El documento presenta numerosas técnicas de venta por teléfono. Recomienda tener una actitud positiva y destacar los beneficios para el cliente. Aconseja realizar preguntas de cierre para finalizar la venta y asegurarse de recopilar toda la información del cliente. También ofrece consejos sobre el tono de voz, personalizar la llamada y comprender las necesidades del cliente.

1. Tele v enta Parte III Por Angélica Pereyra

2. Técnicas de Venta

3. Qué es vender ES AYUDAR A COMPRAR

4. Mientras que un vendedor tipo realiza un promedio de 190 visitas por mes, un telemarketer hace 2.520 contactos

5. Relación vendedor - comprador Entre ambos se establece: interés mutuo confianza y sinceridad compromiso y lealtad buena comunicación escucha activa Escuchar bien es anticiparse al cliente y dejar en claro la calidad con que se lo trata

6. Técnicas de venta ACTITUD Tenga decisión, actitud positiva, alegre. Usted controla su actitud De su actitud depende la venta, mucho más que de su conocimiento del producto o su habilidad BENEFICIOS Destaque los beneficios para el cliente Su viaje le permite... Este equipo le ayuda a... Usted ahorra $$$ y... ...usted se beneficia en...

7. CIERRE LA VENTA Haga la pregunta de cierre para finalizar el negocio, puede hacerla “simple” ¿cuándo se lo enviamos?, o “alternativa” ¿se lo enviamos el viernes o el lunes? CUIDE LOS DETALLES Asegúrese de tener todos los datos del cliente, cuanto más información tenga de él más puntos de contacto podrá encontrar para efectuar la venta Técnicas de venta

8. Técnicas de venta PREGUNTAS “ECO” Reconfirme lo que el cliente dijo repitiendo sus últimas frases para que vea que lo escuchó y entendió No utilice el “qué?” y el “cómo?” FINALICE EL DÍA LISTO PARA EMPEZAR Haga una lista o agenda de las acciones para el día siguiente, eso le ahorrará tiempo

9. Técnicas de venta EL SALUDO Use saludos formales pero cordiales “encantado”. No use el “¿cómo está?” porque puede perder el control de la llamada si la persona está en un mal día HUMOR Responda gentilmente si el cliente usa su humor en alguna situación, no sea cortante, siga la corriente del cliente sin extralimitarse

10. Técnicas de venta IRRITANTE “YO” No personalice, no use el yo. Utilice impersonalizaciones “los expertos” o personalizaciones colectivas “nuestros clientes” USO NEGATIVO Nunca confirme una negación porque puede ser una pregunta suicida: “¿Entonces, no lo quiere?” lo más fácil y probable es que le respondan “no”

11. Técnicas de venta CONOZCA SU OBJETIVO Si no sabe adónde va, no sabrá si llegó. Debe conocer exactamente qué quiere conseguir con su llamado SOLICITUD Use frases gentiles, pero que no presionen para llegar al pedido del cliente “¿paga en efectivo o con tarjeta?” en vez de “¿lo compra o no?”

12. Técnicas de venta PERSONALIZAR LA LLAMADA Use el nombre del cliente, pero no abuse porque lo aburrirá e irritará En situaciones tensas reubica al cliente Repita el nombre del cliente, eso lo “ablanda” y le demuestra su cortesía INQUISITIVO NATURALMENTE Formule preguntas pertinentes, de interés para usted y para el cliente y que le brinden información

13. Técnicas de venta MONOSÍLAVOS No sea grosero usando monosílavos, debe usar frases completas para llegar al cliente, si usted usa monosílavos el cliente pensará que usted perdió interés PALABRAS DÉBILES No use palabras débiles como “creo”, “posiblemente”, “a decir verdad”, “para ser sincero”, “quizás”, porque lo único que hará es mostrar dudas y arruinar su credibilidad

14. Técnicas de venta POSITIVISMO Mantenga el positivismo durante la conversación, eso afecta en buena forma la percepción del cliente sobre la compañía VENDA AL INDICADO Si la persona con la que habla no es el decisor, no pierda tiempo, averigüe quién es el decisor, “¿además de usted, a quién debemos consultarle?”

15. Técnicas de venta RECHAZO El prospecto nunca rechaza al televendedor en primera instancia salvo que la relación sea muy inadecuada, puede rechazar la oferta, la compañía, el producto, el precio o el momento antes que el televendedor SONRÍA Exprese su amistad sonriendo en los momentos adecuados, eso entibia la llamada

16. Técnicas de venta TONO DE VOZ El cómo usted dice las cosas crea el “clima” de una buena comunicación COMPRENDER LAS NECESIDADES Identifique y satisfaga las necesidades del cliente dentro de toda la oferta de productos que tiene para darle

17. Técnicas de venta REPUTACIÓN Déle una reputación que justificar, el cliente necesita su aprobación y actuará en consecuencia La gente que entiende de números como usted... Ud.. que es una persona acostumbrada a tomar decisiones... Las personas que tienen esta cualidad entienden bien que... LOGRE ACUERDOS PARCIALES Si debe desarrollar conceptos muy extensos y complejos, el cliente no recordará lo que dijo a menos que haya tenido acuerdos parciales

18. Técnicas de venta LOS 4 SÍ Obtenga de la persona 3 sí explícitos o tácitos antes de obtener el 4º sí definitivo a su propuesta, esto facilita las cosas Por ejemplo: ¿el plan “ahorro” es el que más le agrada? ¿usted ya tiene un Nokia, verdad? Su esposa va a quedar muy contenta con el regalo ¿lo paga con Visa o Mastercard?

19. Técnicas de venta VARÍE SUS RESPUESTAS No use muletillas No sea monotemático No canse al interlocutor con sus reiteraciones O ELLOS O YO Si el prospect no compra el producto y el vendedor no ahondó en las objeciones para revatirlas exitosamente, entonces el vendedor “compró” las objeciones del prospect y no habrá venta/compra

20. Ejercicios de una semana... La semana de los 4 “sí” La semana del nombre La semana del acuerdo parcial La semana de la reputación La semana del por favor y el gracias La vida de la repregunta La vida del trabajo en equipo

21. Mecanismos de reacción Contraste perceptivo: se acepta fácilmente todo lo que viene después de haber aceptado algo difícil. Por comparación todo parece poco Ejemplo: compró una notebook y luego le vendimos también el bolso para llevarla, el módem WiFi, y otros accesorios

22. Mecanismos de reacción Sanción social: todos queremos que nuestras decisiones sean aplaudidas, bien recibidas, no nos gusta la incertidumbre. Queremos la aprobación Ejemplo: Felicite a su cliente por la decisión correcta de la compra que acaba de realizar

23. Mecanismos de reacción Simpatía: a igualdad de condiciones la diferencia la hace el más simpático. Sus vendedores ejercitan la simpatía? Proverbio chino: “ El que no ríe no debe abrir un comercio”

24. Mecanismos de reacción Autoridad: psicológicamente necesitamos estar subordinados a una autoridad Ejemplo: peso de marca, respaldo emocional y de contención del vendedor

25. Mecanismos de reacción Escasez: tenemos miedo a perder la oportunidad de tener y deseamos tener. Hace más fuerza psicológica el no perder que el ganar. Queremos lo que vamos a perdernos si no lo compramos ya !!

26. gracias por tu atención linkea elcontact.com [email_address]