Barras de cereal a base de quinua para Alemania

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TRABAJO FINAL DE MERCADEO INTERNACIONAL
APLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS A UN NUEVO PRODUCTO
PRESENTADO POR:
LAURA CAROLINA GIRALDO LL
DIANA CRISTINA MACHADO
ESTEPHANIA QUIENTERO ALVAREZ
CLAUDIA ASTAIZA
JUAN DAVID SANZ
UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
COMERCIO EXTERIOR
ENERO DE 2012.

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TRABAJO FINAL DE MERCADEO INTERNACIONAL
APLICACIÓN DE CONOCIMIENTOS A UN NUEVO PRODUCTO
PRESENTADO POR:
LAURA CAROLINA GIRALDO LL
DIANA CRISTINA MACHADO
ESTEPHANIA QUIENTERO ALVAREZ
CLAUDIA ASTAIZA
JUAN DAVID SANZ
PRESENTADO A:
ALEXANDER VARON
DOCENTE MERCADEO INTERNACIONAL
UNIVERSIDAD DEL VALLE
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION
COMERCIO EXTERIOR
ENERO DE 2012.

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TABLA DE CONTENIDO
1. Introducción 5
2. Objetivo general 7
3. Objetivos específicos 7
4. Proyecto de innovación 8
4.1. Pasos del proyecto de innovación 8
4.2. Cronograma de actividades 10
4.3. Selección del mercado meta internacional 10
4.3.1. Características sociales 10
4.3.2. Características culturales 10
4.3.3. Características religiosas 12
4.3.4. Entorno político, legal y regulador 15
4.3.5. Elementos a favor y en contra de las operaciones internacionales en el mercado
internacional seleccionado 17
4.3.6. Infraestructura y desarrollo económico 18
4.3.7. Tecnología 19
4.3.8. Cobertura y penetración de los medios 20
4.3.9. Identificación de tendencias del mercado 20
4.3.10. Segmentación del mercado 27
4.3.11. Mercado meta
4.3.11.1. Tipificación del mercado meta 28
4.3.11.1.1. Demografía 29
4.3.11.1.2. Factores económicos 30
4.3.11.1.3. Factores políticos y legales 36
4.3.11.1.4. Factores culturales y sociales 38
4.3.11.1.5. Factores psicográficos 39
4.3.12. Análisis y resultados 40
4.4. Selección del producto/servicio innovador 41
4.4.1. Identificación de necesidades 41
4.4.1.1. Tipo de investigación 43
4.4.1.2. Método de selección de muestra 48
4.4.1.3. Herramienta de medición y/o investigación 51
4.4.1.4. Posibles productos/servicios innovadores que responden a las principales
necesidades 51
4.4.1.5. Análisis y resultados 52
4.5. Mezcla de marketing 59
4.5.1. Producto/servicio 59
4.5.1.1. Características generales 59
4.5.1.2. Características innovadoras 61
4.5.1.3. Productos/servicios competencia directa e indirecta (sustitutos) 62
4.5.1.4. Valor agregado 72
4.5.1.5. Diseño (CAD) 72
4.5.1.6. Prototipo (físico)
4.5.2. Precio
4.5.2.1. Determinación del precio
4.5.2.2. Análisis de precios de la competencia
4.5.3. Promoción, publicidad y comunicación
4.5.3.1. Análisis de los elementos sociales y culturales a favor o en contra de
los procesos de promoción, publicidad y comunicación

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4.5.3.2. Análisis del material publicitario al que se ve expuesto actualmente
el mercado meta
4.5.3.3. Concepto de posicionamiento
4.5.3.4. Concepto y diseño de Marca
4.5.3.5. Análisis de la penetración y cobertura de los medios para el segmento de mercado
4.5.3.6. Estrategia de comunicación
4.5.3.6.1. Medios impresos
4.5.3.6.2. Radio
4.5.3.6.3. Televisión
4.5.3.6.4. Internet
4.5.4. Canales de marketing y de distribución
4.5.4.1. Estrategia de distribución
4.5.5. Responsabilidad social y ambiental

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1. INTRODUCCIÓN
El alimento para el ser humano es mucho más que una fuente de energía y
nutrientes. La forma en cómo el hombre se alimenta constituye los hábitos
alimentarios, siendo la selección de alimentos, además de una necesidad
biológica, una forma de socialización, una expresión cultural de creencias y
valores en la que también influyen factores psicológicos, económicos, geográficos
y religiosos.
Los cambios producidos por la globalización del mercado, la urbanización
creciente, los avances tecnológicos en la producción y comercialización de
alimentos y el estilo de vida moderno caracterizado por la falta de tiempo, han
contribuido a cambiar la conducta alimentaria de las nuevas generaciones.
En los últimos años, gracias a la industria alimentaria y a su capacidad de
introducir soluciones innovadoras, saludables y nutritivas, al disminuir el contenido
de azúcar, sal, grasas de los alimentos incorporando sustitutos que permiten
mantener sus características, se logró situar a disposición de la humanidad una
cantidad innumerable de opciones de alimentos entre las que encontramos, las
barras de cereales, cuya composición química varía entre las diversas opciones
que existen en el mercado y su consumo se ha promovido, por medio de
publicidades, como alternativas saludables y nutritivas de alimentación.
Esto llevó al crecimiento en cantidad y variedad de marcas y tipos ofrecidos (bajas
en calorías, glúcidos y grasas o ricas en fibras) a las que se les atribuyen
propiedades nutricionales diferentes. Teniendo en cuenta estos factores, se ha
optado por elaborar las barras de cereal a base de Quinua, un cereal con alto
valor nutricional.
La quinua es un cultivo proveniente de la región andina, ampliamente explotados
en la época precolombina y resistentes a diversas condiciones agroclimáticas,
Bolivia y Perú son los mayores productores de este pseudocereal.
La quinua, posee un alto perfil nutricional, caracterizado por poseer todos los
aminoácidos esenciales para el organismo, entre ellos, la lisina y metionina que
son deficientes en otros granos comunes de cereales
Los pseudocereales contienen carbohidratos, ácidos grasos insaturados,
especialmente de ácido α-linoleico (del grupo de ácidos grasos esenciales omega-
3, asociados a disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares), minerales:

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calcio, hierro, magnesio, zinc, vitaminas, fibra dietaria y compuestos bioactivos
que les atribuyen propiedades antioxidantes y que reducen el riesgo de contraer
enfermedades degenerativas.
Debido a que seleccionar los alimentos es una conducta compleja, determinada
por diferentes factores, este trabajo pretenderá identificar los conocimientos y
razones por las cuales los alemanes estarían motivados a elegir las barras de
cereal a base de quinoa para su consumo, que factores son determinantes en esta
sociedad, también se pretende identificar cuáles son los medios de distribución y
publicidad más eficaces para este mercado y que estrategias se deben
implementar para lograr que las barras a base de quinua se posicionen en este
mercado.
El presente documento tiene como objetivo dar a conocer las características
principales del mercado alemán, en donde se destacan sus aspectos políticos,
sociales, económicos y culturales que influirían en el posicionamiento de una
barra de cereal a base de quinua, un producto innovador, el cual requiere de un
estudio de marketing internacional, que se desarrolla a lo largo de este trabajo.

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1. OBJETIVO GENERAL
Identificar un mercado meta teniendo en cuenta sus factores y entornos políticos,
económicos, culturales, sociales, entre otros; con el fin de crear un producto
innovador que satisfaga las necesidades de dicho mercado y desarrollar
estrategias de posicionamiento y diferenciación para el mismo.
2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Establecer un mercado meta basándonos en las necesidades que este
presenta.
 Analizar el entorno y factores políticos, sociales, culturales, legales y
económicos del mercado meta elegido.
 Identificar las tendencias actuales del mercado meta.
 Recopilar información referente al mercado meta, que nos permitan
identificar claramente las necesidades insatisfechas.
 Desarrollar un producto innovador de acuerdo a las necesidades
insatisfechas del mercado meta.
 Conocer el comportamiento del consumidor frente a productos similares al
elegido, mediante la aplicación de una serie de encuestas.
 Realizar la mezcla de marketing para el producto innovador elegido.

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4. PROYECTO DE INNOVACIÓN
4.1. PASOS DEL PROYECTO DE INNOVACIÓN
1. Generación de las ideas
Una vez elegido nuestro mercado objetivo ALEMANIA, decidimos investigar
sobre las necesidades insatisfechas que el mercado presentaba, en donde
se encontró un aumento significativo de la demanda en productos
Saludables y de alta calidad, que les permita llevar una nutritiva y adecuada
alimentación de manera natural, analizando la poca variedad de estos
productos en el mercado decidimos elegir un proyecto orientado a
satisfacer la demanda de productos orgánicos y con un alto nivel
nutricional.
2. Filtración de ideas
Nos enfocamos en encontrar un producto que cumpliera con los
requerimientos nutricionales y que además no fuera un producto saturado;
después de investigar en revistas especializadas, diferentes paginas web,
informes económicos, etc. identificamos una materia prima innovadora, la
cual tiene gran valor nutricional y además se produce en nuestro país así
como en otros países de la región. Empezamos a buscar sobre productos
que se producen actualmente a base de esta y encontramos algunos como:
malteada, harina, sopas, entre otros y luego nos centramos en crear un
producto a base de quinua que permitiera que las personas pudieran
consumirlo a cualquier hora del día y fuera practico, surgiendo así algunas
ideas como: galletas, pastelitos y barras de cereal. Para tomar una
decisión analizaremos los mercados de cada uno de estos productos en
Alemania, lo cual nos permitirá elegir el producto más adecuado para
satisfacer las necesidades identificadas.
3. Análisis del negocio: Este los realizaremos con el fin de conocer las
Condiciones actuales del Mercado, en el nos responderemos a preguntas
como el tamaño de mercado, las oportunidades de crecimiento, el
desarrollo de la industria, las condiciones del producto y las estrategias
para alcanzar diferenciarnos en este mercado, teniendo en cuenta a tanto a
clientes como a competidores.

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4. Desarrollo de prototipo
Para la elaboración de este, realizaremos una investigación sobre la
percepción que tiene de los colores, las presentaciones, estándares de calidad
que el país exige para la introducción de este producto en su mercado y en
síntesis, que cumpla con atributos como: practicidad, tamaño etc. Buscaremos
diseñar un prototipo que se ajuste a estos requerimientos.
5. Pruebas de mercado
Elaboraremos una serie de encuestas que nos permitan conocer las
razones por las cuales los alemanes estarían motivados a elegir las barras
de cereal a base de quinua para su consumo e identificar los canales de
publicidad y distribución más efectivos y su impacto en los consumidores;
con el fin de establecer estrategias que permitan lograr un mayor habito de
consumo y consecuentemente darle a nuestro producto un factor de
diferenciación determinante.
6. Comercialización:
Realizaremos un estudio de los canales de distribución para el producto
que pretendemos desarrollar con el fin de seleccionar la cadena más
efectiva que permita satisfacer la necesidad del consumidor en el momento
y lugar apropiados.
4.2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

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4.3. SELECCIÓN DEL MERCADO META INTERNACIONAL
República Federal de Alemania
4.3.1 y 4.3.2 CARACTERÍSTICAS SOCIALES Y CULTURALES
La sociedad alemana es moderna y abierta: la mayor parte de la población
dispone de una buena formación, un nivel de vida elevado en términos
comparativos y notables márgenes de autonomía individual. Sin embargo, de
forma similar a otras grandes naciones industriales, la sociedad alemana se
enfrenta al reto de resolver los problemas asociados a la evolución demográfica,
en particular el envejecimiento de la población. Además, transcurridos veinte años
desde la reunificación tampoco se han superado del todo las consecuencias
sociales de la división alemana. Al hilo de la globalización Alemania ha
evolucionado hacia una sociedad de inmigración moderna con una creciente
diversidad etnocultural y ha redoblado sus esfuerzos para integrar adecuadamente
a los inmigrantes en la sociedad de acogida. El cambio socioeconómico de los
últimos años, acelerado por las secuelas de la crisis económica y financiera
mundial, ha conducido a la aparición de nuevas situaciones de riesgo social y una
perceptible mayor fragmentación de las condiciones económicas de vida de la
Nº PRODUCTOS
MESES
1 2 3 4 5
SEMANAS
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1
Taller 1: Selección de
mercado meta internacional
2
Taller 2: Proyecto de
innovación y cronograma
3
Taller 3: Selección del
producto/servicio innovador
y mezcla de marketing.
4
Taller 4: Precio y canales de
marketing y de distribución.
5
Taller 5: Promoción,
publicidad y comunicación.
6
Taller 6: Estrategia de
comunicación (desarrollo de
material publicitario)

