5%) y el rango de edad de 46-51 años (33.3%).
Este se caracteriza por tener un ingreso familiar de 1800-2500 (55.6%). Su frecuencia de compra
es quincenal (55.6%), no necesiten una fecha especial para adquirirlo (55.6%) y la presentación
más comprada sea de tres litros (44.4 %). Además, en su top of mind predomina Coca Cola e
Inca Kola y Kola Escocesa se encuentra en las 5 más nombradas. En cuanto al consumo, las
bebidas que más toman para saciar la sed es el agua y gaseosa, empatando con 44.4%.
Predomina la compra de la Inca Kola (44.4%) y Coca cola (44.4%) estando la Kola Escocesa en
tercer puesto (11.1%).
SEGMENTO: Los que buscan detalles
TAMAÑO DE LA MUESTRA: 2
DESCRIPCION: En este segmento denominado “los que buscan detalles”, el beneficio buscado
es la presentación, donde predomina el sexo femenino (100%) y el rango de edad esta dividido
entre 30-34 años (50%) y 41-45 años (50%), este se caracteriza en un ingreso familiar mensual
dividido en S/.930-1200 (50%) S/. 2500-3200 (50%). Las frecuencias de compra que resaltan
son la diaria y semanal, las circunstancias de su consumo se dividen en no necesitan una fecha
especial para adquirirla (50%) y en reuniones familiares (50%) y la presentación mas comprada
es la de 2L1/2 (100%). Además, en su top of mind predomina Coca Cola e Inca Kola. En cuanto
Fanta 8
Sprite 7
KolaEscocesa 7
Pepsi 7
Energina 4
KolaReal 4
Guarana 2
7 up 2
Black 1

13. al consumo de las bebidas para saciar la sed las mas tomadas son gaseosa (50%) y agua de
mesa (50%). Predomina la compra de Coca Cola (50%) y Escocesa (50%)
SEGMENTO: Los que buscan prestigio
TAMAÑO DE LA MUESTRA: 14
DESCRIPCION: En este segmento denominado “los que buscan prestigio”, el beneficio buscado
es el prestigio, donde predomina el sexo femenino (60 %) y el rango de edad de 19-22 años
(35.7%). Este se caracteriza por tener un ingreso familiar de 3200-más (64.3%). Su frecuencia
de compra es quincenal (42.9%), no necesiten una fecha especial para adquirirlo (35.7%) y la
presentación más comprada sea de tres litros (64.3%). Además, en su top of mind predomina
Coca y Kola Escocesa se encuentra en las 5 más nombradas. En cuanto al consumo, la bebida
que más se toma para saciar la sed es la gaseosa (35.7%). Predomina la compra de la Inca Kola
Coca cola (50%) estando la Kola Escocesa en tercer puesto (28.6%)
1.2.4.2 SELECCIÓN DEL MERCADO
1.2.4.2.1 Valorización del atractivo de cada segmento
 Potencial de ventas y rentabilidad:
Evaluando el potencial de ventas y rentabilidad se descartaron de los 4 atributos
presentados dos de ellos los cuales son: Precio y Presentación ya que, estos
segmentos no son tan grandes como para trabajar con ellos, quedándonos finalmente
con Sabor y Prestigio.
 Crecimiento:
Acorde a los resultados notamos que el segmento de Prestigio no era tan grande
como el segmento de Sabor por lo que se tomó la decisión de unir los dos segmentos
como uno ya que eran los que tienen más similitud que un futuro atraerían más
consumidores.
 Recursos y capacidades de la empresa:
La empresa si cuenta con los recursos y capacidad para poder satisfacer a su público
que demanda sabor.
1.2.4.2.2 Selección del mercado meta
 Luego de aplicar la metodología de segmentación se considera dirigir la oferta a un
solo segmento, este es el de sabor.
1.2.4.2.3 Elección de una estrategia de cobertura para el segmento
 Debido a que solo contamos con un segmento especifico es que tomamos la decisión
de utilizar la estrategia de Concentración donde justamente nos dirigimos a un
segmento con un producto.

