El documento resume la experiencia profesional de José David Palacios Gomez en ingeniería agronómica y gerencia de mercadeo con más de 20 años de experiencia. Ha realizado asesorías a agricultores y trabajado como gerente general de una empresa de riego, desarrollando buenas relaciones con los clientes y obteniendo resultados satisfactorios en el posicionamiento de productos.

1. JOSÉ DAVID PALACIOS GOMEZ
Profesional en Ingeniería Agronómica, Especialista en
Gerencia de Mercadeo Estratégico, con más de 20 años de
experiencia en territorios con diversidad de climas donde
me ha permitido desarrollar y aplicar mis conocimientos
Gerenciales y Comerciales obteniendo resultados en el
posicionamiento de los diferentes productos lanzados al
mercado que han favorecido al agricultor y por ende al
comerciante.
He realizado asesorías a agricultores en el manejo y aplicación de productos agrícolas creando una
buena impresión por las consecuciones arrojadas en beneficio del agricultor y de las casas
comerciales que elevan su objetivo por sus ventas.
Este desempeño ha sido satisfactorio por las buenas relaciones interpersonales entre el cliente y su
entorno lo que me da credibilidad , transmitiendo seguridad al cliente.
Como Gerente General de una de las empresas más reconocidas en nuestro sector como lo es el
Distrito de Riego y Adecuación de Tierras “USOCOELLO” donde manejé uno de los recursos naturales
vitales para la vida, EL AGUA.
Y me hice esta pregunta….
AGUA: ¿DERECHO HUMANO O MERCANCÍA PARA EL COMERCIO?

2. UN CORDIAL SALUDO
Asistentes y compañeros… He tomado la decisión de tratar el tema de
“ADMINISTRACIÓN COMERCIAL Y DE VENTAS” hoy en día necesarios para estar
abiertos al TLC que apenas comienza, donde se desconocen las consecuencias
futuras, es por ello que es fundamental el estar preparados porque esto
revolucionará el comercio nacional.
Los inversionistas comenzarán a estudiar la dinámica del mercado local en el caso
del arroz, su exportación a Colombia con cero arancel será en 19 años y así otros
productos como lácteos, pollo y otros que ingresarán al mercado donde nos dará
tiempo de prepararnos sin temor ya que el capital humano colombiano es muy
bueno.
Todo esto es parte de la globalización y el consumidor se beneficiará porque tiene
acceso a diferentes productos a un menor costo, gracias a la competencia.
En este contexto Colombia se convierte en una plataforma de lanzamiento hacia
el mercado de los Estados Unidos para muchos inversionistas. “Básicamente, un
TLC es un tratado de protección de inversiones, define claramente reglas de juego
de largo plazo y es lo que deben aprovechar los inversionistas colombianos.

3. ADMINISTRACIÓN COMERCIAL
Administración: Es la combinación de los medios de producción con el capital
humano, teniendo como base el servicio integral para alcanzar los mejores
resultados con los mínimos costos y la máxima utilidad. La administración se apoya
en la Eficacia y Eficiencia.

4. La Eficiencia consiste en el aprovechamiento óptimo de los Recursos con que se
cuenta para la elaboración de un Bien o la Prestación de un Servicio. Se define
también por una adecuada relación Insumos - Productos. Se es eficiente cuando se
logra un resultado ideal al mínimo costo.
La Eficacia consiste en la elección acertada de las metas de una Organización. De
nada sirve ser eficientes si no somos eficaces por ello debemos escoger
correctamente las metas en todos los niveles de nuestra vida.

5. MOTIVACIÓN DEL EQUIPO
Si eres gerente de ventas, deberás desarrollar
habilidades de liderazgo y aplicarlas con gran
eficacia.
TRES PASOS
LA PASION
INDISPENSABLES
COMUNICACIÓN
VOCACIÓN DE
SERVICIO

6. CÓMO AMPLIAR LAS RELACIONES
CON SUS CLIENTES?
En un mercado en el que demasiados productos y servicios van a la caza de muy
poca demanda, las empresas se enfrentan a un enorme desafío: hacer todo lo
posible para atraer y mantener clientes.
El servicio al cliente empieza con la oferta de
una experiencia de compra sin problemas y
una transacción comercial sencilla. Pero
ahora más que nunca, se trata también de
anticiparse y conocer los deseos de una
persona o empresa, no sólo sus necesidades