11
población. El último informe sobre pobreza y riqueza del Gobierno Federal señala
que uno de cada cuatro alemanes es pobre o tiene que recibir ayudas estatales
para no caer en la pobreza. Según la definición que se utiliza en los presupuestos
de la UE, “pobre” es quien dispone de menos del 60% de la renta media. Para una
persona que vive sola, ese umbral se sitúa hoy en unos 780 euros netos al mes.
En el mundo altamente individualizado y altamente móvil del siglo XXI la familia
continúa siendo el primer y principal grupo social de referencia para la población y
una de las instituciones sociales más importantes. Para casi el 90% de la
población la familia ocupa la primera posición entre sus prioridades personales.
También los jóvenes la valoran mucho: el 72% de los jóvenes con edades
comprendidas entre los 12 y los 25 años opina que la familia es necesaria para ser
felices. Sin embargo, los modelos familiares y la estructura de la familia han
experimentado enormes variaciones al hilo del cambio social. En la familia
burguesa tradicional una pareja casada con vocación de permanencia atendía a
varios hijos conforme a una estricta separación de roles: el padre como trabajador
responsable del sustento y la madre como ama de casa. Este “modelo del hombre
sustentador” desde luego sigue existiendo, pero ya no es la forma de vida
predominante.
Las formas de convivencia se han diversificado notablemente. Las posibilidades
de optar entre distintas formas de familia o renunciar por completo a una familia se
han ampliado significativamente. En buena medida ello tiene que ver con la
igualdad de género y el cambio de rol de la mujer en la sociedad: hoy en día cerca
del 65% de las madres trabaja fuera de casa y a la vez las familias son más
pequeñas. Las familias con un solo hijo son más frecuentes que las familias con
tres y más hijos. La familia con dos hijos es la más extendida. También se va
generalizando cada vez más la vida sin hijos, en pareja y sin pareja. Una de cada
cinco mujeres con edades comprendidas entre los 40 y los 44 años no han tenido
descendencia.
En Alemania, al igual que en otras sociedades modernas, la igualdad de género
proclamada en la Constitución ha registrado avances sustanciales. Por ejemplo,
en el sector de la educación las muchachas no solo han alcanzado sino rebasado
a los muchachos. En los institutos de bachillerato representan el 56% de los
titulados; el porcentaje de mujeres jóvenes sobre el total de los estudiantes de
primero de carrera en las universidades se sitúa en el 50%. Las mujeres obtienen
el 42% de los títulos de doctorado.
Hoy los jóvenes tardan en independizarse más que nunca: casi la mitad de los
hombres de 24 años y el 27% de las mujeres de la misma edad viven en el hogar
de sus padres. Casi todos los jóvenes con edades comprendidas entre los 12 y los

12
29 años afirman tener una muy buena sintonía con sus padres. Una de las
razones por las cuales se prolonga la permanencia en la familia nuclear radica en
que cada vez más jóvenes permanecen durante cada vez más tiempo en el
sistema educativo. Su nivel de formación ha aumentado considerablemente.
Cultura de negocios.
Es fundamental llegar puntual a una reunión, e incluso está bien visto llegar con 15
minutos de antelación. El tiempo de transporte en coche puede durar más de lo
previsto, avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las
10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde.
No halague a su interlocutor, podría desconcertarle.
La cultura de las comidas de negocios está menos extendida que en otros países
del entorno. Las comidas de negocios se podrán organizar cuando haya un mayor
grado de confianza. Ése será el momento de tratar otros temas más allá de los
estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la cuenta usted es
invitado por su socio comercial, propóngale visitar su país para devolverle la
invitación.
Por lo general, usted será bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su
interlocutor empezará a tratar sobre negocios rápidamente. Se espera que sus
respuestas sean informativas y estén bien documentadas. Por tanto, es muy
importante preparar muy bien las reuniones para tener argumentos sólidos. No se
debe interrumpir. El peso de la jerarquía no es tan importante y la opinión de los
especialistas invitados a la reunión será determinante. Se debe evitar cualquier
forma de ironía. Si prevé que va a necesitar un retroproyector para la
presentación, asegúrese de que estará disponible con una semana de antelación.
Los primeros encuentros no serán muy largos, 1 hora como máximo. Al final no
olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y aproveche para
retomar los principales puntos tratados en la reunión.
4.3.3 CARACTERÍSTICAS RELIGIOSAS
El cristianismo es la mayor denominación religiosa con 53 millones de adeptos
(64%).75
La segunda mayor religión es el islamismo con 3,3 millones de
seguidores (4%), seguido por el budismo y el judaísmo, ambos con cerca de
200.000 adeptos (0,25% ). El hinduismo tiene unos 90.000 adeptos (0,1%). Todas
las demás comunidades religiosas tienen menos de 50.000 (o inferior a 0,05%)
adherentes. Cerca de 24,4 millones de alemanes (29,6%) no han registrado
denominación religiosa.

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El protestantismo se concentra en el norte y el este y el catolicismo romano se
concentra en el sur y el oeste. Cada una de ellas comprende alrededor del 31% de
la población; el 1,7% de la población total se declara a sí mismos cristianos
ortodoxos, entre ellos los serbios y los griegos son los más numerosos.76
El actual
Papa, Benedicto XVI, nació en Baviera.
El número de personas sin religión, entre ellas los ateos y agnósticos ascienden a
29,6% de la población, y son especialmente numerosos en la antigua Alemania del
Este y las principales áreas metropolitanas.77
De los 3,3 millones de musulmanes
la mayoría son sunitas y alevitas de Turquía, pero hay un pequeño número de
chiitas.78
Según la encuesta del Euro-barómetro de 2005, el 47% de los ciudadanos
alemanes respondieron "Creo que hay un Dios", mientras que el 25% respondió
"Creo que hay una especie de espíritu o fuerza vital" y el 25% dijo "No creo que
exista ningún tipo de espíritu, dios, la vida o la fuerza".
Alemania tiene varias religiones, siendo especialmente numerosos los católicos y
los protestantes y en menor medida, las comunidades judías y las diversas
confesiones cristianas y musulmanas.
Nombre Nº Fieles Porcentaje en la población
Catolicismo 25.684.890 31,20 %
Iglesia Evangélica en Alemania 25.385.618 30,84 %
Islam 3.300.000 4,00 %
Iglesia Ortodoxa de Grecia 450.000 0,55 %
Iglesia Nueva Apostólica 371.305 0,44 %
Iglesia Ortodoxa Rumana 300.000 0,36 %
Iglesia Ortodoxa Serbia 250.000 0,31 %

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Budismo 245.000 0,30 %
Judaísmo 200.000 0,24 %
Iglesia Ortodoxa Rusa 180.000 0,22 %
Testigos de Jehová 163.092 0,19 %
Hinduismo 88.000 0,11 %
Iglesias bautistas 86.500 0,10 %
El cristianismo es la religión mayoritaria en los territorios de Alemania desde antes
de la caída del Imperio Romano de Occidente en el año 476 d. C. En la actualidad
53 millones de alemanes (63,9% de la población) se consideran cristianos, de los
cuales un 49,2% son católicos romanos, un 48,8% protestantes (un 98%
luteranos) y un 2% cristianos ortodoxos (diversas iglesias). El resto de la población
(aproximadamente un tercio) tiene otras afiliaciones religiosas. Actualmente, el
presidente de la Conferencia Episcopal Alemana es el obispo de Friburgo de
Brisgovia Robert Zollitsch. La iglesia católica alemana está constituida por siete
arzobispados y veinte obispados, que se reúnen anualmente en la Conferencia
Episcopal presidida por el ya citado Lehmann. Esta institución tiene su secretaría
en Bonn, la antigua capital de la RFA. Además, los católicos alemanes tienen otro
motivo para estar orgullosos: el pasado 19 de abril de 2005 uno de sus
compatriotas, Joseph Ratzinger, fue elegido Papa con el nombre de Benedicto
XVI.
Respecto a los protestantes, éstos se organizan en la Iglesia Evangélica de
Alemania (EKD), compuesta de 24 Iglesias, mayoritariamente luteranas, aunque
también constan las Iglesias unidas y las reformadas. Además, todas constan de
una gran autonomía, si bien se reúnen en un órgano legislativo supremo, el
Sínodo, y en un órgano directivo superior, el Consejo de la EKD, presidido por
Wolfgang Huber. La Iglesia Evangélica Luterana Independiente es la iglesia
luterana confesional en Alemania. El obispo es Hans-Jörg Voigt. La Iglesia
Evangélica Luterana Independiente es principal en la Iglesia Evangélica de
Alemania.

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Ambas Iglesias cristianas han contribuido al mantenimiento y creación del sistema
democrático en Alemania desde el fin del III Reich. Además, tienen un intenso
compromiso social y caritativo, como queda demostrado con sus obras sociales en
hospitales, asilos y residencias de ancianos. Para ello, se organizan en dos
grandes organizaciones de ayuda, Cáritas Alemania (católica) y Obra Diaconal
(evangélica), que funcionan básicamente con el dinero dado por los fieles.
4.3.4 ENTORNO POLÍTICO LEGAL Y REGULADOR
La Ley Fundamental de 1949 define la República Federal de Alemania como
Estado Federal democrático y social.
Tras haber comprendido originalmente 11 Estados federados (Länder): Baden-
Württemberg, Baviera, Berlín (Oeste), Bremen, Hamburgo, Hesse, Baja Sajonia,
Renania del Norte-Westfalia, Renania Palatinado, Sarre y Schleswig-Holstein,
desde el 3 Octubre 1.990, en virtud del Tratado de Unificación, la República
Federal de Alemania abarca también el territorio de la anterior RDA distribuido en
5 nuevos Estados federados: Brandeburgo, Mecklemburgo-Pomerania Occidental,
Sajonia, Sajonia-Anhalt y Turingia. Además, el Land de Berlín incluye el antiguo
Berlín Este. Estos estados o provincias, tienen gobiernos y legislaturas locales que
gozan de una considerable descentralización respecto al gobierno federal.
El Bundestag es el órgano de representación del pueblo alemán. La
representación se adquiere por sufragio universal periódicamente manifestado a
través de los comicios. Todo elector tiene dos votos: La mitad de los 598 escaños
del Bundestag se asigna a través de la elección de las listas regionales de los
partidos (“segundo voto”) y la otra mitad a través de la elección de candidatos
directos en un total de 299 circunscripciones electorales (“primer voto”). Esta
distribución no modifica en absoluto la posición clave de los partidos en el sistema
electoral. Únicamente tienen expectativas de resultar elegidos los candidatos que
pertenecen a un partido. Para no complicar en exceso la composición de las
mayorías mediante la presencia de partidos minúsculos, se aplica una cláusula de
bloqueo, que impide que obtengan representación parlamentaria las fuerzas que
no hayan obtenido como mínimo el cinco por ciento de los votos.
El Bundestag es el Parlamento alemán. Sus diputados se organizan en grupos
parlamentarios y eligen de entre ellos al presidente de la Cámara. El Bundestag
elige al Canciller Federal (jefe de gobierno) y a continuación le mantiene en el
cargo si aprueba su política. El Bundestag puede relevar al Canciller negándole su
confianza. En esto no se distingue de otros Parlamentos y tampoco supone una

