Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.

1. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo
para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el
consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la
frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te
piden desarrollar una estrategia de implementación a través de un proceso de cambio
de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los
acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de
fusiones y adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un
acuerdo a otro sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones.
Por ello, es importante ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus
negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de
negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y
disfrutaron de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin
preocupaciones por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han
cambiado significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de implementación que
también permita evaluar los resultados de dicha implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
1. Datos de identificación de la empresa:
Nombre: MELVANI
Giro: Fábrica textil
Colaboradores: 130
Fundación: 25 de abril del 2009
2. La descripción detallada de la estrategia de implementación.
Mediante el proceso de cambio de una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una
mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad, se pretende desarrolla
una estrategia de implementación para las negociaciones. Como primeras medidas, se
implementarán las siguientes acciones:
Mediante un trabajo de Couch, se remarcará el objetivo final de una negociación va más
allá del acuerdo.

2. Por cada negociación en una mesa de trabajo, se compartirán las lecciones aprendidas
durante el proceso de negociación con los implementadores.
Crear canales de comunicación entre los implementadores de los compromisos verbales
con los que realizaron durante la negociación. Formalizando, los mensajes que puedan
ser ambiguos en las respuestas al "¿Qué?" y al "¿Por qué?" de los acuerdos.
En la mesa de negociaciones to integrará adicional a la persona que será responsable de
la implementación para entender "El espíritu del acuerdo consistente en las asunciones
implícitas en los entendimientos que condujeron al acuerdo y dar una opinión oportuna
de la factibilidad de llevar a cabo el acuerdo.
Se asignará reuniones semanales entre los negociadores y los implementadores para
monitorear los avances de la implementación del acuerdo.