1) El documento describe las diferentes etapas del ciclo de vida del cliente y las estrategias de marketing asociadas a cada etapa, incluyendo adquisición, conversión, crecimiento, retención y reactivación. 2) También discute conceptos relacionados con la retención de clientes, como la satisfacción del cliente, las intenciones de recompra y su relación con el comportamiento real de recompra. 3) Explica que la medición de la retención de clientes debe distinguir entre intenciones y comportamientos reales, y que la

1. TECNICAS
VENTAS
HURTADO
PROFESOR: XAVIER HURTADO
ALUMNA: LILIA LORENA
COLIN
UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE
CHIHUAHUA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y
ADMINISTRACIÓN

2. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
 El Ciclo de Vida del Cliente (CVC) describe la
progresión que un cliente hace a través de la
compañía. Esta forma de analizar a los clientes permite
centrar la estrategia de marketing en el cliente y no en
el producto. El ciclo de vida del cliente es una visión
unificada actual y futura del cliente que integra todos
los niveles de interacción entre el cliente y la
compañía. Es una herramienta de soporte a la toma de
decisiones que ayuda a mejorar las acciones
comerciales de la compañía maximizando el valor del
parque.
 El ciclo de vida del cliente se basa en un Mapa de
Estados que definen el conjunto de estados por los que
puede pasar un cliente y que supone un cambio en sus
necesidades y política comercial a realizar.

3. CICLO DE VIDA DEL
CLIENTE

4. CICLO DE VIDA DEL CLIENTE
Si analizamos un poco más en
detalle el ciclo de vida de un
cliente (las etapas que atraviesa
desde que comienza hasta que
deja de serlo), podríamos
resumirlas en las siguientes fases:

5. FASE DE ADQUISICIÓN:
 : Es la fase donde el coste de las inversiones
necesarias es mayor. Se debe invertir en la
creación de la BBDD de marketing y en obtener
fuentes que nos permitan generar prospección
ligada a la obtención de oportunidades (con focos
diferentes según el tipo de mercado en el que
operemos (B2B, B2C, etc). Los contenidos de
comunicación con el cliente y el esfuerzo de
marketing han de ser superiores y más elevados
para lograr los objetivos propuestos.

6. FASE DE CONVERSIÓN:
Una vez que hemos accedido a los
datos y contactado con el cliente pero
aún no ha comprado. En esta fase las
acciones de marketing y comunicación
están segmentadas y claramente
orientadas a la venta.

7. FASE DE CRECIMIENTO:
 En esta fase encontramos a aquellos que ya
son clientes porque han comprado
previamente. El principal objetivo debe ser el
de incrementar el valor de la venta y por tanto
el de obtener mayor ROI. Se debe valorar el
potencial real de cada uno de ellos y adecuar
las acciones en consecuencia

8. FASE DE RETENCIÓN:
1. Los clientes han pasado a ser de alto valor y
tienen un consumo importante. Su grado de
implicación es superior a la media y en esta
fase nuestros esfuerzos irán orientados a que
nos siga comprando, para ello debemos
entender claramente que necesitan y evitar
que se vayan a la competencia.

9. FASE DE REACTIVACIÓN:
El objetivo fundamental es el de
volver a generar valor en el cliente
mediante la cualificación de las
acciones de marketing a
desarrollar.

12. ESCUELA DE BAILE

14. ESCUELA DE BALLET
 La palabra 'ballet' tiene su origen en Francia y se
traduce como bailar. Empezó en el siglo XVII
como un pasatiempo para los nobles; bailarines
acudían a las cortes italianas y francesas para
actuar ante los Reyes y las clases más
acomodadas. Su evolución y especialización ha
dado lugar a que hoy en día existan, a nivel
general, cuatro estilos de ballet: romántico,
clásico, moderno y de Diághilev

15. ESCUELA DE BALLET
 Considerado como Arte Escénica, el ballet
requiere mucha concentración a nivel psíquico, y
flexibilidad, coordinación y ritmo musical a nivel
físico. Por ello se recomienda que esta disciplina
empiece a practicarse desde una edad muy
temprana, los 3 o 4 años, que es cuando el
aparato locomotor de los niños puede asimilar e
interiorizar con más facilidad y soltura los
movimientos y técnicas de la danza.

16. Escuela de Ballet
 En una escuela de ballet por lo menos hay
dos recitales uno en Diciembre y otro en
Mayo.
 El promedio de coleguiatura es entre 400 a
700 por mensualidad.
 Vestuario para los recitales entre 500 hasta
1200.