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gran diferencia que en Alemania el Canciller sea elegido y en Gran Bretaña u otras
democracias parlamentarias el primer ministro sea designado por el jefe del
Estado, ya que siempre se nombra jefe de gobierno al líder de un partido que
pueda apoyarse en una mayoría parlamentaria.
La segunda gran tarea de los diputados del Bundestag es la legislación, y La
tercera gran función es el control del Gobierno
El Presidente Federal es el Jefe del Estado. Representa al país en el exterior y
nombra a los miembros del Gobierno, a los jueces y a los altos funcionarios. En el
ámbito legislativo sanciona y promulga las leyes. Separa a los ministros de su
cargo y tiene la facultad de disolver el Parlamento en casos excepcionales. La Ley
Fundamental no le reconoce un derecho de veto como el que tiene por ejemplo el
presidente de los EE.UU contra las leyes aprobadas por los órganos
parlamentarios. El Presidente Federal ejerce su cargo por un período de cinco
años, admitiéndose una sola reelección. Es elegido por la Asamblea Federal,
órgano constitucional que se compone de los diputados del Bundestag por una
parte y un número igual de delegados elegidos por los Parlamentos de los
dieciséis Estados Federados por otra.
El Canciller Federal es el único miembro del Gobierno Federal elegido por el
Parlamento. La Constitución le reconoce el derecho de elegir a los ministros al
frente de las distintas áreas de gobierno. El Canciller decide además el número de
ministerios y define las competencias de cada cartera. Tiene competencia
directiva, es decir, fija las directrices de la política de gobierno. Concentra pues un
arsenal de instrumentos de gobierno equiparable al poder de los presidentes en
las democracias presidencialistas.
El Bundesrat es la cámara de representación de los Estados Federados. Examina
todas las leyes federales. Como cámara de representación territorial el Bundesrat
ejerce las mismas funciones que las cámaras altas de otros Parlamentos federales
bicamerales, la mayoría de las cuales recibe el nombre de “Senado”. El Bundesrat
está compuesto exclusivamente por representantes de los gobiernos de los
Estados Federados. Cada Estado Federado tiene como mínimo tres votos y los
Estados Federados con mayor índice de población un máximo de seis.
La Corte Constitucional Federal es una institución característica de la
democracia alemana de posguerra. En virtud de la Ley Fundamental, tiene la
atribución de derogar leyes regularmente aprobadas dentro del proceso legislativo
democrático si considera que vulneran normas constitucionales. La Corte no
puede actuar de oficio, sino a instancia de parte, es decir, si se promueve recurso

17
ante la misma. Están legitimados para el ejercicio del recurso de
inconstitucionalidad el Presidente Federal, el Bundestag, el Bundesrat y el
Gobierno Federal en cuanto órganos federales, así como también partes
integrantes de los mismos –diputados o grupos parlamentarios– y los gobiernos de
los Estados Federados. La Corte también conoce de los “conflictos
constitucionales” con la finalidad de asegurar la división de poderes garantizada
por la Constitución y el funcionamiento del Estado federal. Al objeto de facilitar que
puedan dirigirse a la Corte incluso las minorías parlamentarias, es suficiente un
tercio de los miembros del Bundestag para recurrir una norma (control normativo
abstracto).
Principales partidos políticos y actividad parlamentaria
En el actual parlamento federal están representados seis partidos políticos que,
ordenados por número de escaños, son los siguientes:
- SPD (Partido socialdemócrata). Centro – izquierda.
- CDU (Unión cristianodemócrata) conservadores.
- CSU (Unión cristiana social). Conservadores.
- Alianza 90/Verdes. Izquierda.
- FDP (Partido liberal democrático) liberal.
- PDS (Partido del Socialismo Democrático).
La constitución: La constitución se creó como una Ley Fundamental el 23 de mayo de
1949. En 1990, en virtud del tratado de unificación, se modificaron el preámbulo y el
artículo final, por lo que desde el 3 de octubre de 1990 la Ley Fundamental rige para toda
Alemania.
Sufragio: El sufragio en Alemania es universal. Puede votarse a partir de los 18 años de
edad.
4.3.5. ELEMENTOS A FAVOR Y EN CONTRA DE LAS OPERACIONES
INTERNACIONALES EN EL MERCADO INTERNACIONAL SELECCIONADO
A favor En contra
Entrada en vigencia en el mediano plazo del
acuerdo comercial con la UE
Los requisitos sanitarios, fitosanitarios,
normatividad ambiental y requisitos de calidad

18
son muy estrictos.
Colombia bajo el acuerdo unilateral SGP PLUS,
tiene preferencias arancelarias, otorgado a los
países en vías de desarrollo
El consumidor alemán es conservador en sus
decisiones de compra, por lo tanto, al
introducir un nuevo producto su maduración
en ese mercado es lento.
Cuenta con el segundo puerto de Europa
(Hamburgo) y noveno en el mundo
País con vocación exportadora
Un mercado de 80 millones de habitantes La población está en decrecimiento debido a
su baja natalidad
Su infraestructura básica es una de la mejores
del mundo según el índice de competitividad
Posicionamiento de marca país como Perú y
Bolivia
Bajo corrupción según transparencia
internacional
4.3.6. INFRAESTRUCTURA Y DESARROLLO ECONÓMICO
PIB 2.94 billones (2010)
PIB per cápita (PPA) 35,700 (2010)
Coeficiente de Gini 27 (2006)
Tasa de ahorro 11,5%
Balanza cuenta corriente 188,4 millones (2010)
exportaciones 1303 millones
importaciones 1099 millones
Deuda publica El 83,2% del PIB (2010)
inflación 1.1%
infraestructura 2da mejor del mundo
Infraestructura del trasporte 5ta mejor del mundo
Alemania después del a segunda guerra mundial quedo desbasta y ocupada por
los aliados. Estados Unidos lidero un plan de reconstrucción en Europa, conocido
como el plan Marshall. Ludwig Erhard encargado por los aliados de la
administración del as finanzas alemanas y conocido como el artífice del milagro
económico, debido, que bajo su administración llevaron a cabo un reforma
monetaria que reemplazo la moneda y reformas económicas como la liberalización
de precios de la mayoría de bienes y servicios.

19
Debido a estas reformas Alemania se consolido como una potencia industrial y el
segundo exportador de bienes. Además, por las crisis inflacionarias que paso
Alemania en las 30s y en la postguerra, el alemán independientemente del estado
de la economía ahorra un porcentaje de sus ingresos que en promedio es del
11% y es reacio a los créditos, la gran mayoría de cosas la compra en efectivo.
Esto llevo a Alemania a concentrarse en el sector exportador como motor
económico, a pesar, de que la población alemana es de 80 millones.
Entre los países desarrollados Alemania fue de los primeros en salir de la recesión
y de los pocos desarrollados en crecer por encima del 3%. Con unas finanzas
publicas solidas gracias a su tradición de llevar una política fiscal conservadora y
hogares poco apalancados a diferencia de economías similares a la alemana
como la inglesa que se caracterizó por un gasto público alto y el alto
endeudamiento de las familias inglesas.
4.3.7. TECNOLOGÍA
Gasto en investigación y desarrollo (% del
PiB)
2.07% (2010)
Exportación de productos de alta tecnología
(% sobre manufactura)
20%(2010)
Artículos de publicaciones científicas y
técnicas
44.408 (2010)
utilización de las tics por parte del gobierno grado de sofisticación intermedio (2009)
Tecnología GPS en tiendas minoristas 27%
Fuente: elaboración propia y banco mundial
Alemania junto a Estados Unidos y Japón, están en la frontera del conocimiento y
por esto es una sociedad que está basada en conocimiento. El gasto en
investigación y desarrollo en proporción al PIB está por encima de la UE. Aunque
el uso de las tics por parte del gobierno no tenga un grado de sofisticación
avanzado como el de los países escandinavos o Japón, aun así muchos de los
trámites que hay que hacer con el gobierno se hacen de manera rápida. El 20% de
la oferta exporta alemana es de alta tecnología, uno de las más altas del mundo,
esto es la causa de un gobierno que invierte un investigación y desarrollo,
muchas de la universidades están orientadas a la investigación y la cultura

20
alemana en estudiar conocimientos técnicos y tener una vocación a los practico.
Todo esto se ve reflejado en industrias como la automotriz reconocida por las
innovaciones y calidad de los automóviles alemanas o empresas líderes en alta
tecnología como siemens.
4.3.8. COBERTURA Y PENETRACIÓN DE LOS MEDIOS
Usuarios de internet ( por cada 100
personas)
79.5 (2009)
Abonados de internet banda ancha ( por
cada 100 personas)
30.5 (2009)
Abonados a telefonía celular (por cada 100
personas)
128.2 (2009)
Teléfonos (número de habitantes) 48.7 millones (2009)
Medios de comunicación (% de la
población)
90% (2008)
Frecuencia de acceso a internet al menos
una vez al mes
68%(2007)
Fuente: elaboración propia. cia y banco mundial
Alemania tiene un nivel de cobertura de casi en su totalidad. Por ejemplo, los
medios tradicionales (tv y radio) abarca un 90% O en su totalidad en los
principales centros urbanos. En cuanto la adopción de los alemanes a usar
internet es positivo ya que los alemanes la utiliza frecuentemente y utilizar este
como un medio de compras a acogido un fuerte impulso por parte de los
consumidores, por ejemplo el 94,5% usuraron internet para buscar información de
productos y el mercado B2C tuvo un volumen de negocios de 46 mil millones de
dólares (representa 11% del comercio electrónico alemán).
4.3.9. IDENTIFICACIÓN DE TENDENCIAS DEL MERCADO
4.3.9.1. TENDENCIAS EN EL CONSUMIDOR Y SU COMPORTAMIENTO
El consumidor en la actualidad, tanto europeo como americano, busca salud y
calidad en los alimentos que consume, esa es su mayor inquietud y es el principal
motivo para el crecimiento del mercado orgánico. Dentro de la gama de productos
orgánicos se encuentra la quinua, la cual posee muchas propiedades y bondades
nutricionales.

21
Tendencias para el consumo
Algunos estudios nutricionales aseguran que si se consume este alimento no son
necesarios otros vegetales, incluso reemplaza a la carne y leche por su balance
ideal de aminoácidos esenciales y alto contenido de calcio y hierro.
Son innumerables los beneficios de la quinua, además de proveer un alimento de
gran valor nutritivo, de fácil digestión y asimilación por el organismo humano y
animal, la planta permite que se pueda aprovechar integralmente el tallo, hojas,
inflorescencia y grano. Tanto en la producción de alimentos como en el uso
medicinal debido a sus propiedades cicatrizantes, desinflamantes, analgésicas y
desinfectantes y en la obtención de jabones para el uso doméstico (lavaplatos y
detergente para la ropa) y cosmético (jabón de tocador y champú para el cabello).
Tendencias para la salud
Es rica en hidratos de carbono, proteínas de alto valor biológico que contienen
todos los aminoácidos esenciales, grasas insaturadas, minerales y vitaminas.
Para la salud tiene propiedades como: alimento reconstituyente por la presencia
de la lisina que lo convierte en un alimento clave para el crecimiento y desarrollo
de las células del cerebro. Anticancerígeno y la prevención de la osteoporosis y
enfermedades del corazón.
Además aporta fibra y no contiene gluten por lo que pueden tomarlo las personas
que tienen celiaquía o intolerancia al gluten, salvo cuando se mezcla con harina de
trigo para hacerla panificable (pan de quinua).
El grano de quinua tiene diversas formas de uso para combatir las afecciones
hepáticas, las anginas y la cistitis. Es un analgésico dental y tiene la cualidad de
ser anti-inflamatorio y cicatrizante.
Tendencias en comportamiento de su consumo
En Colombia su cultivo data de los 5000 años a.C. este se extendió por toda la
cordillera de los Andes y ahora es casi un manjar en restaurantes y hogares de
Europa.
La quinua, en comparación con otros cultivos, no requiere condiciones especiales
de cultivo, necesita menos agua y tolera mejor los cambios de temperatura, razón
por la cual se hace atractiva a los agricultores y aumenta la probabilidad de éxito
para cultivarse de forma orgánica.
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Italia, Bélgica, Francia entre otros, están
consumiendo productos basados en quinua orgánica, debido a las características
nutritivas y las facilidades orgánicas de cultivo, es decir, la Quinua cultivada libre
de productos químicos y con métodos que no degradan la capa cultivable del
suelo como siembra directa, labranza mínima, rotación de cultivos, utilización de