14. 1.3 ANEXOS
RESULTADOS DE ENCUESTAS
MUESTRA: 120
1. EDAD
Xi Fi Fr % F
13-17 años 13 0.11 11 13
19-22 años 63 0.52 52 76
23-28 años 11 0.09 9 87
30-34 años 5 0.04 4 92
35-40 años 8 0.07 7 100
41-45 años 7 0.06 6 107
46-51 años 8 0.07 7 115
57-69 años 5 0.04 4 120
120 1 100

15. En la gráfica podemos observar que nuestros encuestados oscilan
mayoritariamenteentre19-22años(52%)y elporcentajemenor lotienen
los encuestados que tienen entre 57-69 años (4%).
2. SEXO
Xi Fi Fr % F
FEMENINO 65 0.54 54 65
MASCULINO 55 0.46 46 120
120 1 100
En la gráfica podemos observar que el sexo femenino predomina en los
resultados de nuestras encuestas con un 54%, mientras que el sexo
masculino tiene un 46%.

16. 3. INGRESOS
Xi Fi Fr % F
930-1200 5 0.04 4 5
1200-1800 12 0.1 10 17
1800-2500 26 0.22 22 43
2500-3200 16 0.13 13 59
3200-MÁS 59 0.49 49 118
MARGEN
DE ERROR
2 0.02 2 120
120 1 100
Nuestrosencuestadosensumayoríatienenuningresode3200-más(49%)
y con un ingresomínimosolotenemos un total de 4%, con estopodemos
determinar que la mayoría cuenta con un NSE alto.

17. 4. BEBIDA PARA SACIAR SED
Segúnla gráficapodemos observarquelas bebidasqueprefierennuestros
encuestados para saciar la sed son Agua de mesa (37%) y Gaseosas con
(29%) y por el contrario solo el 2% elige la cerveza.
Xi Fi Fr % F
AGUADE MESA 44 0.37 37 44
GASEOSAS 35 0.29 29 79
REFRESCOS/JUGOS 25 0.21 21 104
INFUSIONES 7 0.06 6 111
ENERGIZANTES 4 0.04 4 115
CERVEZA 3 0.02 2 118
MARGENDE
ERROR
2 0.01 1 120
120 1 100

18. 5. ATRIBUTO QUE BUSCAEN UNAGASEOSA
El principal atributo que buscan nuestrosencuestadosenunagaseosa esel Sabor con un 95%,
en segundolugar, consideran al prestigiocon 15%, en tercer lugar, el preciocon un 8% y por
último solo el 2% consideran que el atributo importante es la presentación.
Xi Fi Fr % F
SABOR 95 0.79 79 95
PRESTIGIO 15 0.12 12 110
PRECIO 8 0.07 7 118
PRESENTACIÓN 2 0.02 2 120
120 100

19. 6. MARCAS DE GASEOSAQUE CONOCE
Con esta pregunta planteada se teníacomo objetivoprincipal descubrir las marcas que están
enla mente de losconsumidores,dandocomo resultadoel númerode vecesque se menciona
cada marca:
Coca Colaes lamarca más mencionadapor los consumidores,porlo que podemosdeterminar
que es el top of mind de los encuestados.
7. GASEOSAQUE COMPRA
MARCA NUMERO DE VECES
MENCIONADA
Coca Cola
Inca Kola
Fanta
Sprite
Kola escocesa
Pepsi
Energina
Kola Real
Guaraná
7 up
Crush
Oro
Black
118
105
89
67
75
45
22
31
12
7
3
2
3
Xi Fi Fr % F
INCA KOLA 50 0.42 42 50
COCA
COLA
44 0.36 36 94
COLA
ESCOCESA
19 0.15 15 113
PREMIO 3 0.03 3 116
ENERGINA 2 0.02 2 118
KOLA REAL 1 0.01 1 119
MARGEN
DE ERROR
1 0.01 1 120
120 1 100

20. En este gráfico observamos que son dos las gaseosas que tienen un porcentaje elevado en
compra y sonInca Kola con un 50% y Coca Cola con 44%, sin embargo,somos conscientesque
son marcas que llevanañosenel mercado,además ColaEscocesa ocupa el tercer lugar conun
15%.

