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1. ¿Cómo crear acuerdos?
Mateo Zapata Gómez
Y el negro feo
Alias Benavides

2.  Estrategia 1: Construir la confianza y compartir la información. Los
ejecutivos en una negociación a menudo no confían en la otra parte y creen
que compartiendo información pudiera reducir su ventaja en la dimensión
distributiva de la negociación., compartir información es ideal para la
negociación, ayuda a crear relaciones positivas entre las partes.

3.  Estrategia 2: Hacer varias preguntas. La mayoría de las personas tienden a
ver las negociaciones como una oportunidad para influenciar a la otra parte.
Ellos dicen más que lo que deberían y, en lugar de escuchar cuando la otra
parte habla, ellos se concentran sobre que es lo que van a decir después. Para
negociar efectivamente, un negociador necesita entender lo que a la otra
parte le interesa, preguntar para obtener la información que necesitas para
crear intercambios.

4.  Estrategia 3: Entrega algo de información. Un ejecutivo puede no desear
especificar su BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) o mejor
alternativa que un acuerdo negociado, y describe en otras palabras, lo que
uno hará si no se alcanza el acuerdo y que harán las respectivas partes si no
se alcanza el acuerdo.

5.  Estrategia 4: Haz múltiples ofertas simultáneamente. Muchos
administradores afirman querer situarse en su primera posición en una
negociación para anclarse. Hay que tomar en cuenta los intereses relativos y
las preferencias del oponente. Es mejor recopilar información antes de poner
una oferta sobre la mesa de negociación o responder a algo.

6.  Estrategia 5: Usa las diferencias de las expectativas para crear tratos
mutuamente benéficos. Muchas negociaciones se rompen porque las partes no
pueden resolver sus diferencias. Sin embargo, para ambos lados las
diferencias entre sus expectativas acerca de los argumentos para sus
diferentes preferencias en sus múltiples argumentos, acentúan la flexibilidad
de la negociación, incrementando la posibilidad de un trato.

7.  Estrategia 6: Usa las diferencias en las preferencias del riesgo para crear
acuerdos mutuamente benéficos. Las diferencias en las preferencias del
riesgo incrementan las posibilidades de posibles alternativas en una disputa.
Antes que ver una aversión a un riesgo relativo de la otra parte como un
obstáculo para la negociación, puedes usarlo como una oportunidad para
negociar.

8.  Estrategia 7: Usa las diferentes preferencias de tiempo para lograr acuerdos
mutuamente benéficos. Las partes tienen que encontrar en un argumento
sobre el cual esta basado el acuerdo, sus diferencias de tiempo para recibir
beneficios. Cuando estas diferencias existen, puedes a menudo aprovechar las
situaciones específicas de las partes, de tal forma que estas puedan ser
oportunidades para lograr acuerdos.

9.  Estrategia 8: Considera adicionar argumentos a la negociación, para
incrementar el potencial de hacer acuerdos mutuamente benéficos. Los
administradores deben identificar un número de estrategias integrativas
alternativas, dado que su estrategia primaria puede tener resistencia dentro
de la negociación. Algunas técnicas incluyen hacer menos valioso para el
oponente el compromiso sobre el argumento primario, adicionando mas
recursos a la negociación y finalmente una solución que no exactamente
reúna ambas posiciones pero que dirija sus intereses fundamentales.

10.  Estrategia 9: Considera si hay algún camino para reducir los costos para la
otra reunión con la finalidad de que obtengas lo que quieras y
viceversa. Reducir costos significa que la parte quien hace la mayor concesión
reciba algo para reunir las metas especificas que ellos abandonaron. Esta es
una estrategia única que enfatiza reducir o eliminar los costos hacia un lado y
permitir al otro lado lograr sus objetivos.

11.  Estrategia 10: Considera si hay algún camino para reducir o eliminar la
escasez del recurso que está creando el conflicto entre las dos
partes. Obtener recursos adicionales es una estrategia muy usada cuando los
recursos existen, pero esto solamente es viable cuando las partes interesadas
no son mutuamente excluyentes.

12.  Estrategia 11: Busca nuevas soluciones para la negociación, que no conozcan
ambas partes su posición pero hacer que conozcan sus intereses
fundamentales. Encontrando soluciones creativas fuera de fabricar
falsedades, los supuestos del conflicto estarán más encaminados a
incrementar el recurso que cada lado puede compartir.

13.  Con amor cariño y respeto podemos llegar a buenos acuerdos