7. ESTRATEGIAS PARA CREAR UNA BUENA
RELACIÓN COMERCIANTE - CLIENTE
CONOCE AL CLIENTE SATISFAGA AL CLIENTE
ELIMINE BARRERAS
(Información, Conectividad e Información)

8. UTILICE HERRAMIENTAS IMPLEMENTE UNA SOLUCIÓN
(Redes Sociales, IP) Software para recopilar, organizar, analizar y
difundir información CMR
MODIFIQUE CONTINUAMENTE
FIDELIDAD A LOS BENEFICIOS
Las empresas inteligentes están adoptando un método centrado en el cliente
para lograr una mayor longevidad y rentabilidad.

9. DESARROLLO DE PERSONAL DEL
MARKETING MINORISTA
La imagen constituye un factor clave para el éxito de las empresas del
comercio minorista, formando parte de los elementos que considera el
cliente en el proceso de toma de decisión de compra.
“EL MARKETING es el proceso social y de
gestión a través del cual los individuos y grupos
obtienen lo que necesitan y desean, creando,
ofreciendo e intercambiando productos con
valor para otros”. (Kotler, P. 1995).
El Supervisor debe organizar, programar,
ejecutar y controlar ventas de productos y SUPERVISIÓN DE
servicios; como a su vez desempeñar TRABAJADORES
funciones de fidelización del cliente y MINORISTAS
administración y capacitación del personal a
cargo.

10. ENTRENAMIENTO A
EMPLEADOS DE  Supervisar la venta de productos y servicios.
MARKETING MINORISTA  Administrar personal a cargo en el ámbito del
retail y preocuparse, por la excelencia en la
atención al cliente.
 Realizar el control de stock y abastecimiento,
del punto de venta.
 Rentabilizar los espacios del punto de venta
utilizando criterios comerciales,
de Merchandising y de comportamiento de los
productos.
 Apoyar las actividades profesionales mediante
el uso de la informática con búsqueda
de información y elaboración de informes.
 Administrar personal, participar en los procesos
de selección de personal, apoyar al personal
nuevo y evaluar el desempeño de sus
trabajadores.

11. CONFORMACIÓN DEL EQUIPO DE
MARKETING
En Colombia podemos observar varios ejemplos como:
 Grandes Tiendas por departamentos: Falabella, Éxito, Carrefour, etc.
 Supermercados: Carulla, Olímpica , Saos,etc.
 Tiendas de Hogar: Easy, Homecenter, Colsubsidios, etc.
 Tiendas de conveniencia: Farmacias, Market, Tiendas Campesinas, etc

12. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
La Comunicación es la transmisión de
información entre personas, con un fin
determinado y a través de diferentes
medios.
PROCESO DE LA COMUNICACIÓN
COMERCIAL
Emisor: Define el mensaje y los objetivos de comunicación. Su credibilidad es determinante en
la eficacia de la comunicación.
Codificación: Proceso de traducción de ideas que el emisor trata de comunicar en símbolos,
imágenes, lenguaje, conocidos por los interlocutores.
Mensaje: Conjunto de símbolos e imágenes. Es un lenguaje que trata de representar las ideas
que el emisor pretende transmitir.
Medios: Diferentes caminos que permiten hacer llegar el mensaje del emisor al receptor.
Interpretación: Proceso de traducción del mensaje recibido.
Audiencia: Personas o conjunto de personas que reciben el mensaje.
Respuesta: Reacción de la audiencia una vez expuesta al mensaje transmitido por el emisor.
Ruido: Cualquier deformación de la información que se produce en las diferentes fases del
proceso de comunicación.

13. COMUNICACIÓN MARKETING Y
EMPRESA
Es el conjunto de actividades planificadas que son desarrolladas por las
empresas para satisfacer las necesidades de los consumidores
obteniéndose un beneficio mutuo Porque es la forma de asegurar que la
relación entre empresa y cliente permanecerá en el tiempo, es decir,
fidelizar al cliente.
La empresa debe contar con un
conjunto de estrategias como:
 Producto: La empresa debe contar con un producto o servicio idóneo,
capaz de satisfacer las necesidades del consumidor.
 Precio: Su precio debe ser adecuado, que le permita el favorable
intercambio producto - dinero, a través del justo equilibrio calidad -
precio.
 Distribución: Una distribución adecuada que facilite el contacto directo
del consumidor o usuario potencial con el mismo.
 Promoción: Una comunicación eficaz que informe al consumidor sobre
las características y bondades del producto al mismo tiempo que lo
convenza para adquirirlo.