22
abono y de plaguicidas naturales. “Las prácticas orgánicas ofrecen granos de
calidad Integral, es decir, con cualidades nutricionales, de sanidad (sin plaguicidas
ni elementos nocivos), de apariencia física y sabor, que hacen que la quinua sea
más apreciada comercialmente, con precios entre 15 y 30% mayores al del
producto convencional.
La quinua en Europa se considera como un cultivo potencial en la agricultura de
ese continente y también como alimento humano es sustituto del arroz y por su
calidad potencial como forraje. Pastas y galletas de quinua se han hecho un hueco
en los hogares de Francia, donde es usual combinar ese cereal con otros en el
desayuno.
4.3.9.2. TENDENCIAS EN EL PRODUCTO
4.3.9.2.1. TENDENCIAS EN EL DESARROLLO DE LOS PRODUCTOS E
INNOVACIÓN
Respecto a los productos derivados de la quinua, se pueden obtener los
siguientes:
 Harina cruda de quinua: Es el producto resultante de la molienda de la
quinua perlada, su finura depende del número de zaranda o malla utilizada
en la molienda. Se emplea en panificación, fidelería, galletería y repostería.
 Harina tostada de quinua: Es el producto proveniente de la molienda de
quinua perlada tostada. Se usa en repostería.
 Quinua perlada: Es el grano entero obtenido del escarificado o
desaponificado del grano de quinua. Se utiliza directamente en la
elaboración de guisos tradicionales o indirectamente para la elaboración de
harinas, hojuelas y expandidos (maná).
 Harina instantánea de quinua: Es la harina de quinua precocida
(gelatinizada), reducida a polvo y que se dispersa rápidamente en líquidos.
Ésta cualidad y la de poder ser consumido sin previa cocción la ponen en
ventaja sobre la harina cruda para ciertos usos como en la preparación de
bebidas instantáneas, en postres, cremas como suplemento nutritivo en
cocoa y leches malteadas.
 Hojuelas de quinua: Los granos de quinua perlada son sometidos a un
proceso de laminado a presión, ejercido por dos rodillos lisos sobre los

23
granos, lo que permite darles una forma laminada o aplanada. Este
producto es consumido previa cocción y mezclado con leche en el
desayuno bajo la forma de "cereal".
 Expandido de quinua: Se obtiene a partir de la quinua perlada, o de la
quinua al natural. Este producto es el resultado de la expansión brusca de
los granos obtenidos al someterlos a una temperatura alta y descompresión
violenta. El extraído de quinua se realiza a partir de la mezcla de harina de
quinua y de trigo, sometiéndolas a altas temperaturas para cocinarlas y
aumentar su digestibilidad.
Se obtiene un producto ligero y de buen volumen que puede ser saborizado
o endulzado. Por sus características organolépticas y de alto valor nutritivo
es ideal para los niños.
 Leche de quinua: Se obtiene luego de la cocción de la quinua (en grano o
su harina) y posterior filtración para la eliminación de sólidos. Puede ser
saborizada, edulcorada y pasteurizada.
 Polvillo con saponina: Es el producto obtenido en el descascarado por
fricción de la quinua perlada. Se usa en la fabricación de jarabe de frutas,
cerveza, crema de afeitar, entre otros.
 Polvillo sin saponina y granos partidos: El polvillo sin saponina es el
provecho resultante del pulido del grano de quinua descascarada y los
granos partidos que se obtienen durante el proceso de la quinua perlada.
Ambos subproductos se utilizan en la alimentación del ganado y aves de
corral.
Entre los nuevos productos elaborados con quinua están el helado de quinua,
yogurth de quinua, pipocas dietéticas, sopa instantánea de quinua real,
mermelada de quinua, fideos de quinua, dulces y masitas de quinua, malteadas de
quinua, hamburguesas de quinua, salvado de quinua, pan de quinua, vodka de
quinua, entre otros más.
4.3.9.3. TENDENCIAS EN LAS ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO
Una característica de este pequeño grano es el contenido de saponina (glucósido
triterpenoide) que le confiere un sabor amargo que se elimina por lavado y fricción.
Antes de consumir la quinua es necesario desaponificarla (eliminar las sustancias
amargas, saponinas). Esto se hace frotando los granos de quinua con las manos
en agua corriente hasta que no se forme más espuma. Su color varía de blanco

24
perlado a ligeramente crema, la humedad debe ser menor a 10%, el grado de
pureza requerido es generalmente 99%.
4.3.9.4 TENDENCIAS EN EL PROCESAMIENTO, ACABADO DE PRODUCTOS,
EMBALADO, TAMAÑO, MATERIAL Y ETIQUETADO.
PROCESO INDUSTRIAL
El grano de quinua contiene el alcaloide saponina, el cuál es ligeramente tóxico,
da un sabor amargo al grano por lo tanto tiene que ser eliminado. El trabajo de
desaponificación consiste en tostar, escarificar, lavar o procesar químicamente el
grano. Otros procesos complementarios al procesamiento del grano de quinua
son: secar, ventear, seleccionar por tamaño separar de piedras e impurezas y
envasar (Galliag, 1995).
La mayor parte de la quinua convencional para su comercialización es procesada
de forma artesanal en espacios que usualmente disponen los mismos mayoristas.
En cambio toda la quinua ecológica de exportación que se comercializa, pasa
inevitablemente por las plantas industriales de procesamiento (CEDLA, 2001).
Envase y embalaje
Las normas sobre envase y embalaje están reguladas por la Directiva 94/062 en la
UE y en EE.EE por “Regulaciones sobre materiales del envase y sustancias que
entran en contacto con los alimentos”, las cuales tienen como objetivos
principales:
 Mantener el nivel de seguridad, higiene y aceptación para el producto
envasado y por el consumidor
 Que la fabricación y comercialización permitan el volver a ser usados o
reciclados y que su utilización cause el mínimo daño al medio ambiente
 Que los efectos de las sustancias nocivas se reduzcan al mínimo cuando
son almacenados o desechados en la gestión del manejo de residuos de
envases
Estas normas consideran los siguientes aspectos:
 Requisitos específicos sobre la fabricación de envases y embalajes
 Requisitos específicos aplicables a los envases reutilizables
 Requisitos específicos aplicables a los envases aprovechables:
 Envases aprovechables mediante reciclado de materiales
 Envases aprovechables mediante recuperación de energía
 Envases aprovechables en forma de compostaje
 Envases biodegradables

25
Hay un especial cuidado en los niveles de concentración permitidos de metales
pesados en los envases (plomo, mercurio, cadmio y cromo).
Usualmente la quinua, quinua real y quinua orgánica se envasan en:
 Sacos de polietileno dobles de alta densidad PEAD, de 25 y 50 kg
 Bolsas de papel trilaminado y/o multipliego de 25 kg
 Sacos de polipropileno con doble papel interior de 25 kg
 Bolsas de polipropileno biorentado x 500 g
 Sacos PP x 50 o 25 kg
 Contenedores de 20 pies conteniendo 20 toneladas métricas
El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del
producto y protegerlos de manera directa, simplificando, al tiempo, su manejo. Los
materiales de empaque y embalaje se seleccionan con base en las necesidades
del producto, método de empaque, resistencia, costo, disponibilidad,
especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones ambientales.
Etiquetado y envasado
La Directiva 2000/13 de la UE norma los requisitos de etiquetado en la UE y el
Código de Regulaciones Federales 21 (CFR) para los Estados Unidos de América.
Ambas normas tienen el siguiente criterio principal: El etiquetado debe detallar la
naturaleza exacta y las características del producto, de manera que permita al
consumidor realizar su elección con conocimiento de causa siendo la información
más apropiada la que crea menos obstáculos a la libertad de intercambio.
Consecuentemente exigen que la etiqueta contenga la siguiente información del
producto: marca, nombre del producto, cantidad o peso neto del producto,
identidad del productor o procesador y su dirección, lista de ingredientes y lista
Nutricional.
Los datos que intervienen en el etiquetado varían según el tipo de venta de la fruta
o alimento (al por mayor y/o al por menor), pudiendo apreciarse los siguientes:
 Envases destinados a la Venta al por Menor
Naturaleza del Producto: Si el producto no es visible desde el exterior, cada
envase (o lote, para productos presentados a granel) deberá ser etiquetado con el
nombre del producto y, facultativamente con el nombre de la variedad y/o tipo
comercial.
 Envases destinados a la Venta al por Mayor
Identificación, nombre y dirección del exportador, envasador y/o expedidor. Código
de identificación (facultativo)
Naturaleza del producto
Nombre del producto
Nombre de la variedad (facultativo)

26
Origen del producto
País de origen y facultativamente, nombre del lugar, distrito o región de
producción.
Identificación comercial
Categoría
Marca de inspección oficial
Idioma (la ley exige que todos los elementos aparezcan declarados en inglés)
4.3.10. TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN EN EL
MUNDO
Las tendencias actuales de comercialización más usuales y aconsejables para los
productos orgánicos entre los cuales se encuentra la quinua para los exportadores
de países en desarrollo, es a través del mercadeo indirecto (tradicional), es decir,
donde los productores y exportadores proveen su producto orgánico a
importadores y/o comercializadores de la, quienes a su vez distribuyen a
procesadores y/o empacadores.
Es muy difícil tanto por razones económicas, posicionamiento de marca, costos de
promoción y conocimiento del sistema, que los productos procedentes de estos
países puedan ser distribuidos directamente.
La quinua no es una excepción, los importadores especializados son y se
mantendrán como el canal de distribución más importante para los exportadores
colombianos, incluso para los pocos productos transformados en Colombia, los
cuales se comercializan a través de distribuidores, muy a menudo bajo marcas
que tiene ya un posicionamiento en el mercado, sea de la UE.
Un número substancial de importadores especializados están localizados en
Holanda, el puerto de Rótterdam sirve como una puerta principal de ingreso a
Europa, igual que el puerto de Hamburgo en Alemania.
La importancia de los diferentes canales de distribución varía de país a país,
empero el vendedor al por menor, último eslabón en la cadena de distribución,
juega un papel muy importante en la determinación del precio y en la relación con
el consumidor. Hay dos grandes grupos de vendedores al detalle, supermercados
y tiendas especializadas.
4.3.10.1 TENDENCIAS EN LOS SEGMENTOS
El mercado orgánico es en sí mismo un segmento del mercado convencional de
alimentos, eso hace un poco difícil segmentarlo aún más. Sin embargo, en grueso,
se puede dividir en los siguientes dos segmentos:
 Ingredientes y alimentos orgánicos para el uso industrial o para reempaque.

