1. Objeciones Clientes difíciles Guadalupe Cano León

2. El rechazo es parte necesaria de un proceso exitoso de aprendizaje de venta. "Quien no formula objeciones no está cuestionando la oferta que tiene frente de sí para satisfacer su necesidad o solucionar su problema de una manera comprometida". El rechazo Guadalupe Cano León

3. Se debe prender nuestra luz de alerta cuando notamos que una y otra vez los clientes plantean el mismo rechazo u objeción y no lo podemos solucionar. No es lógico escuchar las mismas objeciones una y otra vez y no saber cómo responderlas y superarlas. No hay razones para no estar preparado. Estar prepadados Guadalupe Cano León

4. Sin objeciones, los vendedores se quedarían sin trabajo. Guadalupe Cano León

5. Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas reflejas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores. “Sólo estoy mirando” “Qué descuento me puede hacer?” “Cuál es su mejor precio?” (cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su propuesta), “No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”. “necesito hablarlo primero con mi esposa” “No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”, “Es que no tienen el color que estoy buscando”. Pero... qué son las objeciones? Guadalupe Cano León

6. Como darnos cuenta su una objeción es un “rotundo no”, o es un pedido de atención, o un “no por ahora”?. Guadalupe Cano León

7. ¿Qué cosas pueden hacer que el cliente tenga dudas, y necesite más tiempo? Una pobre interpretación de las necesidades de un cliente Un abordaje demasiado rápido. Una sensación de presión. Un nivel bajo de empatía en la comunicación, etc. Situaciones o dudas que el cliente teme por pudor comunicar. Dudas del cliente Guadalupe Cano León

8. Necesitamos brindar a nuestros clientes suficiente información relevante, sólo la suficiente y precisa. Debemos enfocarnos en la información sustancial que apunta a las necesidades y deseos del cliente. Debemos expresarnos en la forma en que nuestro cliente se comunica Venderle, de la manera en que él compra Ofreciendo ventajas que construyen el valor de nuestra oferta, de manera que los beneficios de tener nuestro producto o servicio superen ampliamente la inversión necesaria para tenerlo. Cómo solucionarlo Guadalupe Cano León

9. Un cliente promedio dice NO de 5 a 7 veces antes de comprar el producto. Guadalupe Cano León

10. Manejar los sí del cliente. Se debe buscar que el cliente diga si a una serie de preguntas previas al cierre para que en el momento del cierre o compra el cliente se sienta cómodo con tu respuesta positiva. La técnica del “sí” Guadalupe Cano León

11. La técnica del “sí” Este sistema para adelgazar esta compuesto de una seria de expertos que de forma integral participan de su proceso, y esto es personal, es decir usted recibe una atención personalizada de todo el staff. Imagino que esto le interesa… Si, claro Si, Por supuesto Cada persona es distinta es importante la atención personalizada… Siguiendo con algunas otras características el médico es una figura importante, le parece… Si… …. Y costaría tanto. ¿Le interesa? Guadalupe Cano León

12. no Guadalupe Cano León

13. Que hacemos? Una opción es hacer una pausa, mirar y decir: por que? Guadalupe Cano León

14. Que pasa si nos dice que el precio es muy alto?. Primero podemos tomarlo como un ataque del que nos queremos defender. Esto es un error, porque no podemos tomar el rol de defensores jamás. El producto no se tiene que defender, solo comparar con otros o bien tratar de “encajar” en lo que el cliente desea. Se debe transformar siempre todo en pregunta y respuesta para seguir los roles de cliente asesor. Precio muy alto Guadalupe Cano León

15. Transformemos la frase en una pregunta ¿como seria? Por que su precio es tan alto? Por que su precio es más alto que los de mas? Pense que su precio era mas económico? Guadalupe Cano León

16. Para saber si el cliente realmente esta interesado pero no esta seguro por el precio le preguntamos: Si podemos lograr un descuento, una oferta o bien manejar los pagos usted nos compraría?. O mejor No se haga problema, si le incomoda en este momento invertir en nuestro producto podemos manejar cuotas u alguna promoción. Vemos la reacción y continuamos. Si el cliente dice que no, o se muestra muy exigente tal vez estamos perdiendo el tiempo. Es su verdadera razón?. Guadalupe Cano León

17. Clasificamos a los clientes en cuatro tipos diferentes para saber mejor cómo tratarlos. Cliente agresivo Cliente prepotente Cliente tímido Cliente silencioso e introvertido Tipos de clientes Guadalupe Cano León

18. Su reclamación es fuerte, con agresividad, quiere una solución rápida. ¿Qué hacer? Escucharle. Escucharle verdaderamente. Confírmale que estás comprendiendo su queja. Asegúrale que le vas a solucionar el problema inmediatamente. Lo único que puede ayudar a este cliente es una solución. Cliente agresivo Guadalupe Cano León

19. Sabelotodo. Su aire de superioridad puede hacernos sentir humillado, no lo permitas. No es personal. Que hacemos? Seguirle la corriente. Dejarlo hablar de sus conocimientos y exprésale tu admiración por ello. Encontrar un punto de acuerdo y tomar el control de la charla. Debemos ser convincentes y esquemáticos. Cliente prepotente Guadalupe Cano León

20. Es uno de los más fáciles de manejar aparentemente pero si lo engañamos lo perdemos. Su incapacidad para decidir por sí mismo una compra nos pone en una posición muy activa sobre la negociación. ¿Qué hacemos? Hacer que confíe en nosotros. Mostrar que estamos altamente capacitados para asesorarlo. Se sincero, el cliente es tímido pero inteligente. Cliente tímido Guadalupe Cano León

21. Podemos detectarlo porque observa mucho a su alrededor pero no interactúa con nadie. No le gusta la comunicación con otros y la dedición la toma solo. ¿Que hacemos? Le damos la bienvenida y le decimos que nos indique si necesita algo. Dejamos que hable primero y nos busque. Si nos busca es porque esta interesado. Cliente silencioso e introvertido Guadalupe Cano León