Lecciones 05 Esc. Sabática. Fe contra todo pronóstico.
Compras racionales convertido
1. MORIR ANTES QUE ESCLAVOS VIVIR
UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMÓN
MERCADOTECNIA 3 Grp:21 1/2021
Jhosselin Acosta Candia
Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos
9. COMPRAS RACIONALES
“El secreto de mi éxito fue rodearme de personas mejores que yo” Autor: Andrew Carnegie.
1.- Introducción
1.1 Orígenes
La compra racional es aquella que se realiza tras una planificación previa, y en la que se han
tenido en cuenta todos los factores que configuran esa adquisición. En este sentido, factores
como el precio, la calidad, la necesidad de la compra, las ventajas y los inconvenientes de la
misma, etc.
En otras palabras, una compra racional viene a ser una acción consciente, un acto
de consumo pensado y organizado, con argumentos sólidos que justifican la adquisición de un
determinado bien o producto.
Causas de la compra racional
Existen diversas causas que determinan el que una compra sea racional:
• El producto y su precio: Habitualmente, los productos de un precio elevado se
adquieren después de una reflexión.
• El nivel económico del comprador: Cuando se cuenta con ingresos elevados, hay mayor
posibilidad de adquirir más productos de precio elevado (ocurriendo lo mismo que en
la situación anterior).
• La publicidad: Ofrece información sobre las aplicaciones y ventajas del producto, a la
vez que hace más atractivos los artículos.
• Las facilidades de pago: Las alternativas a la hora de abonar el dinero hacen menos
gravoso el acto de compra, ya que favorecen la toma de decisiones.1
1.2 Autores
Diccionario economía. - La compra racional es aquella que se realiza tras una planificación
previa, y en la que se han tenido en cuenta todos los factores que configuran esa adquisición.
En este sentido, factores como el precio, la calidad, la necesidad de la compra, las ventajas y los
inconvenientes de la misma, etc. 2
2.- Desarrollo
2.1 Aspectos Positivos
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La principal característica de una compra racional es que siempre se hace un análisis previo a la
adquisición del producto, todo lo contrario, a lo que sucede con las compras impulsivas, donde
la acción, no es consciente. Aun así, identificamos otros rasgos particulares que han llevado a la
compra racional, y son los siguientes:
o La probabilidad de adquirir un producto de coste elevado está asociada a la compra
racional. El comportamiento del consumidor reflexiona los pros y los contras antes de
comprar un producto en base a su precio. Por ejemplo, comprar un coche o un móvil de
última generación.
o El ciclo de vida útil del producto. Este es uno de los factores que influyen en una compra
racional, puesto que la decisión de adquirir o no u producto depende del tiempo
estimado que se vaya a emplear. Por eso, un comprador racional considera si merece la
pena invertir mucho dinero.
o El consumidor valora si existen otras marcas que tengan el mismo producto y lleva a
cabo una comparación para evaluar qué otras opciones tienen.
o Una de las razones de peso que justifican la compra racional es el poder adquisitivo. Se
considera que el comportamiento del consumidor depende directamente de cuál sea su
presupuesto. Por ello, la probabilidad de comprar un producto de precio elevado es
mayor en aquellos casos en los que el nivel económico del consumidor es mayor. 3
2.2 Alcances
Atendiendo a un nivel de implicación de la compra medio-alto, uno de los modelos con más
consenso identifica cinco etapas en el proceso de decisión de compra:
1. Reconocimiento de la necesidad
En esta fase el consumidor se da cuenta de que necesita o le preocupa alguna cosa. Esta primera
toma de conciencia sobre la necesidad de algo que falta es el inicio del proceso de compra que
puede venir provocada por una necesidad real, mí móvil se ha roto o más bien forzada,
habitualmente motivada por la publicidad, quiero cambiar de teléfono móvil.
2. Búsqueda de información
El consumidor, ante su problema o necesidad busca soluciones y tiene que informarse sobre qué
opciones tiene. Para la búsqueda de esta información cada segmento de consumidores utilizará
unos determinados canales: tradicionales, interactivos, fuentes comerciales, fuentes
personales, que, por tanto, habrá que tener en cuenta para adecuar una estrategia comercial.
3. Evaluación de alternativas
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El consumidor, de forma más consciente o inconsciente, de forma más rápida o más lenta, de
forma más impulsiva o racional comprará alternativas. ¿Cuál opción me conviene más? En esta
fase es fundamental que, desde la estrategia comercial se identifique cuáles son los atributos en
base a los cuales nuestros clientes potenciales realizaran su evaluación de alternativas y así, para
algunos sectores será el precio, para otro el diseño, para otros la facilidad de compra,
haciéndoles llegar, desde el marketing, el mensaje de que nuestro producto es la mejor solución
desde esos atributos.
4. Decisión de compra
Esta fase no es más que la continuidad de la evaluación de alternativas que supone la selección
de aquella que mejor encaja determinando la decisión final del consumidor y en la cual tendrá
que tomar partido por una marca o producto determinado o, por el contrario, no comprar o
decidirse por una solución alternativa.
5. Comportamiento post compra
Una vez que el consumidor ha tomado una decisión sobre un producto o marca haciendo
efectiva la compra, existe un plazo posterior, en el que el marketing no puede estar ajeno ¿está
satisfecho el consumidor? ¿ha acertado con su elección? Del comportamiento post compra no
solo depende si finalmente se lo queda o no, sino también si existen posibilidades de que vuelva
a elegir dicha marca.4
2.3 Usos
Suele hacer una reflexión previa a la compra: ¿necesito este producto?, ¿me conviene? Este tipo
suele adquirir productos como seguros, casas, terrenos, coches, etc. El comprador racional
compra lo que necesita y nosotros debemos saber qué es y ofrecérselo antes y mejor que
nuestra competencia. 5
3.- Conclusiones
Las compras racionas son las compras que se hace tras una planificación previa. Existen factores
como el precio, la calidad, la necesidad de la compra, las ventajas y los inconvenientes de la
misma, etc.
Estas compras son las mas adecuadas ya que no se hace espontáneamente y no se hace gastos
innecesarios y estas compras racionales son cosas que se necesita.
4.- Referencias
1.- https://bit.ly/3yendnl
2.- https://bit.ly/3bqVdmZ
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3.- https://bit.ly/3hu6AhA
4.- https://bit.ly/3tSUVM4
5.- https://bit.ly/3eO5bkp
5.- Videos
1.- https://www.youtube.com/watch?v=pkwKi5KCWM8
En este video nos indica que las compras racionales también pueden ser llamadas trafico destino
esto quiere decir que el consumidor se dirige a un local a comprar determinaos productos ósea,
que lo necesario o lo que le hace falta.
2.- https://www.youtube.com/watch?v=vhrQ_npoLis
Las compras racionales tienen mucho que ver con nuestras emocionas ya que el cerebro antes
que lo compremos ya lo piensa para comprar porque sabe lo que necesitamos a veces también
una compra racional puede ser ese instinto de comprar algo de comer ya que el organismo lo
pide.
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3.- https://prezi.com/lca041wub1hx/consumidor-racional-utilidad-y-necesidad/
El consumidor racional es la que accede a bienes básicos, en busca de la satisfacción de intereses
o necesidades individuales, antes de una compra o contracción. Considera las razones,
consecuencias y beneficios a los que puede acceder a través del producto.