17. PEDIATRAS
 La pediatría es la especialidad médica que
estudia al niño y sus enfermedades. El
término procede del griego paidos (niño) e
iatrea (curación), pero su contenido es mucho
mayor que la curación de las enfermedades
de los niños, ya que la pediatría estudia tanto
al niño sano como al enfermo

18. PEDIATRAS
 Cronológicamente, la pediatría abarca desde
el nacimiento hasta la adolescencia. Dentro
de ella se distinguen varios periodos: recién
nacido (0-6 días), neonato (7-29 días),
lactante (lactante menor 1-12 meses de vida,
lactante mayor 1-2 años), preescolar (2-5
años), escolar (5-10 años), pre-adolescente
(10-12 años) y adolescente (12-18 años).

21. PRODUCTOS INFATILES

23. PRODUCTOS INFATILES
 La piel del neonato tiene unas características
especiales a tener en cuenta en el cuidado diario. La
capa más externa está poco desarrollada por lo que
presenta una mayor pérdida de calor, está más
expuesta a infecciones y tiene gran capacidad de
absorción de cremas y medicamentos tópicos. También
carece de pilosidad, es decir no tiene vello, sino una
especie de «pelusa» llamada lanugo que se ira
perdiendo poco a poco y se descama fácilmente, lo
que la hace muy delicada. Posee escasos factores
hidratantes naturales por lo que necesita cuidados
especiales

24. RETENCIO DE CLIENTES
 Una de las preguntas clave que toda empresa debe
hacerse, es la de cuestionarse el nivel de satisfacción de
los clientes con los productos o servicios que se ofrecen.
Es importante que todas las áreas de la empresa estén
involucradas en conocer el Ciclo de Vida (CDV) de los
clientes, para poder mejorar la relación de los mismos
con la empresa.
 El análisis del CDV dará como resultado un proceso
orientado a mejorar la construcción de las relaciones
entre la empresa y el cliente. Dicho proceso nos permitirá
valorar los costes imputables en cada fase del proyecto
para cuantificar el cliente como conjunto y el tiempo que
se debe invertir en cada uno de ellos.

25. RETENCIO DE CLIENTES
 La retención de clientes es la actividad que las
organizaciones de ventas llevan a cabo con el fin de
reducir la pérdida de clientes. La retención de clientes
exitosa comienza con el primer contacto que una
organización tiene con un cliente y continúa durante
toda la vida de la relación. La capacidad de una
empresa para atraer y retener nuevos clientes, no sólo
está relacionada con su producto o servicio, sino
también con la forma en la que da servicio a sus
clientes actuales y la reputación que crea dentro y a
través de los mercados.

26. La medición de La retención de clientes
debe distinguir entre las intenciones de
comportamiento y conductas reales de los
clientes. El uso de las intenciones de
comportamiento como un indicador de La
retención de clientes se basa en la
premisa de que las intenciones son un
fuerte predictor de comportamientos
futuros, de manera que los clientes que
expresan un deseo de recompra más
fuerte hacia una marca o empresa también
exhibirán comportamientos
correspondientes fuertes. Cliente de
recompra y las conductas de retención se
puede medir en una variedad de maneras
diferentes que se enumeran en varios
artículos premiados publicados en la
disciplina del marketing

27. RETENCIO DE CLIENTES
 1) La satisfacción del cliente es un fuerte predictor de
las intenciones del cliente de volver a comprar y el
comportamiento de recompra.
 2) Las intenciones de recompra se asocian estadística
significativa y positivamente con el comportamiento de
recompra: conforme la intención de recompra de las
personas aumena, también lo hace la probabilidad de
recompra de los productos de la marca. Sin embargo,
la magnitud de la asociación, aunque es positiva, es de
moderada a débil, .lo que sugiere que las intenciones y
comportamientos no son conceptos intercambiables
para medir la retención de clientes

28. RETENCIO DE CLIENTES
 3) La asociación entre los diferentes indicadores de retención
no siempre es sencillo. Puede ser (a) no lineal y que
presente el aumento o la disminución de los rendimientos, (b)
diferente para los distintos segmentos de clientes,6 y también
varían según el tipo de industria.
 4) La retención del cliente es un fuerte predictor del éxito
financiero de una empresa, ambos utilizando métricas
contables y bursátiles. Un estudio de un banco brasileño
mostró que las sucursales bancarias que eran más eficientes
para satisfacer y retener a sus clientes, eran más rentables
que sus competidores que hicieron uno o el otro, pero no
ambos. Otros estudios han demostrado una fuerte relación
entre una mayor la retención de clientes y el rendimiento del
mercado de valores de una empresa.