merchandising

MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Philip Kotler.
1. introducción
El merchandising surgió con la aparición de las actividades en establecimientoscomerciales,
ligada al cambio del comercio tradicional en comercio de libre servicio, es decir: Una nueva
forma de lastécnicas de venta cuyosprincipalesejessonlapresentación,rotaciónybeneficio.
Sinembargo,puedenaplicarse técnicasde merchandisingencomerciostradicionales,comoen
la producciónoventade un determinadoproductooestablecimientos.A partirdel sigloXXcon
la apariciónde losgrandesalmacenes,se produjoun importante cambioenlas condicionesde
venta:
 El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el
 dependiente.
 El vendedor actúa como consultor, por lo que su participación no es
 imprescindible.
 Se generaliza la venta en régimen de libre servicio y aparecen las grandes
 superficies.
Estos cambios, parten de la concepción que el merchandising es:
 Una nueva forma de las técnicas de ventas cuyos principales ejes son la
 presentación, la rotación y beneficio.
 Un conjunto de acciones que tienden hacia la mejor de las valoraciones
 posibles del producto respecto al distribuidor y consumidor.
 Es la ayuda que se aporta a un producto vendido en libre servicio donde se
 tiene que vender solo.
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON
Laura Norma Torrico Gareca
Docente:Mgr. Ramiro Zapata
MercadotecniaV Grp: 01
Semestre 1-2021
MERCHANDISING

Semestre 1-2021
2. Definición
El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa
"mercancía"y el radical "ing",que expresalaacción,esdecir,laacciónmediantelacual se pone
el productoenpoderdelconsumidor,porellose puede definirel "merchandising"diciendoque:
"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento". Quiere decir que,
siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe
"merchandising".
La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir
sobre el público,de forma constante,aunque no se encuentre el vendedorpresente oeste no
exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de
independenciaylibertada la hora de la compra y sobre todo enel momentode la decisiónde
la compra.Los comerciosde mañanatenderánasustituirenlasventaslaargumentaciónverbal
por la visual. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y
ofrezcamejoral cliente.Se puedeafirmar,queel "merchandising"sirveparavendermásymejor
de forma directa.
2.1 El merchandising como técnica de marketing
Son muchos los beneficios que el merchandising ofrece desde el punto de vista estratégico.
Entre ellos destacan los siguientes:
 Cambio del concepto de «despachar» productos por «vender».
 Reducción del tiempo de compra.
 Conversión de zonas frías en lugares con vida.
 Potenciación de la rotación de productos.
 Sustitución de la presencia «pasiva» por una presencia «activa».
 Aprovechamiento al máximo del punto de venta, debido a los siguientes
aspectos: el producto sale al encuentro del comprador, el comprador se
encuentraa gustoen el puntode venta,el ambiente,lacomodidadal cogerlos
productos, la decoración del punto de venta, el «servicio» en general que
recibe, los colores, la música, etc.