21. 8. OTRAS GASEOSASQUE PREFIERA EN SU COMPRA
Coca Cola, Inca Kola y Fanta son las otras 3 marcas de gaseosa que nuestros encuestados
prefieren en su compra
9. PRINCIPAL ATRIBUTO QUE TIENEN LAS DIFERENTES MARCAS
Xi Fi Fr % F
PRECIO 4 0.03 3 4
SABOR 100 0.83 83 104
PRESTIGIO 13 0.11 11 117
MARGEN
DE ERROR
3 0.03 3 120
120 1 100
GASEOSA DE PREFERENCIA NÚMERO DE VECES MENCIONADA
Coca Cola
Inca Kola
Fanta
Sprite
Kola Escocesa
Pepsi
Energina
Guaraná
7 up
Crush
Kola Real
Ninguna
26
25
22
18
33
14
9
6
4
1
1
9

22. El gráfico nos muestra que el principal atributo que nuestros encuestados consideran tienen
las diferentesmarcases sabor con un 83%, mientras que soloun 4% consideraque el atributo
principal es el precio.
10. EN CUANTO A LA MARCA KOLA ESCOCESA,CONSIDERA QUE ESTA ES MEJOR,
IGUALO INFERIOR A:

23. -Entre nuestros encuestadostenemosque 7 personas consideran que Energina es mejor que
Kola Escocesa, 24 consideran que Energina es igual que Cola Escocesa y 85 consideran que
Energina es inferior a Kola Escocesa.
-42 personas indican que Inca Kola es mejor que Kola Escocesa, 66 piensan que Inca Kola es
igual a Kola Escocesa y 11 consideran que Inca Kola es inferior a Kola Escocesa
-48 personas consideran que Coca Cola es mejor que Kola Escocesa, 48 personas consideran
que Coca Cola es igual a Kola Escocesa y 22 consideran que Coca Cola es inferior a Kola
Escocesa.
11. FRECUENCIADE COMPRA
Nuestra gráfica nos muestra que la frecuencia de compra entre nuestros encuestados
mayoritariamente esSemanal con un 33% al igual que quincenal y tan soloel 10% la compra
de forma anual.
Xi Fi Fr % F
DIARIO 5 0.04 4 5
SEMANAL 40 0.33 33 45
MENSUAL 23 0.19 19 68
QUINCENAL 39 0.33 33 107
ANUAL 12 0.1 10 119
MARGEN
DE ERROR
1 0.01 1 120
120 1 100

24. 12. CIRCUNSTANCIASDE COMPRA
Nuestrosencuestadosconsideranque no necesitande una circunstancia especial para
comprar una gaseosa (51%).
13. TAMAÑO DE GASEOSAQUE SUELE COMPRAR
Xi Fi Fr % F
PERSONAL 17 0.14 14 17
1/2 L 9 0.08 8 26
1 L 17 0.14 14 43
2 1/2 L 33 0.28 28 76
3 L 42 0.35 35 118
MARGEN
DE ERROR
2 0.01 1 120
120 1 100
Xi Fi Fr % F
REUNIONES
FAMILIARES
32 0.27 27 32
FECHAS
ESPECIALES
24 0.2 20 56
NO NECESITO
DE UNA
CIRCUNSTANCIA
ESPECIAL
62 0.51 51 118
MARGENDE
ERROR
2 0.02 2 120
120 1 100

25. Entre nuestrosencuestadosun35% prefiere compraruna gaseosade 3L y por el contrario solo
el 8% prefiere comprar una gaseosa de ½ L.