Este documento describe los conceptos y técnicas clave de la negociación. Explica que la negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos y buscan acuerdos mutuamente beneficiosos. Discutes dos tipos de negociación: la distributiva, donde las partes compiten para ganar, y la integrativa, donde cooperan para lograr ganar-ganar. También define conceptos como poder de negociación, alternativas, zona de posible acuerdo y más. Finalmente, detalla estrategias y tácticas

1. NEGOCIACIÓN
Técnicas de Venta
Ariadna Gómez

2. Proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procurando obtener resultados que sirvan para
intereses mutuos.
¿QUÉ ES LA
NEGOCIACIÓN?

3. DISTRIBUTIVA INTEGRATIVA
TIPOS DE NEGOCIACIÓN

4. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
• Las partes compiten
• Una de las partes a de ganar
y la otra perder
GANAR-PERDER
El negociador netamente
distributivo, suele ser una
persona agresiva, terca, astuto,
mentiroso, egocéntrico y sobre
todo manipulador.

5. Conceptos importantes
• Poder de negociación
• Percepción
• Alternativas
• BATNA
• Punto de reserva
• Zona de posible acuerdo

6. Conceptos clave
Poder de Negociación
• Ventajas que se tienen
para ganar la
negociación.
• Alternativas.
Ej. Hoy en día los compradores disponen
de muchas alternativas donde escoger,
por lo que disponen de más poder que
los vendedores.
Percepción
• Opinión de una parte
sobre la otra.
• Lo importante no es lo
que uno tiene, sino lo que
la otra parte piensa que
uno tiene.

7. Conceptos clave
Alternativas
• Alternativas de las que se
dispone a la hora de
negociar.
• Contra más alternativas,
más poder de
negociación.
BATNA
“Best alternative to a negotiated agreement”
• Alternativas que uno
tomaría en caso de no
llegar a un acuerdo.
• Antes de cualquier
negociación determinar
nuestro BATNA, para
saber cuando es mejor un
NO acuerdo y retirarnos.

8. Conceptos clave
Punto de reserva
• Fijamos el límite inferior
de una negociación.
• Determinar lo mínimo (o
máximo) que uno esta a
dispuesto a aceptar.
• Deriva del BATNA.
Zona de posible
acuerdo
• Rango dentro del cual se
puede cerrar el trato.
• Se encuentra entre los
puntos de reserva, de
ambas partes.

9. ESTRATEGIAS
DE LA
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
• No revelar información
propia.
• Obtener información de la
contraparte.
Están orientadas, para
modelar la percepción
de la contraparte, sobre
los limites de la zona de
posible acuerdo,
buscando que la otra
parte modifique su punto
de reserva.

10. TÁCTICAS DE LA
NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
• Establecer una oferta elevada
• Hacer demandas excesivas
• Hacer microconcesiones
• Establecer límites
• Precedentes
• Comparaciones
• Moldeo de aspiraciones
• Serrucho
• Influir en sus utilidades subjetivas
• Captura de valores primordiales
• Rabia fingida o real
• Reducir el tiempo
Son acciones
especificas, con un
único objetivo; lograr un
acuerdo lo más cercano
posible a punto de
reserva de la otra parte,
moldeando previamente
su percepción sobre los
limites de la zona de
posible acuerdo.

11. NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
GANAR-GANAR
• Estilo de negociación
donde las partes
cooperan para lograr un
resultado satisfactorio
para ambas.
• Las partes adoptan una
actitud orientada a
resolver el problema y
buscar resultados
favorables para ambas.

12. ESTRATEGIAS
DE LA
NEGOCIACIÓN
INTEGRATIVA
• Revelar información propia
• Obtener información de la
otra parte
Se orienta a crear el
mayor valor posible para
ambas partes.

13. Tácticas de la
negociación
integrativa
• Enviar un mensaje sobre la
intención de cooperar
• Generar un clima de
resolución de problemas
• Procurar una comunicación
fluida
• Buscar diferencias
Acciones especificas,
pero tienen el mismo
objetivo que las
estrategias, crear tanto
valor como sea posible
para ambas partes.