 Potencia los «productos imán» del punto de venta (aquellos que por sus
característicaspeculiarestienendifícilrotación,peroquenosinteresasuventa).
 Creaciónycoordinaciónde unaadecuadacomunicaciónintegralenel puntode
venta.
2.2 Elementos en el exterior del establecimiento
 Rótulos: Permiten identificar a los establecimientosa través de un nombre, logotipo o
símbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar.
 Entrada al establecimiento:Constituyeunelementoqueseparaal cliente del interiorde
la tienda.Eneste sentido,esfundamental que potencielafacilidadde accesoe invite a
entrar.
 Escaparates: Será básico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el
tiempo, pero es recomendable no sobrepasar los 15 días sin variar un escaparate y
adecuarlo a los diferentes eventos anuales.
2.3 Tipos de merchandising
 Merchandisingde presentación.Se encarga de estudiarladisposiciónde losproductosen
el establecimientoparaque el acceso por parte de los clientessealomás sencilloposible.
El objetivo es guiar e influir en el comportamiento de compra del cliente con el fin de
aumentar las denominadasventas por impulso en las que el cliente compra de manera
impulsivacuandove unartículo,aunque norespondaaunanecesidadenprimerainstancia.
Un ejemplo de este tipo de merchandising se da en las farmacias, donde utilizan
expositores, por ejemplo, para que el cliente tenga un acceso prioritario a los artículos.
 Merchandising de gestión. Con este tipo de técnicas se pretende conseguir la mayor
rentabilidadysatisfacerlasnecesidadesdel consumidor.Parallevaracabo estaestrategia
el establecimiento debe conocer cuál es su competencia, el tipo de clientela que tiene y
cuálessonlas necesidadesque tienen.Enfunciónde todoello,articularálosproductosen
categorías y líneas sin perder en ningún momentode vista los datos de investigación que
va realizando y trasladándolos a la gestión del surtido de los productos.
 Merchandisingde seducción.Está centrado principalmente enel consumidor.Paraatraer
a losclientesatravésde los sentidos,losestablecimientoshantenidoque desarrollar una
serie de técnicas que apelen a estos. Se han establecido secciones para los distintos
consumidores (hombre o mujer, por ejemplo), se cuida la iluminación, la música, el
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aroma, etc.Todo con el objetivode nosolofomentarlaventa,sino de que resulteuna
experienciagratificante paralosconsumidoresyse repitaenel futuro.
2.4 El merchandising para el cliente shopper y para el cliente buyer
El cliente shopper es aquel que necesita una serie de argumentos para acudir a un
establecimiento y no a otro. Quiere saber dónde hay que comprar y no qué comprar. Le
preocupan aspectos tales como la facilidad de acceso, el aparcamiento, la imagen del
establecimientoylospreciosengeneral.Porotraparte,el cliente buyeresel cliente dentrodel
establecimiento,cuandoyaestádentrodelpuntode venta; basarásudecisiónde compraenlos
precios,lacalidadde losproductos,lasdistintasofertas,laspromociones,lagamade productos
y el trato recibido.
2.5 El merchandising y ciclo de vida del producto
Podemos clasificar el merchandising según las necesidades exigidas por el ciclo de vida del
producto. Existencuatrotiposde merchandising:de nacimiento,de ataque,de mantenimiento
y de defensa a continuación se da una breve definición de estos:
 El merchandisingdenacimiento: Cuandose obtienelanuevareferenciaconundistribuidor,
se define generalmente el emplazamiento, dónde va a colocarse, en qué lineal, el primer
pedido, el lineal acordado al producto, etc.
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Docente:Mgr. RamiroZapata
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 El merchandising de ataque: Con el desarrollo positivo del producto, especialmente
comparado con los demás productos de la familia, se debe negociar y obtener una
ampliacióndel lineal paraeste producto. Enunafase de expansión,este objetivose puede
conseguir utilizando los argumentos de rotación y salida del producto.
 El merchandising de mantenimiento: Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se
trata de defenderestasituaciónlomáseficazmente posible.Lasarmas son las siguientes:
 Dedicación personal.
 Buenas relaciones personales con los encargados.
 Promociones y animación del lineal.
 El merchandising de defensa: Con el declive de las ventas del producto se pone cada vez
más en peligro la vida de los metros o centímetros obtenidos en la lucha por el lineal. En
estafase de lavidadelproducto,se tratade frenarlareduccióndellineale intentarinyectar
unpocode animaciónatravésde promocionesagresivas.Nodefenderellineal enestecaso
significalaaceleracióninmediatadel declive hastaladesaparicióncompleta.El fabricante
tiene que luchar para que el distribuidor colabore en la defensa del producto.
2.6 Productos licenciados
Un productolicenciadoesaquelquese vendeapoyadofundamentalmenteenlamarcaoimagen
de otro producto o servicio. Aunque estos productos se denominan «merchandising» tanto
popularmente como por parte de las empresas fabricantes, esta no es una nomenclatura
académica ni técnica.
3. Conclusiones
El merchandisingesuna técnicaque incluye lasactividadesdesarrolladasenel puntode venta
para modificarlaconductade comprade losconsumidores.Entre susprincipalesobjetivosestá
llamar la atención de los consumidores para incentivar de esa la manera la compra de los
productos que más rentabilidad tienen para la empresa. Buscan seguir argumentando e
influyendo de forma constante en los potenciales clientes para mantener e incrementar las
ventas,inclusoincrementandolasventaspor impulsoo no pensadasantesdel momentode la
compra.

4. Referencias
1. https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/
2. https://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADFP0000788/C1.pdf
3. https://blogs.x.uoc.edu/logistica/los-diferentes-tipos-de-merchandising/
4. https://www.gestion.org/que-es-el-merchandising/
5. https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
5. Video
 https://www.youtube.com/watch?v=Val9lx16bsc&t=3s
¿Qué es el Merchandising?todo lo que tienesque saber por Beto López
 https://www.youtube.com/watch?v=uY_b8BF6Xsk
Qué esel Merchandising
Un videocompletoque explicalospasosnecesarios
para poderrealizarel merchandising,conejemplos
claros.
En este videote enseñande unamaneramás
resumidaacómo aplicarel merchandisingpara
dar mas valora losproductosy mejorarla
experienciade losclientes.
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6. Prezi
https://prezi.com/gp9iuswkihs5/merchandising/
Merchandisingexplicadode formamásextensa,
desde suorigen,evoluciónysusavances.
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