CURSO: ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION INSTITUTO TECNOLOGICO DE MONTERREY

1. INSTITUTO TECNOLOGICO Y DE ESTUDIOS SUPERIORES DE MONTERREY
CURSO: ESTRATEGIAS Y ESTILOS DE NEGOCIACION
Practica semana 2 y 3.
Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación
de un acuerdo para que una negociación sea efectiva, es decir,
eficiente y eficaz.
TRABAJO REALIZADO POR:
LIC. ROSA MARIA SOLARI

2. Título: Hay vida después del acuerdo
Objetivo: Destacar la importancia de la fase de implementación de un acuerdo
para que una negociación sea efectiva, es decir, eficiente y eficaz.
Eres el director de talento y cultura en tu organización. Después de una reunión con el consejo
de administración de tu empresa, te han manifestado su preocupación por la frecuencia con que
los acuerdos terminan siendo olvidados y nunca se implementan. Te piden desarrollar una
estrategia de implementación a través de un proceso de cambio de una mentalidad
orientada a conseguir acuerdos a una mentalidad de implementar los acuerdos y evaluar su
efectividad.
Por supuesto que encontrarás resistencia significativa por parte de la gerencia de fusiones y
adquisiciones, quienes están acostumbrados a ir como saltamontes de un acuerdo a otro sin
mirar para atrás ni enterarse de las consecuencias de sus decisiones. Por ello, es importante
ayudarlos a desarrollar habilidades de implementación en sus negociaciones futuras.
No existe entre los gerentes una cultura de evaluación de resultados, ni están acostumbrados
a involucrar a terceras partes en sus diferentes etapas del proceso de negociación. La mayoría
de ellos tienen una antigüedad superior a los 15 años y disfrutaron de sus logros incuestionables
en un entorno de crecimiento sostenido y sin preocupaciones por la competencia que en aquel
entonces era inexistente. Las cosas han cambiado significativamente y se requiere de una
transformación radical de esta cultura.
Instrucciones:
1. Después de leer la situación anterior, desarrolla una estrategia de implementación que
también permita evaluar los resultados de dicha implementación.
2. Incluye en tu estrategia los siguientes elementos:
o Datos de identificación de la empresa (nombre, giro, número de empleados, años operando,
etc.).
o La descripción detallada de la estrategia de implementación.
o Las buenas prácticas que se deben utilizar para lograr la estrategia.
o La justificación de los elementos anteriores.

3. EMPRESA: ENGINEERING COMPANY 2000
NUMERO DE EMPLEADOS: 80
AÑOS OPERANDO: 30 AÑOS
En una empresa líder en el mercado dedicada a realizar trabajos de ingeniería para la
industria de Oil & Gas, por más de 30 años solo se luchaba por conseguir acuerdos con los
clientes, sin embargo, cuando un acuerdo no se lograba nadie se detenía en la gerencia
a analizar, por que dicho acuerdo no se había concretado, no existía esa cultura, sino que
se buscaba otro norte con otro cliente para alcanzar un nuevo acuerdo, con el transcurrir
del tiempo y la implantación de sistema ISO en la organización, la gerencia empezó a
detenerse un poco a analizar cuando un resultado esperado no se lograba, a ver cuáles
fueron las razones que impedían que fuese alcanzado, también sucedía que un acuerdo se
lograba después de varias negociaciones, y a la hora de implementarse no se hacía
correctamente, por que pasaba esto? Porque no existía un compromiso profundo ni el
entendimiento necesario, que permitiera a la gerencia realizar los respectivos controles y
análisis de porque no se estaban implementando los acuerdos correctamente, es allí,
cuando se procede a realizar reuniones internas del equipo de trabajo de los diferentes
departamentos con la finalidad de implementar estrategias que permitieran mejorar dicha
situación, cada quien expuso su punto de vista de que era lo que estaba pasando y
establecer compromisos de cada gerencia para realizar un seguimiento completo tanto a la
negociación desde su fase inicial hasta la implementación y retroalimentación final, basado
en esto se estableció una especie de check list, que lo emitía el departamento de licitaciones
y comercialización, donde se veía todos los puntos acordados entre las partes (proveedor
de servicios y cliente), se discute con cada uno de los departamentos para que conozcan
cuál será su rol y responsabilidad en el acuerdo, y de allí ir verificando sobre la marcha si
todo lo pactado realmente se estaba cumpliendo, para así tomar las medidas necesarias
de ajuste en caso que algo no se estaba dando correctamente, adicionalmente se
estableció un acuerdo ( encuestas) de medición de satisfacción del cliente en diferentes
etapas del servicio, esto en aras de retroalimentarse si el cliente se sentía satisfecho y se
estaban cumpliendo las expectativas plasmadas en el alcance del acuerdo, a través de la
medición de estos indicadores de gestión, se podía ver en qué porcentaje se estaba el

4. logrando el objetivo, y que se debía hacer de diferente para que los resultados sean
diferentes en todo lo que no se había logrado, esto te permite saber que fallas hay en tu
sistema interno e incluso saber que esperaba el cliente y que el mismo no fue detallado en
el acuerdo pactado, o no se logró captar en el momento de la negociación y mejorar así
todos los procesos de implementación de acuerdo.
También en aras de mejorar todo el proceso interno de esta empresa, al final de la
implementación del acuerdo se realizan ahora reuniones de cierre de acuerdo tanto
internamente como con el cliente, con el objetivo de realizar una revisión completa de como
quedo todo el acuerdo si se cumplió al 100% y si no fue así, las razones del porque sucedió,
tener las lecciones aprendidas de esta experiencia, que no se vean como debilidades sino
como oportunidades de mejora para las futuras implementaciones de acuerdos y evitar así
continuar cometiendo los mismos errores, te permite ver si el alcance de los acuerdos
realmente plasma lo que el cliente espera para cubrir sus necesidades, porque un alcance
que no abarca toda la expectativa del cliente también puede originar malos entendidos y
fuertes niveles de insatisfacción.
Para finalizar es importante tener como reflexión, que un acuerdo debe prepararse muy
bien, ser revisado varias veces por los diferentes departamentos de la organización para
estar seguro que el mismo es viable o no al momento de ejecutarlo, los acuerdos deben ser
reales, no se puede comprometer a ejecutar algo, que de antemano se considera que será
difícil o imposible de cumplir porque se quedara mal y perderás la confianza del cliente y tu
prestigio, siempre es importante aclarar antes de sellar un acuerdo que es lo que espera el
cliente de nosotros, y si esta detallado claramente en el acuerdo, hasta donde llegara
nuestro servicio a ejecutar, y si está incluido todas las aspiraciones y necesidades de
nuestro cliente actual o potencial, por eso mientras más detallado este el alcance del
acuerdo menos será el porcentaje de error en el mismo a la hora de la implantación.
Dentro de la estrategia es importante la comunicación efectiva e involucrar a todos los
departamentos de la organización para que sientan el compromiso e importancia de una
excelente gestión, para esto es importante que los lideres entiendan cuál es su rol y
responsabilidad y sepa trasmitir aguas abajo lo que se espera de cada quien, porque la

5. suma de esfuerzos de cada departamento es lo que permitirá lograr el objetivo con éxito,
este tipo de acuerdo debe ser un ganar – ganar para todas las partes involucradas.