14. PLANIFICAR LA COMUNICACIÓN
COMERCIAL
Los objetivos de comunicación establecen lo que pretendemos conseguir con
la estrategia de comunicación.
Han de cumplir una serie de
requisitos:
 Han de ser mensurable y
concretos.
 Han de estar definidos en
relación con el público-
objetivo.
 Han de ser realistas.
 Deben contribuir al
objetivo general del Plan
de Marketing.
 Deben ser revisados
periódicamente y
modificados si fuese
preciso.

15. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS Y
MERCADOTECNIA
Diversas fuerzas conductuales, tecnológicas y administrativas están impulsando
cambios, que alteran, la forma en que los vendedores entienden su trabajo.
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los
aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un
departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las
recompensas a cada uno de los vendedores.
En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de
ventas representan tres aspectos fundamentales: La innovación, La tecnología, El
liderazgo.

16. FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO
DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
 Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus
acciones y las del departamento, contando con los recursos necesarios y
disponibles para llevar a cabo dichos planes.
 Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a
largo plazo o sea, son mas idealistas, mientras que los objetivos son mas
precisos y a plazos mas cortos.
 Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
 Calcular la demanda y pronosticar las ventas.
 Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores quienes
compensan, motivan y guían la fuerzas de venta.
 Conducir el análisis de costos de ventas.
 Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

17. VENTA PERSONAL Y Podemos definir a la venta personal como
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS la comunicación directa entre dos personas
que tiene el propósito de que una de ellas
explique cómo los bienes, servicios o ideas
de su empresa se adaptan a las
necesidades de otra u otras que podrían
llegar a ser sus clientes.
La venta personal es uno de los elementos
más importantes de la mezcla promocional
y del marketing, lo negativo de ésta es que
también es una de las formas más costosas
de promoción que puede iniciar una
empresa. Una de las mayores ventajas que
ofrece es la de adaptarse a las necesidades
de clientes individuales. Mediante este tipo
de venta la efectividad es más fácil de
medir ya que existe una retroalimentación
directa.

18. EL PAPEL DE LA VENTA
PERSONAL
Es un proceso de comunicación personal
para persuadir a un posible cliente a que
compre un bien, un servicio o una idea, es
la principal herramienta promocionar que
se usa para alcanzar esta meta. Si la
administración organiza bien su equipo de
ventas tiene una repercusión directa sobre
el éxito de todo su programa de marketing.

19. LA FUERZA DE VENTA
COMO FUENTE DE
INFORMACIÓN
Conocer a la competencia es fundamental para crear una estrategia efectiva. Saber de
que empresa se trata y que bienes y servicios ofrece ayudara a determinar cuales de
los productos propios pueden enfrentar a los de la competencia, tomando también en
cuenta la oferta total final.
La obtención de material (literatura) de los productos de la competencia conlleva a la
propuesta de la estrategia a seguir, que generalmente implica:
 Permitir al cliente verificar la información.
 Gráficos y material impreso de apoyo.
 Sobresaltar las cualidades exclusivas del producto.
 Preparar con anticipación preguntas que pudieren surgir en una presentación del
producto.
 Tener un catalogo amplio de productos.
 El uso racional de estos puntos permite elaborar estrategias bien cimentadas, con
lo cual fortalece, en gran medida, a la fuerza de ventas.

20. Las fuerzas de ventas sirven como un vínculo
fundamental entre una compañía y sus
clientes. En muchos casos, los vendedores
sirven a los 2 amos: al vendedor y al
comprador. En primer lugar ellos representan a
la compañía ante los clientes. Encuentran y
desarrollan nuevos clientes y les comunican la
información acerca de los productos y servicios
de la empresa; venden al acercarse a los
clientes y presentarles sus productos, al
responder a sus objeciones, negociar precios y
condiciones y cerrar ventas. Además, los
vendedores brindan servicios al cliente y
realizan investigación de mercado y trabajo de
inteligencia.
EL PAPEL DE LA
FUERZA DE VENTA

21. LA ADMINISTRACIÓN
POR OBJETIVOS
La administración por objetivos es un
programa que incorpora metas específicas,
fijadas de manera participativa, para un
período de tiempo explícito y que se
retroalimenta con el avance hacia las mismas

22. ADMINISTRACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la
fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de
ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los
representantes de ventas de la firma.
Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas
Establecimiento de objetivos:
Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los
representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareas para su
compañías:
Búsqueda de prospectos
Comunicación
Ventas
Dar servicio
Recaban información

23. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA Y
ESTRATEGIA DE LA FUERZA DE VENTAS
Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la
fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:
Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo
en el que representa la línea completa de la firma.
Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada
cuando los productos son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha
relación.
Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer
perfectamente las necesidades de cada cliente.
Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a
diversos clientes en un área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de
estructura de la fuerza de ventas. Un representante de ventas puede ser
responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

24. Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una
comprensión del proceso de compra del cliente. Puede usar uno o más de los
cinco enfoques de contacto de venta con los clientes:
Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente
en persona o por teléfono.
Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una
presentación de ventas a un grupo de compradores.
Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una
presentación de ventas a un grupo de compradores.
Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la
empresa con uno ó mas clientes, a fin de que discutan problemas y
oportunidades mutuas.
Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupo
técnico de una empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto
al producto.

25. CONTRATACIÓN Y SELECCIÓN DE
VENDEDORES
Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación
exitosa de la fuerza de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala
selección de vendedores también puede dar lugar a un movimiento laboral.
Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis
las características más comunes que se han descubierto en el rendimiento
máximo en ventas son:
 Correr riesgos y hacer innovaciones.
 Sentido de misión, realizándolas estableciendo las metas a corto, mediano y
largo plazo.
 Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la
situación.
 Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.
 Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender,
mientras que la gente mediocre personaliza el rechazo.
 Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan éstas en su mente

26. CAPACITACIÓN DE
VENDEDORES
Los programas de capacitación tienen
varias metas:
 Conocer e identificarse con la
compañía.
 Conocer los productos de la compañía.
 Conocer las características de los
clientes y de los competidores.
 Saber cómo hacer presentaciones
eficaces.
 Conocer los procedimientos y las
responsabilidades de campo.

27. COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓN
DE VENDEDORES
La mayoría de los representantes de ventas
requieren de aliento y de incentivos especiales
para dar su mayor rendimiento. Esto se aplica en
las ventas de campo, debido a:
La naturaleza del trabajo
La naturaleza humana
Problemas personales
La gerencia puede mejorar la moral o
rendimiento de la fuerza de ventas mediante su
clima organizacional, sus cuotas de ventas y sus
incentivos.

28. COMPRENSIÓN Y SUPERVISIÓN
DE VENDEDORES
Mediante la misma los jefes esperan dirigir y motivar a la fuerza de ventas para
que haga un buen trabajo mejor.
Dirección de los representantes de ventas: El grado de supervisión que se
ejerce sobre los representantes varía de una empresa a otra.
La cuestión central es cuánto volumen de ventas puede esperarse de una
cuenta particular como una función del número anual de visitas.
La fuerza de ventas debe dedicarse a la búsqueda de nuevas cuentas. Algunas
compañías confían en una fuerza de ventas, cuya misión sea abrir cuentas
nuevas.
Deben saber cómo usar su tiempo con eficiencia. Un instrumento es
el programa de visitas anuales que muestra a qué clientes y prospectos visitar
en qué meses y qué actividades ejecutar.
El otro instrumento es el análisis de tiempo y actividades. El representante
distribuye su tiempo de la siguiente manera: Viajes, Comidas e intermedios,
Tiempo de espera, Tiempo de venta y Tiempo de administración.

29. EVALUACIÓN DE
VENDEDORES
Evaluación de los representantes de ventas:
Fuentes de información: La fuente más importante son los informes de
ventas. Otras fuentes adicionales son observación personal, cartas y quejas de
los consumidores, encuestas del consumidor y conversaciones con otros
representantes de ventas.
Evaluación formal del rendimiento: Los informes de fuerza de ventas, junto con
otros informes y observaciones, suministran la materia prima para evaluar a los
miembros de la fuerza de ventas. La evaluación formal produce al menos tres
beneficios:
 La gerencia tiene que desarrollar y comunicar estándares claros para juzgar el
rendimiento.
 La gerencia está motivada para recabar información más completa acerca de
cada vendedor.
 Los representantes saben que tendrán que explicar su rendimiento o su fracaso
para lograr ciertas metas.