27
 Alimentos orgánicos para consumo directo: productos para el consumidor,
mercado al por menor o detalle, para catering e instituciones.
En general, la mayoría de las exportaciones de los países en desarrollo tienen
como destino el primer segmento, el cual es el más importante para los
exportadores.
Es difícil que un exportador de un país en desarrollo pueda acceder directamente
al consumidor del segundo segmento. Hay varias razones para ello, los
exportadores no están en posición de competir con las marcas europeas o
americanas existentes ya posesionadas y desarrolladas, es muy costoso
desarrollar una marca propia. Hay que cumplir con todos las exigencias del
consumidor europeo o americano y normativa legal sobre el producto final, no hay
tampoco información precisa de las ventas al por menor.
Proveer a la industria de transformación da una mejor oportunidad a los
exportadores de terceros países. Existe además, una demanda acrecentada de
materia prima orgánica e insumos por la importancia y crecimiento de la industria
de transformación de alimentos, la cual requiere desarrollar nuevos productos o
productos similares a los que ya existen en el mercado convencional para
satisfacer al consumidor, el cual está buscando la misma variedad de alimentos
procesados que están disponibles en la producción convencional.
A pesar de que es difícil penetrar en el segundo segmento, es importante conocer
su desarrollo y tomar la decisión de romper estas barreras. Un subsegmento en
rápido crecimiento en este mercado es por ejemplo, la comida orgánica para
bebés. Consumidores con alta educación, de altos ingresos, conscientes de la
seguridad en los alimentos están particularmente ansiosos por alimentos
saludables y seguros para sus hijos.
4.3.10. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Posibles segmentos del mercado
Según la tendencia creciente del mercado en el área alimenticia hacia productos
más saludables, naturales, nutritivos y de acuerdo a las encuestas realizadas,
nuestros posibles segmentos de mercados son:
a) Adulto, debido a que son estas las personas que demuestran una mayor
preocupación, conocimiento y aprecio por productos más saludables, elaborado a
partir de frutas naturales, además que les gusta probar productos nuevos.

28
b) Jóvenes, Al igual que los Adulto el consumidor joven cada vez está más
preocupado por la calidad de los alimentos, una tendencia mundial. Presentando
así una nueva oportunidad al desarrollo de productos innovadores.
c) Que el poder adquisitivo de los mismos sea medio o alto.
d) Al mismo tiempo el producto está direccionado a niños. La preocupación de los
padres de que sus hijos puedan tener una mejor alimentación, siendo esta más
sana y natural es latente y creciente.
e) Del mismo modo existe un segmento de mercado más específico que son las
personas deportistas, quienes sin lugar a duda buscan consumir productos bajos
en grasas saturadas, sin azúcares artificiales y que sean una fuente de energía
natural que les brinde satisfacción y buen gusto
4.3.11 MERCADO META
4.3.11.1 TIPIFICACIÓN DEL MERCADO META.
En el más amplio contexto, el mercado puede tipificarse en interno y externo. A su vez, el
mercado interno tiene dos niveles: local y nacional. El mercado exterior se sub-clasifica
en: Mercado regional y mercado mundial.
Mercado interno: es la denominación utilizada para designar las diferentes transacciones,
y las organizaciones que las realizan dentro del país en el que esta situada una
determinada empresa.
 Mercado local: es aquel en que los productos están destinados a satisfacer
necesidades del área geográficamente abarca una comunidad, que puede ser una
sección, municipio o provincia.
 Mercado nacional: es aquel en el cual los productos son destinados al consumo de
todo el país en que estos se producen.
Mercado externo: es la denominación utilizada para designar las deferentes transacciones
que las empresas realizan fuera de su propio país.
 Mercado regional: puede ser interpretado como nacional o internacional, siempre
que se trate de productos destinados a una porción geográfica de un país que
abarca a varias comunidades o según estén destinados a varios países que
generalmente forman un bloque. Es preferible usar el término regional para
designar la integración de un conjunto de países de un mismo continente.
 Mercado mundial: es aquel cuyos productos se ofrecen y se demandan con la
posible participación de todos los países que conforman el universo.

29
Nosotras en este proyecto de innovación nos dirigimos a un mercado externo regional, ya
que vamos a dirigir nuestro producto al país de Alemania, perteneciente a la unión
Europea.
4.3.11.1.1 DEMOGRAFÍA
Alemania está poblada por 82,2 millones de habitantes, de los cuales 15,3 millones son
de origen extranjero. Con sus 231 habitantes por km², Alemania es el tercer país más
densamente poblado de la Unión Europea, tras Bélgica y los Países Bajos.
La población de Alemania está compuesta en su mayor parte de dos grupos de raza
caucásica. El principal es el tipo alpino, que se concentra en las regiones centrales y
meridionales; la población del grupo teutónico vive principalmente en la zona
septentrional.
La evolución demográfica del país se caracteriza por tres tendencias: una tasa de
natalidad baja, la creciente esperanza de vida y el envejecimiento de la sociedad. La baja
natalidad se prolonga desde hace más de tres decenios: desde 1975 el número de
nacimientos se sitúa, con ligeras oscilaciones, en aproximadamente 1,3 hijos por mujer.
Por tanto, desde hace 35 años la generación de los hijos es aproximadamente un tercio
más pequeña que la de los padres. Las altas tasas de inmigración hacia Alemania
occidental evitaron el correspondiente retroceso poblacional. Paralelamente la esperanza
de vida se ha incrementado de forma continuada, como ocurre en muchos otros países
ricos. Entre tanto se eleva a 77 años entre los hombres y 82 años entre las mujeres.
La creciente esperanza de vida y, en aún mayor medida, las bajas tasas de natalidad son
la causa de la tercera tendencia: el porcentaje de los jóvenes sobre la población total
disminuye a la vez que aumenta la proporción de personas mayores. A principios de la
década de los noventa, por cada persona mayor de sesenta años había prácticamente
tres personas en edad activa. A comienzos del siglo XXI la proporción ya solo era de 1 a
2,2. El envejecimiento de la población es pues uno de los mayores retos de la política
social y familiar. Por esta razón hace tiempo que se comenzó a reformar el sistema de
pensiones: como consecuencia de la evolución demográfica, el tradicional “pacto
intergeneracional” resulta cada vez más costoso de mantener y se ha complementado con
un sistema de previsión privada para la vejez. Por otra parte también se están
intensificando las medidas de política familiar destinadas a promover un aumento de la
tasa de natalidad (elevación del subsidio por hijos, incremento de la oferta de plazas en
centros de educación infantil, etc.).
Esperanza de vida en años
Hombre: 77,4

30
Esperanza de vida en años
Mujer: 82,6
Fuente: Naciones Unidas, División de Población. Previsiones demográficas mundiales: revisión de
2009., 2009 - últimos datos disponibles.
Distribución de la población por edades en %
Menos de 5 años: 4,1%
De 5 a 14 años: 9,3%
De 15 a 24 años: 11,2%
De 25 a 69 años: 60,7%
Más de 70 años: 14,8%
Más de 80 años: 5,1%
Fuente: Naciones Unidas, Departamento de los asuntos económicos y sociales, División de la
Población, Perspectivas 2010 - últimos datos disponibles.
4.3.11.1.2 FACTORES ECONÓMICOS
Alemania destaca como la 5ª economía mundial con un PIB próximo a 2,96
billones de US$, 4% del total mundial, en 2010 según el WorldFactBook de CIA.
Tras el excepcional crecimiento registrado en 2010, Alemania modifica sus
previsiones al alza para 2011: del 1,8% vaticinado hasta ahora, al 2,3% del PIB,
según el informe anual del ministerio de Economía presentado en enero de este
año ante el Consejo de Ministros alemán.
Alemania salió de la recesión entre el segundo y tercer trimestre de 2009, en gran
parte gracias al rebote de fabricación y las órdenes de las exportaciones
(principalmente debido a los pedidos realizados desde fuera de la zona del euro) y
a la relativamente constante demanda interna de los consumidores.
Por el desarrollo de su economía, es considerada en términos generales como la
quinta potencia mundial y la primera de Europa. Es el quinto PIB más grande del
mundo (2.373 mil millones € en 2010), ha sido el primer exportador mundial en los

31
últimos seis años aunque actualmente se encuentre posicionado en segundo lugar
compartiendo la cabecera con China, y aun así sigue siendo líder exportador en
maquinaria, vehículos, química y equipamiento para el hogar (electrodomésticos).
El PIB de Alemania está por encima de la media del EU27 en un 16%
aproximadamente.
El país ha desarrollado un alto nivel de vida y establecido un sistema completo de
seguridad social. Tiene una posición clave en los asuntos europeos y mantiene
una estrecha relación con varias asociaciones de escala mundial. Es reconocida
como líder en los sectores científico y tecnológico.
Alemania presentó en el 2010 la estructura económica propia de un país
altamente desarrollado, donde la agricultura tiene un escaso peso en el PIB. El
sector industrial es comparativamente más importante que en otros países, pero
también está perdiendo importancia frente al sector servicios, tanto en ocupación,
como en generación de valor añadido.
La restructuración de las empresas y los mercados de capital de crecimiento han
establecido bases sólidas para ayudar a Alemania a cumplir los desafíos a largo
plazo de la integración económica europea y la globalización. Al tratarse de una
economía orientada a la exportación de productos de alto valor tecnológico, ha
podido superar sus propias expectativas de crecimiento gracias a la demanda
creciente de los mercados internacionales y de las economías emergentes.
El sector agrícola alemán representa un 1% del PIB y emplea al 2,5% de la
población activa. El sector se ha beneficiado mucho de subvenciones estatales.
Las principales producciones agrícolas son los lácteos, el porcino y la cría de
ganado, la remolacha azucarera y los cereales. Los consumidores prefieren la
agricultura ecológica. El país pasa por un proceso de desindustrialización del
sector alimentario.
La contribución del sector industrial al PIB alemán ha disminuido desde el 51% de
1970 hasta aproximadamente un 29% en la actualidad. Sin embargo, la economía
alemana dispone todavía de ciertos sectores especializados como la ingeniería
mecánica, los equipamientos eléctricos y electrónicos, la automoción y los
productos químicos. La industria automovilística es uno de los sectores
industriales más importantes del país, que es el tercer exportador de coches del
mundo. No obstante, la crisis ha golpeado con dureza a la industria alemana,
sobre todo al sector automovilístico y de equipamientos, con una caída notable del
volumen de pedidos y el establecimiento de planes de regulación de empleo.

32
El sector terciario representa aproximadamente el 70% del PIB. El modelo
económico alemán reposa principalmente sobre una densa red de Pymes, existen
más de 3 millones y emplean al 70% de los trabajadores.
Durante el 2010, la tasa de inflación interanual ha sufrido un significativo aumento
con respecto a 2009. En 2010 se ha contabilizado un aumento de la misma en un
1,3%, llegando a situarse alrededor del 1,7% al cierre del año pasado. Este
ascenso con respecto al año anterior se ha debido sobre todo a la subida de los
precios de los carburantes derivados del petróleo, los cuales han se han
incrementado de un 13% con respecto al año anterior, además de un
encarecimiento general de la energía con respecto a 2009, aumentando los
precios de la misma un 3,9%. Por otro lado los precios del gas han visto una
reducción de un 20,3%, así como los alimentos, los cuales han bajado un 1,3%
con respecto a 2009.
Debido a la buena situación económica, la prioridad actual del gobierno es reducir
el déficit presupuestario que se disparó durante la crisis y aplicar medidas en favor
de la inversión y las nuevas tecnologías con el objetivo de diversificar la economía
y dejar de depender de las exportaciones.
A pesar de la magnitud de la recesión, Alemania ha sido capaz, aplicando diversas
medidas, de mantener el índice de desempleo en torno al 8%. Sin embargo,
persiste el reto de la integración de la antigua Alemania Oriental, donde el
desempleo es muy alto.
Fuente: banco mundial

33
COMERCIO EXTERIOR
Con un alto grado de apertura, Alemania es el tercer importador del mundo y
según la OMC absorbe el 7,4% del comercio mundial. El mercado alemán es muy
competitivo y segmentado, en él prima la calidad y la garantía de servicio. Con una
de las normativas más restrictivas de la Unión Europea, Alemania marca
tendencias en estándares y normativas.
Sus bazas industriales son diversas; los tipos principales de productos fabricados
son medios de transporte, aparatos eléctricos y electrónicos, maquinaria,
productos químicos, materiales sintéticos y alimentos procesados. Es foco de
riqueza y eso se refleja en la creciente economía del centro de Europa. Con una
infraestructura de carreteras amplias y un excelente nivel de vida, es una de las
naciones más desarrolladas del mundo.
En 2010 Alemania exportó bienes por valor de 951.000 millones de euros e
importó bienes por valor de 797.600 millones de euros, lo cual significa que las
exportaciones de Alemania subieron un 18,5% y sus importaciones un 20% en
2010 en comparación con 2009.
El comercio representa más del 80% del PIB alemán, y con unas exportaciones
que representan casi el 40% del PIB, Alemania es todo un líder en exportaciones
(recientemente superado por China).

