Practica Individual Estrategias y Estilo de Negociación

1. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para que una
negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que
los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad orientada
a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados a
involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría de
ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables en
un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.
Panorama General
La implementación de una cultura de negociación correcta es un gran reto hasta llegar a la etapa
de la implementación debido a que existen personas con mucha resistencia al cambio. Lo
primero que se debe de hacer es realizar un estudio en la cual se llegue a constatar todo lo que
se estará realizando y hacer el debido seguimiento a las negociaciones para la implementación
y así mismo evitar la molestia por parte de los clientes internos y externos. Una vez teniendo los
datos se puede evidenciar ante los demás directores y la junta de consejo esta situación que
realmente impacta negativamente en la empresa. Este primer paso servirá para generar
conciencia y empezar a incentivar el cambio cultural que se necesita en la empresa.
Identificación de la empresa
Razón Social: Droguería Inti S.A.
Actividad Económica: Elaboración de productos químicos y farmacéuticos
Numero de Empleados: 1100 colaboradores
Años Operando en el mercado: 86 años
Descripción detallada de la estrategia de implementación
Se explicará que en los procesos de toma de decisiones se dice que una decisión es efectiva
cuando es a la vez eficaz y eficiente. Una negociación es eficaz cuando se logra un buen acuerdo
y es eficiente cuando ese acuerdo se logra implementar. Cambiar la mentalidad que nos hace

2. creer que el objetivo final es un buen acuerdo, cuando el objetivo final es la implementación de
un buen acuerdo. Este punto es clave y se necesita de mucho trabajo ya que lo que estamos
generando aquí es un cambio en la cultura de la organización ya que según el dato que se tiene
es que todos tienen una mentalidad de cerrar acuerdos y llegar hasta ese punto nada más.
 Se dejará en claro que el objetivo final de una negociación aún más allá del acuerdo, se
debe culminar con la implementación.
 Crear mesas de trabajo para que las personas puedan compartir ideas y lecciones
aprendidas durante el proceso hasta la etapa final.
 Desconocimiento de los implementadores en torno a lo que se ha dado en llamar “El
espíritu del acuerdo” consistente en las asunciones implícitas en los entendimientos que
condujeron al acuerdo.
 Se debe asignar reuniones semanales o cuando se requiera para que los negociadores e
implementadores puedan realizar el debido seguimiento a los avances para la
implementación.
 Los mensajes que sean poco claros dentro de todo el proceso generen incertidumbre o
induzcan al error deben ser descartados.
Proceso de Evaluación
Para continuar con todo el proceso debemos de tener un check-list en el cual se responder las
preguntas descritas a continuación:

3. Buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia descrita.
 Iniciar la negociación con el fin en mente. Piensa en el resultado del acuerdo dentro de,
digamos, los próximos doce meses. Intenta imaginar cómo ha evolucionado la
implementación y si algo saliera mal cómo se pudo haber anticipado.
 Crear una cultura colaborativa.
 Evita sorpresas solicitando las opiniones de los implementadores acerca de la viabilidad
y practicidad de acciones derivadas de los acuerdos.
 Desarrollar mecanismos de alineamiento. Los intereses de las partes deben ser similares
o complementarios para que los acuerdos se puedan implementar.
• Considerar la negociación como un proceso. Combinar una etapa de preparación
disciplinada con una valoración de los resultados obtenidos en la etapa de
implementación.
Justificación de la estrategia de implementación
Se debe tomar en cuenta la importancia de realizar el debido seguimiento a los acuerdos en los
que se ha llegado a la negociación para no perder el foco de la implementación. Para poder llevar
a cabo la implementación como la parte final de una negociación para que esta sea eficaz y
eficiente se debe de generar un cambio cultural, para ello toda la etapa de capacitar a nuestro
personal y hacer conciencia descrito anteriormente es fundamental para que se pueda cerrar
todo el proceso. Evitar sorpresas al determinar que los acuerdos no son viables y se puede
realizar una valoración de los resultados de una implementación para parte de la negociación.