30. PREVISIÓN Y PLANEACIÓN DE VENTAS
PREVISIÓN DE VENTAS
Es el cálculo que hace el departamento comercial de una compañía del volumen de
ventas que realizará el año próximo.
IMPORTANCIA DE LA
PREVISIÓN DE VENTAS
La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se
deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de
fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos. Es de señalar que la previsión
de ventas no suele coincidir con los objetivos de ventas que se establecen a la red
comercial que suelen ser superiores para incentivar el esfuerzo de los vendedores.
La previsión de ventas desempeña un papel crucial en la planificación del personal de
ventas. Los ejecutivos se basan en la previsión de ventas para establecer el presupuesto de
su departamento.
Si la previsión es errónea, también lo serán los planes que se basan en ella. Es evidente que
las previsiones válidas de ventas pueden desempeñar un papel principal para el buen
desempeño de la compañía.

31. DIFICULTAD DE LA
PREVISIÓN DE VENTAS
Esta varía según la situación en la que se realice. Si las ventas de un producto se
mantienen muy estables de un período a otro, no es difícil elaborar una
previsión de ventas para un período futuro. Si las ventas de un producto
fluctúan notablemente de un período a otro, aumenta la dificultad en la
preparación de previsiones exactas de ventas. Se hace también más difícil
realizar previsiones fiables para nuevos productos, al no poder contar con un
registro histórico de ventas.
PRINCIPIOS DE LA
PREVISIÓN DE VENTAS
 Conoce tu negocio
 Crea procesos de previsión.
 Elije las fuentes adecuadas
 Usa múltiples datos
 Fija un objetivo
 Determina el nivel de detalle
 Elige el sistema adecuado

32. REGLAS PARA FIJACIÓN DE
OBJETIVOS DE VENTAS
Se encuentran los siguientes:
 Simple
 Consulta a la red de ventas
 Extrapolación de la tendencia
 Estimación de las necesidades de los clientes
 Correlación
 Cobertura

33. PLANEACIÓN DE VENTAS
Las metas y objetivos deben definirse de forma adecuada, algunas empresas,
principalmente pequeñas fijan sus metas y objetivos de manera baja y aérea, sin
un entendimiento claro de lo que significa cada pronunciamiento en las metas y
objetivos no se logran significados claros. También las metas y objetivos deben de
plantearse con orden de prioridades.
DETERMINACIÓN
DE OBJETIVOS
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo,
y no con resultados permanentes (largo). Como:
 Aumentar las ventas en el corto plazo.
 Ayudar a aumenta la participación de mercado en el largo plazo.
 Lograr la prueba de un producto nuevo para motivar.
 Romper la lealtad de clientes de la competencia.
 Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
 Reducir existencias propias con promociones y así romper estacionalidades.

34. FACTIBILIDAD
BJETIVIDAD
PRINCIPIOS DE LA
CUANTIFICACIÓN
PLANEACIÓN DE VENTAS
FLEXIBILIDAD
CAMBIO DE ESTRATEGIAS
Corto Plazo (Inmediatos y Mediatos)
Mediano Plazo
Largo Plazo
Estratégicos TIPOS DE PLANES
Operacionales
De uso Único
Obtención de la información.
Análisis de situaciones y/o
PROCESOS DE LA
problemas.
PLANEACIÓN
Definir alternativas de solución y
seguimiento.

35. Facilitan la Delegación
Facilita la Toma de Decisiones.
ESTABLECIMIENTO DE LAS
Evitan Pérdidas de Tiempo
POLÍTICAS DE VENTAS
Contribuyen al Logro de los Objetivos.
Establecen Uniformidad.
Facilitan la inducción del nuevo
personal.
UTILIZACIÓN DE
Programar: Establecer PROGRAMAS Y
prioridades, secuencias y PRESUPUESTOS DE VENTA
sincronizar pasos a seguir.
ETAPAS DE LA PROGRAMACIÓN
Identificar Actividades Interrelacionar actividades
Ordenar su realización Asignar tiempo y recursos necesarios.

36. PRESUPUESTO
Presupuestar: Asignar recursos
DE VENTAS
Documento Formal
Expresión Cuantitativa CARACTERISTICAS DE UN
De aplicación general PRESUPUESTO
Específico de Área
Vigencia

37. TALLER DE VENTAS