34
La recesión mundial que condujo a la caída de las exportaciones ha reducido el
superávit comercial alemán, pero desde la recuperación la balanza muestra un
cómodo superávit, una tendencia que debería continuar en los próximos años.
La Unión Europea es el socio comercial más importante de Alemania, alrededor
del 60% de las exportaciones y el 60% de las importaciones se llevan a cabo en el
seno de la UE. Estados Unidos y China son los otros dos principales socios.
Fuente: WTO - World Trade Organization ; World Bank , últimos datos disponibles

36
Fuente: Comtrade
4.3.11.1.3 FACTORES POLÍTICOS Y LEGALES.
Dentro de este factor resaltamos el SGP que Colombia presenta con Alemania, ya
que es un gran factor a favor de nosotras, a la hora de exportar nuestro producto a
este país. El Sistema General de Preferencias (SGP) europeo concede, desde
1971, preferencias comerciales a los países en desarrollo dentro de su sistema de
preferencias arancelarias generalizadas. La política comercial de la Comunidad ha
de ser acorde a los objetivos de la política de desarrollo y potenciar dichos
objetivos, en particular la erradicación de la pobreza y el fomento del desarrollo
sostenible y la gobernanza en los países en desarrollo.
El SGP consiste en un régimen general para todos los países y territorios
beneficiarios y dos regímenes especiales que tengan en cuenta las necesidades
concretas de los países en desarrollo cuya situación sea similar.
El régimen general aplica a todos los países beneficiarios, siempre y cuando el
Banco Mundial no los considere países con ingresos elevados y sus exportaciones
no sean suficientemente diversificadas.
El régimen especial de estímulo (SGP Plus) del desarrollo sostenible y la
gobernanza se aplica a países en desarrollo que son vulnerables por su falta de
diversificación y su insuficiente integración en el comercio mundial, al mismo
tiempo asumen la responsabilidad de ratificar y aplicar los convenios
internacionales sobre derechos humanos y laborales, protección del medio

37
ambiente y gobernanza, por lo cual tendrán preferencias adicionales, destinadas a
fomentar el crecimiento económico y de éste modo responder positivamente a la
necesidad de desarrollo sostenible, por tanto se suspenden los derechos ad
valorem y los derechos específicos (excepto los combinados con un derecho ad
valorem) para los países beneficiarios.
El régimen especial de estímulo del desarrollo y la gobernanza debe aplicarse a la
entrada en vigor del Reglamento (CE) No 980 del 2005 en su totalidad para
ajustarse a la normativa de la OIT relativa al régimen especial de apoyo a la lucha
contra la producción y el tráfico de drogas.
Se mantiene la suspensión de los derechos arancelarios para los productos no
sensibles y se aplica una reducción de los mismos para los productos sensibles.
Se mantiene igualmente el mecanismo de graduación, así como, la retirada
temporal de las preferencias.
Las normas de origen, relacionadas con la definición del concepto de producto
originario establecidos en el Reglamento (CEE) No. 2454/93, deben aplicarse a las
preferencias establecidas en el Reglamento (CE) No.980/2005, para garantizar
que el régimen beneficie sólo a quienes está destinado.
El régimen especial de estímulo deroga desde su entrada en vigor, el régimen
especial de apoyo a la lucha contra la producción y el tráfico de droga establecido
mediante Reglamento (CE) No.2501/2001.
El Sistema de Preferencias Arancelarias Generalizadas se aplicará en el período
2006–2015. El Reglamento (CE) No.980/2005 de 27 de junio de 2005, establece
su aplicación hasta el 31 de diciembre de 2008. Según el reglamento (CE)
732/2008 del Consejo, el sistema debe seguir aplicándose hasta el 31 de
diciembre del 2009.
El nuevo régimen de preferencias arancelarias incluye 6.600 productos diferentes,
4.037 sensibles y 2.563 no sensibles, si son de origen colombiano, todos con
arancel cero, excepto camarón que estará gravado con un arancel preferencial de
3,6%, el cual es menor que el arancel general que llega hasta el 12%.
País otorgante Unión Europea
Ley marco SGP Reglamento 2504/2001
SGP Plus Vigente 2006-2015
Ley Marco SGP Plus Reglamento (CE) No 980/2005

38
4.3.11.1.4 FACTORES CULTURALES Y SOCIALES
Alemania es una sociedad moderna, donde la mayor parte de la población dispone
de una buena formación, un nivel de vida elevado en términos comparativos y
notables márgenes de autonomía individual. Sin embargo, de forma similar a otras
grandes naciones industriales, la sociedad alemana se enfrenta al reto de resolver
los problemas asociados a la evolución demográfica, en particular el
envejecimiento de la población. Frente a la globalización Alemania ha
evolucionado hacia una sociedad de inmigración moderna con una creciente
diversidad etno-cultural.
El cambio socioeconómico de los últimos años, acelerado por las secuelas de la
crisis económica y financiera mundial, ha conducido a la aparición de nuevas
situaciones de riesgo social y una perceptible mayor fragmentación de las
condiciones económicas de vida de la población. El último informe sobre pobreza
y riqueza del Gobierno Federal señala que uno de cada cuatro alemanes es pobre
o tiene que recibir ayudas estatales para no caer en la pobreza.
En el mundo altamente individualizado y altamente móvil del siglo XXI la familia
continúa siendo el primer y principal grupo social de referencia para la población y
una de las instituciones sociales más importantes. Para casi el 90% de la
población la familia ocupa la primera posición entre sus prioridades personales.
Hoy los jóvenes tardan en independizarse más que nunca: casi la mitad de los
hombres de 24 años y el 27% de las mujeres de la misma edad viven en el hogar
de sus padres. Una de las razones por las cuales se prolonga la permanencia en
la familia nuclear radica en que cada vez más jóvenes permanecen durante cada
vez más tiempo en el sistema educativo. Su nivel de formación ha aumentado
considerablemente.
Sin embargo, los modelos familiares y la estructura de la familia han
experimentado enormes variaciones al hilo del cambio social. En la familia
burguesa tradicional una pareja casada con vocación de permanencia atendía a
varios hijos conforme a una estricta separación de roles: el padre como trabajador
responsable del sustento y la madre como ama de casa. Este “modelo del hombre
sustentador” desde luego sigue existiendo, pero ya no es la forma de vida
predominante.
Las posibilidades de optar entre distintas formas de familia o renunciar por
completo a una familia se han ampliado significativamente. En buena medida ello
tiene que ver con la igualdad de género y el cambio de rol de la mujer en la
sociedad. También se va generalizando cada vez más la vida sin hijos, en pareja y

39
sin pareja. Una de cada cinco mujeres con edades comprendidas entre los 40 y
los 44 años no han tenido descendencia. En Alemania, al igual que en otras
sociedades modernas, la igualdad de género proclamada en la Constitución ha
registrado avances sustanciales.
En el aspecto cultural, Hofstede es conocido por sus estudios de investigación de
los valores sociales que sugiere que las culturas se clasifican en cinco
dimensiones; a continuación se muestra la valoración de esta en el país de
Alemania.
Distancia del
Poder.
Individualismo Masculinidad
Evasión de la
incertidumbre
Orientación a
Largo plazo
índice Interv. índice Interv. índice Interv. índice Interv. índice Interv.
35 42-44 67 15 66 9-10 65 29 31 22-24
Distancia del poder: es el grado en que los miembros menos poderosos de una
sociedad aceptan o incluso esperan que el poder se distribuya de manera desigual
en una sociedad.
Individualismo: cada miembro de la sociedad se preocupa principalmente por sus
propios intereses.
Masculinidad: sociedad que espera que los hombres sean competitivos e
interesados en el éxito material, y que las mujeres desempeñen el papel de ama
de casa.
Evasión de la incertidumbre: el grado en que los miembros de una cultura se
sienten incomodos con situaciones confusas, ambiguas o poco estructuradas.
Orientación a largo plazo: aborda el sentido de inmediatez en una cultura, ya sea
que la gratificación deba ser inmediata o transferida.
4.3.11.1.5 FACTORES PSICOGRAFICOS.
El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a
comprar frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las
ofertas y no duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios
más atractivos. Este consumidor tiene criterios de selección muy estrictos según el
tipo de producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los
criterios son, por este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la
comodidad y el precio. Para los productos del día a día (como el nuestro), el único
criterio determinante es el precio. Para la compra de equipamientos profesionales,
la obsesión por la seguridad conduce a criterios de compra centrados en la

40
calidad, la fiabilidad, el seguimiento del proveedor y el servicio post-venta. El
precio no es uno de los criterios determinantes en este tipo de productos. Por el
contrario, para los materiales más pequeños o el material industrial, el factor
precio es el que se impone.
Basándonos en nuestro segmento de mercado, el comportamiento del consumidor
con respecto a este es: el continuo aumento en los hogares más pequeños, el
envejecimiento de Alemania, el aumento en el número de mujeres que trabajan y
la disminución en el número de niños, ha ayudado a una tendencia de consumo de
alimentos fuera del hogar, especialmente de alimentos envasados. Este
desarrollo consiste en las comidas principales son reemplazados por pequeños
snacks y aperitivos que se pueden consumir en la marcha.
Es por esto que ahora, el mercado alemán de barras de cereal es ahora el
segundo de mayor participación de Europa en términos de ventas, que
recientemente ha superado a Francia. A pesar de que los senderos del principal
mercado del Reino Unido por una cierta distancia en términos de tamaño, el
mercado de Alemania cereal bar es uno de los más dinámicos de los principales
países europeos.
Este dinamismo se muestra no sólo en el crecimiento de sus ventas relativamente
saludable, sino también de su creciente papel en la innovación de las barras de
cereal. Alemania representó sólo el 8% de todos los cereales, snacks y barra de
energía se lanza en Europa en 2007, pero en 2010 este se había duplicado a 16%
y en 2011 es el seguimiento en más del 20%, difícil papel de liderazgo tradicional
del Reino Unido en este frente.

41
4.3.12. Análisis y resultados
Una vez recopilada esta información que nos permitió conocer acerca de los
factores económicos, sociales, culturales, demográficos políticos, podemos
concluir que Alemania es un mercado atractivo ya que cuenta con factores
positivos como: su Producto interno Bruto y su población presentan cifras que
revelan un tamaño de mercado favorable, presenta un gran desarrollo en
infraestructura, bajo riesgo político, condiciones comerciales favorables y se tiene
un Acuerdo Unilateral SGP Colombia-Alemania.
Adicionalmente, Alemania es uno de los mercados orgánicos más grandes del
mundo, aunque con tasas de crecimiento más bajas que otros países, como el
Reino Unido. Siendo uno de los mercados más grandes, Alemania es también uno
de los mayores importadores de productos orgánicos.
4.4. SELECCIÓN DEL PRODUCTO INNOVADOR
Teniendo en cuenta el alto perfil nutricional que posee la Quinua y la tendencia
del consumidor actual, que busca salud y calidad en los alimentos que consume,
se ha integrado la quinua y frutos secos para elaborar una nueva y saludable barra
de cereal que proporciona al consumidor la nutrición que su organismo necesita.
4.4.1. IDENTIFICACIÓN DE NECESIDADES

42
Durante los últimos años, Alemania ha estado dentro de los principales países
importadores de Quinua, este cereal del cual los consumidores aun tienen un
bajo conocimiento, ha mostrado la gran necesidad de su comercialización ya que
a la vez que aumenta el conocimiento de sus beneficios aumenta también y de
manera significativa su consumo. Así lo muestra la tabla anterior donde vemos el
aumento que ha tenido la importación de este cereal en Alemania durante los
últimos 6 años y para el cual se estima una tasa anual de crecimiento del 18.6%
respecto al volumen.
De acuerdo al grafico anterior, es evidente que la oferta que recibe Alemania de
este producto es limitada; encontramos que Perú, Bolivia y Ecuador se reparten el
abastecimiento de este cereal. El volumen de Quinua que Alemania importe de
cada uno de estos países depende inicialmente de la diferencias de precios y de la
presentación o productos que se derivan de este.
De acuerdo a lo anterior una necesidad que tiene este mercado es el de una oferta
variada y competitiva tanto en precio como en innovación.
Respecto a este producto y al mercado hacia el cual está orientado se puede
identificar las siguientes necesidades:
 Los consumidores están demandando productos de alta calidad y
Saludables, que les permita llevar una nutritiva y adecuada alimentación de
manera natural.
 La mayoría de los consumidores desconocen este cereal y sus beneficios,
teniendo en cuenta la actual tendencia por los alimentos saludables es
necesario dar a conocer este producto, para así lograr su consumo.

