Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo para
que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el
consejo de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la
frecuencia con que los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te
piden desarrollar una estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de
una mentalidad orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los
acuerdos y evaluar su efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro
sin mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es
importante ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones
futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están
acostumbrados a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de
negociación. La mayoría de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron
de sus logros incuestionables en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones
por la competencia que en aquel entonces era inexistente. Las cosas han cambiado
significativamente y se requiere de una transformación radical de esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de implementación
que también permita evaluar los resultados de dicha implementación.
Empresa. Inversiones Los patitos SA.
Estrategia de negociación:
a. Lo primero que consideraría realizar, es hacer un inventario de los acuerdos
existentes. En este inventario de acuerdos, agregaría información adicional
como los plazos de implementación, los costos asociados para disponer de
los recursos en el tiempo necesario, fecha en que inicia el acuerdo, los datos
de las empresas con las que se llegó a un acuerdo, los datos de los
negociadores que estuvieron en la negociación y un indicador, que mida el
impacto que se desea alcanzar.
Evaluación:
b. Posterior a ello, implementaría recursos para dar seguimiento a la
implementación, asignando a un equipo para que se encargue de evaluar el
cumplimiento y de coordinar con las personas de la organización para el
intercambio de información sobre el cumplimiento de las metas, así como de
la estimación del impacto.

Buenas prácticas
c. Anunciaría a la organización, sobre los cambios, para tratar de instaurar en la
cultura organizacional, la importancia de dar seguimiento a los acuerdos y de
cooperar con las nuevas funciones de este departamento de seguimiento de
acuerdos.
d. Generar experiencia en los funcionarios sobre la evaluación e
implementación de acuerdos.
e. Brindar recursos de capacitación para implementar y evaluar el impacto de
los acuerdos
Justificación:
Es importante que se implemente una cultura de evaluación y seguimiento de acuerdos, con
el fin de conocer el impacto de los acuerdos alcanzados. Esto servirá de retroalimentación
para los mismos negociadores, con el fin de que cada vez se alcancen mejores acuerdos y
que se puedan implementar. Esto servirá para maximizar los beneficios para la empresa y a
su vez, las relaciones con terceras partes, formando vínculos de negociación más
duraderos.