43
 La poca oferta internacional de este producto también se convierte en una
necesidad, ya que al incentivar su demanda será necesario aumentar su
importación; al existir gran cantidad de proveedores, habrá también precios
más competitivos, y una mayor variedad y calidad.
4.4.1.1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
Nuestro paso inicial para el estudio de nuestro producto en este mercado es
realizar una investigación exploratoria, de la cual esperamos obtener la
información necesaria para identificar problemas u oportunidades sobre las que
se deben tomar decisiones; una vez se establezca los lineamientos a seguir,
realizaremos una investigación cuantitativa que nos permita conocer un poco
más de cerca las expectativas de los consumidores frente a este nuevo
producto.
Investigación Exploratoria
A. Análisis de la demanda
1 Características y comportamiento del comprador:
a ¿Qué compra?
Barras de cereal a base de Quinua.
b ¿Quién compra?
- personas entre 30 y 50 años de edad.
- mujeres en gestación o madres lactantes.
- niños
- población de la tercera edad
- deportistas
c ¿Dónde compra?
• Tiendas de comida saludable o especialistas: son sitios donde se comercializan
productos naturales u orgánicos.
• Mercados Autoservicios: en el mercado comprendido por los grandes canales de
distribución conocidos como supermercados.

44
d ¿Por qué compra?
El consumidor en la actualidad, tanto europeo como americano, busca salud y
calidad en los alimentos que consume, esa es su mayor inquietud y es el principal
motivo para el crecimiento del mercado orgánico. Dentro de la gama de productos
orgánicos se encuentra la quinua, la cual posee muchas propiedades y bondades
nutricionales.
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Italia, Francia entre otros, están
consumiendo productos basados en quinua orgánica, debido a las características
nutritivas y las facilidades orgánicas de cultivo que ofrecen granos de calidad
Integral, es decir, con cualidades nutricionales, de sanidad, sin plaguicidas ni
elementos nocivos.
f ¿Cuándo compra?
La categoría como tal, no tiene estacionalidad. Una vez el consumidor defina su
preferencia por esta clase de alimentos, creara un hábito de consumo. Es decir el
consumo de este cereal no está limitado por ningún mes o época en específico.
Se espera que su consumo sea diario.
g ¿Qué cantidad compra?
Una caja de seis unidades por persona
h ¿Cómo cambiarán las características y el comportamiento del comprador en el
futuro?
Se estima que a futuro la tendencia por preferir alimentos saludables continúe en
aumento, pero una vez se cree este habito alimenticio es de esperarse que el
consumidor empiece a exigir diversidad en esta clase de alimentos, su
comportamiento estará basado en una mayor innovación y calidad dentro de
productos saludables
2 Características del mercado:
a Potencial del tamaño del mercado
Alemania está poblada por 82,2 millones de habitantes. Es válido considerar a
esta población como nuestro mercado potencial ya que el producto no está
limitado a una población especifica pues sus atributos benefician a todas las
personas que decidan consumirlo.
b Segmentos
Es cierto que nuestro producto puede ser consumido por cualquier persona, sin
embargo hemos realizado una segmentación de la población, que nos sirve de

45
estratégica para llegar más fácilmente al mercado alemán. Dentro de estos
segmentos encontramos:
- personas entre 30 y 50 años de edad: Representan el 60% de la población
total.
- mujeres en gestación o madres lactantes: El promedio de nacimientos durante
el 2007-2009 en Alemania fue de 670.349 niños, de donde se estima que el
número de madres lactantes y en gestación está entre estos rangos.
- niños: Representan el 4.1% de la población.
- población de la tercera edad: Representan el 19.9% de la población Alemana.
- Deportistas.
C Tendencias futuras del mercado.
Los cambios en la conducta alimentaria de las nuevas generaciones, el aumento
de la preocupación por la salud y el desarrollo comercial de nuevos alimentos, han
producido cambios importantes en el patrón alimentario de la población en
general, llevando al mercado a crear hábitos de consumo enfocados a alimentos
rápidos, sanos, saludables y nutritivos.
B Competencia
1 ¿Quiénes son los competidores?
 Schwartau
 Kellog
 Schneekoppe
 Seeberger
 briigen
2. Características del competidor:
a Programas de marketing
b Comportamiento competitivo
c Recursos
3 Principales fortalezas y debilidades
4 Futuro entorno competitivo
C. Entorno general
1 Condiciones económicas y tendencias:

46
- Colombia bajo el acuerdo unilateral SGP PLUS, tiene preferencias
arancelarias con Alemania, otorgadas a los países en vías de
desarrollo.
- La Entrada en vigencia en el mediano plazo del acuerdo comercial
con la UE.La tendencia es que Alemania continúe estando dentro de los
principales países importadores de Quinua.
2 Normas, Contaminación, seguridad o preocupaciones por el consumo: Los
requisitos sanitarios, fitosanitarios, normatividad ambiental y requisitos de
calidad.
3 Tendencias tecnológicas: tanto sector público como el privado tienden a
utilizar mucho las tics con diferentes sistemas como el internet, el GPS y la
implementación por parte de las empresas del B2B ( 31% del mercado europeo
occidental del B2B se llevan a cabo en Alemania) y tecnología de ultimo nivel
para la publicidad.
D. Entorno interno
1. Recursos/habilidades de marketing:
 Las tiendas descuento que representan una oportunidad, ya que Estos
productos todavía no se venden por este canal.
 Si los productos se ofrecen a precios competitivos, se lograra una ventaja en el
mercado alemán.
2 Recursos/habilidades de producción: El nivel de consumo de este producto
está creciendo en Alemania. En el 2007, el volumen de ventas totales de quínoa
fue de 578.5 toneladas, lo cual representa un aumento del 54.5% en comparación
en su producción del 2005.
4 Recursos/habilidades financieras: Los precios serán relativamente más bajos
en comparación con las tiendas de Comida orgánica.
MEZCLA DE MARKETING
A Producto
1. ¿Qué atributos/beneficios del producto son importantes?
La principal característica de nuestro producto es su alto valor nutricional, su cero
contenido de gluten, y su fuente de proteínas; de igual manera su tamaño,
accesibilidad y fácil manejo se suman a la lista de sus atributos.

47
2. ¿Cómo debería diferenciarse el producto? la estrategia de diferenciación
seleccionada para este tipo de producto está en sus características
nutricionales, contenidos en la quinua, mayor componente del producto.
3 ¿Qué segmentos se atraerán? Se espera que de manera inicial atraiga a las
personas entre 30y 50 años, deportistas, niños, y personas de la tercera edad, una
vez sean reconocidos todos sus beneficios es de esperarse que su consumo se
expanda a toda la población.
4 ¿Qué tan importantes son el servicio, la garantía, etc.? Al incursionar un
producto nuevo que requiere cierto patrón alimenticio por parte del consumidor
es necesario un excelente servicio de orientación y motivación que logre
desarrollar en las personas la consciencia y el hábito de consumir alimentos
rápidos, sanos, saludables y nutritivos.
6. ¿Qué tan importante es el empaque? La importancia está en la diferenciación
que este le da frente a sus competidores y en el aspecto llamativo que le da al
producto pues se busco imagen, el color, el material y la forma más adecuadas
para el mercado
B Distribución
1. ¿Qué tipos de distribuidores deberían manejar el producto?
La distribución del producto se llevara a cabo a través de las tiendas
naturistas y de los grandes almacenes de cadena.
2. ¿Cuáles son las actitudes y las motivaciones del canal para el manejo del
Producto?
las tiendas naturistas o de productos orgánicos tiene como objetivo la
nutrición, sus clientes ya han creado una consciencia de salud y saben que
es en estos lugares donde encuentran lo que necesitan; por el contrario en
los grandes almacenes de cadena estos productos son escasos y la
motivación para distribuirlos es la tendencia actual del consumidor alemán,
quien demanda cada día más de estos productos pero encuentra poca sitios
que los oferte.
C Precio
1. ¿Cuál es la elasticidad de la demanda? De acuerdo al comportamiento de
compra del consumidor alemán, se considera una elasticidad precio de la

48
demanda, elástica ya que a pesar del valor nutricional del producto, el
precio de este si es determinante para su decisión de compra.
2. ¿Qué políticas de fijación de precios son adecuadas?
Las que tienen en cuenta el costo de producción, de tal manera que no se
ocasionen perdidas, también debe tenerse en cuenta el precio de los
competidores para fijar así un precio competitivo.
3. ¿Cuál debería ser el precio de la línea de producto?
Teniendo en cuenta los costos directos e indirectos de producción, los
costos de administrativos, publicitarios y de distribución, el precio adecuado
para las barras de cereal a base de quinua.
4. ¿Cómo debemos reaccionar ante la amenaza de un precio competitivo?
Si es posible se evaluaran los costos que permitan una reducción para
hacer frente al precio, de no ser así se recurrirá a una mayor publicidad que
resalte los atributos diferenciadores del producto.
4.4.1.2. MÉTODO DE SELECCIÓN DE MUESTRA
 IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA.
Debido a que seleccionar los alimentos es una conducta compleja,
determinada por diferentes factores, este trabajo pretenderá identificar los
conocimientos y razones por las cuales los alemanes estarían motivados a
elegir las barras de cereal para su consumo. También se pretende
identificar cuáles son los medios de distribución y publicidad más eficaces
para este mercado y que estrategias se deben implementar.
 FORMULACION DEL PROBLEMA.
¿Cuáles son los conocimientos y las razones de compra de la población
alemana frente a las barras de cereal a base de quinua?
¿Qué estrategias de distribución y publicidad son más eficaces para
alcanzar la penetración de nuestro producto es este mercado?

49
 Objetivo General.
Identificar que estrategias se deben implementar para penetrar exitosamente el
mercado alemán con un nuevo producto, las barras de cereal a base de
quinua.
 Objetivos Específicos
 Conocer qué cantidad de la población alemana tiene preferencia por
consumir alimentos rápidos, sanos, saludables y nutritivos.
 Identificar el nivel de conocimiento que tiene la población de los
atributos y beneficios que le puede brindar nuestro producto a base
de quinua.
 Conocer los patrones de compra del consumidor alemán.
 Identificar cuáles son los medios de publicidad más influyentes en
el mercado alemán para este tipo de producto.
 Identificar que medio de distribución es más eficaz en este mercado.
 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN.
Este proyecto investigativo se elaboró en dos fases: En la primera se
desarrolló una investigación exploratoria para luego, con los conocimientos
adquiridos, pasar a la fase concluyente, la investigación cualitativa.
En la investigación exploratoria se inició el proceso consultando fuentes de
datos secundarios (documentos, informes investigativos nacionales e
internacionales, y búsquedas en internet), de esta primera etapa de la
investigación se logro identificar la situación actual del proyecto, sus
debilidades, fortalezas y el problema que sería el objeto de estudio del
método cuantitativo que habría de utilizarse.
En la fase concluyente se procedió a elaborar una encuesta estructurada
que respondiera a los objetivos de la investigación. Se trabajó con una
pequeña muestra de la población de 30 encuestas; en donde los elementos
muéstrales indicaban hacer 384 (según la fórmula) pero Por limitaciones
geográficas solo fue posible dicha cantidad.
Para el trabajo de campo, se utilizo la página de internet, e-encuestas.com
la cual nos permitió que estas 30 personas de origen alemán, previamente
contactadas dieran sus respuestas.

50
La tabulación y análisis de los datos, así como la elaboración de las
conclusiones y del informe, estuvo a cargo de todo el grupo de trabajo.
 DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN
Todas las personas entre 30 y 50 años, madres en gestación o con niños
menores de 5 años, personas de la tercera edad o deportistas que se
encuentren en Alemania.
 MARCO MUESTRAL
Como se carece de un marco muestral perfecto, porque no se posee una
ubicación geográfica cercana para realizar con mayor facilidad el estudio,
se procedió a una búsqueda de personas nativas de este país que tuvieran
algún vinculo o cercanía con alguno de los miembros del grupo o alguien
cercano a este. Y que estuviese en la disposición de colaborarnos con el
desarrollo de la encuesta. Una vez halladas las 30 personas, que se
encontrara en nuestro segmento de mercado, se procedió al envió de las
encuestas.
Por este motivo el marco muestral estuvo un poco limitado en cuanto a
cantidad pero muy diverso en cuanto a la edad y ubicación de los
encuestados dentro del mismo país.
Fecha en la que se realizo la encuesta: mes de Enero
Lugar: e-encuestas.com
 MÉTODO PARA SELECCIONAR UNIDADES Y ELEMENTOS
MUESTRALES.
El método para seleccionar las unidades muéstrales fue basado en la
elección intencional de personas identificadas con anterioridad, en donde
cada integrante del grupo se hizo responsable de encontrar 6 personas del
mercado objetivo.
 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
Para éste propósito se empleó la siguiente fórmula:
Z = nivel de confianza = sigma P = probabilidad de éxito
Q = probabilidad de fracaso E = margen de error N= población
Z 2 (1.96)
P 0.5
Q 0.5
E 5.0%

51
N 69.048.000
(84% de la Pob.)
sigma2
* N * p * q 66313699,2 66313699,2
n = ----------------------------- = ------------------------------------- = -------------- = 384 encuestas
e2
* (N-1) + sigma2
* p * q 172619,9975 + 0,9604 172620,958
4.4.1.3. HERRAMIENTA DE MEDICIÓN Y/O INVESTIGACIÓN.
Se realizaron 30 Encuesta de pregunta cerrada, en dos idiomas: Alemán y español
(ver anexo 1). Los resultados fueron registrados en un informe (carpeta
investigación de necesidades del mercado) cuyo resumen y análisis esta a
continuación.
4.4.1.4. POSIBLES PRODUCTOS INNOVADORES QUE RESPONDEN A LAS
PRINCIPALES NECESIDADES

52
Temas de salud han llevado a varios productores de comida a buscar nuevas
alternativas de hacer comidas más sanas, con ingredientes integrales, en vez de
usar químicos para proveerle nutrientes a los consumidores. En los últimos años,
los supermercados han agrandado su stock de productos
orgánicos/saludables/bio. Algunos ofrecieron sus propias líneas de este tipo de
producto. Esto indica claramente que el sector está creciendo, y los productos que
están en esta categoría como la quínoa se empezarán a vender más.
4.4.1.5. ANÁLISIS Y RESULTADOS
La grafica nos muestra que el 52.38% de los encuestados desconoce este cereal
y a pesar de ser menor el la cantidad de personas que si lo conocen(47.62%), esta
es bastante significativa e importante para nuestra estrategia de posicionamiento.

53
El 86.3% de los encuestados considera “muy importante” el consumo de alimentos
saludables y nutritivos, lo que nos refleja una tendencia en este mercado hacia el
consumo de estos producto.
El 65% de las personas prefieren las barras de cereal a base quinua, seguido de
las galletas con el 15%.

54
La opinión que trae a la mente de los consumidores el nombre de barras de cereal
a base de quinua, de acuerdo a las encuestas es “Muy interesante” con una
participación del 45% e “Interesante” con el 40%.
La grafica nos muestra que el 50% de los encuestados consume barras de cereal
todos los días, el 22.73% de 4 a 5 veces por semana y el 18% de 1 a 2 veces por
semana. Lo que nos indica que el consumo de este producto en dicha
presentación es la más adecuada ya que además de ser la presentación que más
le atrae a las personas es la que mas consumen.

55
Los aspectos de mayor importancia para los encuestados fueron el valor
nutricional y el precio, con una calificación de 4.5 y 4.3 respectivamente, en donde
es evidente la importancia que los consumidores alemanes le dan a estos dos
aspectos y el papel secundario que por el contrario tienen factores como el diseño
y la facilidad de consumo.

56
El factor determinante para la decisión de compra, es el precio con el 65% seguido
de los atributos del producto con el 29%. Estos resultados nos muestran que el
consumidor alemán le da mayor importancia al precio que a las características del
producto. Lo que nos confirma una elasticidad precio de la demanda frente a este
bien y nos determina las políticas de fijación de precio que se deben utilizar para
este mercado.
El 45% de los encuestados manifiesta preferencia por adquirir este producto en
grandes almacenes de cadena, el 31% a través de internet y el 23% en tiendas
especializadas.

57
Los medios de comunicación que según los encuestados, prefieren para recibir
información acerca de las barras de cereal a base de quinua es el internet (35%),
los periódicos (27%) y la televisión (19%).
El precio que el 63.33% de las personas encuestadas estarían dispuestas a pagar
por una barra de cereal a base de quinua es de $1.350. Esta grafica nos indica
que el precio de nuestro producto debe oscilar entre $1.300 y $1.350
No se presento ningún comentario respecto al producto en el desarrollo de la
encuesta.

58
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
 La grafica nos muestra que el 52.38% de los encuestados desconoce este
cereal y a pesar de ser menor el la cantidad de personas que si lo
conocen(47.62%), esta es bastante significativa e importante para nuestra
estrategia de posicionamiento.
 El 86.3% de los encuestados considera “muy importante” el consumo de
alimentos saludables y nutritivos, lo que nos refleja una tendencia en este
mercado hacia el consumo de estos producto.
 El 65% de las personas prefieren las barras de cereal a base quinua,
seguido de las galletas con el 15%.
 La opinión que trae a la mente de los consumidores el nombre de barras de
cereal a base de quinua, de acuerdo a las encuestas es “Muy interesante”
con una participación del 45% e “Interesante” con el 40%.
 La grafica nos muestra que el 50% de los encuestados consume barras de
cereal todos los días, el 22.73% de 4 a 5 veces por semana y el 18% de 1 a
2 veces por semana. Lo que nos indica que el consumo de este producto
en dicha presentación es la más adecuada ya que además de ser la
presentación que más le atrae a las personas es la que más consumen.
 Los aspectos de mayor importancia para los encuestados fueron el valor
nutricional y el precio, con una calificación de 4.5 y 4.3 respectivamente, en
donde es evidente la importancia que los consumidores alemanes le dan a
estos dos aspectos y el papel secundario que por el contrario tienen
factores como el diseño y la facilidad de consumo.
 El factor determinante para la decisión de compra, es el precio con el 65%
seguido de los atributos del producto con el 29%. Estos resultados nos
muestran que el consumidor alemán le da mayor importancia al precio que
a las características del producto. Lo que nos confirma una elasticidad
precio de la demanda frente a este bien y nos determina las políticas de
fijación de precio que se deben utilizar para este mercado.
 El 45% de los encuestados manifiesta preferencia por adquirir este
producto en grandes almacenes de cadena, el 31% a través de internet y el
23% en tiendas especializadas.
 Los medios de comunicación que según los encuestados, prefieren para
recibir información acerca de las barras de cereal a base de quinua es el
internet (35%), los periódicos (27%) y la televisión (19%).

59
 El precio que el 63.33% de las personas encuestadas estarían dispuestas
a pagar por una barra de cereal a base de quinua es de $1.350. Esta
grafica nos indica que el precio de nuestro producto debe oscilar entre
$1.300 y $1.350
 No se presento ningún comentario respecto al producto en el desarrollo de
la encuesta.
4.5. MEZCLA DE MARKETING
4.5.1. PRODUCTO/SERVICIO
Barras de cereal a base de Quinua
Poner imágenes
4.5.1.1. CARACTERÍSTICAS GENERALES
Quinua
La Quinua (Chenopodium quinoa W.) posee un alto valor nutricional según la
Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO),
su contenido de proteínas la convierte en excelente sustituto de la carne, lácteos y
huevos e ideal para la alimentación de la población con bajos niveles nutricionales,
población resistente al gluten, mujeres en gestación, madres lactantes, niños, y
población de la tercera edad y expertos han considerado a la quinua como un
nutriente fundamental en el ámbito del deporte Internacional y como alimento para
los astronautas en sus viajes espaciales.
La quinua es una planta alimenticia de desarrollo anual, dicotiledónea que
usualmente alcanza una altura de 1 a 3 m., sus hojas son anchas y polimorfas
(diferentes formas en la misma planta), central comprende hojas lobuladas y
quebradizas. El tal la variedad o densidad del sembrado. Las flores son pequeñas
y carecen de pétalos. Son hermafroditas y generalmente se auto fertilizan. El fruto
es seco y mide aproximadamente 2 mm de diámetro (de 250 a 500 semilla planta.
La quinua, con relación a otros cereales (trigo, arroz, maíz, cebada, etc.) se
caracteriza por su nivel superior de proteínas, del 14 al 16%, mientras que en los
cultivos referidos oscila entre el 7 y 12%. No obstante, el principal interés nutritivo
de este grano reside en su composición relativamente equilibrada en amino-ácidos
esenciales (que se asemeja más al de la leche) y de nivel superior a la del trigo y
otros cereales.
Barra de cereal a base de Quinua,
Actualmente las barras de cereal están compuestas por cereales como: trigo,
avena, maíz, arroz, cebada, centeno entre otros, que son un excelente aporte de

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energía en base a su contenido en hidratos de carbono, además de aportar fibra-
las versiones integrales, proteínas vegetales incompletas que pueden combinarse
con otras proteínas y mejorar su calidad, muy pocas grasas pero de tipo
insaturadas beneficiosas para la salud, vitaminas del complejo B (menos B12, de
origen animal), hierro, magnesio, fósforo y potasio. Por ser de origen vegetal, no
contienen colesterol.
Las barras de cereal a base de Quinua contienen niveles superiores de proteínas
comparadas con otros cereales lo que convierte este producto en el más atractivo
para el consumo diario, permitiendo a los consumidores obtener en una sola pieza
el más completo valor nutricional.
se caracteriza en el mercado principalmente por la carga de
beneficios alimenticios y nutricionales que posee, pues su ingrediente principal es
altamente nutritivo destacando la lisina clave para las funciones en el desarrollo de
las células del cerebro, por esto se relaciona con funciones cerebrales como la
memoria y el aprendizaje.
es una solución novedosa y de alto valor nutritivo para las
personas que busquen encontrar en un solo producto practicidad y beneficios
alimenticios.
Este es un producto tangible y no durable, ya que desaparece en el momento en
que la persona lo consume.
A continuación se presenta la tabla nutricional de la barra de cereal a base de
Quinua;
Especificaciones del producto:
Barra de cereal a base de Quinua; elaborada con margarina, azúcar, miel, Quínoa.
Información Nutricional
Contenido 30g
Grasa 34,6g
Calorías por 100g 566 Cal
Contenido de
proteína por 100g
16,6g
País de origen Colombia

Barras de cereal a base de quinua para Alemania

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